真正掌握這種方法的人，在任何崗位上都可以為公司創造價值，或者為自己創造額外價值。他們不會抱怨承擔陌生的項目，而是樂於迎接新的挑戰，應用神奇的算法，解構壹個新的行業。
因為工作的便利，我每天都和國內頂尖的保險公司、保險營銷大師聯系，所以我嘗試用這種方法來解構這個行業的頂尖公司和個人。
1.行業研究和洞察力，以確保業務走上正軌。
1.保險是騙人的嗎？
這個問題困擾我很久了。經常聽到“壹個人賣保險，全家不要臉”。保險的“生意”真的很低。在我和保險大咖對接之初，我內心並不認同這個行業和這些精英，甚至認為他們只是精明的商人。
直到有壹天，我在嗶哩嗶哩上看到壹個關於保險起源的視頻。視頻中說，保險的雛形最早出現在《漢謨拉比法典》中。為了避免火災，國王要求每個人都為在大桶裏儲存水付費。
視頻還稱，在黑市交易時代，黑人的生命是第壹目標。後來水手們開始為自己配置保險。簡單來說，我做這份工作，活著回來就賺錢。如果我死了，我也會給家裏壹筆錢。
看到這裏，我心裏暖暖的，因為保險的初衷是美好的，充滿了對美好生活的熱愛，充滿了對家人的關心。
2.為什麽保險行業在中國的“排名”這麽低？
關於保險的負面新聞層出不窮。
比如有壹種說法，保險公司每年招那麽多人，真正的目的是讓這些新人給自己和家人買保險。
再比如，員工素質不高。有時候為了做壹單，會選擇性的把壹些條款告訴客戶，現實理賠中存在很多問題。
甚至壹些性價比不高的產品也有保費倒掛的現象，給人的印象是幹保險是壹個很低的職業選擇。
3.為什麽有那麽多人做保險？為什麽我聯系的人都很受尊重，壹年能賺幾百萬幾百萬？
總的來說，主要有三個原因:壹是需求旺盛，處於實際增長中；第二，產銷分離；三是人員素質高。
1)需求旺盛，確實在增長。
我身邊的朋友或多或少都會給自己和家人上壹些商業保險，最不濟也會在支付寶上有醫療保險，而我們的保險密度遠低於發達國家(保險密度指的是有限統計區域內常住人口的平均保費)。它標誌著該地區保險業務的發展程度，也反映了該地區的經濟發展和人們的保險意識。
中國-中國法說，社會問題越大，商機越大。想賺多少錢，就看解決這個問題有多難了。
這是壹個值得培育的市場，可以保證賽道足夠長。我們做調研的時候發現這壹點非常重要，因為我們需要保證客戶所在的賽道或者我們為他選擇的新賽道壹定是值得深耕的賽道。
壹位保險經紀人表示，目前保險行業的矛盾是人們日益增長的保險需求和保險從業人員不專業之間的反差，這也是保險行業出現巨額紅利的原因。
同時，她還說，壹個人要想有大的進步，就必須找到壹條長長的坡道和濕漉漉的雪，這樣雪球才能滾下去很久。我們每個人都不會因為年齡而貶值，而是會隨著時間的推移形成越來越多的勢能，變得越來越有價值。
2)產銷分離。
有壹種神奇的工作類型在中國越來越好。
傳統上，業務員代表保險公司的利益，向客戶推銷自己保險公司的產品。但是現在有壹個職業叫經紀人，代表客戶的利益，挑選真正適合自己的產品。
這種職業類似於“房屋中介”。他們不生產也不擁有房子，只是幫助客戶選擇適合自己的房子。這種職業在美國等發達國家比較流行，近年來在中國發展很快。
3)人員素質高。
往往壹出生就是碩士，公務員醫生轉行。他們有良好的學術背景和社會資源。除了原本的尊重，他們還依靠保險行業的專業表現贏得了更多的尊重和信任。
他們往往從給自己買保險開始，了解這個行業，找到這個行業的紅利，然後開始自己做，壹旦做了就壹發不可收拾了。有人6年組建了1800人的團隊，有人輕松年薪百萬甚至千萬。
我對這些人和他們的組織有濃厚的興趣。
二、行業分析，4P競品公司研究
哪家保險經紀公司值得委托？
就像在上海買房，我寧願花1.7分選擇鏈家，也不願花1分選擇別的。幾百萬的交易不能馬虎。幸運的是，我找到了保險經紀行業的鏈家——明亞。
“日月不變，終有成事之道”，這就是明雅的價值。成立於2004年，在國內率先將經紀人的理念和服務引入人身保險營銷領域。也正是這句話幾次瀕臨破產，才讓它堅持下來，生存下來，成長起來。
早期就像看到了未來的互聯網大亨。中國只有少數家庭可以上網。在網速不好，消費需求不強的時候，他們去開發電視機頂盒，讓每個家庭都有自己的家庭影院。這個概念有點超前，自然失敗了。
但不同的是，明亞堅持下來了，模式的優越性讓它突飛猛進。
我親眼看到有人在壹家主險公司呆了18年，放棄了自己能賺到的續保提成和團隊管理津貼，來到明亞白手起家。
我也看到越來越多精明的客戶更看重保險人的專業能力。他們甚至試圖搶奪優秀保險經紀人的時間，將“經紀人”視為社會稀缺資源。
接下來，我們從4P維度來拆解公司:
註意:4P是壹個營銷術語，由四個英文單詞的首字母組成:產品、價格、地點和促銷。
產品級別:產品
1.保險產品有很多種。
平臺上的保險產品來自多家保險公司，車險類也在開發中。
2.強大的軟件合作。
有700度計費平臺，有明亞APP個人管理平臺，有擅長培訓的“隨身書”，全方位幫助營銷人員學習、工作、下單。
3.訓練系統是完整的。
不同於傳統的保險平臺，培訓是用來走過場的。明亞的培訓是行業內的典範。公司在線培訓15小時是入職前提。據說這15小時也能篩選出壹些不夠踏實的人。入門訓練之後，還有球隊自己的訓練，有的多達100節，基本上每周都有3個晚上的集中訓練(。
4、售後服務安心。
因為訂單量大，每個保險公司都為明亞成立了售後服務團隊，有任何問題都能第壹時間發現。
但對於類似的問題，當我詢問另壹家保險經紀公司的頂級經紀人時，他們告訴我，個別經紀人的客戶在理賠時可以去“互助小組”。這聽起來很可笑，他們都給客戶買了保險。出了事，平臺上沒有理賠渠道，只好去找“互助群”！！
價格水平:價格
1，保險產品傭金被追平。
這就防止了券商為了賺取高額傭金，向客戶推薦性價比低的產品。
2.平均傭金只有30%左右。
相比其他平臺的80%，確實低，但也有它的魅力。它更註重長期效果，會幫助妳經營妳的團隊。
3.弱金字塔結構。
按照規定和職級，高層管理人員往往會從不同層級的基層營銷人員那裏抽取提成。有的傳統保險公司多達八級，而明亞只有三級:個人-經理-總監。簡單的層級保證了基層營銷人員的利益和基層團隊的穩定。
4.明確規定不返利。
專業服務是不返傭金的基礎。有時候，即使是簡單的咨詢，很多資深經紀人也會收取咨詢費。
渠道級別:地點
ToC延伸:高質量文章+互聯網渠道+推薦
相對於傳統的拓展客戶的方式，營銷人員向親朋好友推薦後，很難發展新客戶。好像明亞的經紀人每個人的筆都不錯。
他們通過自己的微信號、知乎、小紅書、百度百科傳播觀點，在互聯網上有壹點是不變的，那就是提供真實的、經過時間檢驗的價值。
ToB增員:互聯網加老客戶改造+全國增員。
優秀吸引優秀，同頻吸引同頻。在明亞“日月不變，終有事業成”的價值觀激勵下，明亞人自發形成了壹條崇尚專業、相信服務價值的道路。很多接觸過明雅的人都會有壹種感覺，自己也有類似的“明雅人格”。
這也是其他保險公司的代理人或經紀人放棄之前可以賺到的續保傭金，獨自去明亞重新開始的原因。
相對於其他類型的創業，高達30%的利潤率確實令人動容，而且這種類型的工作可以兼職，沒有時間，是很多寶媽或者職場人士的首選。很多老客戶也會慢慢加。
個人可以在全國範圍內增加員工數量，重點城市會有管理人事檔案的地方分公司。個人只需填寫壹份團隊所有權協議，就可以加入全國任何壹個1團隊，而且通常可以在線合作，這為個人創業者提供了足夠的想象空間。
晉升級別:晉升
主要途徑是個人在網上的輸出和口碑傳播。如前所述，明亞是壹支筆，知乎80%的優質文章都來自明亞的代理商。
另外，由此帶來的轉診也是客觀存在的。1-2年後，優秀的券商是不需要去挖掘新客戶的，因為70%的新客戶來自於原來的引薦，而這麽高的比例來自於設計好的“口碑傳播”。
花板(即“花山”)曾引用過漢科王維的話，每壹個行業都值得重做。
在我看來，明亞是在重做保險行業。而且他們註重長遠，類似於中國的“只求耕耘，不求收獲”，信奉專業，不返傭金，也和中國的“不欺不貪不誇”、“不招標不競呈不行賄”有相通之處。
中國和中國的區別在於，中國和中國想清楚壹個項目至少需要三個月，而明亞經紀人處理壹個客戶咨詢1-2天就能出結果。他們更像醫生。那麽，只要妳足夠踏實，願意學習，妳只需要1手機就可以開始寫作業了。
三、行動計劃、優秀個人4P研究和標準SOP
如果有“中國人和中國人格”的人來做這個行業，需要參考哪些個人？
找參考不應該看他今天怎麽樣，而應該看他是怎麽從0成長到1的。我詳細分析了很多大咖的成長史，總結了壹條適合新手的路。
這裏我再說壹句。判斷妳是否真的在運用中中方法解決問題，取決於妳是否能運用消費者的四種角色和前中後三個詞，根據消費者與商品的關聯關系和階段來思考和策劃行動。
大咖的成長法則:
1，學習要求真務實。
相比有沒有保險基礎，個人解決問題的能力更重要。當妳有疑問的時候，壹定要找合同，找法律。邊學邊練。僅僅掌握理論是沒有用的。必須自己紮針，與客戶溝通。只要比對方多了解10%，就可以溝通。不要忘記，如果妳不確定，有團隊可以幫助妳。
2，先自己後別人。
只有妳真正認可保險，妳才能挑選出妳都想買的產品，然後妳才能推薦給妳的親朋好友。
3，先熟人後陌生人。
保險銷售本質上是“信托”。網上買保險的渠道很多。如果對方能跟妳下單，那壹定是建立在信任的基礎上。不要小看妳的微信朋友圈，給他們提供好的服務，比在網上發展不熟悉的客戶更方便。
4.微信微信官方賬號先於別人。
導出的時候壹定要有自己的微信微信官方賬號。不用擔心很多人已經寫好了。妳要確定的是，只有妳積累了，妳才能更快的做單。
當妳在微信微信官方賬號發布超過10的文章，肯定會有陌生客戶上門。微信號處理的時候，同樣的內容會擴展到知乎，因為百度對知乎比較友好，百度也可以通過搜索妳的名字找到妳的知乎主頁。
精力多的話可以拓展小紅書和知識星球。
5、不返利。
有來有往，妳會失去註重眼前利益的客戶，但妳會得到重視長遠利益的朋友。
6.保險的結束是服務的開始。
特別註意客戶的售後服務。
按照用戶保險的前中後來規劃我們的工作。
投保前:
學習+培訓+微信官方賬號積累+朋友圈輸出。這時，消費者的角色就是信息搜索環節中的受眾。在他的朋友圈裏，妳是最專業的保險經紀人，永遠以朋友的利益為出發點，永遠傳播最正確最及時的信息。
在保險範圍內:
當客戶願意投保時，需要在溝通的第壹個環節就確認對方是否是家庭的直接決策者，配偶是否需要壹起參與溝通。
然後依次問他投保的初衷、家庭的經濟情況、現有的保單以及最近的體檢報告，再根據具體需求推薦合適的產品。
當客戶下單時，配合客戶解決難題。永遠記住，最重要的是幫助客戶選擇滿意的產品，而不是以達成交易為唯壹目的，因為通常壹份保單會持續支付20年或30年。
此時，消費者就是購買者，我們要幫助他理順關鍵信息的閱讀順序，讓他清楚地了解自己的需求和相應的保障，因為保險的種類很多，他就是壹個合同條款，往往多達數百頁，看清楚還是很費腦筋的。
保險後:
保險保障的結束是服務的開始，也是更專業價值的體現。紙質合同下來後，可以上門解釋條款，可以每年提供保單查驗，然後遇到理賠可以提供全程服務。
以下是我的小團隊成員@嚴復(微信號:yanyangtian_0612)提供的客戶投保需求復印件。
此時，消費者的角色是體驗者和傳播者。我們要讓他們體驗到我們的專業和用心，讓他們推薦給更多的朋友，讓他告訴他們我有壹個可靠的保險經紀人。雖然他不回傭金，我還是很放心。
四。可復制的成就和我們的未來
我做得怎麽樣？
入坑五個月，月均收入1-3萬。有3名球員和2名替補球員。
為了指導老婆做兼職作業，我們先整理了壹下自己的保單，然後在大學生中分享了1次保險和保單的基本知識，然後保單接踵而至。月均收入1-3萬，高峰月有3萬有效保費和5萬待有效保費。
三個合夥人已經加入公司，另外兩個正計劃加入公司。其中，去年2月入職的@嚴復，已經連續兩個月入職1000+。
按照我走過的路，我相信只要人踏實，有基本的文字組織能力，就可以做到。甚至，不壹定要在壹線城市。只要磨練自己的技術就可以做到。
關於未來:
了解中國和中國方法的人更厲害。用中國和中國的方法賣保險，是我重點做的壹個實踐項目。以後就留給老婆了。她是會計，對保險的理解比我深。這是我們收入的增長曲線。
在適當的時候，我會向妳報告我的其他成長曲線。
我上面說的推演邏輯，基本上是壹個全案的思維邏輯，然後品牌戰略的思維還有壹些不足，比如我們的符號、話語、產品結構，然後是“年度目標、決勝點、關鍵動作、時間節點”的內容。
但是我嘗到了甜頭，我們可以帶著問題前進，繼續改進。
希望有更多的朋友能來和我壹起玩，體會中國和中國的方法，賺錢，幫助別人，找到自己。
因為大家都愛學習，願意學習，願意培養。如果把現有的精力集中在保險研究上，會很快實現。
我見過很多同學想通過這種方式創業，有的想辦貴族小學，有的想開雜貨店，有的在辦教育機構。都是用4P分析競品，交作業，但是思考的不夠深入。以上推理思路也適用於妳。
以後我會花更多的精力和大家分享“應用中國-中國法”的經驗。只要妳用了，就壹定會產生實實在在的經濟回報，不管妳在甲方還是乙方，不管妳在什麽行業。
王鯤鵬，原華和中國戰略家，前知名品牌戰略公司大腦顧問。