1.中外旅行社營銷管理比較
由於中外旅行社的市場、國情、發展進程不同，營銷管理存在壹定差異。
(1)旅行社營銷理念的比較
在營銷理念上，由於歷史原因，中外旅行社存在明顯差異。西方旅行社的營銷觀念深受其成熟市場經濟的影響，經歷了市場營銷的整個發展演變過程，從傳統營銷觀念向現代營銷觀念轉變。在市場競爭中，營銷戰略理念和全球營銷理念已經牢固確立，理念的進步有力支撐了其在市場中的競爭力。受旅遊業起步較晚，特別是計劃經濟的影響，我國旅行社還處於營銷的初級階段。雖然中國借鑒了很多西方的營銷理論和經驗，但由於市場發育不完善等因素，他們的營銷觀念大多處於從傳統營銷觀念向新營銷觀念轉變的過程中，有些旅行社甚至沒有傳統營銷觀念。相比較而言，樹立和更新營銷觀念應該是中國旅行社努力的方向之壹。
(2)旅行社營銷策略的比較。
①產品策略不同。在產品策略上，我國旅行社承擔產品生產的職能，先在國外賣，後在國內賣，產品品類單壹；壹般來說，西方旅行社不承擔產品生產的職能，先在國內銷售產品再到國外。產品種類繁多，既有現成的旅遊產品系列，也有根據遊客要求臨時設計的產品甚至個性化服務。
②渠道策略不同。在西方，旅遊代理商主要支撐近90%的銷售額，旅遊零售商連鎖化、專業化、技術化。中國的旅行社既是組織者又是接待者(形象地稱為旅遊團和接待者)，主要通過間接渠道進入國際市場。
③不同的價格策略。中外旅行社在應對成本、競爭需求、匯率、通貨膨脹等方面基本壹致，但在定價技術上有很大差異。中國旅行社基本采用成本加成過程定價，西方旅行社根據市場供求變化靈活定價。在政府對價格的影響下，中國和西方國家也有很大的差異。
④不同的推廣策略。西方旅行社的促銷策略是以顧客為中心，采取針對性營銷，鼓勵全員營銷；然而，中國旅行社的促銷策略更多的是國際化而不是國內化，傾向於強調中間商而忽視遊客。傳播手段靠廣告，競爭靠降價。推廣形式單壹，推廣層次低。
從上面的對比可以看出，雖然中外旅行社在營銷上有相同點，也有不同點，但也說明了我國旅行社的營銷存在很大的不足。面對未來的市場競爭，我們必須有效地提高我們的營銷能力。
2.中外旅遊營銷發展比較
與西部旅遊業相比，我國西部旅遊業的發展水平高於我國。相應地，我國的營銷水平落後於西方，存在著明顯的差距。在西方旅遊業的快速發展中，它經歷了與物質產品工業相同的過程。從資本主義發展初期到現在，它完全經歷了生產觀、產品觀、促銷觀、營銷觀、社會營銷觀等營銷觀念的演變，營銷在它的旅遊業中的應用也發展到了更高的層次。
中國旅遊業起步較晚，全面發展始於20世紀80年代。80年代中期，出現了第壹次發展高潮。由於國際旅遊入境人數的大幅增加，旅遊業面臨著前所未有的激烈競爭。在此背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現，營銷被正式引入旅遊行業。特別是在20世紀90年代末，旅遊市場出現了供過於求的局面。旅行社經營市場的意識由覺醒走向成熟，綜合營銷的觀點和方法開始得到旅行社的認可。傳統銷售向更成熟的營銷轉變，旅行社的營銷行為從單純的銷售行為向市場營銷轉變。旅行社開始調查、研究和預測市場需求，設計白條產品，調整產品結構，確定現實的日本標準市場和促銷策略，預測未來潛在市場，進行早期市場培育，保證遊客對旅遊產品質量的反映和對待，做好售後服務。
3.營銷策略的比較
西方旅遊營銷管理受完善的營銷理論和市場環境的影響，營銷策略的發展已經相當完善。在產品策略上，生產功能清晰，產品主體明確，發展模式由國內向國外發展，產品類型多樣，產品的系列化和個性化突出；在渠道策略上，西部形成了完整的“四級體系”，渠道相互支撐，網絡相互溝通；在價格策略上，定價基礎牢固(取決於市場供求)，旅行社自主性強，幹擾因素相對較少，對政策的依賴性較小，產品價格形式多樣化，客戶選擇空間大，價格競爭力強；在推廣策略上，圍繞客戶設計推廣策略，對市場推廣的針對性很強。再加上巨大的資金支持和全員營銷的推動，促銷成為旅行社成功的驅動力。
總之，中國的旅遊營銷雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進步營銷理論和經驗的基礎上，近年來發展迅速，在國內和國際市場都有不俗表現，但就營銷的整體發展水平而言，與西方仍有較大差距。產品方面，產銷功能不清，產品開發緩慢，創新不足，產品類型單壹。觀光仍然占據產品市場的壹半以上。在產品價格上，決策方法仍以成本加成過程為基礎，受多種因素影響，價格調整與市場需求的協調性不高。在渠道策略上，過於依賴中間商，直銷渠道沒有得到很好的利用和發展。在推廣上，形式單壹，過度依賴廣告推廣手段和降價競爭的傾向有待進壹步克服。
通過中外旅遊營銷的對比分析，雖然中國的旅遊營銷與西方相比還存在壹些不足，但各方面已經開始快速發展。在豐富的旅遊資源、日益寬松的發展政策和充足的人力資源的支撐下，中國的旅遊營銷乃至整個旅遊業的發展指日可待。
(二)國際旅遊市場安靜組合策略
1.國際旅遊市場的產品戰略
(1)同中求異
旅遊產品的對象可以分為國內遊客和國際遊客。由於這兩種不同類型的遊客在文化傳統和生活環境上的差異，他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準則上都有很大的差異。這些相對穩定的社會觀念滲透著他們的心理素質，支配著他們的思想和行動，使他們在旅遊產品的價值判斷和消費偏好上有著明顯的差異。
遊客之所以花大價錢，去外國觀光，是為了領略異國情調，體驗異國風情，欣賞異地風光，滿足自己的心理和門店需求。因此，在制定國際旅遊市場的產品戰略時，應突出“不同”二字。從形式到內容，民族特色越強，文化差異越顯著，旅遊產品對外國遊客的吸引力就越大。
(2)產品組合
搞好旅遊產品組合是國際旅遊市場的重要產品戰略。開發國際旅遊產品，很重要的壹點是要堅持市場導向，在不改變的前提下，對旅遊產品進行重新設計、規劃和組合，從而更有效地滿足遊客的需求。有兩種方式:壹種是利用我國現有的基本景點，或者將其中壹些美學風格相同或性質相近的景點組合起來，形成壹種特殊的旅遊產品。比如中國近幾年推出的新加坡、馬來西亞、泰國的旅遊線路就采用了這種組合方式。另壹種方法是將壹些反差大的旅遊景點或項目組合起來，形成另壹種有吸引力的旅遊產品。
(3)因地制宜
中獄地域遼闊，在當地環境的地域差異控制下，形成了豐富多彩的自然景觀；中國也是壹個有著五千年悠久歷史的文化古國，擁有豐富的文化遺產。秦始皇兵馬俑和古長城是世界上不可替代的旅遊資源優勢。我們應該因地制宜地利用這些優勢開展國際旅遊。
(4)豐富多彩
近年來，我國旅遊產品結構仍以觀光旅遊和商務旅遊為主，占旅遊產品總量的2/3以上，其他旅遊產品不足1/3。旅遊產品的單壹形式極大地制約了中國旅遊產品的市場吸引力。而且觀光、度假、商旅只停留在資源的表層開發，影響了旅遊產品的增值能力。因此，迫切需要深度開發觀光旅遊和商務旅遊，不斷開發新的旅遊產品。
目前，中國每年的國際商務旅行支出約為42億美元，占亞洲商務旅行市場的65，438+07%。如果包括國內商旅支出，市場總支出約為2000億元人民幣。中國即將舉辦的2008年奧運會和2010年世博會將為中國的商務旅遊市場創造巨大的發展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運通、羅森布魯斯等世界主要專業商旅服務公司通過各種形式涉足中國商旅市場。目前，中國商務旅遊領域最迫切的問題是培養專業的商務旅遊公司。
此外，要努力開發新的旅遊產品，不斷推出文化、休閑、教育、交通、探險、生態、節慶、養生、主題等新的旅遊產品，增加中國旅遊產品的市場吸引力。2.國際旅遊市場的定價策略
(l)國家定價戰略
在國際旅遊營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定產品價格是否與世界其他地區壹致，或者根據不同國家的不同情況制定不同的價格。旅行社統壹定價有利於樹立產品在國際上的統壹形象，制定統壹的市場定位策略，控制整個營銷活動。但由於價格競爭、匯率、稅收等方面的差異，更適合不同國家實行差別定價。旅行社采取哪種定價策略取決於以下幾個條件:①旅行社日標。如果不同國家的旅行社營銷目標壹致，應采用統壹定價；但如果不同國家的旅行社營銷目標不同，則應采取差別定價。
②競爭條件。如果旅遊產品在各國市場的競爭地位相同，可以采取統壹的定價策略；相反，可以采用差別定價策略。
③旅遊產品的生命周期。如果旅遊產品在各國處於相同的生命周期階段，旅行社應采取統壹的定價策略；相反，應該采取差別定價策略。
4銷售渠道。如果不同國家的銷售渠道結構和效率相同，應采用統壹的定價策略；如果不壹樣，銷售渠道結構和效率好的國家價格定得低壹些，銷售渠道結構和效率差的國家價格定得高壹些。
(2)匯率變化和價格策略
①匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，相當於產品外匯價格提高，從而增加銷售收入；同時，人民幣升值會降低旅遊產品的成本，兩者的共同作用會增加旅遊產品的銷售利潤。這時候既可以選擇人民幣報價來增加收入，也可以降低產品的銷售價格來吸引更多的遊客。②匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下降意味著人民幣貶值，意味著產品成本增加。這時候可以選擇外幣報價來增加收入，也可以用人民幣報價來吸引更多的遊客。
3.國際旅遊市場渠道策略
傳統的銷售渠道是由旅遊供應商、旅遊批發商和旅遊零售商組成的松散網絡。渠道成員自主經營，自負盈虧。他們聯系的時候主要是討價還價，協商銷售條件。近年來，銷售渠道系統逐漸發展成為壹個聯合系統，由渠道成員領導、組織和控制整個渠道系統。通過加強渠道成員之間的合作，可以提高整個渠道系統的利潤。渠道組合可以分為縱向組合和橫向組合。
(l)縱向聯合銷售渠道
垂直聯合銷售渠道是由旅遊供應商、旅遊批發商和旅遊零售商組成的完整統壹的渠道體系。垂直聯合銷售系統有兩種類型:壹是法人酒吧垂直聯合銷售系統。第二，契約式垂直聯合銷售體系。第三，管理導向的垂直聯合銷售體系。(2)橫向聯合銷售渠道
橫向聯合銷售渠道是同壹環節的兩個或兩個以上的旅遊供應商、旅遊批發商或旅遊零售商進行短期或長期的聯合經營，或聯合在壹起形成新的經營單位。這種組織稱為橫向聯合銷售渠道。采用這種渠道可以提高廣告投放、市場調研等效率。
4.國際旅遊市場促銷策略
(l)廣告促銷策略
旅行社做國際旅遊廣告壹般有兩種選擇:壹種是旅行社內部的廣告部做廣告業務；另壹種是委托廣告代理公司辦理廣告業務。由於國際旅遊廣告中存在語言、教育、文化水平、風俗習慣、政府規定等方面的差異，委托當地廣告代理商很容易達到預期效果。在選擇廣告公司時，要考慮以下幾個問題:①廣告公司的背景。廣告代理的性質，廣告業務的現狀、發展歷史和發展情況，公司的人員和客戶，經營目的和經營方式等。
②廣告公司的能力和經驗。
(3)廣告公司的聲譽。包括廣告公司與客戶的合作情況，公司人員的工作態度和精神面貌，客戶和公眾對公司的印象和評價等。(2)促銷策略
促銷活動在某些國家將受到限制。有些國家的法律規定只有獲得許可才能開展促銷活動，有些國家的法律嚴格限制批發和零售交易的折扣率，等等。旅行社在國際旅遊市場促銷時，應事先了解這些限制或規定。
(3)營銷公關策略
國際營銷公關面對的公眾在不同的國家和地區，有著不同的社會文化背景，語言、風俗、生活方式都有很大的不同。因此，在制定國際旅遊市場營銷策略時，應註意以下問題:
(1)了解外國公眾對旅行社和旅遊產品的態度，以及客源國的相關經濟、政治和社會狀況。
②了解並利用好外國公眾經常接觸的新聞媒體。因為新聞媒體是最常用、最有效的營銷公關傳播方式。
(3)使他們傳播的信息從內容到形式都符合外國公眾的語言、文化、風俗習慣，使他們能夠接受。
根據本旅行社的需求和可能，支持和贊助當地的社會發展計劃、社會慈善事業、文化體育活動等。
⑤尊重當地習俗，參加當地社會活動。(4)國際旅遊市場的人員促銷策略。
國際旅遊市場人員的營銷環境比國內旅遊市場人員復雜得多，所以對人員的要求也高得多。在國際旅遊營銷中，銷售人員可以選擇自己的人，也可以選擇市場所在國和其他國家的銷售人員。
①招聘
招聘是做好促銷工作的基礎。壹個從事國際旅遊營銷的業務員，不僅要具備國內業務員的所有條件，還要具備果斷決策、市場調研和文化適應的能力。
②培訓
在業務員的培訓上，旅行社對國內業務員和國外業務員的培訓側重點應該有所不同。國內銷售人員的培訓應以熟悉不同國家的文化背景為重點，加強外語、禮儀、生活習慣、商業習俗等方面的培訓。對國外銷售人員的培訓，重點是讓他們了解這個產品的特點，掌握必要的銷售技巧。
③動機
來自不同文化背景國家的人有不同的需求和行為動機。旅行社要了解不同文化背景銷售人員的個人需求和行為動機，有針對性地使用激勵手段，充分調動銷售人員的積極性。