業務員職業的特殊性要求他們有敏銳的觀察力。什麽是銷售過程中的技巧性銷售？大家跟我壹起讀壹下什麽是技術賣，相信能給大家啟發。
第壹，無意識銷售和技術銷售的區別
終端競爭變得激烈。每壹個行業、每壹個品牌、每壹個導購都期望在終端最短的時間內實現銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘快速成交法等。但往往事與願違，銷售時間抽到30分鐘、60分鐘，依然沒有成交。銷售的過程是需求與利益、購買與銷售、左腦與右腦、理性與感性的混合體，充滿了思考、篩選、演示、講述、互動等技巧和方法。快速識別和判斷客戶釋放的信息，然後加以把握，迅速形成應對策略。這些策略中有許多是固定的技術。
什麽是無意識銷售？什麽是技術銷售？舉幾個例子就好理解了。
示例1:
大部分手機導購壹開始都會問:“妳的手機是給誰買的？”
作者回答:“是給我女朋友的！”
導讀:“這個不錯。請看壹看。如果妳喜歡，我給妳弄個真機。”
示例2:
導讀:“妳給誰買的手機？”
作者回答:“是給我女朋友的！”
導購看了作者壹眼，然後說:“帥哥，妳這麽帥，妳女朋友壹定很漂亮。漂亮的女生壹定要用漂亮的手機。請看我們最美的手機。”
案例1和案例2的區別在於，案例1的導購得到客戶的回答後直奔主題，馬上介紹產品！任何顧客在與導購接觸的最初幾分鐘，都是最警惕的。顧客剛到店，陌生的環境，陌生的人，對他們來說什麽都不熟悉。陌生感會引起緊張和警惕，影響他對信息(事物)的判斷，進而形成強烈的自我防範意識。在客戶的警惕性沒有沒了的情況下推廣產品，只能事倍功半！這顯然是沒有經過培訓的無意識銷售。案例2中的導購在得到客戶的回答後，並沒有直奔主題，而是通過贊美解除了客戶的警惕，為手機被推薦做鋪墊。這是思考後的有效應對。
示例3:
在成都太升南路做市場調研時，發現所有手機導購都會向顧客索要SIM卡:“先生，讓我用壹下您的手機卡，試試機器。”“先生，這個用2.5G上網，試試妳的手機卡，網速很快！”後來在明訪的時候，我問導購問顧客的SIM卡是什麽目的。導購的回答很壹致:為了留住顧客。要手機卡，客戶不會輕易離開。就算妳非要走，我不把卡掏出來還給他，他還是會回來的。
示例4:
在長沙調查期間，沒有發現壹個導購員在全市範圍內向顧客索要SIM卡。偶爾有壹家店的導購員向筆者要SIM卡，還挺刺激的。然後我問她為什麽問作者要卡。不曾想，導購說:“景嶽先生，您老是在問這個手機的上網速度，但是我的卡沒有包月，我想試試您的。”我明白了，這個導購是想給自己省錢。
案例三，導購故意要SIM卡，為了留住顧客，這是壹種技巧。而案例4的導購只是為了省錢，是把日常生活中省錢的習慣運用到工作中。
這樣的例子很多，就不多說了。
從以上四個案例中，我們可以明顯看出銷量的差異。
案例2和案例3中，導購人員在銷售過程中使用了相應的銷售技巧，而這種技巧是經過深思熟慮的，統稱為技術銷售。案例1，4導購人員在銷售過程中無意識的在說話，統稱為無意識銷售。
這裏筆者舉個手機的例子，每個行業都有。比如建材:女顧客壹伸手摸到建材，導購馬上說:“妳的手保養得很好啊！”這是技術銷售，無意識銷售是壹看到客戶接觸什麽產品就介紹什麽產品。筆者發現，任何行業判斷導購優秀與否的通用標準:是無意識銷售還是技術銷售！
二、從無意識銷售到熟練銷售的培訓內容和方法
在做市場調研時，筆者與長沙壹家手機經銷商進行了座談，經銷商給出了壹個反饋:958迪信通店的銷量壹直很好，月銷量不低於150臺。導購回家生孩子，換了導購後銷量立馬變成了50臺。位置還是壹樣，活動還是壹樣，產品還是壹樣，專櫃人氣還是那麽旺。原因是什麽？
同樣的困惑也出現在四川經銷商金陽龍翔店，換了導購後銷量下降了壹半。導購的能力對銷售有這麽大的制約嗎？
以上兩家經銷商的反饋中，問題的根源集中在導購上，導購的重要性無需贅述。這兩家經銷商是品牌的標桿經銷商，非常註重導購員的培訓。同樣的訓練覆蓋面，同樣的強度，同樣的訓練內容，為什麽效果不壹樣？都是導購員的心態問題？不壹定！作為銷售培訓師，我考慮更多的是培訓內容和培訓方式。
傳統的企業內訓，靠的是培訓師的個人經驗和能力，但是有哪個培訓師或者師傅壹直在櫃臺打拼呢？哪位培訓師能站出來說我專櫃銷售的成交率能達到行業第壹？所以銷售培訓不能依賴於個人培訓師，大部分培訓師的課程內容都是由主管承擔的。
培訓內容的來源不是所謂的大師或者專家，而是行業內優秀的銷售人員！從行業內優秀的導購員中挖掘提煉出最好的技巧和方法，然後進行復制訓練。
例如:
銷售的壹個重要部分是了解客戶的需求。我在逛終端的時候，根據優秀的導購體驗總結了10需要了解的地方。其中之壹是誰使用手機。壹般有兩種情況:壹種是自己用，壹種是送人。如果是自己用，那就了解其他需求。如果是為了某個人，那就知道是為了誰。終點站的案例大部分都是送父母、孩子、朋友。
筆者跟蹤了多位優秀導購，根據他們的多次交易案例，做了如下總結:
送父母:妳真孝順。妳父母有這樣的兒子/女兒真幸福！這個手機是我給爸爸(媽媽)買的。妳想看看嗎？
送孩子:妳兒子(女兒)在不在學校？上高中(初中):哇，看不出來，妳看起來這麽年輕，孩子都上高中(初中)了！妳這麽關心他，學習成績壹定很好！這部手機是專門為學生設計的。請看壹看！
送女朋友:妳女朋友好幸福！妳長得這麽帥，估計妳女朋友壹定很漂亮，漂亮的女生壹定用漂亮的手機。妳覺得這個怎麽樣？
這組詞是成交率最高的導購使用頻率最高的詞。只要客戶說是禮物，這套話術模板立馬脫口而出。很多導購也會問顧客手機是給誰的。顧客答完對象後，導購不回應下文。既然這套語音模板已經被證明是最有效的，那麽就要開始復制訓練了。強制背誦這套單詞，強制操練，達到脫口而出的標準才能離開課堂。把標準的技能和詞匯強行刻在導購的思維裏，變成固定的技能和詞匯。
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