企業為什麽要做返利？

廠家為什麽要給分銷客戶返利？是不是因為其他廠家返利，就應該隨大流？廠家給經銷商返利要達到什麽目的？為什麽妳給了客戶很多返點，卻還是無法調動他們的銷售熱情？甚至商品走私、價格混亂的現象也頻頻發生，越退越不利。除了根據客戶完成的銷售額返還利潤，還有哪些指標可以作為返點的依據？除了返現金給客戶，還能返什麽？相信這些都是困擾很多廠商在制定和執行返利政策時的實際問題。那麽，返利工作應該怎麽做才能達到廠商的預期效果，使其更加有利呢？先說下面壹個醫藥公司的返利案例。案例:北京某藥企返利政策在分析北京某藥企(以下簡稱A藥企)與經銷商之間的銷售協議時，筆者發現其返利做法頗具啟發性。為了便於讀者全面理解，引用了其部分原文:1。銷售進度返利政策:1。經銷商只要每個季度完成當年總銷售任務的25%，就可以享受這壹政策；2.不同品種的進度返利實行不同的比例。仲景淩薇丸、保貝鐵嶺、珍菊降壓片的進度返點分別為1.5%、1%、0.5%。3.進度返利在下季度第壹個月月底發放，返利形式為安排經銷商銷售人員外出觀光；二、年度總返利政策:1。經銷商當年完成各自年度銷售任務後，無論經銷商規模大小，均按統壹標準享受返利:仲景淩薇丸2%，保貝壹靈1.5%，珍菊降壓片1%；2.醫藥公司A應在第二個銷售年度的第壹個月末以現金形式向經銷商支付回扣；三、及時付款返利政策:1，每批及時結算貨款的經銷商，享受當月貨款總額0.5%的及時付款返利；連續180天無應收賬款的經銷商，享受180天總貨款1%的返利；除以上兩項外，全年無應收賬款的經銷商享受全年銷售總額0.5%的返利；2.以上返利為累計返利，經銷商可重復享受；但如果出現拖欠貨款的情況，將取消所有貨款返利；3.返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓課程的成本投入；4.產品壟斷返利政策:1。在同類產品中(如上海雷雲的珍菊降壓片、湖北大華的鮑貝抑喘靈片、深圳中聯的仲景淩薇片)，如果經銷商自願只銷售三種醫藥公司A的相應產品，可享受此返利政策；2、返利在第二個銷售年度以進價折扣的形式兌現；經銷商中途操作其他同類產品，返利項目自動取消；3.獨家返利的標準:仲景淩薇丸1.5%；寶寶壹貼靈1%；珍菊降壓片0.5%；廠家為什麽要給分銷客戶返利？是不是因為其他廠家返利，就應該隨大流？廠家給經銷商返利要達到什麽目的？為什麽妳給了客戶很多返點，卻還是無法調動他們的銷售熱情？甚至商品走私、價格混亂的現象也頻頻發生，越退越不利。除了根據客戶完成的銷售額返還利潤，還有哪些指標可以作為返點的依據？除了返現金給客戶，還能返什麽？相信這些都是困擾很多廠商在制定和執行返利政策時的實際問題。那麽，返利工作應該怎麽做才能達到廠商的預期效果，使其更加有利呢？先說下面壹個醫藥公司的返利案例。案例:北京某藥企返利政策在分析北京某藥企(以下簡稱A藥企)與經銷商之間的銷售協議時，筆者發現其返利做法頗具啟發性。為了便於讀者全面理解，引用了其部分原文:1。銷售進度返利政策:1。經銷商只要每個季度完成當年總銷售任務的25%，就可以享受這壹政策；2.不同品種的進度返利實行不同的比例。仲景淩薇丸、保貝鐵嶺、珍菊降壓片的進度返點分別為1.5%、1%、0.5%。3.進度返利在下季度第壹個月月底發放，返利形式為安排經銷商銷售人員外出觀光；二、年度總返利政策:1。經銷商當年完成各自年度銷售任務後，無論經銷商規模大小，均按統壹標準享受返利:仲景淩薇丸2%，保貝壹靈1.5%，珍菊降壓片1%；2.醫藥公司A應在第二個銷售年度的第壹個月末以現金形式向經銷商支付回扣；三、及時付款返利政策:1，每批及時結算貨款的經銷商，享受當月貨款總額0.5%的及時付款返利；連續180天無應收賬款的經銷商，享受180天總貨款1%的返利；除以上兩項外，全年無應收賬款的經銷商享受全年銷售總額0.5%的返利；2.以上返利為累計返利，經銷商可重復享受；但如果出現拖欠貨款的情況，將取消所有貨款返利；3.返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓課程的成本投入；4.產品壟斷返利政策:1。在同類產品中(如上海雷雲的珍菊降壓片、湖北大華的鮑貝抑喘靈片、深圳中聯的仲景淩薇片)，如果經銷商自願只銷售三種醫藥公司A的相應產品，可享受此返利政策；2、返利在第二個銷售年度以進價折扣的形式兌現；經銷商中途操作其他同類產品，返利項目自動取消；3.獨家返利的標準:仲景淩薇丸1.5%；寶寶壹貼靈1%；珍菊降壓片0.5%；3.實物形式:制造商向經銷商支付等值的回扣。如果給經銷商配送車輛和電腦，可以增強經銷商的配送推廣能力和業務管理能力(電腦配有配套管理軟件)。4.營銷推廣培訓形式:返利資金將作為經銷商的培訓費用和當地經銷商的廣告費用。為經銷商做壹些實際的事情，比如營銷活動、廣告，幫助經銷商擴大對快銷的影響力；提高經銷商的業務能力和管理水平，為擴大產品銷售奠定基礎。可以說這筆錢用在了刀刃上。5.網絡活動的形式。比如觀光、旅遊、聚會等。，緩解廠家工作壓力，創造機會，增進溝通，加深感情，有利於淡化利益，融洽廠家關系。返利的其他註意事項包括明確返利目的和不同的返利形式。醫藥公司A還巧妙地處理了返利周期的安排、返利項目的設計、返利重點的突出和返利點的分類。1.靈活制定返利的計算周期。壹家藥企的返利周期分為月度、季度、半年度、年度；這有利於階段性目標的達成，及時發現經銷商在合作過程中的不足，從而明確工作整改的突破口。2.根據流程管理的需要，全面設計返利項目。銷量不再是返利的唯壹考核指標。例如，醫藥公司A除銷售返利項目外，還設置了進度返利、付款返利、特殊銷售返利、新產品推廣返利等返利政策。通過對經銷商銷售過程的管理，返利真正成為控制和規範市場的手段。3.根據不同的營銷階段調整返利的側重點。因為藥企A的三個主要品種處於不同的營銷階段:仲景淩薇丸作為新產品推廣；寶寶壹貼是市場覆蓋的二次普及；珍菊降壓片作為仿制藥，重在再次促進銷售，所以三者的返利力度完全不同。4.制定合理的返點，保證返點有誘惑力。仲景淩薇丸累計返利比例高達7%；寶寶貼累計返利5.5%；珍菊降壓片的返點是最低的，為4%，對於毛利率較低的經銷商來說頗具吸引力。只有這樣，調動經銷商的積極性才不難。返利的兩個作用總結起來，我們可以說返利不是目的，而是手段。通過手段的多樣化，我們可以達到目的。返利的基本功能是激發經銷商的銷售信心，控制銷售行為。1，激勵功能。經銷商在銷售廠商的產品時，廠商已經留出了壹定的利潤空間，供經銷商根據相應渠道層級的定價原則，加上壹定比例的差價。有了這個差價利潤，經銷商就能保證產品的利潤。對於經銷商來說，返利應該算是壹種額外的利潤收入，所以可以提高經銷商的積極性，激勵和刺激經銷商賣出更多的產品。2.控制功能。但是，經銷商想要拿到這筆外快，尤其是高比例的返點，並不容易。因為廠家會要求經銷商遵守壹定的遊戲規則:除了對銷量或銷售金額的要求外，通常會要求經銷商不得出現跳貨、價格混亂、延遲付款、競爭銷售產品等違規行為。，否則相關返利將被扣除甚至取消。因此，任何廠商在制定返利政策時，都應該圍繞這兩個基本功能來具體確定自己需要設置哪些返利項目，采取何種返利形式。