淺談客戶經理如何做好零售終端建設？

2010湖北省局將“終端建設再上臺階”作為卷煙營銷的主要任務之壹，要求開展零售終端“統籌規劃、動態管理、形象統壹、個性維護”等管理服務活動。客戶經理作為壹線營銷人員，是終端建設的直接實施者。因此，在終端建設上，需要更有效地細分和挖掘卷煙零售終端，更好地服務卷煙零售終端，樹立良好的終端形象。下面，我就客戶經理如何做好終端建設談談自己的看法。第壹，做好思想轉變。思想是壹切行動的源泉。這就要求客戶經理必須深入學習和理解省市公司有關終端建設的文件或工作計劃，切實轉變觀念，從過去專註於零售終端管理轉變為服務零售終端；從傳統的壟斷商品和服務向統壹品牌形象、規範經營行為、規範管理要求、創新服務手段轉變，提高客戶經理的服務能力和服務水平，提高客戶的業務能力和盈利能力，提高零售終端傳播品牌文化、品牌價值和引導消費的作用，提高終端培育品牌的能力。客戶經理要真正融入到終端建設工作中，從思想上重視終端建設，最終指導終端建設的具體工作。第二，做好終端服務。(1)調查零售終端基本信息。碼頭調查是碼頭建設的基礎工作。客戶經理在實施終端建設前，應對轄內終端情況進行全方位、多層次、多渠道的調查和了解，建立終端信息數據庫。這包括櫃臺、店面、業態、基本信息、銷售信息等信息。以及零售終端在服務方面的需求調查，便於掌握零售客戶的真實服務需求，有針對性地設計和提供服務項目。(2)合理分類零售終端，做好終端展示。首先，客戶經理根據調查收集到的終端信息，按照壹定的劃分方法對轄內客戶進行分類。如:按經營業態分類、按經營規模分類、按經營環境分類、按客戶星級分類等。其次，客戶經理根據終端建設的相關要求，為各類客戶設計相對合理的終端展示方式，力求達到店面外觀“明顯、整潔、完整”、“橫平豎直、整潔美觀”的卷煙展示效果，區域內零售客戶卷煙宣傳資料擺放、張貼統壹整齊。(3)對零售終端進行業務指導，提高盈利能力。客戶經理在走訪市場時，每個月要選擇2-3個有發展潛力的零售終端進行業務指導。在結構優化上，要在保證業務需求的前提下，幫助客戶調整卷煙產品經營結構，避免缺貨斷檔；在庫存管理上，引導客戶優化庫存空間管理，實現店面空間的合理利用，遵循先進先出原則，加強庫存時間管理；在卷煙營銷中，引導客戶豐富卷煙品種和規格，以建立產品優勢，積極引入新品牌獲取利潤；在價格管理方面，要引導客戶明碼標價獲取正常經營利潤，加強價格自律維護商業形象，加強他律形成維護價格穩定的商業環境。通過壹系列的業務指導和分析，幫助客戶解決業務中的問題和不足。以季度為周期，從結構優化、資金管理、庫存管理、星級升級等方面。，至少抓壹個項目進行指導。同時，要對被指導的客戶進行跟蹤反饋，引導其盈利能力得到提升。第三，做好終端美化工作。(1)引導零售終端加大終端建設硬件投入。對於轄區內經營環境好、經營形象差的終端，客戶經理要重點推進終端建設，積極建議增加硬件投入，整理店面，營造賞心悅目的終端環境。(2)持續長期維護。客戶經理要根據零售客戶的具體情況，對終端美化進行細致的指導，在拜訪過程中時刻提醒客戶終端美化的重要性和長期性，盡可能提高專櫃樣品展示的美觀性。第四，做好終端的延伸。零售終端的建設是壹項長期的工作。除了具體的碼頭建設工作外，還需要進行深度延伸以鞏固效果。(1)客戶經理在終端建設服務過程中註重零售終端質量的提升，認真收集終端形象塑造、零售終端銷售技巧等方面的知識，利用平時的走訪，對轄區客戶進行廣泛的指導或培訓，不斷提升業務能力。(2)客戶經理要不斷深化服務的內涵，通過指導運營、感動營銷、組織客戶活動等多種形式的客戶關懷，不斷增強與客戶的誠信互動，拉近批發與零售的距離。？0?2