壹、應收賬款管理全面籌劃因素分析
（壹）影響應收賬款產生的因素分析
1、企業發展戰略和財務目標對應收賬款的影響。企業在不同時期、不同產品上都有不同的發展規劃和戰略，並直接指導生產、銷售和管理政策等。所以，不同的發展戰略對應收賬款產生不同的要求。比如，成長期的開拓市場戰略、夕陽期的資金回籠戰略會給應收賬款的產生和管理帶來不同的要求；再比如，開發新產品戰略與主營業務產品發展戰略也會對應收賬款在流動資產中的比例有不同的要求，等等。而不同的財務目標對應收賬款產生具有直接的作用，比如務必提高利潤增長水平財務目標和保持資金流量穩定財務目標往往導致銷售過分追求創造利潤和穩健營銷創造現金流量兩種不同的結果。
2、生產開發部門和銷售部門對應收賬款的影響。應收賬款管理在企業的管理價值鏈中排列在企業生產管理和銷售管理後面，並受兩者的激勵和管理政策直接影響。首先，不同的生產激勵制度產生不同的銷售壓力，比如將激勵因素與生產用料節約量掛鉤、與生產效率掛鉤、與市場銷售業績掛鉤等不同方式導致生產開發者對產品的不同定位和認識，產生不同的市場接受程度，從而為應收賬款產生與否以及金額的多少帶來影響。其次，不同的銷售激勵制度將直接影響應收賬款的產生及金額，比如激勵因素與銷售額掛鉤、與市場占有份額掛鉤、與變現金額掛鉤等不同方式直接影響銷售人員在選擇客戶、營銷措施、現銷與售賒、變現時間長短等有不同的認識和理解，從而形成不同的銷售結果。
因此，相對於現有應收賬款管理的知識結構，本文認為“根據企業發展戰略、結合企業財務目標、註重生產開發部門和銷售部門對應收賬款管理的影響進行應收賬款管理”亟需得到充分的重視和認可。
3、客戶選擇與信用額度定位對應收賬款的影響。
客戶選擇與信用額度定位對應收賬款占流動資產的比率具有決定作用。壹般來講，寬松的信用政策直接導致應收賬款的增加，嚴格的信用政策直接導致應收賬款的降低。客戶選擇標準以及信用額度的確定主要依據企業可以承擔的資金周轉風險能力決定，並根據企業搜集的資料對其采用“5C”等信用評價分析法篩選客戶。
（二）影響應收賬款收回、變現的因素分析
1、應收賬款回收責任明確否對應收賬款收回具有重大影響。應收賬款回收責任明確否實質上是根據不同的理念進行管理制度設計的結果。在對多家企業的實踐調查和財務分析過程中發現，制度設計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明確與否等等對於能否解決好應收賬款回收、變現至關重要。例如，華強集團自1995年改革其資金管理制度，對應收賬款主要采取三方面的措施：壹是對應收賬款的總額進行控制，明確規定各企業應收賬款最高額度不得超過流動資產比例的35%，超過比例的異常部分必須調查處理；二是財務部門每月編制帳齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施；三是建立應收賬款回收責任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎金掛鉤，激勵他們早日收回資金。這壹制度的推行取得了明顯效果，如集團中蘭帶啤酒的應收賬款，由1997年的2.3億元降到1998年的1.2億元，降幅達50%[1]。
2、應收賬款變現渠道的發展對應收賬款變現有積極的作用。2003年5月財政部發布了《關於企業與銀行等金融機構之間從事應收債權融資等有關業務會計處理的暫行規定》，對應收債權出售和融資的會計處理進行了規範。在2006年剛頒布的《會計準則體系》之《金融工具會計準則》中，將應收賬款列為金融產品之列。應收帳款融資在直接有效地規避應收賬款所帶來的風險的同時，可以迅速地低成本籌集企業所需的資金，能夠滿足企業因應收帳款占用造成短期流動資金不足的融資需求，開辟了企業融資的新渠道。