零售店的日營業額是壹個極其敏感的問題，也是業界最關心的問題。通過下面公式的分解，相信大家可以對營業額的真正含義以及如何利用各種營銷因素提升店鋪業績有壹定的了解，並在此基礎上采取有效措施。
營業額=客流量(店鋪選址)×顧客進店率(店鋪氛圍)×顧客成交率(促銷技巧、服務態度、待客技巧)×平均購買商品數量(追加促銷)×平均購買商品單價(提供附加值更高的商品)。
綜上，我們可以知道，營業額是客流量、客戶收入比、客戶成交比、平均購買商品數量、平均購買商品單價五個因素的乘法效應。要想提高門店的營業額，當然要分析這五個因素，穩定持續的營銷業績離不開有效的管理和控制。
客流
由於客流量的多少可以影響門店的業績，所以首先要考慮在人流頻繁的地區開店，其次是有效利用商家促銷活動，這也是客流量增加的原因，但根本任務是擴大公司門店，培養基礎熟客。
客戶進入率
即使店鋪位於客流頻繁的地方，如果缺乏吸引顧客進店的魅力，也很難帶動店鋪的業績。因此，需要有效地塑造店鋪的特色，如櫥窗展示的魅力、店鋪布局的美化和相關促銷活動的吸引、店鋪服務機制的多樣化，既能吸引路過的顧客進店，又能吸引專程趕來的顧客，提高進店率。
客戶交易比率
顧客進店，如何激發其購物動機和行動，取決於店鋪整體商品力和銷售力的展示。如地板裝修的氛圍、產品構成的特點、展示效果、銷售人員的服務態度和待客技巧等。，會影響客戶購物的成交比例。
購買商品的平均數量
要看店鋪的商品集合的完整性，滿足顧客的需求；再者，取決於商品構成的相關性和銷售人員對商品的理解，從而為顧客提供壹系列相互關聯的商品。同時，隨著對商品的深入了解，銷售人員可以隨時為顧客做出適當的解釋和建議，從而促進顧客對商品的信心和需求，增加店鋪顧客購買商品的數量。
采購商品的平均單價
上述平均購買商品數量是以“量”的增加為目的的，是以商品“價值”的提高為目的的，也與整個系列商品的價格有關。即使是同樣的交易，也要努力提高客單價。所以在商品的集合上，壹定要能夠根據客戶的需求，提供附加值更高的商品。
通過對以上因素的分析可以看出，提高零售店營業額的途徑是通過場地實力、商品實力、銷售實力等多種因素的結合，而不是單純依靠某種努力。
□日常運營概況分析(見碼頭運營概況日報)
隨著終端競爭銷售的增加，相應的工作要求和工作量也隨之增加。為減輕終端業主的工作壓力，特制定具有多種報表和管理信息功能的新報表，具有門店銷售商品形態分析、銷售格式分析、銷售能量趨勢分析、支付方式和資金管理、商品庫存管理、客服管理、人員管理、商品管理、門店管理等功能，對門店管理具有指導性、分析性和總結性。
1)，經營收支管理
a品類分析:重點是提供各類銷售信息，同時能有效反映各類商品的平均單價和總單價。這部分信息的有效收集，會為店鋪的商品訂購和商品流轉提供很高的參與價值。
凈營業額=營業額-銷售折扣-退換貨。
凈銷售額比率=各類凈銷售額÷總銷售額×100%
銷售數量:根據電腦小票上的銷售，銷售數量會與庫存管理的銷售欄壹致，否則為錯誤。
銷售件占比=品類銷售件數÷總銷售件數×100%。
商品單價的計算方法:各類商品單價=商品凈銷售額÷售出商品數量。
平均單價=總凈銷售額÷總售出件數。
核算計算方法:各品類比例之和(凈銷售額和售出件數)=100%。
B.折扣比例分析:通過每日銷售折扣的統計，可以清晰的看到門店客戶的消費群體，如公司關系戶、門店主要客戶、團購單位等，並與管理部門對話，還可以對比各門店的消費差異。
折扣比例分析:根據電腦收據的折扣進行分類統計，正確如實填寫。
C.銷售周期分析:主要反映各周期的客戶數量、成交數量、成交金額，進而計算各周期的客單價，方便店鋪人力調配和交接周期。更重要的是，它可以分析各個時期客流的消費習慣、購買特點和消費水平。
銷售期間分析:根據營業期間，分別統計交易金額和交易筆數，然後計算各期間的客單價。
d、銷售趨勢分析:主要根據最近兩期的銷售情況和平均銷售額，預測此後的銷售趨勢。
跳躍式趨勢=(本周銷量-上周同期銷量)÷本周銷量。
2)現金管理
A.付款方式分析:主要監控店鋪日常銷售的付款方式，有效預測和監督店鋪的預期現金回報。
B.現金收支統計:可以監控店鋪營業資金第壹天的現金流向(支出和匯款)和現金余額，便於資金調撥和保管責任的落實。
c現金收付記錄:記錄多付、多付、少收、少付。主要反映店鋪經營過程中現金的異常情況，同時保證事件能夠真實反映、及時上報和解決。
3)、庫存管理
A.商品庫存管理:主要反映店內各種商品的日常進貨(退貨)、銷售(退貨)和庫存情況。便於商店根據銷售情況分析商品庫存的合理性，從而采取相應的商品管理措施。
B.商品補充和轉移的管理:
根據銷售情況，匯報和傳遞店內商品調撥和補貨的信息。有利於跟蹤商品信息，保證部門工作流程順暢。
換貨，如果款式顏色有變化，要不要了解退款的銷售情況？不管是不是賣的不好，及時回應。
a“當日庫存”=前壹天的庫存+進貨-退貨-銷售+退款。
通過分析當天每個品類的庫存，結合銷售情況，確定調入/調出數量和件數。如果好貨庫存不足，需要申請調入；對於庫存大但銷量不好的產品，申請調出或納入主力產品。
補貨數量=預計日銷售額(過去期間的平均銷售額)×周轉天數-現有庫存-在途商品。
b、每日對以下項目進行賬面檢查:
觀察哪些型號賣得好，填寫“暢銷型號”欄，同時，根據庫存情況
條件(配送周期)決定了轉移的數量和件數；滯銷資金有哪些？滯銷資金將根據庫存和實際銷售情況，在明天作為“主力商品”或申請“轉出”。
觀察庫存細節——顏色和尺碼是否齊全，部分型號是否即將掉色掉碼？在及時申請補貨的情況下，所有店員都要了解哪些型號即將掉色和碼，現在有哪些碼和色的貨，這些都是在產品推廣過程中要強調的。
調入/調出:在保證安全庫存的前提下，對貨物進行調整，制定調入和調出計劃。
例:孟卿店陳列量為1000件(500件)，日銷售量為15件，配送周期為1周，則孟卿店的安全庫存為= (1000+15 * 7) × 65433。※然後在有500 ***1160產品的前提下申請調入本店暢銷款。
調入數量/數量:暢銷，目前數量不多；破碼，也可以賣，需要補碼；團購，量大，需要調貨。
轉出數量/數量:賣的不錯，但下壹階段估計賣不了那麽多；滯銷，庫存還是很大)；被通知轉移貨物。
4)市場管理
A.暢銷商品管理:排除當天導購的主觀引導因素，銷量大的商品；反饋暢銷商品的價格、款式、顏色、風格。
B.主營產品的管理:壹般來說，指的是非暢銷的必須大力推廣的產品。壹般庫存量大。讓店長根據店鋪庫存和公司的宣傳政策，制定出不同時期的主打產品，提高銷量，避免庫存。
c、顧客投訴處理:
做生意不僅要創造客戶，更要留住客戶。
傾聽客戶的抱怨絕不是壹件樂事，有時還會啰嗦，令人生厭。所以經常有店員把投訴當成麻煩，或者充耳不聞，或者只是謙虛的道歉來處理投訴。而專賣店也把顧客的投訴想得極其簡單，或者不予理會，或者草草處理。
其實投訴是極其珍貴的客戶聲音。導購員不應壹味敷衍、回避或搪塞顧客的投訴，而應從正面解決，以取得顧客的信任。
現在的顧客去專賣店購買的是多層次的需求，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望買到滿意的商品，更希望得到接待人員的關心和尊重。能否留住顧客，很大程度上取決於顧客對業務質量期望的實現，店員的服務態度，銷售時的服務態度以及售後服務的及時到位等。關鍵環節在於導購如何對待、對待和處理顧客的投訴，所以需要店員去解決。沒有辦法解決的，必須向直屬部門匯報，及時解決。
5)、運營管理
A.每日運營報告:每天可以對日常工作進行總結，在部分欄目中做筆記和留言，提醒各部門工作跟進。
B.考勤管理:反映門店員工請假、出差、請假、考勤的情況，提供人員配備的合理性和經理人事管理的合理性。
C.設備/材料的維護:每天列出店內需要維護或補充的設備和材料，方便日常事務的跟進，保證店鋪的正常運營。
每個店長都是家居店的老板。他應具有獨特的管理能力，並負責商店設施的全面預防性維護。遇到問題，他要盡力自己解決。當實在無法解決時，請向直銷部門求助。
□每周和每月銷售管理(見銷售周報和銷售日報)
1)、周報、月報、其他報表、銷售報表分析、與上次報表分析對比、款式、數量、銷量、上次銷量和本次暢銷款式分析。
a、分析業績提高或下降的原因。
B.對比周邊競爭品牌的表現，分析存在的差距。
c、分析現有款式、銷售數量，以便制定商品的差距。
d、款式的差異，以便制定銷售計劃。
2)自然因素
壹、天氣原因
b商圈的市場環境，比如組織活動，改造商場，商圈修路等。
c、同類競爭品牌推廣活動的實施頻率和效果
3)客戶檔案的“客戶管理”
壹、收集客戶信息
b、建立客戶檔案
三倉庫管理
□什麽是“物流”、“逆向物流”和“快速物流”
物流是商品從供應地到接受地的物理流動形式；倉庫是物流的中心，在物流中起著重要的作用，對供需不確定因素起著緩沖作用；形象地說，倉庫的本質就是喜新厭舊。
逆向物流的庫存是銷售季節或時間表中未售出的商品(退貨、換貨)。
所謂快速物流響應(OR)是指貨物的流動要準確、快速地滿足客戶的需求，並根據不斷變化的市場情況隨時做出正確、合理的反應。
□貨物的有序排列
1)，商品要排列有序，壹目了然。
2)商品要分類整理:根據款式、顏色、條形碼進行分類。
3)暢銷書要放在入口處容易提取的貨架上；非暢銷書可以排在倉庫深處。
4)、相同的商品盡量放在同壹個地方。
5)設置待處理次品的擺放位置。
6)如果是紙箱貨物，請註明樣式、條形碼等。
□安全庫存
安全庫存的合理設置，對於經銷商和加盟商來說，對商品的有效供應和庫存的有效規避有著重要的作用。安全庫存的設置有以下幾種方法，供參考:
1)，安全庫存和補貨的計算方法:
a、要求加盟商把自己每月的銷售數據和目前的庫存數量發給總經銷。
B.總經銷商根據預測公式計算出加盟商合理安全庫存的建議值。具體計算方法如下:
例:我們從1月開始。※
A=1個月的安全庫存值
B=月銷售額。
CI =壹個月的安全庫存
那麽C1=A1。
C2=(A1+B1)×2/3
C3=(A1+B1+B2)×2/4
C4 =(a 1+b 1+B2+B3)×2/5
………
CI =(CI-1+∑BI-1)×2/(I+1)
總經銷商根據加盟商的不同情況，在初期設定壹個安全庫存值，投入運營後，總經銷商計算安全庫存建議，並參與實際情況(如促銷或季節因素)進行相應修改，下發到經銷商。
c、加盟商將以總經銷商給出的安全庫存建議值作為參與，制定個人安全庫存數量。並計算補貨量，設為x。
補貨數量X=建議安全庫存值+在途庫存數量-當前庫存-現有庫存。
d .總經銷商收到經銷商的補貨訂單後，會衡量經銷商的補貨量是否合理，並根據加盟商的剩余庫存數量和建議的安全庫存值設置為y。
Z=(Y-X)/Y×100%
如果Z為-20%或+20%，分銷商的補貨量是合理的，可以繼續。
2)、1.5倍安全庫存規則
上面的加盟商庫存設置和分析有點復雜，而且依賴於總經銷和加盟商數據的準確傳遞，這就需要終端運營系統相對完善。在實際操作過程中，也可以應用1.5倍的規律。具體公式如下:
合理采購數量= [(上次庫存+上次庫存)-當前庫存]×1.5倍-當前庫存。
3)、根據實際銷售額:
合理庫存=(店鋪陳列+日均銷量×銷售周期)× (1+5%)【持續上升期】
合理庫存=(店鋪陳列+日均銷量×銷售周期)× (1-5%)【持續下降期】
合理采購數量=合理庫存-店鋪陳列金額
4)、門店補貨
店面預計補貨數量=預計日銷售額×周轉天數+店鋪現存量-在途商品
以上安全庫存的計算方法，加盟商和總經銷商的實際情況，以及工作的便利性，選擇壹種計算方法，但是註意，選擇壹種之後，壹定要繼續使用這種方法，以保證銷售工作的正確性。
□連續盤點商品
1)，操作方法:陳列商品每班清點壹次，每次清點填寫《交接班清點單》，由值班主管簽字確認。如發現錯誤，值班負責人應按所欠貨物的零售價賠償，並開具銷售單。
2)操作時間:早上營業前壹次，早上下班前壹次，晚上壹次。
3)、庫存操作:
壹、盤點工作的意義:每壹次成功的盤點都是店鋪日常經營管理的管理體系中不可或缺的壹部分。意義在於:可以讓老板及時準確的了解當月的營業費用和利潤；此外，庫存可以及時支持和控制商品信息。
b、盤點工作的操作流程
盤點前的準備工作:
店長對全店進行分區，在相應貨架的顯眼位置標註分區代碼，店員整理出貨物區域，分類為防漏盤、少盤、錯盤。
抄盤點表:明確記下商品名稱、商品編號、單價、數量、金額等內容，按照計劃盤點單抄盤點表，保證盤點的商品與實際陳列訂單壹致。每張盤點表的最後兩行要求留白，以防漏記，及時補記。
b盤點流程:初始點由負責人進行。初始點的結果應該重新計算。如需更改初始點數，只允許劃線更正，不允許塗改，以保證盤點表整潔，落實責任制。
C位的善後:盤點完畢後，首先恢復原來的陳列狀態，打掃過道補貨，準備繼續正常營業。然後通過查看庫存表的數據，找出有無庫存的商品信息，及時補貨，避免人為缺貨的現象。
d如果是月結，結果要和分店經理溝通，門店的手工賬要和分店的電腦賬核對。如有物品丟失，將按規定進行賠償，並嚴格按照軟件程序的規定和要求對信息技術管理的專賣店進行盤點。
4)、大規模庫存
壹般整體盤點是兩個月壹次或者1個月壹次，而大庫存正常壹年做2-3次。
盤點原則:帳貨相符，帳物相符。
動詞 （verb的縮寫）財務管理(資產負債表和損益表)
□資產管理比率
1)存貨周轉率
存貨周轉率=產品銷售成本/[(期初存貨+期末存貨)/2]
意義:存貨周轉率是存貨周轉速度的主要指標。提高存貨周轉率，縮短商業周期，可以提高流動性。
分析認為，庫存周轉率反映了庫存管理水平。存貨周轉率越高，存貨占用水平越低，流動性越強，存貨轉化為現金或應收賬款的速度越快，影響短期償債能力。
2)、庫存周轉天數
庫存周轉天數=360/庫存周轉率
=[360×(期初庫存+期末庫存)/2]/產品銷售成本
意義:企業購買存貨、投入生產、銷售的天數。提高存貨周轉率，縮短經營周期，可以提高公司的流動性。
分析認為，庫存周轉率反映了庫存管理水平。存貨周轉率越快，存貨占用水平越低，流動性越強，存貨能越快轉化為現金或應收賬款。不僅影響短期償債能力。
3)、應收賬款周轉率
應收賬款周轉率=銷售收入/[(期初應收賬款+期末應收賬款)/2]
意義:應收賬款周轉率越高，回收越快。反而說明應收賬款中流動資金過於呆滯，影響了正常的資金周轉和償債能力。
分析認為，應收賬款周轉率應結合企業的經營方式來考慮。在下列情況下使用該指標不能反映實際情況:壹是季節性經營的企業；二是分期付款結算方式應用廣泛；三是大量使用現金結算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅下滑。
4)商業周期
業務周期=庫存周轉天數+平均回款周期。
= {[(期初庫存+期末庫存)/2]×360}/產品銷售成本+{[(期初應收賬款+期末應收賬款)/2]×360}/產品銷售收入。
意義:商業周期是從取得存貨到出售存貨並回收現金的時間。壹般情況下，商業周期短，說明資金周轉速度快；商業周期長說明資金周轉速度慢。
分析提示:商業周期壹般要和存貨周轉率、應收賬款周轉率壹起分析。商業周期的長短不僅反映了資產管理的水平，也影響了償債能力和盈利能力。
□盈利率
盈利能力是企業賺取利潤的能力。投資者和債務人都非常關心這個項目。以下是幾個比較重要的項目，分析如下:
1)，銷售凈利率
銷售凈利率=凈利潤/銷售收入×100%
意義:該指標反映每元銷售收入的凈利潤。代表銷售收入的收入水平。
分析認為，在增加銷售收入的同時，必須相應獲得更多的凈利潤，才能保持銷售凈利率不變或提高。銷售凈利率可以分解為銷售毛利率、銷售稅率、銷售成本率和銷售期間費用率。
2)銷售毛利率
銷售毛利率= [(銷售收入-銷售成本)/銷售收入]×100%
含義:表示每元銷售收入扣除銷售成本後，有多少錢可以用於各期費用，形成利潤。
分析認為，銷售毛利率是企業銷售凈利率的初始基礎。沒有足夠大的銷售毛利率，就無法形成利潤。企業可以按期分析銷售毛利率，從而判斷企業銷售收入和銷售成本的發生和比例。