如何加強煙草網絡中卷煙零售終端的管理？0?三

隨著上海煙草網絡工程的深入，卷煙零售終端管理正從以前的資金紐帶、壟斷性商品和服務向統壹品牌形象、規範管理、創新服務轉變。通過對線上客戶實施煙草企業的企業文化、管理理念和標準化管理方法的“終端管理輸出”，貫穿於整個卷煙銷售網絡終端的不同群體和層次，打造強大的終端品牌，培育、發展、發展。卷煙零售終端管理是商品經濟發展到壹定時期的產物，是現代商業經濟發展規範化、程序化和標準化的結晶，是現代網絡化經營控制市場、滿足供應、使商品根據市場變化和發展進行合理配置的基本手段和主要內容。(壹)網絡終端的發展定位(模式)在目前的上海煙草卷煙銷售網絡中，確定三級終端，即直營店、延伸服務店和壹般社會店為管理輸出對象，三級終端群預定以下四種模式進行管理輸出。！品牌專賣店模式是指煙酒專賣店以直營店為單位管理集團的產出。品牌店模式以產權為紐帶，全面實施統壹管理標準，塑造上海煙草“強勢、穩定、真實、優質”的品牌形象，充分發揮網絡中的形象展示、價格輔助、服務示範作用，實現對市場的強力調控。管理要求:統壹“#，統壹配送，統壹管理，統壹服務，統壹價格，統壹結算，統壹促銷，統壹培訓。常規加盟模式是指中小型延伸服務店、壹般網店、有條件的直營店(多在郊區)的超市便民系統為集團進行管理和出口。這些終端集團，整體定位是發展“以銷售卷煙為主，零售各種食品、日用品為輔”的終端業態。通過系統和零售資源的整合，塑造強大的正規加盟品牌，突出其規模效應，逐步占領區域市場。管理要求:統壹“#(部分)、統壹配送(部分)、統壹管理、統壹服務、統壹價格、統壹培訓。%，煙草專櫃模式是指延伸服務店大客戶(海燕物流店、便利店)，壹些社會中小型延伸服務店(多在市區)進行集團化管理輸出。提高延伸服務工作的持續推進和改進，規範煙草櫃臺管理，加強上海煙草品牌塑造，提升櫃臺終端服務能力、控制能力和影響能力。— !—管理要求:統壹！“(部分)，統壹管理，統壹服務，統壹價格，統壹培訓。#，招牌授權模式是指社會化小規模，非延伸服務，統壹網店為集團管理輸出。以招牌授權關系為紐帶，在統壹門店標識的基礎上，可以統壹卷煙配送和價格，重點加強其管控能力。管理要求:統壹管理，統壹服務，統壹價格。二、卷煙零售終端管理的意義卷煙零售終端管理可以極大地豐富控制終端的手段，提高網絡運營的規模效率。加強卷煙零售終端管理具有以下重要意義:(1)有利於參與國際競爭。中國作為煙草大國，巨大的卷煙消費市場會引起國外煙草公司的競爭。他們會用十八般武藝來分壹杯羹。特別是壹些外資煙草巨頭，資本雄厚，經營理念成熟，營銷策略先進，在正式大規模進入中國市場之前，就在中國各地設立了辦事處。他們還將通過對各地區市場消費需求的調查和了解，掌握進入市場前的第壹手資料，為將來在中國市場壹試身手做好充分準備。在煙草行業，“狼來了”的吶喊早已在各地響起，讓我們深深感受到生存的壓力和網絡資源的珍貴。因此，國內煙草行業應對這壹不可避免的挑戰的前提之壹是盡快構建我國零售終端管理，通過完善的管理體系和創新的服務，實現管理要素的統壹，塑造終端品牌形象；引入創新服務，提升門店盈利能力；開發利用終端信息，提高決策和調控效率，充分利用壟斷法賦予的權利，構建穩固的銷售網絡體系，打造具有現代營銷理念的網絡管理團隊，防患於未然。(2)有利於樹立統壹的品牌形象。開煙酒(煙酒專賣)店可以重塑企業的社會形象。20世紀80年代，煙草公司被稱為“聰明公司”，公眾聲譽和社會形象很差。我們的網絡建設剛出現在市場上的時候，有人誤以為煙草公司不盈利，吃不起飯。然而，時間久了，人們的看法發生了根本的變化，從而表現出對煙草公司在和平時期行動的欽佩。樹立企業形象，打造知名品牌，不僅是企業向外擴張的需要，也是社會消費者的需要。在卷煙網絡建設初期，煙草公司的直營店都是傳統店或壹般超市，沒有煙酒專賣店，影響了卷煙市場競爭中的形象、品牌、知名度和銷量。$ % % & amp從1998年開始，煙草公司陸續對其直營店進行改造，增加了壹批名店或煙酒專賣店，徹底改變了“進門難、臉難看、不好說、票難開”的官商作風。二是發揮了優越的地理位置，樹立了煙草的龍頭形象。通過打造優質品牌，逐漸被消費者認可為新品試銷點、產品推廣點、花式品種投放點。第三，實施統壹標識、統壹形象、統壹服務、統壹價格管理等手段，為全社會卷煙零售企業樹立了規範的經營榜樣，讓社會各界感受到熊後煙酒(煙酒專賣)店的經濟實力和良好的誠信服務態度。第四，有效遏制煙商欺行霸市、操縱市場價格的行為，限制煙商權力的擴張，從而實現社會效益和經濟效益的雙贏。(三)有利於規範和穩定卷煙市場。在加強卷煙銷售終端管理方面，訂單營銷業務流程實際上是根據市場環境的變化來調控卷煙的品種和數量。平衡訂單營銷和宏觀調控的關系是第壹位的，宏觀調控對保證市場的持續穩定發展非常重要。實施訂單營銷業務流程，將充分發揮品牌的整體發展布局和全市貨源的協調均衡。把訂單營銷工作的核心放在運行機制的建設上，通過機制的運行，掌握市場供求滿意信息。當壹種卷煙的市場價格大幅下降時，我們可以適當減少其市場投入；相反，當壹種香煙的市場價格大幅上漲時，我們可以增加它的市場投入。只要能嚴格做好卷煙的訂單營銷，就能做好卷煙市場的終端管理。------------------------------------------------------------------------ $ ----淺談如何加強煙草網卷煙零售終端的管理(4)。網上零售終端的建設，有利於提高客戶管理和規範能力，本身就確立了“以客戶為中心”的服務理念和管理導向。如果只送服務不做終端管理，客戶的整體形象得不到提升，形成不了團結，網點的運營能力也難以保證。通過終端管理，我們與零售商不僅僅是壹種單獨的卷煙交易關系，更是壹種服務與被服務，使雙方建立相互依存的長期供需合作關系，確保我們擁有穩定的卷煙銷售渠道，同時有效獲得標準化的運營控制能力。因此，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網絡的有機組成部分，是卷煙銷售網絡建設的靈魂，也是促進客戶提高自身經營素質的需要。(五)建設有利於及時掌握市場反饋信息的優質零售終端，可以將管理延伸到最基層。在服務的同時，可以深入鄉鎮零售戶調查卷煙市場，廣泛聽取銷售環節的意見和消費者的需求，並將收集到的信息及時反饋給決策部門，有利於決策部門在制定經營策略時找準坐標和把握方向，及時規範和管理市場，做出準確的銷售策略。從長遠來看，建立卷煙銷售網絡，加強零售終端建設，是加入WTO，參與國際競爭的重要舉措。因此，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網絡建設的靈魂和有機組成部分，對推動上海精品網絡工程的深入發展具有重要作用，我們應充分認識其重要性。同時，加強終端建設的組織領導，以“強化管理、提高效率”為重點，完善管理制度、創新服務，使網絡終端四種模式在規模和效益上同步健康發展。三、如何做好卷煙零售的終端管理隨著市場經濟的不斷發展和完善，卷煙市場將面臨日益激烈的國內市場國際化競爭。大力發展卷煙網絡建設是煙草行業卷煙流通體制改革的重大戰略舉措，卷煙零售終端管理是提升上海煙草營銷能力、競爭實力和整體經營水平的關鍵和突破口。因此，加強卷煙零售終端管理，應做好以下工作:(1)建立密切的供需關系是終端管理的目的。為了使卷煙銷售網絡更好地發揮作用，我們必須與客戶建立密切的供求關系，這就要求我們深刻理解壹流配送服務和統壹管理的重要性。在保證配送的同時，變“等客戶上門”為“送貨上門”，方便客戶，把客戶帶進上海煙草的主渠道。只有這樣，才能擴大卷煙產品的市場覆蓋面，提高企業自身競爭力，塑造良好的企業形象。南匯煙草公司把原來的零售客戶作為專賣管理的對象，把他們變成合作經營的夥伴。真正拉近與零售店的距離，做好卷煙零售商的管理和服務，真正為網點著想，解決網點的後顧之憂，上門交友，合理合法的幫助網點提高經濟效益。比如南匯大學城有壹個客戶，但是原來櫃臺樣品展示空間狹小，業主經濟收入低，工作積極性不大。為了規範日常管理，提高網絡運營質量，增加他的經濟效益，提高他的工作積極性，通過與客戶的積極溝通，我們知道大學生是來自全國各地的年輕消費群體，在認可上海產煙的同時，對家鄉的煙情有獨鐘。這樣，客戶經理在組織貨源時重點關註省外卷煙的供應和銷售情況，采取及時補貨。以至於這個客戶煙櫃裏的煙都是滿滿的樣品，五花八門，銷量猛增。據統計，顧客自！”"!年！幾個月前#！品種增加到現在的# " "之多，月銷售額從不到#千元增加到現在的壹萬多美元，取得了很好的經濟效益。通過這種貼近的服務理念和服務行為，贏得了廣大網絡客戶的信任，以服務促業務，以服務提升效率和口碑。(二)發展公司直營店是終端管理的先導。隨著南匯經濟的快速發展，工業園區的發展，深水港的啟動，科技教育園區的擴建，客流相對集中，可以從業態分布、商業環境、消費模式、客戶結構等方面反映市場地位和潛在資源。，也是我公司把握市場資源，優化客戶結構，促進直營店發展的關鍵。如何有效劃分和構建精品網絡客戶群體層次，實現先進的卷煙連鎖經營模式？我們重點在這幾個方面:第壹，給消費者開便利店。二是優化客戶結構，發展連鎖加盟。南匯公司要綜合考慮和分析整個區域客戶的結構、業態分布、經營環境、水平、銷售能力、標準化、發展前景等，進而開展各項具體的營銷工作，全面優化區域內的客戶資源。同時，公司要以* * *樹形象、* *享資源、* *擴經營、* *求依靠、* *求發展的服務原則，創造創新意識，爭創第壹，積極發展社會對象加盟，盡可能* * *參與市場，贏得更好的社會效益和經濟效益。同時，隨著人們生活水平的不斷提高，消費觀念的不斷轉變，需求欲望的不斷個性化，過去公司直屬門店單壹的經營模式已經遠遠不能滿足市場。所以品牌建設、特色經營、低價促銷、包卷、送貨上門等經營方式，才是我們直營店需要發展和推廣的。我們的願景是:！，卷煙酒店樹品牌。根據優越的地理位置，樹立煙草龍頭形象，提高卷煙知名度，打造名牌。並作為新產品的試銷點、產品的推廣點、花色品種的投放點，逐步讓消費者認可在名煙酒店購買品牌煙。”，專賣店增加特色。在壹業壹體、多元化經營思路的指導下，我們在經營卷煙的同時，為下屬卷煙店嘗試壹些其他的經營類型。根據不同的消費需求，可以開辦報刊雜誌、代理印刷、福利彩票、瓷畫制品、電腦攝影等業務。吸引顧客，提高銷售額。#，連鎖超市提供折扣。目前連鎖超市嚴格的管理制度、完善的考核機制、嚴格的監管體系正在逐步深入。我們還在商業上開動腦筋，做策劃，吸引更多不同層次的消費者，比如:周末低價、節日套餐、促銷讓利、滿贈、團購優惠等活動，通過不定期滾動。因此，推動公司直營店發展，開設名店、煙酒專賣店，塑造企業形象，打造名牌，不僅是企業向外擴張的需要，也是社會消費者的需要。(3)提升客戶整體形象是終端經營的前提。在卷煙零售終端管理中，網絡顧客的整體形象將直接影響經銷商和零售商的實際利益。銷量和形象是相輔相成的關系。因此，南匯煙草公司非常重視網絡形象工程的建設，延伸服務是網絡形象工程中的壹項重要措施。我們實行統壹服務和管理，重點在卷煙樣品展示、貨源傾斜、業務品種保障、配套服務設施等方面增加服務內容和力度。記得在延伸服務客戶集中時，我們發現壹些店鋪形象櫃中的煙樣陳列比較淩亂:櫃臺上擺放著電子秤、電視、打火機、電池、口香糖等雜物，直接影響了延伸服務客戶的整體形象。針對這些問題，我們組織了專題討論，大家統壹了工作思路，明確了整改方向。首先，修訂了超期服役卷煙的統壹抽樣要求，針對不同數量和規格的圖片櫃配置了圖片櫃陳列配置圖。在配置的過程中加入了新品的推廣，擴大了樣品展示空間，增加了新品的維護。同時，充分利用角櫃，將銅牌和中學生禁煙標誌放在櫃臺內，醒目，加強日常維護。對於安裝了$ NUMBER標識的店鋪，有明確要求定期開啟燈箱，定期清洗，充分發揮燈箱的廣告效應。在實現了對延伸服務客戶的煙櫃、網簽進行固定化、可視化管理的目標後，舒適的環境得到了消費者的認可。消費者在購買卷煙時，大大提高了“到網點買真煙”的知名度，從而有效提升了網絡整體形象，充分展示了上海煙草良好的企業形象。同時，線上客戶的經濟效益得到了顯著提升，我們的零售終端管理也得到了認可。(4)預測分析和過程控制是碼頭管理的基礎。市場銷售的預測和分析是卷煙零售終端管理的基礎和前提。因此，南匯煙草公司在制定月度銷售計劃時應考慮以下因素:區域內客戶的發展情況、市政建設情況、客戶的檔次和業態分布、區域內消費結構分布和歷史銷售數據等。，並掌握這些因素，再通過公司先進的三級卷煙批次信息管理系統，為預測和完成月度銷售計劃提供大量參考數據。但是市場不是壹成不變的，有時候特殊情況的發生往往會影響預測的準確性。因此，過程控制& amp；談談如何加強煙草網絡中卷煙零售終端的管理尤為重要；直營店貨源過剩的問題是最棘手的。有壹段時間，由於市場采購疲軟，賣了壹些壹般的牌子，比如綠雙喜，新牡丹，特醇雙喜，！！“#翻壹些香煙店的積壓，比如中華。為了消除門店積壓的現象，只能采取少配送或者不配送，給月度計劃的完成帶來了相當大的困難。門店也受到了公司下達的年度銷售目標完成情況的影響。在這種情況下，我們積極尋求途徑，首先內部合理調整香煙的營業額，其次采取門店之間的相互調劑。為了更有效地促進卷煙銷售，我們將門店的銷售與店長的績效考核結合起來，建立客戶信息檔案，定期或不定期與客戶聯系，征求客戶對商品和服務的意見和信息反饋，努力挖掘銷售潛力。同時爭取社會客戶，積極做好銷售工作。通過品牌的緊密比例來尋求銷量。對上述品牌營業額小但有銷售能力的客戶營業額進行了及時調整，既滿足了客戶的實際需求，又體現了個性化服務。過程控制可以賦予預測和分析真正的意義。例如，兩個港口的開發和市政建設中的客戶因搬遷而暫停配送貨物，導致該地區的卷煙銷售下降，部分卷煙計劃出現盈余。通過及時調整卷煙的周轉，緩解了區域間的供需矛盾，保持了區域整體銷售的穩定，更重要的是保證了全公司商品的合理分配。通過這樣壹個銷售過程的控制，可以最大程度的保證銷售的穩定性和預測的準確性。因此，預測分析和過程控制在整個卷煙零售終端管理過程中起著基礎性的作用。(五)建立和完善客戶拜訪制度是碼頭管理的壹種手段。拜訪客戶可以收集信息和反饋信息，聽取客戶的意見和要求，了解客戶的庫存和銷售情況，了解產品的市場銷售情況，掌握客戶的訂單數量和品種。銷售網絡以客戶拜訪系統為中心環節，具有產品銷售、市場調節、配送服務、信息反饋等綜合功能。把信息作為當今社會最寶貴的資源，必須重視信息的收集和利用，尤其是信息的雙向交流，才能發現商機。傳送到經銷店的信息包括:向顧客傳送關於香煙供應的信息；新卷煙上市信息；關於價格調整的信息；卷煙銷售政策、市場趨勢等信息。從網點收集的信息包括:向公司供貨情況；配送人員的服務質量；周邊廠商的經營狀況；對營銷人員的投訴或表揚；卷煙質量反饋；網點向公司提出合理化建議等信息。通過卷煙零售終端管理和客戶拜訪的緊密結合，獲取需求信息，然後采取壹級分銷，逐步建立和完善客戶拜訪制度，堅持定期拜訪和重點拜訪，要求每個區塊都有壹定的人負責，建立基本的客戶信息和檔案，為下壹步“零售數據分析系統”的開發和使用提供了基礎。(六)加強營銷隊伍素質建設是終端管理的保證。現代管理是以人為中心的管理，壹切管理的質量都是由人創造、影響和決定的。因此，必須高度重視壹線營銷團隊的人才引進和團隊更新。南匯煙草公司在優化隊伍年齡和學歷結構的同時，從專業素養、工作技能、知識水平等方面加強了對壹線隊伍的培訓和考核。競爭機制得到有效引入，所有職位都是通過競爭選拔的。從責任經理到客戶經理，根據考核業績計算獎金分配，結合上半年和下半年的排名考核，有效激發了分配人員的工作積極性和責任感。同時公司拿了$ % &；循環是工作模式，通過每周召開業務會議實現目標管理閉環。其次，加強營銷人員的培訓，利用信息基礎設施實現高效管理；通過信息服務建立良好的客戶信用關系。通過標準化文檔考試、營銷講座、計算機應用操作、現場營銷管理等方面的培訓，提高其專業水平和綜合素質。(七)拓展服務的廣度和深度是終端管理的目標，誠信服務也是上海煙草昨天的實踐，今天的努力，明天的追求。經過十年的網絡建設，煙草人堅持“讓客戶滿意，對社會盡責”的服務宗旨，致力於服務客戶，努力打造誠信的化身，贏得了社會效益和經濟效益。在高質量的網絡建設中，為客戶提供放心的產品是遠遠不夠的。在服務的過程中，要做到核心、滿意、舒適，讓優質服務的外延和內涵不斷向縱深發展。提高工作技能，執行服務手冊；培育服務品牌，打造勞模櫥櫃群體；提供無後顧之憂的服務，拉近企業與客戶的關系；建立壹套誠信服務管理機制，從服務鏈——環環相扣、責任鏈——查遍每壹條路、產品鏈——四個管理鏈入手，談談如何加強煙草網絡卷煙零售終端管理的監管；信息鏈——全方位、全流程的城信服務體系，從高層到營銷經理，從底層到營銷人員，從外部到消費群體，從內部到管理部門，環環相扣。卷煙延伸服務，體現了以廣大卷煙網絡客戶為中心的經營理念。隨著卷煙網絡建設的深入發展和人們消費水平和要求的不斷提高，卷煙延伸服務為廣大卷煙網絡客戶提供的額外收益的總和以及客戶滿意度的提高，是卷煙精品網絡工程成敗的關鍵環節。因此，必須積極轉變管理理念、管理水平和管理重心，加強延伸服務營銷，提高卷煙市場競爭力。我們必須做到以下幾點:第壹，提高客戶需求的滿足度。”# $ % % & amp:' %%%為標準，加強延伸服務的質量管理。第二，進行市場細分和競爭對手分析，提供差異化的附加服務。第三，增加延伸服務的功能和種類，使服務快捷方便，隨時準備提供各種意外服務和特殊服務。第四，化維護為預防，化事後為事前、全過程的預防性監測，在問題出現之前及時發現和解決隱患。第五，正確對待消費者的投訴，積極尋求現有和潛在客戶的反饋。