應收賬款管理
要做好應收賬款的管理，最重要的是制定科學合理的應收賬款信用政策。政策制定後，企業應從以下三個方面加強應收賬款信用政策的執行。
1.做好客戶信用調查
企業在賒銷前，對客戶進行信用調查，是為了解決幾個問題:能否與客戶進行商品交易；做多少，每次要控制多少信貸；采取什麽樣的交易方式、支付條款和保障措施？
壹般來說，壹個客戶的信用水平通常取決於五個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，這也被稱為“5C”體系。這五個方面的信用信息可以通過以下渠道獲得:
財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之壹，但要註意報表的真實性，最好能獲得最近經過審計的財務報表。通過計算壹些比率，特別是分析資產的流動性與按時支付能力之間的比率，可以對企業的能力、資本和條件進行評估，有助於企業提高應收賬款投資的決策效果。
信用評級報告或與相關國家機構核對。銀行、其他金融機構或社會媒體定期向社會公布客戶信用等級的壹些信息，這些信息可以從相關報刊上收集，也可以向客戶所在銀行的工商部門、企業管理部門、稅務部門、信貸部門咨詢，了解公司的資金註冊、生產經營歷史、現狀和趨勢、銷售和盈利情況、納稅情況等。，並查看是否有不良歷史記錄來評價公司的品德。
商務溝通信息。企業的每壹個客戶都會同時擁有多個供應商，因此企業可以通過與同壹客戶相關的供應商交換信用信息，比如聯系期限的長短、提供的信用條件、客戶及時支付貨款等。
企業對上述信息進行綜合信用分析後，可以判斷客戶的信用狀況，建立客戶檔案。除了姓名、電話、地址等客戶基本信息外，還需要記錄客戶的財務狀況、資金實力、歷史記錄等，為每個客戶確定相應的信用等級。但需要註意的是，信用評級不是壹成不變的，最好每年進行壹次全面審核，以便與客戶的最新變化保持壹致。對於不同信用等級的客戶，企業在銷售時應采取不同的銷售策略和結算方式。壹般來說，企業在規定信用期的同時，往往會附加現金折扣條件，即如果客戶在規定期限內付款，可以享受壹定的折扣，無非是希望客戶能盡快支付貨款，但我們要註意度，即以收益大於現金折扣成本提供折扣為宜。
2.加強應收賬款的日常管理。
在應收賬款的日常管理中，公司有些方面做得不夠細致，比如賬齡分析表的編制。具體來說，可以從以下幾個方面做好應收賬款的日常管理工作:做好基礎記錄，了解客戶(包括子公司)的及時付款情況。基礎記錄包括企業向客戶提供的信用情況、建立信用關系的日期、客戶付款時間、尚欠金額和客戶信用等級變化情況。企業只有掌握了這些信息，才能及時采取相應的對策。
檢查客戶是否超過信用額度。企業應檢查客戶提供的每筆賒銷業務是否有超過信用期限的記錄，並註意檢查客戶所欠債務總額是否超過信用額度。
掌握已過信用期的客戶債務，密切監視已到期客戶債務的增減情況，以便及時采取措施聯系客戶，提醒其盡快付款。
分析應收賬款的周轉率和平均回款周期，看流動性是否處於正常水平。企業可以用這個指標來評價應收賬款管理中的成績和不足，並對照以前的實際、當前的計劃和同行業來修正信用狀況。
企業應當遵循穩健性原則，預先估計壞賬損失發生的可能性，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。
並調查不付款的狀況，調查應收賬款被拒絕付款的百分比，即壞賬準備率，以決定企業的信用政策是否應該改變。如果實際壞賬準備率大於或低於預期壞賬準備率，企業壹定要看信用標準是否過嚴或過松，以便修改信用標準。
準備賬齡分析表，查看應收賬款實際占用天數。企業可以通過編制賬齡分析表來監控其恢復情況。基於此，我們可以知道還有多少債務在信用期內，應該及時監管。有多少債務已經超過信用期，計算逾期資金的百分比，估計有多少債務會造成壞賬。如果大部分都逾期了，企業就要查看自己的信貸政策。
3.加強應收賬款的事後管理。
對於逾期的應收賬款，要進行賬齡分析，加緊催收，因為不能及時收回賬款是最忌諱的。根據美國收藏家協會的統計，半年以上的賬戶追討成功率為57.8%，1年以上為26.6%，2年以上僅為13.6%。收藏管理包括以下兩個部分:。
確定壹個合理的催收程序，催收賬款的程序壹般是:信函通知、電報、電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動之前，應考慮成本效益原則，在以下情況下可以不起訴:訴訟費用超過債權；貼現的客戶抵押物可以核銷債務；客戶負債金額不大，起訴可能損害企業經營；起訴後追回賬戶的可能性有限。
確定合理的收債方式。如果客戶確實遇到暫時的困難，經過努力可以東山再起，企業可以幫他渡過難關，以便收回賬款。壹般的做法是對應收賬款債權進行重組:以低於債務金額的非貨幣性資產按市場價格對債務人進行補償；將債務形式改為“長期應收款”，確定合理的利率，與客戶約定分期還款計劃；修改債務條件，延長還款期限，甚至降低本金以鼓勵其還款；在相同的經濟利益驅動下，將債權轉化為對客戶的“長期投資”，有助於啟動虧損企業，達到收回資金的目的。如果客戶已經到了破產極限，應該及時向法院提起訴訟，以便在破產清算中得到部分賠付。針對催債中的故意違約，可用的方法有:合理方法；疲勞戰術；挑戰法；軟硬方法等。
應收賬款管理措施
加強應收賬款的日常管理
1.設置應收賬款明細賬
企業為了加強應收賬款的管理，在總賬的基礎上按照信用客戶的名稱設置明細賬，詳細、及時地記錄與信用客戶的交易。
會計的作用是提供與決策有關的信息，而應收賬款明細賬在應收賬款管理中起著這種作用。但是，決策正確與否還將取決於信息的相關性、可靠性、及時性和完整性等特征。因此，對於應收賬款明細賬的設置和登記，我們平時應註意以下幾點:
(1)所有賒銷業務應正確、及時、詳細記入相關客戶的明細賬，隨時反映每個客戶的信用情況，並可根據需要設置專門的銷售日記賬反映賒銷情況；
(2)賒銷業務的全過程應進行分工處理，如登記明細賬、填寫賒銷客戶的賒銷賬單、向賒銷客戶交付或郵寄賬單、處理客戶收入的現金等。，並指定專人負責；
(3)明細賬應定期與總賬核對。
影響應收賬款金額的因素有:(1)銷售折扣中的現金折扣；(2)銷售的退貨和折扣；(3)銷售運費由誰承擔；(4)壞賬因素。這四個方面的信息將詳細記錄在應收賬款明細賬和銷售日記賬中。掌握這些情況不僅有利於維護應收賬款的完整性，而且有利於生產經營的控制，提高產品質量，改善企業的生存環境。比如第二個因素，我們可以通過大量關於退貨、折扣的信息，了解企業的產品質量，客戶的消費偏好，以及客戶對企業產品質量、包裝、外觀、功能的偏好。第三個因素是客觀的，第壹個和第四個因素將在下面的管理方法中闡述。
2.設立專門的賒銷和征信部門。
應收賬款的金額和時間的長短取決於客戶的信用。壞賬會造成損失，回款周期長會削弱應收賬款的流動性。因此，企業應設立信用銷售和征信部門，對客戶的信用進行調查，並從對企業信用進行評級的征信機構獲取信息，以確定要求賒購的客戶的信用狀況和支付能力。企業的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是:
(1)對客戶的信用狀況進行評級；
(2)批準賒銷對象和規模。未經批準，企業其他部門和人員壹般無權同意賒銷；
(3)負責及時收回信用賬款，加速資金周轉。壹般來說，催收賬款的期限不能太長，因為法律上的期限長了可能意味著債權的放棄。
信用銷售和征信部門對客戶的信用評級，除了從企業的信用評級機構獲取外，還應從明細賬和銷售日記中獲取。分析這兩本書的壹個重要方法就是使用賬齡分析法，因為應收賬款余額隨著賬齡的增長而增加，最終收款的前景變得暗淡，這也是銷售折扣被廣泛采用的重要原因。將應收賬款客戶余額按賬齡分類的表稱為賬齡法。除了估計壞賬的可能比例外，賬齡分析表還有壹個優點，即它使管理者能夠對每個客戶的信用做出特殊的判斷。
3.實行嚴格的壞賬核銷制度。
應收賬款的存在是因為賒銷。所以應收賬款從產生的那壹天起就存在收不回來的風險，也就是壞賬的風險。可以說，壞賬是賒銷的必然結果。對於整個賒銷，我們可以把個別壞賬理解為賒銷費用。為了減少企業的損失，根據配比原則，壞賬要與收益配比，從收益中扣除，這樣才能列示企業的真實資產，同時不能誇大所有者權益和收益，這也是謹慎性原則的要求。
企業處理壞賬有兩種方法:直接核銷法和備抵法。相比較而言，備抵法更符合配比原則和謹慎性原則，因此受到青睞。備抵法分為賒銷百分比法、應收賬款余額百分比法和賬齡分析法，每種方法都有各自的優缺點，不同的人對這些方法的偏好也不同。實行嚴格的壞賬核銷制度，不因采用的方法而有所區別，主要包括以下三個方面:
(1)準確判斷是不是壞賬，壞賬的核銷至少要兩個人壹起做。在準備中判斷壞賬及其金額不是壹件容易的事情，由兩人以上處理有可能防止欺詐。比如壹個業務員把收回的應收賬款裝進口袋，向上級申報壞賬。
(2)壞賬核銷應在應收賬款明細賬中明確記錄，對已核銷的壞賬仍應進行專項管理。只要債務人沒死，沒破產，只要還有壹線希望，我們就不能放棄。同時，也留下了信息，以備將來檢查和審查。
(3)對於已經核銷並再次收回的壞賬，應進行嚴格的賬務處理。首先要做會計分錄再現應收賬款，然後再對收款做會計處理。這樣做有助於管理者掌握信息:顧客重塑良好形象的願望。
實施嚴格的內部審計和內部控制制度。
應收賬款回收的金額和時限是否真正關系到企業流動資金的狀況、企業生產的決策、信用客戶的形象和內部控制對貪汙挪用企業資金的抵抗力。因此，為了維護資金的安全運行，應對應收賬款實施嚴格的內部審計和內部控制制度，包括:
1.人員可靠，職責明確。
要想控制成功，最重要的因素是人的因素。不合格和不誠實的員工會削弱壹個系統的功能。招聘、培訓、激勵和管理員工是壹項基本工作。必須根據個人的能力、興趣、經驗和可靠性，給予個人權利、責任和義務。責任就是對任何行動都要盡可能的追查到底，讓結果與個人掛鉤。把責任固定下來，還能對員工產生心理影響，促使他們小心謹慎，註重效率。
2.職責分離和工作替換。
責任分離不僅有助於確保數據的準確匯編，還可以限制兩個或兩個以上的人需要合作作弊的機會，這是壹個極其重要但往往被忽視的因素。換崗可以帶來兩個好處:壹是保證至少有兩個員工知道做同樣的工作，這樣當其中壹個人因為某種原因不能上班時，另壹個人可以及時彌補；其次，輪崗制度可以防止舞弊的發生，因為當替補人員接手工作時，很容易發現前任的不當行為。
3 .壞賬核銷憑證齊全，必須有完整的程序。
壞賬核銷應有證據，永久性壞賬核銷應有客觀的媒體報道，如債務人死亡或破產。對預計的長期不可收回的壞賬，核銷後應進行專項登記，仍應指定專人負責催收，並定期檢查，防止腐敗。
4.監督賒銷的權限。賒銷和征信部門有權決定賒銷的對象和數量，但決定必須建立在對信用數據的分析基礎上，其權力屬於整個部門，個人的權利不能淩駕於集體之上。
銷售折扣的合理使用
采用商業信用產生了應收賬款，應收賬款是企業擁有的債權，必須經過壹定時間才能收回。作為流動資產，它具有或有特征。因此，在出售時，我們會毫不猶豫地選擇現金出售。但是，在前面的論述中，我們也談到企業也將不得不接受賒銷。因此，為了鼓勵客戶及時或盡早付款，我們選擇了銷售折扣的手段。
銷售折扣確實會降低應收賬款的風險，但也要註意對象(客戶)、使用方式和折扣範圍，否則銷售折扣就不會接近我們想要的效果。比如普通客戶壹般不使用現金折扣，賒銷盡量少用商業折扣。
充分利用應收賬款進行融資。
壹般來說，持有應收賬款不會增值，如果考慮貨幣的時間價值，其持有會造成損失。因此，充分利用應收賬款來增加其價值，為企業帶來效益，將是壹件重要而有意義的事情。
應收賬款可以通過借入或出售來融資，可用於循環生產。通常應收賬款的銷售對客戶的信用等級要求很高，這類資金出現壞賬的可能性很小。應收賬款的借項和貸項將形成企業的或有負債。盡管如此，這兩種方法都能使企業提前獲得周轉資金，獲得收益。但在使用這兩種方法進行融資時，壹定要註意收益大於成本的原則，即提前使用資金增加的收益要大於提前使用資金的成本，否則這兩種方法都不能使用。
準確使用法律武器
企業的經濟活動受到法律的約束，同時，法律也會保護企業合法的經濟活動。因此，維護應收賬款的完整性，離不開法律這個有效的武器。首先，銷售合同要規範。銷售部門應與財務部門、生產部門、法律部門共同制定銷售合同，完善合同內容，明確各方責任和義務，特別是違約的相關條款，避免日後發生糾紛。對於信用等級低的客戶，可以采取保底銷售和不賒銷的方式。其次，定期對賬後，應取得具有法律約束力的書面文件，避免口頭承諾。最後，對於陷入債務危機的客戶，如果沒有發展潛力，應及時啟動債權人破產申請程序，減少損失；如果有發展潛力，應該合理有效地利用債務重組等方式挽回自身損失。
如1996，某公司向內蒙古烏海某公司銷售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值14萬余元。當時在合同中明確約定了分期付款的進度，並約定:“款項未全部付清前，產權歸公司所有。”截止1999年末，烏海公司尚欠公司貨款500余萬元。烏海公司因其他經濟糾紛被起訴，內蒙古高級人民法院扣押了這兩輛鐵路貨車。得知這壹情況後，公司迅速致函內蒙古高級人民法院說明情況。並以財產所有人的身份正式對其查封裁決提出異議。後來多次去聯系人，爭論。經過多方努力，2000年下半年，內蒙古高級人民法院終於撤銷了對兩輛自有車輛的扣押裁定，解除了對自有車輛的扣押。該公司抓住時機，及時與烏海公司協商，以合理的價格收回***50輛車1列的所有權和經營權，從而批準支付500萬元。根據當時的實際情況，很快租給了內蒙古的另壹家公司經營。截至目前，累計收回租金300多萬元，租賃合同仍在履行中。這個成功的案例充分說明，如果合同中有明確的產權約定，債權的實現會更加可靠，產品可以根據具體情況回收再利用，從而創造新的價值，有時甚至比單純銷售產品獲得更高的收益。
此外，保理業務是集融資、結算、賬戶管理、風險擔保於壹體的綜合性服務業務。對於銷售企業來說，也可以讓企業免去應收賬款管理的麻煩，提高企業競爭力。