1)動機。動機和行為有直接的因果關系，動機導致行為。消費者行為的直接原因是動機。消費動機可以分為生理動機和心理動機兩部分。要註意掌握馬斯洛需求層次理論的主要內容。馬斯洛指出，人的需要可以由低到高排列成不同的層次，即生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我實現需要。前兩個層次屬於生理和物質需求，後三個層次主要是心理和精神需求。
2)手感。是指消費者通過眼、耳、鼻、舌、體對外界刺激或環境的心理反應，是對社會和物質環境最簡單、最初始的認識。
3)態度。通常指對事物特有的壹種協調的、有組織的、習慣性的內在心理反應。
4)學習。也就是說“在類似情況下，過去的行為引起的行為變化”，換句話說，學習是指經驗引起的個人行為變化。
外部因素:主要是相關群體、社會階層、家庭地位、文化地位。
1)相關群體。
相關群體是指能夠直接或間接影響壹個人的態度、行為或價值觀的群體。相關組可以分為參與組和非附屬組。相關群體對消費者購買行為的影響。主要表現在以下幾個方面:
①向消費者展示新的生活方式和消費模式；
②相關群體可以影響人們的態度，幫助消費者在社會群體中認識消費中的“自我”；
③相關群體的“模仿”功能使人們在某壹群體中的消費行為趨於壹致；
④相關群體中“意見領袖(或意見領袖)”的示範作用。
2)社會階層。指壹個社會根據其社會規範將成員劃分為相對穩定的等級。
3)家庭狀況。家庭對消費者的購買行為影響很大。要研究家庭中不同的購買角色，分析家庭的生命周期階段。
4)文化地位。文化是社會精神財富的結晶，它能使人們樹立是非觀念，從而影響消費行為。文化地位有時對消費者的購買行為起著決定性的作用，企業必須充分重視。