心帳理論(Mental accounting)的四個結論是關於如何合並(把多個經濟活動整合成壹個帳戶)和單列(把壹個或多個經濟活動分解成多個帳戶)心理帳戶的。合並讓人們在痛苦和損失時好受很多,單列使得人們在不增加真實經濟好處的情況下更爽。
下面就逐壹介紹這四個結論吧。
第壹結論:
如果有多個經濟活動均涉及到收益/甜頭/好處,盡可能的單列他們。
實驗例子:老牛中了壹個75塊的足球彩票。
老朱中了個50的足球彩票,和壹個25塊的福利彩票。
他倆誰更爽?
大部分人都說老朱爽。
解釋:斯誒勒往心帳理論裏加入了交易效用,即每個經濟活動本身帶來的效用(可正可負)。單列後的涉及盈利的多個經濟活動提供了多個正的交易效用,中兩次獎當然比中壹次爽了。還記得前景理論吧,前景理論也可解釋結論壹:根據S曲線,因為收益的效用是邊際遞減的,所以 U(A)+U(B) >; U(A+B)。
生活應用:沒聽說過誰把所有的聖誕禮物放壹個盒子裏的,大家是能包幾個盒子就包幾個。
商業應用:企業做廣告,特別是面向家庭主婦的電視廣告,那種讓您限時撥打800電話,購物免費送東西的,壹般都送您幾件便宜貨,而不是壹件貴的東西。
第二結論:
如果有多個經濟活動均涉及到開支/損失/黴頭/災難,盡可能的合並他們。
實驗例子:老牛某日倒車撞了保險桿,修理費用1400塊;那天還超速吃了罰單,120塊;亂停車吃了罰單,40塊。
老朱倒車撞了保險桿,修車費用1600塊。
他倆誰更不爽?
這還用說嗎?當然是老牛更不爽了。
解釋:心帳理論還是用交易效用解釋。單列後的經濟活動提供了多個負的交易效用(倒多次黴當然比倒壹次更不爽了)。前景理論也可解釋。因為損失的效用也是邊際遞減的,所以 U(-A)+U(-B) <; U(-A-B)。
生活應用:出了很多倒黴事千萬不要跟領導/老婆壹壹匯報,報個總數就行了。領導/老婆嘛,掌握大方向管理大問題,小小細節就不要麻煩她了。
商業應用:您車上的option(選件)就是這麽賣給您的。有經驗的汽車銷售員常常報壹個加了option的總價格,而不是單獨強調某壹個option的價格,讓您覺得和base model壹比,總開支沒加多少。
推廣開來,當企業銷售昂貴的東西的時候,盡可能的創造選件(options)並把它們賣給顧客(當鞋店裏有人向妳推銷鞋油的時候,您買的那雙鞋多半在200塊以上),嘟嘟嘟嘟,顧客在心帳理論第二結論的重火力下紛紛倒下。
第三結論:
如果有某個經濟活動涉及到開支/損失,找個另外有收益的經濟活動並且收益超過前述損失的,合並他們。
實驗例子:老牛等老板發獎金,自己估計是300塊。獎金到手,哦耶,果然是300塊。但是壹周後HR打電話說獎金發錯了,要老牛退回50塊。
老朱也等老板發獎金,自己估計也是300塊。但是壹周後,獎金到手只有250塊。
他倆誰更不爽?
大多數人認為這次還是老牛更不爽(又是老牛!)
解釋:同第二結論。
生活應用:對領導/老婆報喜不報憂,那肯定是錯誤的(並有生命危險);報喜也報憂,您能做得更好。在此提醒廣大中老年男網友:好事喜事不要輕易報給領導。要攢起來等壞事出現的時候再壹起合並上報。同時也提醒少數青少年朋友,壞事不要急於坦白給您的父母,等好事出現時壹起合並再報。什麽?找不到好事?妳完了!
商業應用:從收入中扣除開支比直接讓人承擔開支更好受壹些。這廣泛應用於從月收入中扣除壹部分來支付各種商業保險和分期付款(當然,分期付款還有另外的機制起作用,有時間細談。)
第四結論:
如果有某個經濟活動涉及到大筆開支/損失,同時有某個經濟活動減少了壹點該損失,把該經濟活動單列出來。
第四結論又叫壹線希望(silver lining)結論。
實驗例子:老牛炒股某日損失了4900塊。
老朱炒股某日損失5000塊。但是回家的路上他揀到了100塊錢。
他倆誰更不爽?
怎麽還是老牛?(原因:心帳理論沒有掌握好。)
解釋:參照前景理論的S曲線。
生活應用:要善於在逆境絕境完全損失中尋找閃光點,哪怕就是壹點,也要給找出來。
商業應用:Mail-in Rebate。買大件,先付錢,回頭再給您退點錢,高興吧?(Rebate的另外的機制是,最多壹半的人真的去申請rebate)。
心帳理論的四個結論說完了。您看了是不是於我心有戚戚焉,或是恍然大悟?對您的生活有用就行。