壹是著力建立與機構客戶的全面合作關系，努力拓展機構客戶。
針對機構客戶市場主體多元化、需求多樣化、多層次的特點，以及系統聯動強、區域跨度大、競爭壁壘深的特點，必須始終以高價值客戶為方向，以業務效率為中心，以戰略合作為目標，在市場調研和客戶分析的基礎上，走市場細分、客戶細分、分類營銷的市場發展道路。在與各機構和企業的合作中，采用了以下方法:
(1)采取積極的態度，加強與政府的合作。壹是要加強與政府宏觀經濟管理部門的溝通與合作。行領導和部門經理要定期與計委、經委、交通、水利、信息產業、國土資源、建設、環保、旅遊、工商、稅務等部門保持良好的合作與溝通，了解行業最新信息動態，進壹步落實與相關部門簽訂的合作協議，切實將協議中確定的條款轉化為現實生產力。各行要根據德陽市2005年重點建設項目計劃和投資計劃，在科學論證的基礎上鎖定營銷重點，明確營銷人員，開展後續營銷和重點營銷；二是充分發揮“能人”效應，調動壹切力量，充實信息、資源、人才、技術等生產要素，繼續實施有效的招投標方式，積極爭取兩稅、“三電”、五保、結算中心、金融中心、收費中心、納稅廳、辦證中心和大中型“黃金客戶”入駐農行，充分挖掘存儲來源增長點。中標建立支付中心的支行和與住房公積金管理中心簽訂合作協議的支行要堅持維護和鞏固存款，確保存款穩定增長，拓展更多機構和機構客戶。同時，各銀行要制定營銷大客戶特別是優秀大客戶的激勵政策，拿出壹部分資金獎勵公關，留住和維護優秀客戶。
(2)采取積極審慎的態度，穩健經營商業信貸業務。
公司客戶營銷應繼續遵循“積極、審慎、穩健”的信貸策略，根據《中國農業銀行關於當前營銷工作的指導意見》(農銀發[2003] 181)、《關於進壹步加強公司客戶資產業務營銷的通知》(農銀發[2003] 448號)等文件精神。壹是以學貸為主，嚴格準入標準。各行要抓住省分行與省教育廳簽訂全面合作協議的契機，加強與當地教育局的溝通，爭取與其簽訂合作協議，為轄內生源好、口碑高的學校提供“壹攬子”服務。在具體合作中，各行首先要鞏固與中國民航飛行學院的合作關系，在維持負債業務的基礎上，努力拓展資產業務；其次，要結合德陽建立西部職業教育基地的契機，加大對省警校、省校、省機校等壹批職業技術學院的營銷力度。並按照省分行與省教委簽訂的國家助學貸款協議，認真辦好我市3所省屬高校2005年、2006年國家助學貸款；再次，重點做好我市國家級示範高中(德陽中學、綿竹中學、什邡中學、廣漢中學)和省級重點中學的信貸營銷工作，實現壹體化校園服務，擴大我行代收學費、代發工資、開校園卡等業務的市場份額。二是積極介入醫療健康行業。各行要重點拓展我市三甲醫院、縣級重點醫院，特別是三級甲等醫院(德陽市第壹人民醫院)和二級甲等醫院；三是有選擇地營銷傳媒、文化、體育、旅遊等行業的客戶。要重點向旅遊行業AAA級及以上標準的優秀旅遊客戶和縣級以上產權清晰、管理規範、實力雄厚、有市場、有收費權的優秀廣電客戶提供授信；四是加強機構業務基礎管理。根據新調整的機構業務，對應的貸款科目為“718信用合作社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動資金貸款”、“749其他中期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”。從2005年3月1日起，教育、衛生、文化(傳媒，包括廣電網絡公司)、旅遊環保、科研、其他等事業單位的貸款相應納入上述相關貸款科目。銀行不得擅自將貸款放入其他貸款科目。如果沒有對應的會計科目，需要計入其他貸款科目，必須報市級分行，經省級分行批準後才能計入。
第二，在與同行建立深度有序的戰略合作的基礎上，提高市場份額。
今年各省分行將把同業存款納入各項存款考核。因此，各銀行應高度重視同業合作，努力擴大低成本獎金。本著“平等互利、優勢互補、加強合作、共同發展”的原則，與同業建立戰略合作關系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀政通等新產品，瞄準城商行、農信社、證券公司、郵儲等多種渠道，抓住其他國有商業銀行實施股改、合並機構的機遇，大力組織異地機構的同業存款和客戶存款。在與同業合作中，要做好以下工作:壹是繼續鞏固和加強與農村信用社的合作。農村信用社是我行最大的同業客戶，做好農村信用社客戶的業務拓展和維護是我行同業工作的重中之重。因此，各銀行首先要以去年簽署的全面合作協議為紐帶，本著誠實守信的原則，加強與農村信用社的合作與溝通，利用我們先進的技術和良好的產品，為他們提供個性化的服務需求；其次，抓住人民銀行停止信用社大額支付系統，信用社必須找商業銀行做代理銀行，人民銀行下調超額準備金存款利率和同業存款利率，由雙方協商確定的時機，讓市縣實時“出擊”。市分行和市農村信用社行業管理辦公室負責《大額支付系統代理協議》和《同業資金存管協議》的合作和談判工作，銀行和農村信用社負責具體協議的簽署和實施。協議簽訂後，各銀行要認真履行合同條款，向作為我行黃金客戶和高端客戶的農村信用社提供服務和維護，爭取將農村信用社的超額備付金全部存放在我行，以提高我行同業存款的比重。三是抓好“銀社通”試點工作經驗，加快提升銀行與社會組織合作的科技水平；二是要深化與商業銀行簽署銀企合作框架協議。今年要通過與商業銀行具體協商，開展信貸資產轉讓、票據貼現、貨幣互存、外匯結構性存款等實質性項目合作，擴大商業銀行本外幣同業存款；三是重點加強與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，最大限度地將股市資金轉化為農業銀行存款。廣漢、景陽支行應分別與華西、華創證券公司進壹步合作，盡快建立銀證轉賬系統。在具體工作中，壹方面要加大宣傳力度，克服對營銷困難的恐懼心理；二是要輔以足夠的激勵措施，調動員工的營銷積極性。所有銀行應對銀行和證券業務的營銷進行獎勵；四是以現金收付、現金存款、現金押運為突破口，拓展與郵政、政策性銀行等其他金融機構的合作。有條件的分行應與郵政、政策性銀行簽訂全面合作協議或產品代理協議。
三是通過創新保險代理機制，強化管理水平，全面走保險代理專業化道路。
隨著我國銀行和保險業的逐步開放，競爭越來越激烈，金融產品、金融手段和綜合人才的競爭成為其焦點。保險代理作為中間業務的重要組成部分，是總行實施集團銀行改革的重要戰略步驟。是提高我行中間業務人均收入水平的需要；是提高網點綜合功能，發揮網點綜合效益的需要。因此，我們必須加大保險代理工作力度，實行專業化管理，練好內功，進壹步做大、做強、做優保險代理業務。
(壹)完善組織，樹立協調發展的理念。各行領導特別是“壹把手”要切實加強對保險代理業務的領導和支持，將保險代理業務納入全行中心工作。壹要全力加大領導支持力度，層層落實責任目標考核。今年，市分行將保險代理業務手續費收入指標納入分行績效考核，同時將保費收入作為存款對待，在考核“點均存款集約化經營程度”指標時，將“代理人標準保費收入”納入“考核口徑存款”。各銀行保險代理部門要主動與單個業務部門合作協調，把握保險代理人與儲蓄存款凈額平等考核的政策機遇，盡快層層分解任務，促進業務規模提升。二是強化保險代理部門的經營管理職能。支行應設立保險代理部門，可以獨立掛牌，也可以與客戶管理部門掛鉤。已經設立保險代理部門的，不能撤銷。同時配備專職保險代理經理，具體履行保險業務管理職責。根據各銀行保險代理業務的規模配備專門人員，至少配備壹人。
(二)調整代理機構的產品結構和收入結構，全面提高代理份額。目前我們代理產品結構單壹，保險代理人的銷售不僅受到客戶市場的制約，而且受市場利率調整的影響也很大。因此，我們必須調整銀保合作的思路，調整產品結構，以應對市場的變化和客戶的需求。壹是大力推廣理財產品，培育持續穩定的收入增長點。今年，市分行繼續加大理財產品的執行力度。這些產品是針對銀行中高端客戶開發的，涵蓋養老、醫療、意外、保障等綜合財富管理需求，能夠為客戶提供更加個性化的財富管理服務，在壹定程度上代表了銀行保險的發展趨勢。各銀行要利用金融超市設立理財櫃臺，實行系統聯網；或者在壹些業務機構中設立理財顧問，由專人開展理財業務。同時，加大財務顧問和財務輔導員的培訓力度，逐步建立具有農行特色的財務管理專業隊伍；二是要補充傳統的保障型產品營銷，完善代理領域。傳統保險產品(個險)由於側重於保險的本質特征，即保險功能，而市場上的保險密度和保險深度仍處於較低水平，因此具有良好的發展前景。因此，2005年將根據自身發展水平開展試點工作，力爭取得新的突破；第三，要建立多渠道的財產保險營銷機制，努力實現代理效益最大化。銀行要依托信貸職能前臺，充分整合資源，必須將信貸財產抵押物的保險代理內容納入貸審會內容。市分行要求，自2005年起，農行新增法人客戶貸款保險資源代理率不低於90%，個人車、店、房貸款保險代理率達到100%，並將該指標納入貸後管理重要內容進行考核。以上工作必須作為制度來執行，市分行將不定期進行專項檢查。信貸前臺部門要做好相應客戶保險的代理工作，必須橫向建立目標掛鉤考核辦法，防止信貸客戶財產保險脫保、漏保。保險代理部門要充分發揮牽頭部門的作用，積極協調各職能部門之間的關系，嚴格實行保險代理人集中管理，切實履行與保險公司的各項聯系職能，嚴禁多個部門分管。第四，以“小業務”做“大文章”，即以櫃面財險為突破口，豐富財險代理人內容，實現代理收入最大化。各銀行要因地制宜選擇當地客戶需求旺盛的財產保險產品，以家財險為主打產品，結合財產保險公司推出的激勵計劃(文件號德農銀[2005])；與財產保險緊密結合的短期意外險和健康險銷售；適合中小企業的固定財產保險銷售；第五，強化自身資源，建立風險防範機制。各銀行自有財產保險必須按照農行發[2005]44號文件精神執行，各省級分行采取“到期保，誰失保誰負責”的原則。如有違反，各分行將嚴肅處理。現有的到期保單仍由太平洋財產保險公司投保，投保截止日期為2005年6月30日。7月1日，各省分公司將對全省自有財產的保險進行統壹招標，各銀行要對標的、險種、保費、經辦人員等進行登記。，以便統壹投保後核查。
(3)加強管理，促進保險代理業健康發展。壹是規範代理資質管理。今年，保監局、銀監局將加強銀行、郵政保險代理業務監管，明確實施保險兼業代理人資格準入和業務範圍管理，提出“三個嚴禁”，即:嚴禁無證經營；嚴禁在法定營業場所之外代理保險業務；嚴禁兼職機構超範圍辦事；因此，各銀行必須安排專人再次調查上述內容，任何不合規之處必須在4月底前整改完善，否則壹旦保監局和銀監局報告不合規，市分行將追究其領導責任。二是規範保險合同管理，防範經營風險。從2005年開始，市級分公司統壹與保險公司討論、審核、簽訂合同、協議、激勵措施，簽訂後作為正式文件下發到各銀行。各銀行要以農業銀行在全市的整體情況為中心，不再以任何形式與保險公司簽訂任何書面材料。壹經發現，取消違規分支機構的所有保險代理獎勵費用和年度先進評選資格。第三，要規範手續費管理，實現全行利潤最大化。市分行要求，所有銀行的代理保險手續費收入必須全額計入中間業務收入大賬。同時，為全面反映保險代理收入水平，5年以下(含5年)和8至10年(含10年)壽險產品代理收益率分別不低於保費收入的3%和3.5%，財產保險業務綜合收益率不低於15%。上述收益率指標和手續費收入指標今年將並行考核，均為指令性計劃。未完成任壹指標將被視為未完成手續費收入任務。
(四)加大激勵考核力度，充分調動營銷積極性。有效的營銷是建立在有效的激勵機制基礎上的，各銀行都要加大對保險代理人的激勵考核。壹是市分行按各行實現的保險代理手續費收入的20%按月單獨獎勵效益工資，專項用於保險代理業務激勵。具體操作時，市分行機構客戶部會和人事部門壹起，根據各家銀行利潤表反映的保險費收入，計算出效益工資，效益工資由人事部門下達到各家銀行。各銀行保險代理部門將向人事部門提供效益工資發放花名冊進行發放，並設立專門賬戶監控保險的效益工資發放情況。嚴格執行保險代理機構獎勵費用三個嚴禁。即禁止將專項效益工資用於與保險業務無關的其他業務實施捆綁考核；嚴禁專項效益工資只橫向發放，不發放到個人；嚴禁將專項效益工資留在有關部門使用而不分配給個人。同時，為促進壹線員工營銷積極性，銀行獎勵給市分行的效益工資可根據員工營銷業績提前發放，實時兌現，待市分行每月保險效益工資兌現後結算。第二，市分行將積極爭取各保險公司的政策，商定壹個包括各級員工的全年和分階段的競爭計劃，並鼓勵他們的代理營銷工作。今年，我行已分別與5家壽險公司和3家財險公司簽訂了2005年營銷激勵計劃(詳見德農行[2005]和德農行[2005]文件)，請各行認真執行，並將激勵精神傳達到全體員工，力爭通過營銷獲得最大的激勵回報；第三，銀行可以根據自身實際，為保險代理業務匹配激勵資金。
第四，以提高中間業務人均占比和總收入占比為目標，為打造盈利銀行貢獻力量。
中間業務種類繁多，涵蓋銀行、證券、保險、咨詢等服務領域，涉及銀行所有業務部門。各行要充分依托現有資產負債業務、現有客戶和網絡資源、現有人力和科技資源，繼續做好結算、銀行卡、代收代付、資信評估等傳統中間業務，立足創新、立足實際，重點拓展保險代理、國際結算、網上銀行、票據融資等中間業務。今年，市分行黨委下決心實現中間業務新突破，專門籌集654.38+0.4萬元效益工資用於中間業務專項考核，並制定了《中間業務考核辦法》(德開行[2005]號文件)。同時，中間業務在二級分行績效考核體系中的分值占比高達三分之壹。因此，各銀行必須高度重視中間業務工作，完善中間業務管理制度，加強績效目標考核。要將中間業務指標與相關部門和個人掛鉤，確保目標、措施、獎懲、效果同時到位。與中間業務指標考核獎勵掛鉤的效益工資直接兌現給有功人員和管理人員。從而充分調動全體員工拓展中間業務的積極性。在具體工作中:壹是抓住銀行卡收費的契機，大力發展辦卡業務，下大力氣增加發卡量，並給予重獎。在增加發卡數量的基礎上，將銀行卡集成為具有代發工資、代收代付、本外幣結算、銀證通、銀聯等功能的多功能復合金融工具。，從而實現壹卡多能，從而更廣泛地創造中間業務收入；二是充分利用先進技術，進壹步完善傳統結算業務。各行要充分利用總行推出的網上銀行、現金管理系統、西聯匯款、債券市場連接等先進系統，推動傳統結算快速發展，吸引更多客戶群體，增加本外幣業務結算量，創造更多中間業務收入；第三，要重視代收代付工作，創造優秀的代理業務。市分行為調動代收代付工作積極性，在去年代收代付櫃臺員工人數掛鉤考核辦法(德農銀辦發〔2004〕127號)的基礎上，按照每筆0.3元對代收代付工作進行獎勵。各銀行要特別關註重點項目，收取手機費、聯通電話費、中國電信電話費(包括座機、小靈通、互聯網等。)已經被銀行開了。各銀行要最大限度地利用自身資源和客戶資源，將費用集中到農行網點收取。同時，要抓住財稅、社保等部門改革的機遇，利用好我們的網絡，做好它的代理和服務工作；第四，充分利用網絡優勢，大膽創新高附加值的中間業務產品。積極營銷銀證通和債市通，辦好網上銀行，增加新的利潤增長點，努力實現業務收入多元化。要根據企業客戶的不同需求，有針對性地為其提供咨詢、評估、存儲等“量身定制”的中間業務服務。五是整合人力資源，加強業務培訓。2005年要加強對基礎制度、業務規範和操作流程的培訓，通過多層次、多方式對從事新業務的人員進行培訓，提高其專業能力。同時，將組織員工參加證監會和保監會組織的證券期貨從業資格考試，培養壹批政策水平高、創新意識強、風險防範能力強的團隊，為提升我行中間業務發展水平打下堅實基礎。