公司組織新銷售人員培訓，邀請我做主題演講。我總結了以下十點建議，希望能幫助銷售人員早日成為企業乃至行業的領導者。
1.建立聲譽
妳應該讓人們了解妳所在的地區、妳所在的行業，尤其是妳現有的和潛在的客戶。知道自己名氣的方法有很多，其中壹個就是在百度和谷歌上查自己的中文名，看能不能查到自己的名字。如果妳找不到，證明妳還不夠出名。如果找到了，但是過了十頁，還是不夠出名。因為很少有人會有耐心在網上翻閱十幾頁的資料。做銷售最痛苦的事情是什麽？在妳拜訪客戶，或者打電話介紹產品之後，客戶是非常感動和吸引的。妳說有命令嗎？顧客回答，不好意思，我們上個月剛買完。然後妳問，下次是什麽時候？但是客戶說三年後。但是如果妳在行業內有知名度，客戶肯定會選擇沒有妳的供應商。
做好充分準備
在做任何銷售行動之前，做壹些功課，不管是通過電話、拜訪還是電子郵件。妳需要知道妳拜訪的是哪家公司，他們生產什麽產品，他們關心什麽，我能給他帶來什麽價值，我給的東西會有幫助嗎？聯系客戶前做好大量準備工作。如果可能的話，妳把我應該做的準備列壹個清單，因為不同的行業有不同的準備，妳的客戶不壹樣，妳接觸的人不壹樣。
3.尋找* * *相似之處
妳必須找到與顧客的相似之處。妳做了很多準備工作，了解了很多妳的客戶，但是如果妳對她的節能需求和成本需求都了如指掌，這和我們有關系，但是我們的客戶可能更關心的是安保、安全、防火和逃生。所以妳需要找壹些和它相關的，或者和它的行業相關的資料。如65438年10月6日20時30分，浦東新區湖南路2000號上海農產品中心批發市場發生嚴重火災。火災已造成5人死亡，14人受傷。想想這場火災和我的委托人有什麽關系。隨著收入的增加和溫飽問題的解決，越來越多的顧客關註安全，生命財產安全日益成為千家萬戶和政府機關關註的焦點。
問問題
通過提問了解顧客的需求。有些需求是客戶已知的，而有些需求是客戶未知的。銷售人員面臨的挑戰是，如何收集壹些有見地、有激情的問題，涉及用戶，並找出其深層次的需求。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才說的火災是需求，但是醫院或者酒店的負責人可能會說我們這裏從來沒有發生過火災。但是妳想想，萬壹發生火災會怎麽樣。妳再去看它的建築，告訴他如果建築發生火災會怎麽樣，然後告訴他如果死人死了這個問題會怎麽樣？他可能知道，也可能不知道。另外，很多企事業單位都有壹個需求，門禁考勤系統。當妳向客戶介紹門禁系統的時候，他們可能會說這和考勤沒有關系。但是多問幾個問題，很多公司都是有考勤要求的，特別是妳去拜訪的企業有幾百個員工。這些企業往往會從幾個人事部門調配員工進行統計:今天有多少人在上班，有多少人不在上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭為這些客戶提供了最具性價比的考勤系統。如果妳不問他這個需求，他可能不知道。因為這是人事部門的事，與辦公室或保衛處無關。通過多提問，可以發掘出很多企業的這種需求。
尋找決策者
如何找到關鍵決策者？前提是妳知道這個項目，這個項目，這個采購是誰做的決策。不然妳找了很多人還不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人，或者做了很多年銷售但是進入壹個新行業的人，可能不知道客戶決策的過程，不知道誰來做決定。我自己做過銷售，也帶過銷售團隊。我發現每個剛開始做銷售的人都有壹個痛苦的過程。妳談壹個項目，他說跟他主管談，項目跟妳簽。但是最終開標的結果出來了。他既沒有購買妳的企業提供的產品和服務，也沒有從妳最重要的競爭對手的企業購買。因為銷售人員不知道整個過程，也不知道是誰做的決定，所以花了很長時間，最後失敗了。我們做銷售的，要盡最大努力去搞清楚誰是決策者，去見決策者。
獲得推薦
從現在開始，妳要收集、整理、保存客戶的推薦。因為妳說我的公司有多棒，我們的產品有多好，這些當然有幫助，但是更有說服力的是客戶的推薦。如果妳現在正在做，並敲定了壹個項目，妳應該收集壹個客戶的推薦。但是妳要獲得客戶推薦的前提是先讓客戶滿意。如果妳關閉了項目，但在產品質量、交付、售後服務等方面讓客戶不滿意，他會給妳寫推薦信嗎？還好他沒給妳寫訴狀。當妳結束壹個訂單時，妳必須服務壹個客戶；服務壹個客戶，就是保證壹個客戶的成功；要成為壹個成功的客戶，妳必須收集壹份推薦信。收集壹個推薦，寫下他說的話，他的想法，最好做個視頻。
擴大關系
不要只看壹兩個客戶。雖然決策人很重要，但是很多金額較大的項目不是壹個人決定的，而是評標委員會通過招標決定的。有時它有兩個評標委員會，壹個負責技術，另壹個負責商務。所以妳只看到壹個人或者兩個人，但是這個人只有壹票，盡管他是很重要的壹票。很多時候招標委員會有七九票，所以如果妳只有壹個人，肯定不夠。所以要學會如何與相關部門和人建立關系。畢竟我們的項目涉及設計院，總承包，裝修，客戶。總有四個單位，每個單位有幾個部門，每個部門有幾個人。如果妳只有壹個，兩個，三個關系好的，是不足以讓他被說服購買的。因此，銷售需要學會如何理解利益相關者，並與他們建立和保持良好的關系。
8.成為值得信賴的朋友
我剛開始做銷售來推廣我們的產品和公司。隨著時間的推演，銷售人員要從客戶的需求出發，推薦我們的解決方案、我們的服務、我們的設計，在某些方面成為客戶可靠的朋友和顧問。我自己也嘗了不少？甜度？是的。1990，開始做工程機械銷售。那時，我負責出口產品。從1992開始，國內很多進出口公司的業務員甚至業務經理都來找我幫忙。當時進出口公司的業務人員大多是外語、外貿出身，對機械了解不多。學的是科技德語，工作後花了很多時間跟總工程師和銷售科長學習，了解了很多工程機械廠家、產品和應用。我很了解中國的工程機械有哪些廠家做什麽產品，所以很多進出口公司從國外拿到壹份評標方案。如果是工程機械，會有很多人來找我問這個挖掘機是哪裏生產的，這個推土機是什麽廠家生產的，這個汽車起重機是哪裏生產的。我當時主要負責壓路機，因為我們公司當時只做壓路機和打樁機，但是這個單子裏還有很多其他的產品，所以我會告訴他們這個機器是給徐工的，這個機器是給柳州的，這個機器是給桂陽礦的。。。但是只要單子涉及到滾筒，他們肯定會推薦我公司的產品。短短兩年，我公司的工程機械出口增長了五倍。想想吧。在銷售中，有些客戶必須找到妳。不管我們有沒有產品，他們都會找到妳。
9.勤於總結
每壹次銷售經歷都是壹次實踐和成長的過程。
妳要勤於記錄與客戶溝通的細節，妳遇到的人，他們的喜好，興趣點，競爭對手，競爭優勢。我們公司提供客戶關系管理CRM的平臺，就是幫妳記錄每天收集的點點滴滴的信息，為自己和團隊打下堅實的客戶信息基礎。
10.堅定的信念
最後但同樣重要的是，妳必須對自己、對妳的產品、對妳的公司、對妳的團隊有堅定的信念。任何公司都有需要改進的地方。蘋果現在也有問題。現在三星似乎比蘋果更牛壹，所以三星沒有問題？每個企業都有需要改進的地方:如果這個企業的產品沒有問題，那麽銷售人員就會擔心，因為這個企業不需要銷售；如果產品沒有問題，就不需要服務。任何銷售人員都必須對自己銷售的產品和服務有堅定的信念，這種堅定的信念要傳遞給客戶。我認為任何人都可以成為推銷員，不管他是口才好、精通技術還是酒量深不見底。但是有兩個前提:第壹，妳要相信自己，相信公司，相信產品，相信我們的團隊；第二是態度，態度決定壹切。要深刻理解客戶需要的不僅僅是產品和服務，更要了解他們的情況，為他們提供可靠安全的解決方案，希望能幫助到他們的好朋友。
希望大家通過學習和應用以上十個技巧，在銷售業績上取得快速進步。
；