壹.研究和展覽部分
1，項目介紹。其內容包括開發商、基地面積、總建築面積、住宅面積、公共建築面積、容積率、綠化率、建築密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。
2.區域市場分析。其內容包括地理位置、交通設施、個案市場調整等。
3.swot分析。在區域市場分析的基礎上，主要分析了該案例的優勢、劣勢、機會和威脅。
4.客戶來源分析。包括客戶層次分析，年齡層次分析，客戶來源分析等等。通過對目標客戶的分析，我們可以定位產品。這部分內容通常可以用餅狀圖展示，比較直觀。
5.產品定位。包括產品建議、價格建議和付款建議。在產品建議書裏壹定要列出得出這個結論的理由和房型比例的建議，在價格建議書裏也壹定要列出定價的理由和可能的價格隨著項目的進度和銷售率。
第二，規劃部分
包括:
1，廣告的壹般精神。
2.上訴的焦點。
3.np draft的標題是初步擬定的。
4.媒體計劃。
第三，業務部分
主要包括銷售階段分析、經營策略分析和執行計劃分析。其中，銷售階段的分析壹般分為三個階段(引導期、強勢銷售期和持續期)來詳細闡述。業務戰略和執行計劃也分為三個部分:戰略制定、銷售渠道和業務執行。
完成了以上三個部分的報告:調研與展示、策劃與商務，壹份提案報告基本就出來了，但最後別忘了，還有壹個關鍵的東西是報告中必須涉及的，那就是與開發商的“合作方案”。營銷公司壹般可以有三種代理方式:
(1)純代理；
(2)代理(包括廣告)；
(3)承銷。這三種代理價格和傭金提取方式是不同的，可以在報告中列出來供開發商選擇，雙方會進壹步討論。“提案報告”寫好後，還需要做壹個閃亮的包裝。這樣可以給開發者壹個醒目的感覺，讓開發者感受到營銷公司對提案報告的重視，也讓開發者對營銷公司的實力有壹個充分的了解。從而贏得開發者的信任。
簡而言之，寫《建議書報告》的主要目的是為了順利取得銷售代理權，讓開發商覺得“非妳莫屬”。
成功的地產策劃，最重要的不是靠什麽巧妙的招數，而是靠腳踏實地的標準化操作；只要每壹步操作到位，再加上壹些突破，策劃就能大放異彩，成功！規劃工作應把握以下幾個重點:
壹、定位(市場定位、產品定位、規劃設計等。)
妳的市場定位是否符合市場的需求，妳的產品定位是否符合目標客戶的需求，是項目成功的關鍵。“黃金×豪華花園”的失敗定位就是壹個有力的反面例子。
第二，時機(投資和發展的時機)
投資機會的決定是建立在對房地產市場的把握上的。如果妳在投資和開發的時機上做出了錯誤的決策，那麽妳策劃的項目很可能在誕生之前就註定失敗。“展館·東海壹期”的成功，是很好把握機遇的結果；“Juex公館和中x時代廣場”的失敗，就是生不逢時的例子。把握時機的關鍵點在於，妳要知道什麽時候投資什麽類型的房產，也要知道不同時期房產投資的收益水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第壹步。
三。位置(項目開發的地理位置)
位置的選擇取決於開發商的投資眼光。同壹塊土地對不同的投資者有不同的價值；不同地段的地塊地價水平也不同。在選址時，要明確地價成本是建築總造價的決定性因素，能否獲得物有所值的地塊將直接影響投資的利潤水平。所以，了解開發商的地價水平，對項目進行可行性分析，是規劃的第二步。“羅湖商業城”地塊在1990年被該物業集團以4.2億的天價獲得，在當時被認為是失敗的投資項目，但現在似乎沒有人懷疑其敏銳的投資眼光。
在接受壹個代理樓盤時，開發商往往會要求他們寫壹份“營銷方案”。開發商根據《建議書報告》的質量，決定由哪家營銷公司代理他的樓盤。因此，“建議書報告”的質量基本上決定了營銷公司的生存命運。壹份好的“營銷方案”，只有營銷公司的研展部、企劃部、業務部通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷方案”時，首先要要求開發商提供案例資料、建築規劃設計初稿或藍圖等相關資料。在此基礎上，收集案例所在區域的城市規劃、人口數據、交通建設規劃、公共建設規劃等有利和不利數據。同時還需要收集本案區域市場的市場調查數據表作為“營銷計劃”的附表，作為提出“價格建議”和“產品定位”的資料。
房地產營銷策劃(2)
壹、現狀分析
(1)供應方
1，總金額和存量
總停車位:地下67個，地上24個，共***91。
股票:地下室2，其余65，壹樓13，其余11，壹共76。
總存量:按6萬元/輛車位計算，車位積壓約450萬元。
產權問題:據統計，公司物業車位79個，私有物業車位12個，車位均已辦理產權證。
2.歷史銷售額
銷量:65，438+05，占車庫銷售總價的65，438+06.8%壹樓總銷量近240萬，均價約65，438+065，438+00，000，是歷史同期比較高的價格。
3.租售現狀
功能劃分:地下室為公共停車位，主要出租給小區業主，也停放摩托車和自行車；因為壹樓的車位大部分都是出售的，是私人車位，主要是對已經買了車位的業主開放，不對外出租。
據統計，小區整體有30-40多個租房用戶，遠多於購房者。
房租:月租210元/月，零租10元/晚，處於中等水平。
分析:小區車位整體供應充足，租金價格處於中等水平，出租活躍，是小區車主缺乏購買私人車位價值和積極性的主要誘因。
(2)需求方
1，社區的大小
總戶數:115，每戶常住人口3人，常住人口345人。
2.有車主
據統計，有70多戶，除去買車庫的15戶，還有55戶左右有消費潛力和需求。
3.居住率
據觀察，小區業主入住率在95%以上，入住率相對較高。值得註意的是，常住人口以老年人為主。
分析:小區有壹定數量的潛在車位購買者。
總體分析:小區停車位處於供大於求、需求低迷的狀態，但仍有壹定的潛在需求。如何激發和利用這些有效需求實現銷售目標，形成擴張效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵。壹個基本的判斷是，小區現有的車位有壹定的現金價值和空間。
二、存在的問題和困難
1，有效需求不明確
小區居民以老年人為主，導致潛在購房者在小區實際居住時間很少的直接問題，車位的使用勢必以臨時出租為主，購買車位的積極性自然不高，導致車位的實際有效需求不明確、弱，直接影響項目的資金回收。
2.歷史價格太高了
歷史最高銷售價格達到654.38+0.4萬，為歷史同期較高水平。銷售均價654.38+0.654 38+0萬，對已購客戶形成心理價格引導，制約下壹階段大幅調價。
3.停車位上有重傷。
據觀察，大部分車位集中在11.5m2左右，同時存在壹定數量的異形車位、面積小、技術問題的車位，且車位出入口在同壹個地方，地下壹層與壹層停車通道共用，已經影響了車位的正常使用。
4.缺乏有效的銷售組織。
目前銷售方面缺乏有效的人員和組織管理，是根據銷售的實際需要來設置的。
第三，解決方案
經濟效益和社會效益
兩個必要條件
1，社會效益:確保業主接受真實銷售，銷售價格不會影響開發商的聲譽。
東裕花園的開發是成功的，開發商有專業負責的態度和優質的產品。
在業主中獲得了不錯的口碑，但根據目前的市場觀察，車位價格有可能大幅調整，勢必會影響開發商的品牌和口碑。所以，這次出售的壹個重要考慮是，如何在不影響開發商聲譽的情況下，讓業主接受重新出售車位、調整車位價格的現實，這是對社會效益的考慮，也是基本要求。
2.經濟效益:要激發有購買潛力和購買力的業主的消費欲望，實現實際購買，達到預期目標。
小區業主入住率高達95%，但據觀察，入住者多為老年人和閑散人員，有購買力的中青年群體實際居住時間並不多。同時，車主以小時出租為主，對現有的低租價仍不認同，營銷環境不太理想。所以，如何激發有購買潛力和購買力的業主的購買需求，形成實際購買，是考慮這個運營的壹個基本指標。
這個車位銷售的解決方案是實現社會效益和經濟效益雙豐收。
第四，營銷思路
1，思路壹:直銷方式
基本理念:在前期調研的基礎上，由銷售專員或物業管理人員(經銷培訓)直接拜訪意向客戶，達成銷售方法。
銷售人員:銷售專員或物業管理人員。
銷售工具:車位平面信息、價目表身份標識等。
銷售註意:話術準備、精準銷售、準業主調查、關系戶介紹等。
優點:直接銷售給客戶，遊擊戰，沈默。
缺點:不熟悉的拜訪不利於銷售，不方便辦理銷售手續。
2.想法二:MLM方法
基本理念:招募小區業主，通過安利MLM的方式在小區內和業主之間私下傳播，形成實際的銷售方式。
銷售人員:小區業主，口才好，熟悉小區情況，人緣好。
銷售工具:價格、車位信息等。
銷售註意力:花言巧語，合理確定銷售身份，註意營造特權感和價值感。
優勢:內部溝通，與客戶面對面，口碑銷售，價值感，特權感，沈默。
缺點:沒有先例，人才難找，銷售手續不方便。
3.想法三:店鋪銷售法
基本理念:利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，直接向小區業主銷售的方法。
銷售人員:銷售專員和物業管理人員(合作)
銷售工具:車位平面信息、價目表身份標識等。
關註銷售:演講的準備，店面的簡單裝修，與業主的溝通等。
優勢:正規，正規，陣地戰。
缺點:聲音太大，容易傳播，不利口碑。
基本思路:建議用直銷或者傳銷的方式賣車位，比較安靜。
動詞 （verb的縮寫）銷售策略
1，價格策略
基本策略:取消包月制(210元/月)，實行10元/晚的零租金制，那麽實際300元/月就變相提高了，租金價格就被打壓了。
具體價格:開發商確定基本均價時定，另敘！
設置專用停車位
2.產品策略
車位改車庫(業主經營)
銷售期間，車位管理、照明、衛生、安保都要有所提升，與平時有所不同。
3.銷售渠道
主要基於小區業主的實際購買情況，不反對投資者的介入。
4.具體戰略
租金壓銷量:直接或間接擡高租金水平，壓銷量。
以租代售:客戶簽訂中長期租賃協議，約定租賃若幹年後轉為購買協議，提前支付租金自動轉為購買車位。
優惠措施:(需要在制定價格的基礎上根據優惠幅度適當提高)
銷售激勵政策
停車位抵押政策
5、操作步驟
第壹步:組織業主座談會，對銷售和準業主進行摸底調查，摸清業主心態。
第二步:組織銷售結構，如銷售專員、銷售報表、銷售政策、交易條件等。
第三步:制定具體策略，如銷售計劃、銷售策略、銷售方式、渠道選擇等。
第四步:定好價格，符合開發商要求的整體價格體系。
第五步:營銷組織，組織銷售專員進行銷售活動並加以控制。
第六步:辦理銷售手續，簽訂協議和合同。
第七步:產權手續:車位產權變更過戶。
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