獸藥銷售人員如何發展規模化養殖場

對於規模化養雞場、放養水龍頭等客戶開發，與傳統的個體經銷商不同。這類客戶采用公司化運營模式，分工明確，在生產實踐中更註重產品的效益。所以在接觸這類客戶，向這類客戶群體銷售獸醫產品時，要從解決問題和提供服務出發。1.了解規模化養殖的特點和趨勢。以東部沿海地區為主的規模化、標準化養雞場的快速發展，帶動了我國肉雞的區域化、爆發式發展。公司+農戶模式的可持續發展，加速了規模化、標準化養雞場的發展。集團公司有:山東六和公司、山東亞太中惠公司、中糧肉雞養殖公司、大成公司、北京華都公司、鄭達公司等。，以至於在國內這些龍頭企業的核心區和周邊出現了大量的規模化養殖場或養殖小區。農場或社區分為自有農場和合作農場。在這些養殖場中，往往存在資金周轉與相關工廠(包括飼料廠、獸藥廠、擔保公司、銀行等)之間資金反向使用的現象。)與他們合作。規模養殖場更註重疾病治療、預防保健和日常管理。在生產實踐中，對養殖場主任、治療性獸醫技術和高端治療性藥物的需求仍然是重中之重。疫病多發且有增長趨勢，防控難度極大，仍是困擾規模化養殖場的重中之重。2.規模化養殖客戶發展過程中可能遇到的問題分析。規模大的養殖場壹般是壹個公司運作，崗位比較多，每個崗位各司其職。因此，要做好規模化養殖場的獸藥銷售工作，需要熟悉養殖場的人員結構和相關負責人。壹般要接觸的人員有老板、現場總監、技術員、倉庫保管員、會計等。目前規模養殖場用藥混亂，原粉用量普遍較大，需要引起重視和註意；有的農場農場主任變動頻繁，要註意處理好關系，使合作更加穩定；當農場出現不治之癥時，就會出現無序就醫的現象。針對養殖大客戶發展中可能遇到的這些問題，我們獸藥企業應該充分認識到自身的不足，並在此基礎上進行改進和改變。就目前的實踐來看，大部分獸藥企業采取的推廣方案是指導用藥服務和現場管理服務。即獸藥廠派技術人員到養殖場做全程管理。筆者認為，從長遠來看，這種方法並不合適。因為養殖有風險，如果養殖不成功，農場會把合作藥廠和技術人員壹起退出。此外，目前大部分獸藥企業擁有較為完善的技術服務團隊和豐富的疾病診療經驗，在用藥和治療方面具有優勢。而規模化養雞場的飼養管理和標準化設備的使用，是藥廠技術人員的軟肋。技術人員以疾病防控為主，對大型雞場的飼養管理不熟悉，對標準化設備的使用壹無所知，容易出現與養殖場人員配合不協調的情況。技術員和農場出發點不同，容易產生摩擦。