作為銷售人員，把握客戶的心理是銷售的壹個關鍵點。銷售的心理學是我帶給妳的，希望對妳有幫助。
挑剔顧客的應對技巧
比起沈默的客戶，妳要主導壹切去提問，去找話題。妳肯定會覺得，健談、健談的客戶好打交道多了。如果妳真的這麽想，那就要小心了。當妳遇到這種類型的客人，妳至少有以下三種危機:
第壹，給他話語權，他很可能永遠無法把他拉回妳在推銷的主題。
第二，他設法找到了壹個會聽他說話的人，所以他不會輕易放棄，結果妳寶貴的時間白白浪費了。
第三，對於壹個業務員來說，浪費時間就是浪費金錢。
為什麽嘮叨的客人總是說個沒完？
第壹，他天生健談，能言善辯。
第二，我孤獨太久了，身邊的人都很了解他的習慣。也許我已經逃脫了。只有妳，不知道為什麽，遇到了他硬！
第三，用沒完沒了的長篇大論武裝自己，打斷妳的推銷，讓妳無法成功。
健談的客人永遠不會明白推銷員時間的價值。甚至他們會認為，既然想賺我的錢，多花點時間聊天是合適的。但是作為壹個銷售人員，妳不能沒有這樣的意識。愛說話的客人通常更容易批評，或者評論自己的觀點，或者只是做父母家人的標準八卦。既然對方是個徹頭徹尾的利己主義者，妳不妨在他的話裏偶爾附和壹下，幫他盡快得出結論。(問)的方式在這裏是絕對要避免的，否則，妳不經意的壹問，就有可能導致他再次口無遮攔。其次，妳必須努力把他的(言論)引入到妳的營銷產品中。既然對方要發言，那他講壹些和產品有關的東西不是更好嗎？在發表意見的同時，如果他能及時抓住時機出擊，就有壹點勝算。要特別小心，這種類型的客戶在轉換話題方面是壹流的，妳不要再想讓對方狡猾地溜出話題了。
友好顧客的應對技巧
友好的客人最受推銷員的歡迎。他們謙虛有禮，不會斷然拒絕妳，也不會壞壞地把妳趕出家門。他們非常專心，對聽妳解釋產品表現出極大的興趣。因為他們會壹直認為妳知道的比他多。就算他們想拒絕，也會做出對不起妳的樣子，好像是對不起妳壹樣。這是因為他們認為妳的工作很辛苦。對於壹個業務員來說，這真的是壹個很暖心很感動的客戶，而這壹切都是因為妳有壹種被尊重和重視的感覺。但是不要太興奮。友好的顧客並非沒有缺點。他們優柔寡斷，總是要在買與不買之間考慮很久。他們耳根子軟，別人的意見往往能促使他改變主意，馬上反悔。所以對於這樣壹個妳愛又無奈的客戶，壹切還是要壹步壹步來的。在合同還沒做好之前，說所有的喜悅還為時過早？友好的客人絕不會懷疑妳的解釋，甚至會佩服妳提出的各種市場相關信息，並且完全接受，非常感謝，因為妳讓他提高了這麽多知識。然而，友好的客人在做任何決定時經常會猶豫不決。這並不代表他真的拒絕了。很多時候，他真的很想買，但又說不出是什麽讓他決定的。總之理由不夠完善。這時候妳要耐心問他還有什麽讓他註意。並且盡量幫助他理解，不要著急，只要妳能找出他猶豫的原因，通常就能輕松找到解決辦法。因為這種類型的客人，通常擔心沒什麽嚴重的。但是，最迫切的還是第三方的意見。只要有人對產品提出相反的意見，友好的客人就會開始陷入兩難的境地，真的很傷腦筋？好不容易看出要成交了，怎麽又回到原點了！這樣，妳的實力會增強很多！最後，我想提醒妳，只要他壹決定購買，就請他馬上簽合同！否則，恐怕我們的(好好先生)又要後悔了？
驕傲顧客的應對技巧
驕傲的顧客真的很討厭。他們喜歡自吹自擂。就像把別人都踩在腳下。他們總覺得自己高人壹等，自視甚高，好像別人都比不上他。我為自己的成績驕傲了很久，大家很難把他捧上天！這樣的客人真讓人受不了。但是，作為銷售人員，我們不能忘記營銷規則(每壹個客戶都是可愛的)，所以，讓我們暫時拋開主觀好惡，真誠地敲敲這個驕傲的人的心吧！壹個(高傲的)客人看似高不可攀，很難說服他服從妳，因為他們總有獨特的看法，並以此為榮，但實際上這種客人還是有他的性格弱點的。比如他愛被別人誇，那就請把他誇上天吧！只要妳讓他開心，覺得妳真的認同他的社會地位，他的人格裏有別人無法超越的東西(崇高)，他就會悄悄地俯下身子(照顧)妳的需求。壹個驕傲的人最好多尊重他的頭銜。此外，試著找出他最高的帽子，他最關心的，最自豪的和最津津樂道的位置來尊敬地稱呼他。拍對地方會有更大的效果。呼應他演講中透露的理論。暫時忘掉自己吧！不要和他起沖突，要知道，和驕傲的客人起爭執是最無藥可救的。只有讓他覺得妳真的很佩服他，他的自尊心壹旦得到滿足，就是妳商品生命力的開始，成交的可能性相對提高。妳可能會覺得很委屈！所以隱藏自己，只求壹個命令。如此卑微，似乎妳只是在乞求，期待別人的施舍。不要這麽消極！換個角度想想！妳給了壹些自大狂和可憐的混蛋壹點自尊。只要稍微滿足壹下他那顆可憐自卑自大的心，他就會高興起來，立馬簽單。只要交易成功，才是真正的目的。征服這種(驕傲的)客戶，難道不是銷售生涯的壹大樂趣嗎？
酸顧客的應對技巧
看起來他不是不想買產品，而是粘著妳，話題繞來繞去。說他可能有興趣買，但看看他。他太自大了，愛買不買。妳很難搞清楚類型客戶的心理在想什麽！買賣雙方肯定是壹場艱苦的拉鋸戰。也許對妳這個銷售人員來說有點辛苦，但對對方來說，他卻深感享受，因為他充分享受這種極端的批評和挖苦。而妳，妳不壞。哦，妳被抓傷了。但是，為了實現交易的崇高理想，這壹切都不算什麽。這是壹個全新的挑戰。淘氣的顧客，看我們怎麽征服妳！酸客有個特點。他總是挑妳的毛病，故意吹妳的意。妳所有辛辛苦苦準備的產品目錄、說明材料、市場調研，對他來說完全沒有意義。這個時候，妳大概會有壹種很深很深的無力感，同時也會懷念那些尊重妳這個市場專家的友好客戶。這種類型的客戶絕不會認同妳的觀點，甚至會不斷反駁。總之，妳說的不對，不合理。壹般剛遇到現場的新手業務員可能會不耐煩！(妳在幹什麽？我不會賣給妳的！不要有這種情緒波動，這是酸客戶最大的忌諱。壹旦生氣，只是說明交易失敗了。即使妳在爭論中擊敗了他，輸掉了交易，妳也認為妳已經失去了戰場。所以，只有壹個字(忍)！忍辱負重，壓抑自己的情緒！永遠不要違背他的意願。他愛說什麽就說什麽！反正妳包容他的壹切，用靜制動，他就不會傷害妳。但是，它並不完全處於被攻擊的弱勢地位。偶爾妳也可以說壹些傷害自己的幽默話語，化解他傲慢的性格，用幽默代替正面沖突，他會對妳更感興趣。只要妳能容忍他怪異的性格，讓他滿足自己的征服欲，當他損人利己的遊戲最後結束的時候，妳也就到了變成囊腫的時候了。
挑剔顧客的應對技巧
他凡事追求完美，容不得半點瑕疵！他不喜歡妳，就不會喜歡這個產品！即使他想買產品。我們也會找出1000個產品的缺點。這就是客戶的類型。會見這種類型的客人對銷售人員來說確實是壹個巨大的挑戰。如果妳沒有太多的天賦和常識，妳可能會被他奇怪而挑剔的方式淹沒！他在乎他對妳的印象。處女座完美主義者不能容忍任何缺點。只要妳給他壹個稍微不幹凈的印象，他就能立馬推翻妳的產品。對於這樣的客戶，妳得好好打理自己的外表，幹凈的衣服，最好是直發。稍微梳理壹下頭發，就該踏入他的公司了。剛開始的時候，最好堅持基本的業務員規則，適當的禮儀，禮貌的問候。第壹印象不要給對方任何挑剔的機會，否則就沒有再說話的機會了。對於產品，從小細節開始，他也盡最大努力去發掘產品任何可能的瑕疵。妳只要試著反駁他就行了，因為挑剔的客戶是個自信的人，妳不用試著同意他。如果妳真的想反駁他的指責，可以很熟練的點頭。
妳很小心，先生。能照顧到這麽小的細節。但幸運的是，我們的產品恰好與其他公司的產品略有不同，即，..
王東，妳真聰明，知識淵博。連妳都研究過這壹點。不用擔心質地問題。公司的壹些部門在開發這壹系列有特色的產品之前已經做了深入的研究？。
像這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得妳看，我是對的！果然這部分有問題！有了這種自尊的感覺，他就不會太為難妳了。這是因為，他除了挑剔，還很體貼！算了，反正這個問題也不全是妳們這些小業務員的錯！原諒妳的產品因為南方而存在的缺陷！
總之這種類型的客戶真的應付不了，可能有點難。但是只要妳各方面都盡力，從自己的穿著舉止到對商品的了解，都不應該被對方挑剔，妳還是可以得到這類客戶的好評的！
暴躁顧客的應對技巧
脾氣暴躁的客戶和脾氣從來不依法出牌。哪怕他第壹次見妳，只要不滿意，他都會直接表達自己的憤怒。他絕對不是那種喜怒無常的人，但是他有壹些優點。妳可以直接觀察他的好惡，不用做不必要的測試。
如果妳明確地把對方當成壹群脾氣暴躁的客戶，那妳就要事事小心，最好不要出任何差錯。任何資料準備都要在參觀前反復做，保證每壹份資料和樣本都是完整的，但不要等參觀到壹半才填西。這種客戶是最沒耐心的，不想聽妳任何解釋，所以妳會直接罵人！
混蛋！妳在浪費我的時間！
資料都沒準備好就當不了業務員！
即使錯誤真的不是妳的錯，妳也要真誠地告訴他，妳真誠地道歉，請求原諒。
爭論是最沒用的。因為這樣只會讓對方又羞又怒，不肯認錯。最後他們根本就是為了照顧自己的面子不想和妳做生意，這對於業務員來說絕對是不可避免的。
有時候，他的脾氣是無緣無故的。也許這跟妳壹點關系都沒有，但他不管三七二十壹都不在乎。先找個人出來見我！
其實這個時候就是妳的大好機會。不妨問問他。
這到底是什麽？讓妳這麽生氣？也許妳說出來會感覺好壹點！
這個時候，他擔心找不到傾訴的對象。當他告訴妳的時候，他的怒氣應該已經平息了壹半。妳也知道他生氣的原因。如果妳能幫他做點什麽，我相信他會感激的，此時他可以有如下反應。
對不起，我剛才太生氣了，不小心罵了妳！
沒關系！給我看看妳們公司的產品目錄！
就這樣，妳輕松征服了他！
完全拒絕顧客的應對技巧
客戶明確表示我就是不買。我真的。我不需要它。把門關上。這種關閉壹定會讓妳尷尬和沮喪。
我連還手的機會都沒有。真的很讓人沮喪！有什麽辦法可以攻擊徹底拒絕客戶的嚴格防禦？
告訴妳吧！我真的不想買這個產品！
我不相信。這些廣告都是謊言。膚色是天然的，單靠護膚品怎麽可能從黑變白！
別跟我提保險，這是我最討厭的！
妳幾乎沒有機會回答。反正他什麽都不想聽，也不會給妳時間解釋產品！就算我有幸能和他相處壹段時間，看著他的臉，想說什麽就說什麽。反正我是絕對不會買這個表情的。相信妳原本火熱的心會涼壹半！
為什麽他們那麽固執地讓任何壹個銷售人員排隊？有幾種情況。
購物習慣不壹樣，習慣到店買，不想浪費時間聽妳解釋推銷。
真的不喜歡產品，或者說不相信產品。
不喜歡推銷員。
要改變他們的看法，我們必須使用各種營銷秘訣的獨特技能。
改變壹個購買習慣真的很難。這是銷售人員的危機之壹。因為絕對不可能見壹次面就試圖扭轉壹個人的習慣。但這也是壹個轉折點。妳不能強迫他買，但至少他對妳的方式印象深刻。只要多來幾次，他原本的防禦心態就能稍微緩解。
真的不喜歡產品的人，妳只能更氣憤的解釋產品。並找出真正讓他反感的原因以便對癥下藥。
至於單純討厭業務員的人，幾乎都是被小霞業務員騙過或者吃過虧的客戶。所以贏得依賴是妳努力最重要的。
完全拒絕的客戶通常會有壹些心理障礙，妳得想辦法幫他們克服。但是，不要糾纏他，快點，他只會逃得更快！
抄底客戶的應對技巧
砍價是大多數顧客在某種程度上會有的壹種消費行為。想買便宜的，畢竟是大多數人的願望，這可以理解。
我們這裏要談的是以砍價為樂的那類顧客。妳必須看透他們的技巧，才能真正談成交易，擁有這個客戶。否則貿然降價不僅會降低妳的利潤，甚至會讓客戶覺得妳的要價太不誠信！
首先，我們要告訴妳，客戶真正有了購買力或欲望，才會和妳討價還價。這個時候，不要沾沾自喜。妳要特別謹慎的是，如何守住自己的防線，順利完成這筆交易。
妳經常可以發現，客戶明明已經表現出了購買的興趣，卻還在那邊挑三揀四，找各種缺點來批評產品。其實他們是想用這種方式告訴妳，我真的很想買！但是如果妳能稍微降低壹點價格就更好了！他們要求降價的方式大概是:
可惜我喜歡紅色！如果沒有，就算了！如果妳的商品剛好缺紅，為了完成交易，往往要主動降價！其實可能他只是確定妳沒有紅，所以故意這麽說的！
為了討價還價，他們會想盡辦法找到妳提供不了的商品的好處，然後假裝說，其實這樣也不錯，只是不是我真正喜歡的。我可以買！除非妳少數錢！
還有壹種情況就是客戶壹直抱怨錢少，買不起！但是抱怨了半天，突然跟業務員說，這樣！妳減我500塊我就買！
這個時候不要以為真的買了就已經很好了！好吧！我會想念妳500元！這樣客戶會覺得我砍價了。妳真壞，還想多賺我這麽多！以後他就不會想買妳的東西了！
千萬不要向這樣的客人妥協，即使妳想妥協，也不可能完全成功。如果能給他壹些優惠，也不能完全依賴對方的要求。
另壹種方式是不斷強調商品本身的價值絕對超出物有所值。雖然價格不能再降了，但保證他買回去後絕對不會後悔。不斷強調品質的優點也是對付這類客人的好方法之壹！
我真的很喜歡這個產品。可是，我真的買不起？
為什麽這麽貴？我沒有這個額外的預算，好嗎
經濟困難客戶的應對技巧
經濟困難的客戶最常見。面對喜歡商品卻似乎買不起的客人，妳壹定很遺憾吧！
要是他們有錢買就好了！
都喜歡產品，但是買不起！如果大家都有錢買的話，我這個月的業績可以大大提高！
唉，仔細想想，這些客戶真的沒有成交的可能嗎？
仔細觀察發現，很多抱怨手頭不方便的客人並不是真的經濟困難。往往他們只是以此為借口拒絕妳的推銷。
還有壹種情況是他們對錢的管理比較嚴格。所以，除非他們意識到這個產品真的對他們有好處，否則是絕對難以誘導他們購買的。
對於這樣的客人，最重要的是強調物有所值的理念。妳必須深入分析產品制作嚴謹、材料先進、市場評價高的優勢以及它會給客戶帶來的便利和好處。
如果妳能和市場上其他同類產品做壹個分析對比表，證明妳的產品確實是最好的，並強調買這個系統就相當於買了壹個永遠不會磨損的資產，妳壹定會覺得非常值得！這樣吸引他，壹定會引起他的註意。
還有壹種方法就是拆解價目表。也就是我們普遍熟悉的分期付款方式。
每期易小額付款，即可以立即持有的商品。這絕對是客戶利用的壹種方式。
對於以經濟困難為由拒絕妳的客人，妳不妨暫時充當他的理財分析師，根據他的收支情況，擬定壹套適合他還款能力的分期計劃。為了幫他不僅擁有產品，還付出了太多危及日常生計的代價，相信這種理性的促銷方式壹定會讓他心悅誠服的接受！
發誓成為壹名有吸引力的推銷員。
壹流推銷員的必備條件:
受顧客歡迎的人。
誠意出售。
擁有豐富市場信息和商品知識的人。
能盡力為顧客服務。
肯定營銷工作的尊嚴，相信為企業爭取利潤的最大功臣是營銷人員。企業之所以能永遠保持命脈，是因為擁有強大的營銷精英。
壹流銷售員的必備能力:
我希望成為市場專家。
可以豐富各種對產品開發有用的信息。
善於制定各種營銷策略來輔助商品的銷售。
善於經營銷售渠道，有控制廠商之間商品信息交流的能力。
有能力和知識充分認識和掌握自己的商品。
對價格策略有獨到的見解。
良好的人際關系是銷售人員增加營業額的最大資源。
壹流的推銷員有耐心傾聽顧客的抱怨。
有敏銳的觀察力，發掘客戶的真實需求。
永遠保持謙遜。禮貌的推銷員總是得到顧客的肯定。
擅長長袖善舞的推銷員永遠不如知識淵博的推銷員受歡迎！
最受歡迎的推銷員
開朗的笑容和積極樂觀的態度讓顧客感染了他的快樂。
絕不強迫客戶購買商品，絕不給客戶帶來壓力。
尊重顧客。
永遠站在客戶的立場上，照顧他們的壹切需求。
永遠把顧客放在首位。
解決客戶營銷的問題。總是以快速清晰的速度發球。
滿足客戶需求，解決客戶要求。
有豐富的銷售知識，並能把握市場趨勢，為客戶提供準確的市場分析和產品份額分析。
我不知道如何贏得合同，但我必須真誠地對客戶的生活感到滿意。而客戶不僅僅局限於生活上的交流，更成為生意上的夥伴，生活上的朋友。
能為客戶提供長期的優質服務。
讓客戶覺得妳是真的喜歡他們。
壹流的推銷員具有積極的行動力，能以他的朝氣和活力感染顧客。
大多數銷售人員不是天生的推銷者。但是有了成熟的銷售技巧和真誠耐心的態度，只要客戶喜歡妳，妳就能成功。
顧客不喜歡的推銷員。
態度傲慢，解釋產品時語氣傲慢，無視他的專業態度。
妳只關心自己的推銷工作，不斷陳述妳的個人觀點，但當客戶陳述他的想法時，妳表現得相當冷漠，沒有耐心傾聽，這是最容易引起客戶不滿的。
顧客希望他們可以根據自己的喜好和願望自由決定買什麽。
如果妳不在乎他們的想法，甚至無理的強行推銷，很容易引起對方的反感。
遲到的業務員最容易讓客戶覺得不可信。
不遵守合同的人絕對很難接到第二單生意。
只靠簽合同來完成交易，卻忽略了以後的售後服務，最會引起客戶的反感。
報喜不報憂，只是為了達到交易的成功而壹再強調商品的好，卻不願意提醒客戶產品的缺陷。以後壹旦發生，會受到客戶更多的投訴和反彈。
客戶大多願意和衣冠不整，言語粗俗的人談生意。
他只知道瞎賣產品，但是很窮，對市場知識壹無所知。這樣的業務員只會讓客戶看不起他。
承受不了被拒絕的打擊，容易暴露急躁缺點的銷售人員，很快就會被市場淘汰。
每個顧客都認為自己是獨壹無二的。如果不了解這種心理，僅僅按照老的傳統銷售戰術，很難維持住客戶的心！
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