很快，60年的時間，全球共有180家連鎖店，分布在43個國家，員工超過70000人。2003財年，宜家實現銷售收入11億歐元，凈利潤超過11億歐元，成為全球最大的家居用品零售商。
宜家的營銷策略是其管理的壹大亮點，有很多值得學習的地方。通過對其營銷策略的研究，可以將其管理的許多方面串聯起來。
1.宜家的產品戰略。
1，準確的產品市場定位
宜家的經營理念是“提供普通人買得起的各種美觀實用的家居用品”。
從壹開始，宜家就決定站在“大多數”家居產品消費者壹邊。這意味著宜家必須滿足那些有不同需求、品味、夢想、追求和經濟來源的人的需求，同時希望改善他們的家居條件，創造更美好的日常生活。鑒於這壹市場定位，宜家產品定位為“低價、精致、耐用”的家居產品。
在歐美等發達國家，宜家將自己定位為大眾家居產品供應商。因其價格便宜、款式新、服務好，受到廣大中低收入家庭的歡迎。
但到了中國之後，市場定位有了壹定程度的調整，因為:中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平較低，原有低價家具廠商競爭接近飽和，市場上鮮有國外高價家具問津。於是宜家把目光投向了大城市相對富裕的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔商品但又買不起高價的白領”。這個定位非常巧妙準確，取得了很好的效果，原因如下:
宜家作為全球品牌，滿足了中國白領的心理。
宜家商場和經營理念的每壹個角落都充滿了異域文化；
宜家家具具有顧客自行組裝、免費大型宣傳刊物、免費購買的特點。
這些吸引了很多知識分子和白領的關註，過硬的產品質量也讓宜家吸引了更多的新顧客，穩定了常客。
宜家的產品定位和品牌推廣在中國非常成功，以至於中國很多白領都把“吃麥當勞、喝星巴克咖啡、用宜家家具”當成了壹種時尚。
從65438到0997，宜家開始突出兒童對家居用品的需求，因為兒童對家居用品的需求也很大，這個領域的競爭並不激烈。為了設計出更適合兒童需求的產品，宜家與兩個專家團隊合作開發產品。兒童心理學家和兒童遊戲教授幫助宜家設計和開發旨在培養兒童運動能力和創造力的產品。與此同時，宜家利用兒童幫助自己挑選獲獎產品。
宜家展廳裏有兒童遊樂區、兒童樣板間，餐廳裏有兒童食品，這些都受到孩子們的喜愛，讓他們更願意光顧宜家。
2.該產品風格獨特，有利於銷售。
宜家銷售的產品都是宜家自主設計的，產品風格不壹樣。宜家強調“簡單、自然、清新、卓越設計”的獨特風格。
宜家源自北歐的瑞典(壹個森林國家)，其“簡約、清新、自然”的產品風格也繼承了北歐風格。自然和家園在人們的生活中都占據著重要的位置。事實上，瑞典家居風格完美再現了自然:充滿陽光和清新氣息，但也不做作。
宜家家居產品的風格是瑞典家居設計文化歷史的凝結，瑞典家居設計文化源遠流長:19年底，藝術家卡爾和卡琳·拉爾森將古典風格與瑞典民風相結合，他們創造了瑞典家居設計的典範，流傳至今；20世紀50年代，隨著現代主義和實用主義在瑞典的發展。今天，我們在宜家產品中看到的是:現代但不時尚，非常實用和新穎，註重以人為本，在許多方面反映了瑞典家居的古老傳統。
走進宜家商場，仔細品嘗。宜家的家居產品從單品展示，也可以從整個家居展示；從Robin的床，bisk的桌子到Bonger的杯子，壹切都很簡單，自然，原始，設計精良，美觀實用。相對於其他廠家的家居產品，宜家給人的感覺是以上優勢的集合，以上優勢就是宜家！而宜家的這種風格確實能打動大部分消費者的心，引起人們的購買欲望。
宜家的這種風格貫穿於產品設計、生產、展示、銷售的全過程。為了貫徹這種風格，希望自己的品牌和專利產品最終能夠覆蓋全球，宜家壹直堅持自己設計所有的產品，擁有自己的專利。每年，超過65，438+000名設計師夜以繼日地工作，以確保“所有產品和所有專利”。
此外，宜家簡約自然的產品風格也有助於形成宜家的另壹個優勢，那就是低價，這壹點我們在宜家的價格策略中分析。
3、產品設計精致耐用。
宜家壹直強調精致的設計、實用性和耐用性。
當然，單純的設計美觀不難，但是在價格低廉的基礎上同時做到精致、實用、高品質是非常難的。
宜家擁有大量優秀的設計師來保證宜家家居產品的設計。他們不僅經驗豐富，而且能夠與有經驗的制造商密切合作，找到充分利用原材料的方法；同時，他們也熟悉如何生產低成本的家具，同時仍然保持原有的設計創意。
宜家的設計新穎實用。比如宜家的“四季被”，就是三種被子的組合，壹種是溫暖舒適的夏季被，壹種是適度保暖的春秋被。也可以把兩層合在壹起，就是壹床冬天保暖的被子。宜家的這個設計真的很原創:在看到宜家的這個設計之前，誰會想到它可以用被子來設計？
另壹個例子是MTP書櫃。這個書櫃是由宜家1963的顧問兼設計師Marian Grabinski設計的。這種書櫃風格現代又經典，美觀又實用，給宜家帶來了豐厚的利潤。它是宜家設計的典範，多年來吸引了許多制造商模仿它。
宜家家居產品的耐用也是壹大特點:比如沙發可以被壓力擠壓幾十萬次，櫥櫃的門可以開關幾十年。
當然，要讓產品精致耐用，從產品設計到選材到工藝流程，都需要付出很多努力，但宜家做到了。
4、產品種類繁多
宜家的產品種類繁多，宜家* * *有超過10000種產品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能在宜家買到他們需要的家居產品。
宜家產品系列的“廣泛”有以下含義:
首先是功能廣泛。顧客不必來回去不同的專賣店購買家居用品。在宜家，妳可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具的所有物品。從辦公家具到綠植，壹言以蔽之——所有實用的家居用品在宜家都能找到，顧客也不用跑壹家又壹家店。
其次，款式範圍廣。不同口味的人都能在這裏找到自己喜歡的。但是宜家的產品並不是包羅萬象的，宜家也沒有太極端或者太誇張的產品。宜家提供創造舒適家居環境所需的產品。
此外，通過適當的協調，可以同時實現多種功能和風格。無論顧客喜歡哪種風格，都會有壹把扶手椅配書櫃，壹個書櫃配新折疊桌，壹個新折疊桌配扶手椅。所以宜家的“範圍廣”有多重含義。
二、低價策略(價格)
宜家的經營理念是“提供普通人買得起的各種美觀實用的家居用品”。這就決定了宜家要在追求產品美觀實用的基礎上保持低價。其實宜家也是這麽做的:宜家壹直強調低價策略。
那麽宜家是如何在保持“美觀、實用、多樣”的基礎上實現低價策略的呢？其實低價策略貫穿了從產品設計到(造型、選材等)的全過程。)、OEM選擇/管理、物流設計和店鋪管理:
1，低價的理念貫穿產品設計。
宜家的低價策略貫穿於產品的設計之中。宜家的R&D系統非常獨特，可以把低成本和高效率結合起來。
1)宜家的低成本設計理念和模塊化設計方法。
宜家的設計理念是“同等價格的產品，比任何人的設計成本都要便宜”，所以設計師在設計中往往會把重點放在是否少用壹顆螺絲，或者是否更經濟地使用壹根鐵條，這樣不僅有降低成本的好處，而且往往會產生出色的創意。
宜家發明了“模塊化”的家具設計方法(宜家的家具是拆分組裝的，產品分為不同的模塊，分塊設計。可以根據成本在不同地區生產不同的模塊；同時，壹些模塊也可以用於不同的家具房間)，這樣不僅可以降低設計成本，還可以降低產品的總成本。
2)在設計產品之前確定成本。
宜家有句話:“我們設計的第壹件事就是價格標簽”。就是在設計師設計產品之前，宜家已經為產品設定了壹個相對較低的銷售價格和成本，然後在這個成本之內，盡壹切可能做到精致實用。例如，Bonger Cup的設計師和產品開發人員Pia Eldin Lindsten在1996中被賦予了設計壹種新型杯子的任務，她還被告知這種杯子在商場中應該賣多少錢。就Bunger杯子而言，價格肯定低得驚人——只要5瑞典克朗。換句話說，宜家在設計之前就確定了這個杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。
3)在產品設計中註重團隊合作。
僅僅依靠設計師本人是很難以極低的價格完成廠家的精致設計、選材和估算生產成本的。設計師背後是壹個研發團隊，研發團隊包括設計師、產品開發人員、采購人員。這些人緊密合作，在壹定的成本範圍內做出各種性能變量的最優解。他們壹起討論產品設計、使用的材料以及選擇合適的供應商。每個人都用自己的專長在這個過程中發揮作用——比如采購人員的作用就是他們和全世界的供應商都有很好的關系，所以他們更清楚哪個供應商能在合適的時間以合適的價格生產出這個產品並保證最高的質量。
4)為了節約成本，能夠考慮壹切。
設計是關鍵環節，直接影響到產品的選材、工藝、儲運，對價格的影響也很大。因此，宜家的設計團隊必須充分考慮產品從生產到銷售的各個環節。
或者以Bonger Cup的設計為例:為了以低廉的價格生產出符合要求的杯子，設計師Pia和他的同事們必須充分考慮材料、顏色和設計等因素，例如:
杯子的顏色選擇綠色、藍色、黃色或白色，因為這些顏料的成本低於其他顏色(如紅色)；
以降低儲存、運輸、生產等方面的成本。，設計師Pia最終將邦格杯設計成了特殊的圓錐形狀，因為這種形狀使得邦格杯能夠在最短的時間內通過機器，從而達到節約成本的效果；
Bonger杯子的尺寸使制造商能夠壹次將最大數量的杯子放入烤箱，從而節省了生產時間和成本。
宜家對成本的追求是無止境的——宜家後來重新設計了Bonger Cup。與原來的杯子相比，新杯子的高度更小，並且改進了杯柄的形狀，可以更有效地堆疊，從而節省了杯子在運輸、儲存、商場陳列和顧客櫥櫃中所占用的空間——總之，成本進壹步降低。
2.宜家不斷創新以降低成本。
宜家不斷采用新材料和新技術來提高產品性能和降低價格。以奧格拉斯的椅子為例-
在宜家人眼中，Augras(椅子)是壹把近乎完美的椅子:美觀、結實、輕便、實用。起初，隨著市場的變化，奧格拉斯的椅子木材價格變得過高，因此采用扁平包裝來降低成本。當平面包裝無法滿足低成本的要求時，宜家設計師用復合塑料代替木材；後來，為了進壹步降低成本，宜家將壹項新技術引入家具行業——通過向復合塑料中註入氣體，節省了材料，減輕了重量，並且可以更快地生產產品(並且可以對產品實施扁平包裝)。
從Augras椅子上，妳可以看到宜家在成本方面的努力。
另壹個著名的創新例子是丘比特儲物單元:1994丘比特儲物單元開始生產，這是宜家最早使用框架板制作的產品之壹。宜家采用櫃門生產技術，讓Cupis更堅固、更輕、更便宜。設計師的靈感來自制造帶框架板門的制造商，他設計了Cupis儲物單元。
3.為了降低成本，與OEM緊密合作。
與OEM的合作表現在兩個方面:壹是在產品設計的過程中；第二，在產品的生產上。
在產品開發和設計過程中，設計團隊與供應商密切合作。在制造商的幫助下，宜家可能會找到更便宜的替代材料、形狀和尺寸，更容易降低成本。就邦格杯而言，設計師在主機廠的建議下重新設計了它的形狀和尺寸，可以更好地利用燒制過程中的空間，使生產合理化，降低成本。
產品設計完成後，為了說服OEM廠商投資必要的設備，宜家向他們承諾壹定數量的訂單。這樣，制造商願意購買生產宜家產品的設備。就宜家而言，節省投資。
當然，也有陷入困境的時候。幾年前，宜家不得不收回壹款兒童玩具，並勒令停止生產——這款玩具的眼睛有脫落的危險，不利於兒童安全。然而停產帶來了另壹個問題:這種玩具是印度的壹家工廠生產的，這家工廠有600名員工，壹度有600名工人沒有工作。為了維持與顧客的這種合作關系，履行承諾，宜家派了設計師安娜到工廠查看情況，看看解決方案是什麽。
安娜看了工廠和使用的材料。她與供應商合作開發了壹系列全新的產品。兩周後，她帶著Farm's(靠墊)回到瑞典，這是壹款帶有手臂的漂亮靠墊，推出後立即受到宜家人和顧客的喜愛。
農場的墊子取得了巨大的成功。更值得壹提的是，客戶對這個產品的需求很大，光靠工廠原有的600名員工是不夠的。後來工廠招了很多新員工。
宜家這種負責任的態度讓供應商願意與之合作，也讓宜家“優質低價”的產品戰略得以順利實施。
4.宜家與顧客合作，創造低價。
宜家也將顧客視為合作夥伴:顧客瀏覽產品目錄，逛宜家超市，挑選家具，在自己的倉庫提貨。因為大多數商品都是用平板包裝的，所以顧客可以很容易地把它們運回家，然後獨立組裝。這樣客戶節省了壹部分費用(送貨、組裝、運輸)，享受低價；而宜家則節省了成本，保持了產品的低價優勢。
5.宜家的全球生產管理和物流系統有利於降低成本。
在產品成本方面，宜家不僅與OEM供應商合作，還鼓勵供應商之間的競爭。宜家還傾向於將訂單授予整體價格較低的制造商——宜家在選擇產品供應商時會考慮最低的整體成本。也就是說，以配送到各中心倉庫的產品成本為基準進行計算，然後根據各銷售區域的潛在銷量，同時參考質量、產能等其他因素來選擇供應商。
為了進壹步降低價格，宜家調整了在全球的生產布局——宜家在全球有近2000家供應商(包括自己的工廠)，供應商把全球的各類產品運到宜家在全球的中央倉庫，再從中央倉庫運到各個商場銷售。由於不同產品在不同地方的銷售不斷變化，宜家也在不斷調整其生產訂單的全球分布，例如:
宜家亞太區的中央倉庫位於馬來西亞，所有去中國商場的產品都必須先運到馬來西亞。這種采購方式降低了宜家的整體成本。但對於中國來說，成本較高，尤其是家具這種大宗商品，運費會達到總成本的30%，直接影響最終定價。
隨著亞洲市場，尤其是中國市場的比重越來越大，宜家在亞洲生產越來越多的產品或部分產品，這將大大降低運費對成本的影響。目前宜家正在實施零售選品計劃，即由中國商場挑選幾款產品，然後由中國的供應商生產，再直接運送到門店。事實證明，這個計劃非常成功。
比如尼克的折疊椅，最初產自泰國，先運到馬來西亞，再轉運到中國。購買價格折合人民幣34元，但到了中國後成本卻達到了66元。再加上商城的運營成本，最終價格是99元。年銷量每年只有65，438+0，000多件。該計劃實施後，中國的購買價格為30元人民幣，配送到商店的成本增加到34元。商城零售價定為59元，低於之前的40元，年銷量飆升至654.38+0.2萬。
6、扁平包裝策略降低成本
在儲運方面，宜家采用扁平化包裝，減少家具在儲運過程中的損壞率，占用倉庫空間；更重要的是，扁平化包裝大大降低了產品的運輸成本，使得在全球範圍內進行大規模布局生產成為可能。據說平板包裝的靈感來自宜家的壹位早期員工——他突發奇想，決定把桌子的腿去掉，這樣就可以放進車裏，避免運輸過程中的損壞。從那以後，宜家開始在設計中考慮扁平包裝。扁平包裝進壹步降低了產品的價格。同時，宜家也開始形成壹種工作模式，即把“問題變成機遇”。
當然，同樣是扁平化包裝，宜家的設計師在產品設計的過程中還是要考慮如何設計產品才能最大限度的降低生產、儲存、運輸的成本。
三、獨特風格的“商店陳列”渠道策略(場所)
1，自建店控渠道
宜家的渠道策略是在全球獨立開店，壟斷宜家自己設計生產的產品，直接面對消費者，控制產品的終端銷售渠道。宜家在全球40多個國家擁有超過180家連鎖店。
2.成功使宜家商場成為生活方式的象征。
宜家是家具店的品牌，也是家具的品牌。通過壹系列的運營，宜家商場在人們眼中已經不僅僅是壹個購買家居用品的地方，它代表了壹種生活方式，所以當妳看到追求時尚的年輕人提著印有宜家logo的購物袋走出宜家商場時，妳不會感到驚訝——國內很多商家都嘗試過這樣做，但都沒有成功。我們認為，宜家的成功不僅在於其商流和物流的整合，還在於其核心理念——生活方式。我們前面說過:在人們的心目中，使用宜家已經成為壹種生活方式的象征，就像吃麥當勞，喝星巴克咖啡壹樣。
四、推廣策略(Promotion)
1，目錄展示營銷策略
目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，極大地促進了宜家的產品銷售。1951年，宜家發布了第壹份《家居指南》。從那以後，每年九月初，新財年伊始，宜家都要向消費者免費發放制作精美的目錄。
這些目錄不僅列出了產品的照片和價格，還經過設計師的精心設計，從功能性和美觀性方面全面展示了宜家產品的特點，顧客可以從中找到家居布置的靈感和實用解決方案。許多人將宜家《家居指南》作為裝修指南。
2、店家展示豐富的技巧促進購買。
宜家的商場展示充滿技巧。在宜家的展區，有單獨的展示單元，展示不同功能區不同家具如何搭配的獨特效果。每家宜家商場都有壹批專業裝修師，負責對展區進行頻繁調整。調整的基本要求是符合普通人家居生活的情況。比如後墻的高度是2.9米，是普通房子的高度。過高或過低都會給客戶壹種錯覺，做出錯誤的購買決定。背景墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會用壹些特殊的顏色來對比家具的性能，讓顧客產生錯覺。每個顯示單元都標有實際面積。這些都是基於顧客的需求，顧客可以把展示區原封不動地搬回家，獲得和在商場壹樣的效果。
有人把這種單元展示(功能區展示)策略稱為“生動營銷”，因為這種展示方式生動活潑，充分展示了每個產品的現場效果。另壹方面，店鋪的這種布局可以產生“聯購”的效果——是臥室布局的整體展示而非單壹展示，因此容易產生“聯購”的效果。
3.配合產品定位的企業形象定位和宣傳。
宜家倡導“簡單、自然、時尚”的生活方式。宜家的經營理念是“提供普通人買得起的各種美觀實用的家居用品”。其他家居商場提供的產品種類繁多，或是設計精美實用的產品，或是價格低廉的產品。宜家提供的產品包含所有這些特征。這是宜家的經營理念。宜家家居風格完美再現自然——充滿陽光和清新氣息，但也不做作。“這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。
4.宜家註重企業形象推廣。
宜家集團的營銷策略之壹是通過關註環境保護來提升企業形象。
大約在10年前，宜家集團開始有計劃地參與環境保護，涉及材料和產品、森林、供應商、運輸、商場環境等等。1990，制定了宜家首個環保政策；1991年實行了嚴格的熱帶樹木使用規定；1992禁止使用氯氟化碳和氟氯烴；宜家產品及其生產過程對高層大氣中的臭氧層有害；1995采用嚴格的標準控制偶氮染料的使用；1998宜家根據環保標準審查了歐洲的所有宜家運輸設備...2000年，為了促進林業的可持續發展，宜家在瑞典資助了壹項林業研究...
這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象。
動詞 （verb的縮寫）面向客戶的營銷戰略(客戶)
宜家壹直是以顧客為中心進行營銷，這在低價策略中體現的很明顯。當然，宜家的顧客導向還表現在很多其他方面。
1，產品設計關註客戶需求。
宜家在開發設計新產品時，非常註重讓市場壹線人員參與設計過程，因為只有他們才能更好地了解顧客的需求；此外，宜家很大壹部分產品開發人員直接來自零售部門，有直接與顧客打交道的經驗，更了解顧客的需求。
2.商店人性化的布局
宜家商場的布局顯示了其對顧客的重視。宜家的商場設計有其標準規範。進入商場後，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序參觀整個商場。展區在主通道旁邊，展區深度不會超過4米，保證顧客不會走太久。展區按照客廳、餐廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品、餐廳的順序布置。這個訂單是基於客戶的習慣。客廳最重要，餐廳是人們處理日常事物的地方，其次是家庭辦公室，臥室是最後的大型家具區。——這種展示方式有利於給顧客壹個裝飾效果的整體展示；同時也有利於聯合采購；買很多東西。
3.對顧客的人性化關懷
在宜家購物時，顧客可以自己動手省錢——自己挑選產品，自己運回家，自己組裝家具。還可以預約宜家的室內裝修建築師和設計師，優秀的廚房設計師等。，並請他們幫忙設計新房或提出改造舊居的建議。
輕松舒適的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特征。宜家鼓勵顧客“打開抽屜，打開門，在地毯上行走，或者試試床和沙發是否結實。”這樣，妳會發現在宜家沙發上休息是多麽的舒適。“如果妳需要幫助，妳可以找店員，但除非妳找店員幫忙，否則宜家店員不會打擾妳，這樣妳就可以安靜地瀏覽，瀏覽商場，輕松自由地做出購物決定。
與國內家具店經常在沙發和席夢思床上標註“請勿坐在樣品上”的警告相反，在宜家，所有能坐的產品都不允許顧客坐在上面試感受。周末交通繁忙時，宜家沙發區的沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的“Sandburg”沙發和“Golicosta”餐椅的陳列室還特意提醒顧客:“請坐在上面！感受壹下多舒服！”
宜家總是提醒顧客“看標簽:在標簽上，妳會看到購買指南、保養方法和價格。”比如宜家賣的“四季被”的標簽上，是這樣寫的:
“四季被子，三合壹的被子，壹個是涼爽舒適的夏被，壹個是溫暖的春秋被。也可以把兩層合在壹起，就是壹床冬天保暖的被子。被芯填充物:65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100%棉。四季都可以用60度的溫水洗，也可以用烘幹機烘幹。”
宜家的“店鋪指南”上寫著:“請放心，妳有14天的時間考慮是否退貨。”14天內，如果對所購商品不滿意，還可以去宜家換貨或退款。
如果妳不知道如何選擇地毯，宜家會用漫畫的形式告訴妳:“用這麽簡單的方式選擇我們的地毯”:首先，把地毯翻過來，看它的背面；二是展開地毯，往裏面看；第三是把地毯折起來，看它怎麽鼓起來；第四是把地毯卷起來，看看怎麽樣。
每個顧客在做出購物決定之前，如果對自己購買的商品的特性壹無所知，肯定會感到無所適從。相反，他對商品的了解越全面、越真實，他就越容易做出購買決定。宜家做的真的很棒。
4、DIY(自己動手)方式
宜家最讓人津津樂道的特點就是DIY，宜家所有的家具都需要顧客自己組裝。宜家對所有家具都有非常具體的安裝說明，顧客可以根據說明輕松組裝家具，不僅節省了手續費，還增加了動手的樂趣。此外，扁平包裝為宜家節省了成本，方便顧客購買、運輸和移動。