審言審語
前八大會計師事務所項目經理，壹名拒絕躺平的奧迪特。
來自專欄資本市場財務與審計
壹、銷售、回款的計劃環節
（壹） 主要業務活動
制定銷售計劃是公司整個銷售與收款流程的起點。在年末，公司應根據公司整體經營計劃及客戶的采購需求，結合自身產品及服務、市場情況、對競爭對手的判斷等因素，制定下壹年度的年度銷售計劃。在年度銷售計劃的基礎之上，將其進壹步分解為月度銷售計劃，並按照規定的銷售計劃審批權限和審批程序，經審批後下達、執行。
（二） 關鍵控制點
在計劃環節，關鍵控制點為銷售計劃的制定、分解、執行、調整等。具體來說包括：銷售計劃的制定是否科學、合理；銷售計劃是否經過規定的權限和流程審批；銷售計劃的分解及目標實現情況是否經過恰當反饋；銷售計劃的調整是否履行了相應的審批流程等。
（三） 主要風險點
在計劃環節，主要風險點體現為：沒有明確的銷售、回款計劃或計劃不合理；銷售、回款計劃未經恰當管理層級批準；計劃的分解、達成沒有定期記錄並反饋。上述風險可能導致公司生產安排不合理，產生庫存積壓、資金占用、資產流動性不足等問題。
二、接受客戶訂單環節
（壹） 主要業務活動
當客戶提出訂貨要求時，銷售部門應在符合授權批準的情況下接受客戶訂單。
（二） 關鍵控制點
該環節關鍵控制點包括：接受的客戶訂單符合公司的生產能力、銷售政策、存貨情況；客戶在經批準的客戶清單中；每次銷售活動都有經批準的銷售訂單。
（三） 主要風險點
該環節主要的風險點包括：無客戶訂單；訂單未經審批等。上述風險可能導致產生虛假銷售；存在不良客戶，使得公司銷售貨款不能及時收回等問題。
三、信用調查及批準賒銷環節
（壹） 主要業務活動
公司在進行充分市場調查的基礎上，根據不同客戶群體，確定不同的定價機制和信用方式。
在正式簽訂銷售合同前，公司必須對客戶進行信用評估，同時根據自身的風險接受程度確定客戶的信用等級。公司應當建立信用管理部門，由信用管理部門負責搜集主要客戶信息，建立客戶檔案並實施動態管理，確定客戶信用等級、賒銷限額和采取的銷售方式，並經銷售部門和財務部門具有相關權限的人員審批。
對於新客戶和境外客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。
（二） 關鍵控制點
該環節的關鍵控制點包括：是否設立獨立於銷售部門的信用管理部門；信用管理部門是否對客戶建立檔案及進行動態更新管理；境外及新開發客戶是否建立嚴格的信用保證制度；簽訂銷售合同前是否經過信用管理部門的資信評估；賒銷限額是否經過信用管理部門審核並經管理層主管人員批準；公司制定的信用政策是否得到壹貫執行；對於逾期客戶，是否有相應的催收機制。
（三） 主要風險點
該環節的風險點主要在於：如果企業未建立客戶檔案或是主要客戶檔案不齊全，缺乏信用積累記錄和合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當或未經信用審批給予賒銷，致使銷售貨款不能收回。
四、銷售談判和簽訂銷售合同環節
（壹） 主要業務活動
根據公司的銷售定價和賒銷政策，企業在簽訂銷售合同前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判，在談判達成壹致的基礎上簽署銷售合同，並由有權審批人員對銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等進行審批。
由企業授權人員與客戶遵循《中華人民***和國合同法》的相關規定簽訂銷售合同，明確雙方的權利和義務，以此作為開展銷售活動的基本依據。
（二） 關鍵控制點
該環節的關鍵控制點包括：不相容職務分離、授權與批準、銷售談判、訂立合同四個部分。
不相容職務分離中的關鍵控制點包括：銷售審批與賒銷政策審批由不同部門的不同人員來執行；編制銷售發票通知單、開具銷售發票、復核發票的崗位相互分離。
授權及批準中的關鍵控制點包括：客戶、賒銷額等條款經過公司信用管理部門的批準；合同確定的銷售價格、付款條件、運費和銷售折扣的確定已經銷售部門之外的有權部門和人員進行了授權批準；審批人員未超越權限審批；對於超出企業既定銷售政策和信用政策規定範圍銷售的業務，應當履行集體決策。
銷售定價的關鍵控制點主要包括：價格的確定與調整均需設置內部控制權限，不能由銷售人員直接擅自實施；產品基準定價需由企業管理層審批確定，並定期評價產品基準價格的合理性，每次定價及調價均需具有相應權限的人員審批核準；對於特殊情形，銷售部門以基準定價為基礎實施壹定限度的價格浮動，對經批準的價格浮動權可向下逐級遞減分配，不得擅自突破；在銷售業務中，從價格上給予客戶的銷售折扣和折讓應由具有相應權限人員審批，且授予的實際金額、數量、原因及對象應予以記錄，並歸檔備案。
銷售談判環節中的關鍵控制點包括：參與談判的人員應至少兩人以上，並與合同訂立人員區分；談判全過程應有完整的書面記錄和重大事項報告制度。
訂立合同環節中的關鍵控制點包括：所訂立的合同遵守《中華人民***和國合同法》的規定，其中重大的合同應征求法律顧問或外部專家的意見；制定了銷售合同訂立及審批的管理制度，明確簽訂合同的範圍、合同的訂立程序、具體審核審批和所涉及部門人員及相應職責；銷售合同草案經審批後，授權有關人員訂立合同。
（三） 主要風險點
銷售定價存在的風險點主要包括：1.銷售定價與企業市場戰略不符，表現為現有產品定價或者新產品定價，未經過價格決策機構審批或者不遵守企業的價格政策，從而在市場競爭和以後長期經營中處於劣勢；2.利用銷售定價獲取利益，表現在單項業務定價調整未履行嚴格的內部審批，可能導致銷售人員利用壹定的價格浮動權內外串通舞弊，不僅造成企業的經濟損失，還可能因擾亂市場給企業帶來不良的負面影響。
簽訂合同存在的風險點主要是隱藏的法律風險和利益風險。企業出於拓展市場的動機，為節約時間促成交易，可能疏於對銷售合同條款的審查以及業務背景的調查，或者未經授權簽訂批準擅自簽署合同，對合同中的期中陷阱或重大遺漏未能發現，可能導致企業合法權益受到侵害及經濟利益受損。
五、組織發貨環節
（壹） 主要業務活動
企業簽署銷售合同後，由銷售部門根據經批準的銷售合同編制銷售計劃，向倉儲部門下達發貨通知，倉儲部門則對發貨通知進行審核，嚴格按照發貨通知所列的發貨品種、規格、發貨數量、發貨時間、發貨方式組織發貨。
（二） 關鍵控制點
該環節的關鍵控制點主要包括：開出發貨通知和銷售發票通知單、倉儲部門按銷售通知單備貨、裝運與交接確認、充分的憑證和記錄四個部分。
開出發貨通知和銷售發票通知單是指銷售部門依據審核後的銷售合同和銷售訂單，開具載明與合同內容壹致的發貨品種、規格、數量、客戶、發貨時間和方式、接受地點等信息的發貨通知，交倉儲部門和財務部門，同時開具銷售發票通知單給財務部門。
倉儲部門按發貨通知備貨是指倉儲部門建立出庫、計量、運輸等環節的崗位責任制，分別對發貨通知進行審核，嚴格按照發貨通知所列的貨物，在規定的時間內備貨並與運輸部門辦理手續，組織發貨；
裝運與交接確認是指運輸部門根據發貨通知裝運貨物並填寫裝車單據，依照合同規定的時間、地點和對象履行運輸任務，與客戶在貨物交接環節辦理裝卸及檢驗工作，確保貨物安全交到客戶並得到驗收確認，取得收貨確認憑據和收到發票的確認憑據，交由銷售部門整理和保存。
充分的憑證和記錄是指倉儲部門在貨物裝運完成時形成相應的發貨憑據，發貨憑據應連續編號，同時做好庫房的出庫記錄；銷售部門在發貨完成時記錄銷售臺賬，記錄各次商品銷售的開單、發貨、收款等信息，同時將客戶訂單、銷售合同、客戶確認證據作為臺賬附件歸檔。
（三） 主要風險點
該環節存在的風險點主要包括：發貨部門不是獨立於銷售部門以外的部門、未依據經審批的發貨通知按時按規定發貨及職責不分離導致的商品被盜的風險。
其中發貨部門不是獨立於銷售部門以外的部門，可能帶來內部管理風險；未依據經審批的發貨通知按時按規定發貨，缺失銷售審批環節的復核，可能出現裝運錯誤、與銷售合同約定不符、私自發貨等情形，以致損壞企業的商業信譽和發生銷售爭端，致使商業利益受損；企業對發貨、開票、記賬等職責不分離，缺失對發貨後的監督管理，則易導致發貨人員利用職務便利監守自盜、發貨給虛假客戶、重復發貨等風險。
六、開具發票環節
（壹） 主要業務活動
完成發貨後，根據銷售部門開具的開票申請向客戶開具發票。
銷售發票應連續編號。
（二） 關鍵控制點
該環節的關鍵控制點包括在開具每張發票之前，開票人員應檢查是否存在裝運憑證和相應的經批準的銷售通知單；是否依據已經授權批準的商品價目表編制銷售發票；檢查銷售發票計價和計算的正確性；將裝運憑證上的商品總數與相應的銷售發票上的商品總數進行比較；嚴格按照發票管理規定開具發票，嚴禁開具虛假發票。
（三） 主要風險點
該環節的風險點主要在於未按照開票申請開具發票、丟失發票、重復開具發票，引致企業的稅務風險及銷售業務失真的可能性。
七、收入確認環節
（壹） 主要業務活動
完成發貨和開具銷售發票後，企業財務部門依據收到的銷售合同、發貨通知、發貨憑據、運輸單據、驗收單據等證據進行會計核算，包括記錄主營業務收入明細賬、現金、銀行存款日記賬或應收賬款明細賬、銷售折扣與折讓、計提壞賬準備等。若發生銷售退回，則沖銷主營業務收入、主營業務成本、應收賬款；若發生無法收回貨款，則履行內部審批程序後進行壞賬核銷。
（二） 關鍵控制點
該環節的關鍵控制點包括：完整、正確的會計記錄及跟蹤應收賬款，促進及時回款。
其中完整正確的會計記錄是指詳細記錄銷售合同、發貨通知、發運憑證、商業票據及款項收回情況，保證會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄壹致，財務部門審核銷售價格、數量，根據企業會計準則的規定確定銷售收入並登記入賬。及時搜集應收賬款的相關憑證資料並妥善保管，對未按時還款的客戶應及時清收欠款，對於收回的非貨幣性資產應經評估和恰當審批。
（三） 主要風險點
該環節的風險點主要在於：會計信息失真和造成企業財產損失。
其中會計信息失真是指在會計核算中錯計、漏計、少計、虛計銷售業務收入，可能影響銷售決策的正確制定；由於缺乏正確的會計核算記錄，可能造成賬實不符、賬證不符、賬賬不符、賬表不符等基礎性會計核算問題，核算的混亂可能引致舞弊的產生，形成賬外資金或發生壞賬損失、虛計收入造成虛假發貨、少計收入設立賬外賬截留資金，從而造成企業損失。
八、催款及回款環節
（壹） 主要業務活動
對於賒銷方式，是在發出商品後給予客戶壹定的付款信用期，到期後才與客戶結算收款，其收款是壹個動態跟蹤和管理的過程，在貨款到期前要定期對賬，壹旦到期要及時催收，謹防形成壞賬。
（二） 關鍵控制點
收款環節的關鍵控制點包括建立客戶的訪問制度、實施嚴格的銷售回款政策、每月對賬、建立應收票據的管理制度、建立代銷業務回款的管理五部分。
建立客戶的訪問制度是指建立管理層分層領導的針對主要客戶的定期及不定期的訪問制度，掌握背景信息分析客戶付款風險。
實施嚴格的銷售回款政策包括企業必須明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款、要求客戶與企業實行貨款的票據或轉賬結算、對於只能提供現金結算或者承兌匯票結算方式的，企業應制定內部控制程序，要求銷售業務人員提前報告付款時間、金額、方式以及攜帶現金的安全措施，不能坐支現金。
企業財務部門與銷售部門應密切配合，***同對銷售回款情況定期檢查，抽查核對企業與客戶的往來賬務。
每月對賬的關鍵控制手段是在取得客戶銷售確認的證據後，企業應指定除出納和銷貨及應收賬款記錄的人員，每月寄送客戶對賬單，將任何例外情況直接向指定的未涉及制定或記錄銷貨交易循環的會計主管報告，對發現的差異要及時查明原因。
建立應收票據的管理制度的關鍵控制點包括：明確規定票據的取得、貼現、背書、保管等環節的審批流程和職責要求；嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐；由專人負責應收票據保管，嚴格限制其他人員對票據的接觸；動態管理應收票據信息，定期核對盤點，及時辦理即將到期的應收票據托收業務。
對於存在代銷業務的企業，其關鍵控制點是代銷商的選擇與管理和代銷貨款的回收管理。
包括