如何與非財務人員良好溝通

很多財務人員不善於溝通，尤其是在與其他部門溝通時，很容易拋出幾句話:“我們沒有這個預算”，“妳們部門的費用額度用完了”，“我們嚴格執行預算，沒有其他辦法”，等等。這個結果要麽被嘲諷為“小會計”，要麽被戲稱為“財務室老板”。如果妳想在外企有立足之地和發展空間，妳可能很難不具備良好的溝通能力。在與財務以外的部門溝通時，要充分了解本部門的特點及其在公司中的作用，尤其是遇到矛盾時，要站在對方部門的利益和公司整體財務規劃上，以寬廣的視角看待問題，以高度的姿態，符合企業整體利益來尋求解決問題的方法。千萬不要只知道“我們的財務就是這樣運作的”，這樣只會讓人對妳的無知感到無語。與銷售部門的溝通1.1了解銷售部門的績效管理。銷售部門可以說是企業的壹線部門。其主要職能是實現盈利性收入增長，是幫助公司實現整體運營目標的重要職能部門。別忘了，企業的終極目標是利潤最大化。沒有銷售部門的成功，公司整體的成功從何而來？銷售業績的最終評價，離不開營收或毛利指標的完成和業務增長指標的完成。但這種績效評估通常是每季度進行壹次。為了實現既定的季度和年度業績目標，銷售人員還必須重視日常管理以提高其業績。換句話說，妳實現既定指標的策略是什麽？執行計劃是什麽？？6?1銷售策略是實現企業既定目標的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期管理、區域管理等。？6?1客戶管理客戶管理包括:按照優先級對客戶進行分類，對於那些被分類為重要或關鍵的客戶，指派專人負責，制定銷售發展計劃；客戶開發就是開發新客戶，可以通過拓展市場本身，從競爭對手那裏贏得客戶，擴大企業的市場份額來實現。對於現有客戶，要保持業務的延續，促進新產品的銷售，建立客戶忠誠度。？6?1銷售周期管理銷售周期是指從壹個銷售線索出現到這個銷售完成(或者最終失敗)的過程。壹個典型的銷售周期可能會經歷產生銷售線索(要麽通過企業組織的各種營銷活動，要麽通過銷售人員的主動接觸)，確定銷售線索是否真的存在，孵化銷售機會，給出報價，進入談判階段，最後締結訂單等階段。廣義的銷售周期還應包括銷售完成後的交付和收集。在銷售周期的管理中，要重視銷售人員的時間管理、銷售線索的來源管理、最終訂單的比率分析、成交訂單和流失訂單的比率分析。？6?1銷售團隊的管理銷售團隊中有壹個廣為人知的法則叫做80/20法則，即80%左右的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說壹個銷售團隊中通常只有20%的銷售人員真正為公司創造價值。當然，企業不可能長期容忍這80%的低績效銷售人員，這也是銷售團隊人員流動率比較高的原因。銷售團隊的管理目的是如何通過有效的管理達到理想的銷售行為和業績，包括銷售技能培訓、產品培訓(指銷售人員通過培訓基本掌握銷售必須具備的產品相關知識)、市場培訓(對所在市場的了解)、實現銷售目標所需資源的合理分配、銷售任務的分配、銷售人員激勵制度的管理。1.2參與銷售人員激勵方案的設計過程西方有壹種理論認為銷售人員是由激勵方案驅動的。也就是說，如果沒有合理的薪酬激勵方案，銷售人員就沒有動力。壹般來說，銷售部門會為自己的部門爭取最好的薪酬，但昂貴的銷售激勵方案也會讓公司背負沈重的財務負擔，也可能造成銷售人員懈怠、不願上進，造成公司內部部門之間薪酬的不適當差距。因此，財務人員應該積極參與銷售激勵的設計，而不僅僅是事後計算應該支付的金額。銷售工資通常包括基本工資(固定工資)和激勵工資(獎金+提成+獎勵)。過高的底薪會讓銷售偷懶，沒有動力；底薪太低，缺乏市場競爭力；激勵性薪酬與銷售任務和其他目標的完成情況密切相關；比如與收入匹配的穩定提成，超額完成任務的壹次性或固定獎金，或者年度銷售冠軍的特別獎勵。激勵薪酬也可以是股票期權，家庭假期等等。在銷售人員的管理和激勵中，還涉及到兩種理論的結合:趕牛車理論；趕牛車時，壹般用鞭子催牛拉車前進；驢車理論；趕驢車時，在前面的驢前面掛壹根胡蘿蔔，吸引壹直想吃胡蘿蔔的驢，把車往前拉。1.3參與銷售任務分配。銷售任務分配通常與銷售激勵方案有關。在銷售任務的分配過程中，具體細節不需要財務人員參與，但要保證整個銷售團隊的任務不低於企業的經營目標和營收預算，達到公司要求的增長水平。銷售任務的分配原則上應該是自上而下而不是自下而上，因為只有自上而下才能實現公司的整體目標。1.4利潤意識的溝通風格正是因為銷售業績考核主要以收入和利潤為導向，所以不可能總是以費用預算和預算約束為目的與銷售團隊溝通。其實大部分銷售人員，尤其是為公司盈利的那20%的銷售人員，心裏都覺得公司是靠他們支撐的，他們很討厭財務人員在他們花錢的時候用各種“借口”阻止他們；但財務要承擔公司整體財務管控和資源配置效率的責任。所以要符合公司的收入目標，毛利率目標，預算框架來談判。比如沒有超額完成收入目標，要求超額使用費用預算的理由是什麽？如果項目超出預算，也可以根據具體情況看項目能給公司帶來多少邊際貢獻。與R&D部門和物流部門的溝通2.1了解部門的經營目標和績效考核方法R&D部門(R & amp；d)主要服務於企業的長期戰略目標，與其他物流部門壹樣，不直接從外部創造利潤。在這些部門的績效評估中，除了具體的業務標準之外，還需要最大限度地利用經濟投入，即物有所值(VFM)。VFM的意思是以最低的成本獲得最大的收益。VFM很難量化，但仍然可以從幾個方面進行評價:經濟性、效率和效果，即3E(經濟性、效率和效果)。經濟性:就是在達到既定工作成果的前提下，把成本降到最低。效率:效率可以看作是工作成果與投入成本的比值。以同等水平的投入取得較高的工作成果，或者以較低的投入取得同等水平的工作成果，被視為取得了較高的效率。效果:衡量工作結果是否達到設定的目標。2.2財務預算約束在對各部門的經營目標以及績效評價原則充分理解的基礎上，維持企業整體預算體系的正確運行。如何保持預算的合理性是壹門學問。我們可以結合歷史成本和費用，考慮當前的市場，如市場、通脹水平、公司薪資增長率等。參考成本和費用約占收入的整體比例，也可以是各種模式的組合。在預算制定上，可以充分采納各部門的意見，讓部門適當參與，但不能由部門自己主導。與市場部溝通3.1了解部門目標和績效考核營銷通常細分為營銷策略管理、營銷公私關系管理和交易型營銷管理。營銷戰略是企業營銷的最高層次，負責企業的長期戰略、市場定位和品牌戰略管理。營銷公關主要負責建立和維護外部關系，維護和提升企業和品牌形象，建立和維護客戶忠誠度。這裏所指的外部關系包括現有客戶、潛在客戶、供應商和壹般公眾，可以說是針對幾乎所有的公眾。交易型營銷主要以促進交易為目的，包括舉辦各種市場活動、促銷、展覽、新產品發布路演等。3.2預算、會計和非會計風格的綜合運用。營銷部門，尤其是營銷戰略部門，經常會提出各種要花錢的項目，比如投資新的產品線，開發新的市場領域，進入新的行業，多元化等等。甚至當妳看到這些方案的時候，這些提出方案的部門已經做出了完善的評估方案，比如使用凈現值(NPV)、投資回報率(ROI)、會計回收期(APP)等專業評估方法。看起來壹定是很吸引人的項目，但是別忘了企業的財力總是有限的，所有的評估方法都是建立在壹定的假設基礎上的，所以結果是不確定的。運用妳的分析能力和商業智慧，幫助判斷每個方案的利弊，是否值得投資。與執行管理層溝通，執行管理層是企業的最高管理層，直接對董事會或股東負責。它的重點是企業的整體戰略和業務目標，而不是細節。與執行層溝通時，要註意:6？1無論是說話還是演示都要自信；如果妳不知道妳在說什麽，妳不是在故意浪費高管層的寶貴時間嗎？？6?1對所表達的觀點要清晰簡潔。千萬不要拖拖拉拉很久，沒有人知道妳到底想說什麽。？6?1要看大局，因為高層不壹定對妳關註的細節和領域感興趣。？6?1不要呈現壹堆數字、比率或者表格而不解釋妳想表達的東西。這些數字只是用來支持妳的觀點，不是給執行層記憶或者分析的。？6?1確保妳的建議是建設性的，基於企業的整體利益。？6?1當妳提出壹個問題時，不要直接拋出，而是表達妳對問題的建議解決方案，如果可能的話盡量提供不同的選項。但是切記要對問題有看法，而不只是對問題有看法。？6?1確認您的下壹個行動計劃在實施前獲得批準，並明確您的角色、職責和時間表。提示:？6?1了解業務流程、內部控制、績效衡量和公司的整體戰略是改善與其他部門溝通的關鍵。？6?1雙贏的問題解決方案永遠最受歡迎。？6?1維護公司整體利益總是對的。