用戶獲取（以下簡稱UA）是個極具吸引力的話題，我之所以這樣說是因為上周我在舊金山舉行的CasualConnect大會上就這壹話題主持了壹場專家討論會。整個討論會上站無虛席，會場水泄不通，觀眾耐心傾聽了專家們針對應用和遊戲如何在100萬的競爭者中脫穎而出和獲取手機用戶的見解。
行業的競爭非常激烈，在大部分情況下，獲得用戶的成本甚至超過了從這些用戶撈取的價值。聰明的公司會聘用UA專家，協助制定更好的策略。我們的專家組成員包括了JamesPeng（手遊公司Storm8的UA和盈利主管）、AndrewBirnbryer（手遊營銷平臺AppLift北美事業發展董事），以及MattBruch（LiquidWireless彩票公司銷售經理）。通過本次討論，我們深入了解UA問題及其解決方案，大有裨益。
今天早上AdColony對4,000名開發者進行了調研，發現兩年前，應用安裝壹直都是大家的首要目標，但現在有質量的下載才是他們想要的。而VentureBeat也做了自己的UA調研，讓230名開發者選擇他們喜歡的UA的渠道。結果排名如下：Google、Facebook、ChartBoost、AdColony、Flurry、Tapjoy、Youtube、Twitter、NativeX和Playhaven。
下面，妳們能簡單介紹以下自己，然後說壹下對這個排名結果的看法？
JamesPeng： 我在Storm8主管UA和盈利的問題。我們在iOS和Android上發布了逾40款遊戲，月均用戶5千萬，並在2013年被評為12家最佳手遊發行商之壹。
AndrewBirnbryer： AppLife是專註於手遊營銷的平臺。我們與全球100強遊戲公司中的90家進行了合作，178家活躍在全球市場的遊戲發行商。我們主要研究投資回報率（ROI）消費，擁有高度成熟的用戶終身價值優化及宣傳指標，協助客戶優化廣告。此外，我們還與超過3,000家來自於不同渠道的媒體公司（從移動網頁到OEM到戰略合作夥伴）建立了合作關系。AppLift目前嘗試進入電視領域，關註廣告再次鎖定技術。我們也有社交網絡和壹些非常尖端的後臺技術。我們的主旨就是為妳帶來有質量的用戶。
MattBruch： LiquidWireless是ClearingHouse（以下簡稱“PCH”）豐富的媒體和網絡。每年，PCH在直接回應、電視，以及其他廣告上投入3,600萬美元。我們通過應用下載、直接回應和其他各種方法幫助用戶實現盈利。
Storm8'sCandyBlastMania
Above:Storm8'sCandyBlastManiamobilegame.
ImageCredit:Storm8
GamesBeat： 妳們都聽到我剛才我說的渠道排行。妳對現在的UA狀況有什麽看法？
Peng： 很明顯，市場非常多元化，存在各種需求。能上榜的公司都有自己原因。“最佳”這種詞眼非常主觀，取決於妳的目標。如果妳想根據各種不同的目標進行嘗試，不論是質量、數量或是價格，都可能完全改變這壹排行榜。
根據上述的所有因素——質量、數量、目標和價格——Facebook現在所處的位置就是正確的。但是，今年的競爭已經發生變化，Twitter和Google開始在這壹方面崛起，我認為這個榜單下壹年會繼續變化。
Birnbryer ：每個人都有自己的處理方式。到底選擇哪壹個渠道都是由妳的專註點和產品所決定。Facebook真的做得不錯，因為妳要做的就是給他們提供壹點資料並告訴他們妳希望如何如何包裝自己。如果妳告訴我妳的所有事情，我肯定也能給妳出點主意。所以，他們能夠驅動高價值高質量完全是因為了解妳的目標。
這也跟公司的專註點相關。我們的重心就是遊戲。我們了解遊戲，知道如何幫助妳找到玩家。如果這份榜單的問題是哪壹家公司是最佳手遊廣告網絡公司的話，我覺得我們就是第壹了。但確實，榜單上的公司都做得很好。NativeX是壹家極具創新力的公司，站在了巨人的肩膀上。Twitter未來能成為壹個大型平臺。Twitter能夠針對用戶的特點而推送廣告，所以我認為我們有理由期待Twitter能夠在社交方面將來能達到Facebook的高度。
盡管如此，整個榜單還是非常主觀，調查範圍很窄，而且都是基於個人經驗。妳采訪的人越多，就會發現他們對榜單上的每家公司都有正反觀點。壹些人會喜歡（它們），壹些人則不屑壹顧。但是我能說的就是這些公司都提供了高價值產品。
Bruch： Storm8——這領域的主要應用開發者——選擇了AppLift作為他們獲得下載量的主要方法。但以我們公司為例，去年這個時候我們並沒有在應用領域有太多建樹。每個月的安裝量低於10,000。但去年，我們的實現了規模化發展，每月安裝量超過了300,000.許多合作夥伴，特別是 社交遊戲 和社交賭博領域的合作夥伴都認為我們是高質量的供應商。
我們去年這個時候在市場的存在感並不大。AppLife發展得很快。許多玩家進入這壹領域，也證明了他們能夠產生很多價值。這份榜單將會繼續發展，會有更多新面孔。
GamesBeat： Fiksu準備就其6月所進行的調查公布結果。他們針對了用戶忠誠度（那些打開應用三次左右的用戶）進行了調研。目前該數字已經達到了近四年的新高。妳們對用戶忠誠度的成本有什麽看法？
Birnbryer： 如果說投入了1.5美元，然後能賺取2美元，妳會花那1.5美元嗎？是的。如果妳投資10美元，然後能賺取15美元，妳會花那10美元嗎？這都是投資回報率的問題。我已經多次強調了這方面的重要性。我們能能做的或許跟榜單上的大部分公司壹樣，就是提高ROI。如果妳花了1美元，那麽我們就會幫妳找到能為妳賺取與1.5美元相仿的價值。如此類推，我們會給妳找到類似的用戶。妳應該只需根據ROI付錢。
當然，價格會上漲。這是供求的關系。越來越多的發行商說，“我們想得到更多用戶。要實現這壹目標的唯壹方法就是登上榜單，並開始盈利。”但說到底都是發現高質量的用戶的問題。如果妳與那些為妳提供的價值大於妳的花費的話，那麽價錢就不是問題。不管怎麽樣，只要盈利就是勝利。
Peng： 我們當然感覺到價格上升帶來的影響，就價格上升而言，理論上妳能夠從單個用戶中榨取最大的價值。但利潤卻不是如此。如果成本上升了，我們的模式必須變得更為聰明。
即便價值成本和用戶的數量上升了，低價值用戶的數量卻在下滑。廣告人非常清楚他們想要什麽和不想要什麽。
我們嘗試通過提高廣告的影響力來降低成本上升帶來的影響。我們了解用戶和他們的需要，以及如何能夠進行高效的溝通。換句話說，溝通讓我們了解資源、目標和媒介。
Bruch： 為了要讓廣告達到效果，就必須要取得平衡。ROI很重要，但是妳要讓發行商處於能夠支持實際CPI的位置，要讓他們能夠在獲得更多用戶的時候增加費用。所以就需要在兩者中取得平衡。對於我們來說，這種平衡能讓我們帶來更多價值。
談到應用方面，我們不得不尋找能夠與直接回應的廣告匹敵的方法。
GamesBeat ：如果妳有留意iOS和AppStore的熱門下載，妳就會發現這個榜單每個月都會發生變化。但對於TopGrossing榜單，似乎沒有多大變化。近期只有壹款新遊戲進入了TopGrossing，那就是金卡戴珊的授權遊戲。我很想知道妳們怎麽看待進入前五名的應用的UA，以及其他人如何能達到這壹成績。
Birnbryer： 這些遊戲之所以能夠上榜是因為它們能在全球範圍內獲得傳播。我不是只針對下載量，因為也有很多方法來驅動玩家。妳希望遊戲能吸引眼球，想讓人們談論妳的遊戲，妳就不得不開發壹款能夠社交的遊戲，即能夠與好友PK的遊戲。
我認為最大的因素之壹就是社交競爭。我玩CandyCrush是因為身邊的所有朋友都玩這款遊戲，而我想打倒他們。我的老板已經達到了大概500多級了，這壹直鞭策我繼續遊戲。遊戲設計必須能讓人沈迷、能夠讓玩家可以與好友競爭，從而玩家掏的錢也更多，增加了妳的收入。妳們設計的遊戲非常令人上癮，以至於人們都不得不為妳們掏腰包。“我能在遊戲中繼續獲得進展的唯壹方法就是花錢。”這就令人上癮的設計類型。
Peng： 對於TopGrossing榜單上的遊戲，妳會發現身邊都是它們的廣告，因為他們有大筆推廣預算。盡管它們都有著不同的策略，但是它們都需要花大錢來讓這些策略成為可能。
Storm8的6款遊戲已經進入了TopGrossing100強。針對如何在這個榜單上保住自己的位置，我們也有不同的策略。即便我們有能力做更多的推廣，但是我們仍把UA視為業務的壹部分。妳有能力花更多的錢，但並不意味著壹定要這樣做。病毒式傳播和推廣預縮仍是遊戲的存在感的關鍵因素，但是我認為，對於小型市場參與者來說，仍有可能通過ROI的基礎和專註於遊戲中的核心經濟實現遊戲推廣。
Bruch： 我們發現，在榜單上排名靠後的部分開發者甚至還勝於排名靠前的開發者。就創作而言，我們多次發現應用的大小能對下載量產生重大的英雄。有些開發者在我們平臺上投入了2倍的資金，卻得到了更少的下載，因為小開發者也進入了我們的平臺，把更多的精力放在橫幅廣告和其他能讓用戶進入應用之前能看到的元素。我們曾拜訪過壹些工作室，他們有大型的開發團隊，但我們還是會問，“妳們的橫幅廣告呢？誰在做？”最後，妳還是不得不專註於前端方面的工作：首先要吸引玩家到妳的遊戲來。
GamesBeat： 考慮到UA的問題，妳們對創意有什麽看法？開發壹款遊戲大體也算是創意和藝術，但業務方面呢？
Birnbryer：