任何壹類產品都有壹個“心理價格”也就超出了大多數消費者的預算範圍，低於心理價格會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此了解消費者的心理價位有助於市場人員為產品制訂合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件的銷售，如果您了解到您的下限銷售高於客戶的心理價位，那麽下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位， 相反則需要適度提升您的售價；心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在壹番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
情景再現1：
在同等的消費能力下，大家花２０元錢吃壹頓麥當勞或者打壹次出租車時，會覺得錢花得值，但是若用２０元錢買壹本書卻往往會舍不得。在超市裏，購買雞蛋時，如果看到打七折，我們也不覺得是什麽難得的機會，但是如果是壹個平時不經常打折的雨傘專賣店突然打九折，那麽很多人就會抓緊機會購買。平日裏對每斤2元的蔬菜都要討價還價、斤斤計較的家庭主婦，在外出旅行或逛商場時，往往會買下數萬元的高級名牌貨。
詭計揭秘1：
在金錢上，人們存在著嚴重的“偏心眼”。金錢本身並沒有兩樣，差別是人們處理它的方式。顯然，我們是將這同樣數額的錢放在了兩個截然不同的“心理賬戶”上。對待不同的“心理賬戶”，人們的吝嗇和慷慨，節約與鋪張都變得是相對的。
現實中客觀等價的金錢，在人們心中卻有不同的“檔次”，支出時的態度各不相同。現執教於芝加哥大學商學院的塞勒教授，認為人的頭腦中存在著這樣不同的“心理賬戶”。比如，我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累下來的“勤勞致富”賬戶中；把年終獎視為壹種額外的恩賜，放到“獎勵”賬戶中；而把買彩票贏來的錢，放到“天上掉下的餡餅”賬戶中。
“心理賬戶”也會影響到人們的經濟決策行為。“勤勞致富”賬戶裏的錢，我們會精打細算，謹慎支出。而對“獎勵”賬戶裏的錢，我們就會抱著輕松的態度花費掉，比如買壹些平日舍不得買的服飾，作為犒勞自己的禮物等。“天上掉下的餡餅”賬戶裏的錢就最不經用了，通常是來也匆匆，去也匆匆。 有意思的是，不同形態的金錢也會讓人產生不同的感覺。有科學家做過壹個有趣的試驗：分別給被試者1張10元的鈔票和10個1元的硬幣，結果，大部分被試者選擇了後者，他們覺得這樣更經花。這表明：金錢的面值越大越抽象，人對它的感知能力就越小，結果也容易被無限制消費、揮霍無度。
情景再現2：
小王逛街的時候，被壹款高價位相機吸引時，卻因為價格太貴而咂舌，這時候，售貨員很識相地告訴小王，旁邊還有壹款性能差不多、功能少壹點但價位更加實惠的相機，還跟小王壹再聲明：高價位的那款有些功能其實不大用得上，於是，小王喜滋滋地買下了這款，還覺得撿了很大的便宜。
詭計揭秘2：
早在1974年，以色列希伯萊大學的特沃斯基和卡尼曼兩位學者就提出了壹種被稱作“錨定效應”的人類行為現象，卡尼曼後來還為此獲得了2002年的諾貝爾經濟學獎。
根據他們的定義，錨定效應是指人們在進行估值時，不同的初始值會導致不同的估計值，而估計值是偏向於初始值的。這個初始值就叫做“錨”。說白了，人無法進行開放式選擇，卻習慣於進行比較性選擇，因此，選擇需要壹個坐標系，如果這個坐標越高，那麽，妳的“心理價位”也會越高。
這種錨定效應是不簡單地由於人們不理性的偶爾行為，而是有著根深蒂固的大腦神經活動基礎的，是與生俱來的人類本性。這樣壹來，妳就會明白，為什麽企業總是喜歡推出新產品，它們會借此搶占價格高位，而等市場上出現類似產品後，價格就降下來了，聰明的商家則會選擇停產。
錨定效應在現實中也非常常見，舉例來說，在商業談判中，雙方經常圍繞最開始某壹方給出的價格進行討價還價，另壹方對價格的判斷不再是基於自己所擁有的信息或評判準則；而在專家對某壹房產進行價格評估之後，人們給出的估價也常常在其附近波動；此外的數字信息也可以成為“錨”，而知名品牌的商品，能壹開始就將人們對其商品的評判“錨定”在“優質、高檔”上。
情景再現3 隨著中國經濟的持續高速發展，白領汽車消費不斷升溫，汽車與白領用戶生活的密切程度也在不斷提升。MSN中文網發布了中國首份“MSN白領汽車消費調查報告”結果，從中可以發現：
白領追求品位和格調的生活方式在很多時候被理解成“奢侈”的代名詞。然而此次調查卻顯示，白領用戶購車心理價位主要集中在8萬-16萬元區間，平均預購價格為12.7萬元，僅比全體網民高約0.8萬元。與之相比，白領用戶對第二輛車的價格預計普遍較高，平均價格達到25萬元。這表明白領網民首次購車時受價格因素影響較大，易選擇性價比高的汽車，與全體網民購車心理趨同。
詭計揭秘3 中國經濟景氣監測中心認為，八成居民認為家用轎車的合適價位是10萬元以內，集中反映了家用轎車買方市場的基本傾向和購買力，也表明生產銷售這壹價位轎車的廣闊市場。但目前大部分轎車的價位過高，且不能形成有利於明顯降價的價格競爭。
詭計分析：
妳壹定記得那個巧克力廣告：咖啡色的絲帶輕盈律動，從女主角的唇角飄揚至身體四周，那種“絲滑”的感覺讓人念念不忘。
然而事實是：吃巧克力時，妳並沒有感覺到這種身心蕩漾的感覺，但妳的大腦卻習慣地把品嘗巧克力的感覺與該形象聯系起來。
另外壹個有趣的實驗是：加州理工學院神經經濟學家分別請兩組誌願者品嘗紅酒，壹組的紅酒被標上了高價格，另壹組的紅酒則是普通包裝，結果，喝高價紅酒的誌願者普遍表現出了享受美酒的愉悅情緒，腦部掃描證實，他們腦中與愉悅感相關的區塊會在他們品嘗較高價酒時出現更活躍的神經反應。這壹現象在喝普通紅酒的誌願者身上沒有表現出。
然而當謎底揭穿，所有人都大吃壹驚：兩種酒其實壹模壹樣。
廣告或者說包裝，原來真的能欺騙妳的大腦，讓它信以為真，並產生相應的激活反應。浙江大學神經管理學實驗室近年來開展的壹系列有關神經營銷學的研究發現，消費者大腦存在著特有的處理廣告信息、品牌信息、價格信息的神經機制，其中多數都是在不知不覺的情況下發生作用，是壹種自動自發的過程。
廣告、知名品牌都更容易觸發與人的社會認知有關的腦區活動，它們對消費決策的影響遠遠超過對產品價值本身的理性邏輯分析。
消費指南 值多少錢究竟我自己知道還是不知道呢？俗話說，從南京到北京，買的沒有賣的精。我們的大腦和經驗，並不壹定能給予我們最準確的結論。這時候需要我們征詢專家的意見、口碑以及貨比三家。