1，如何回應？
每個客戶的標書不壹樣，每個客戶的出價也不壹樣。
就像壹次考試，每門課的答卷都不壹樣。有些客戶的標書會寫明先寫什麽，其次寫什麽，第三寫什麽等等。有些客戶的招標文件不會對相應的投標資料有要求。
比如這次招標，就寫了招標文件應該有哪些部分。
與技術部分相關的是4和5。技術部分需要包括項目解決方案、總體框架、技術實現方案、項目實施方案、系統安裝、調試、技術支持、售後服務、技術培訓、技術人員資格證書等等。
有些沒有規定格式要求的，可以按原格式書寫。
2.客戶需求
這是壹份標書，下面是他們的采購通知:
了解客戶的需求是最基本的。妳只需要知道他想要什麽，競價的時候給他想要的。用戶看妳寫的標書，會有壹種“這就是我想要的”的感覺。
了解客戶需求的途徑壹般有:售前溝通和通過銷售間接了解。
通過售前溝通，大致了解客戶的需求，比如購買系統的原因，外部系統有哪些，重點關註的是什麽，未來的計劃是什麽。
如果妳恰好參加了售前溝通，可以根據售前溝通的信息，逐壹響應招標文件的要求。
不是每個寫標書的需求工程師都會參與售前溝通。比如我寫這個標書的時候，我沒有參與預售。我打電話給銷售和其他參與預售的同事，詢問他們的需求，比如他們有什麽業務？信息連接到什麽系統？評級流程是怎樣的？等壹下。
拿到標書後，下級需求工程師認為可以把所有的需求都寫在標書上，客戶需要壹個主題數據管理，於是在投標時會把系統已有的主題數據管理寫出來。
那也行，但是妳寫的東西是不能打開客戶的心的。如果競爭對手以同樣的方式投標，妳可能還有希望，但是如果競爭對手按照客戶的實際需求投標，那妳就壹點希望都沒有了。
所以，要寫就要認真寫。
檢查您的標書是否根據以下幾點認真編寫:
1.展示需求，突出優勢。
2.功能能實現嗎？
3.能否滿足實施周期？
4、客戶關註的要點
5.答案完整嗎？
6.項目計劃是否清晰？
7、員工的工作經驗是否勝任。
3.評分標準
標書提交後，評委還會對各供應商提交的投標資料進行評分。
因此，了解評標標準是非常重要的。
有的招標文件會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，比如江蘇紫金農村商業銀行的招標文件:
看了上面的評分標準，知道怎麽寫了嗎？
試卷的題目和評分要求我都告訴妳了，妳就按要求寫，爭取拿高分。
比如公司規模和實力最高5分，標書必須有公司規模和實力的章節，註冊資本要根據實際情況寫在內容裏(不能造假，因為商務部的分公司有證明文件)。
比如壹個成功案例的最高分是10，所以需要在標書中寫這壹章，因為最高分是10，每個成功案例有2分，所以盡量根據實際情況寫(不允許弄虛作假，商務部分支機構需要提供合同文件)。
比如實施方案合理，得5分。什麽叫合理？當然，時間和實施方案是合理的。
......
按照分級標準，人家要西瓜我們就給，人家要芝麻我們就給。
4、競爭對手。
寫標書不是“閉門造車”的工作，只有知己知彼才能百戰不殆。
競爭對手有利有弊。在響應招標時，我們會突出競爭對手的劣勢，對於競爭對手的優勢，我們也會突出自己的優勢。
所以，寫標書也是宮中後妃，人人都需要“心機”。
在投標之前，壹個競爭對手就開始做評級體系，甚至壹套成型的體系都沒有完全完成。
標書都是“紙上談兵”，壹些不了解供應商實際情況的評委只是根據標書內容簡單打分。
如果競爭對手按照我上面說的套路寫標書，那我們和他們沒什麽區別。
知道競爭對手沒有成型的體系，我會在每次招標的要求下附上相應的體系截圖。
這是我們的競爭對手所沒有的。妳看，如果我們看看競爭對手的劣勢，我們的優勢就會凸顯出來。
有時候，我們需要標準，有時候也不能太依賴標準。
下面以技術標書為例，為大家分析壹下如何寫標書:
1，投標準備
拿到標書後，首先妳需要仔細分析招標文件，根據自己產品和解決方案的優勢準備標書。在寫標書的時候，妳需要註意的是，標書中的方案必須是標書，明確對應標書要求。具體步驟如下:
1.根據招標內容編制投標文件(商務標和技術標)和投標文件，並在規定時間內遞交投標文件和投標保證金；
2 .按照規定的時間和地點進行投標；
3.等待結果通知。中標後，與客戶簽訂項目合同，明確具體細節後履行合同。
2.參與者
1.售前人員
2.銷售人員
3.技術人員
3.輸出數據
& gt& gt& gt& gt商業投標
準備內容取決於招標的具體要求。
1.軟版權
2.企業資質
3.偏離表格
4.委托書
& gt& gt& gt& gt技術標書
準備內容取決於招標的具體要求，常規內容如下:
1.項目定義描述:命名約定和主要術語；
2.項目背景及現狀分析:當前信息化背景、企業發展概況及信息化瓶頸；
3.項目需求的理解與分析:項目需求的描述，項目需求的理解與分析(多個維度)；
4.項目目標和重點:項目目標的定義、項目目標的分析以及實現目標的前提條件；
5.項目的指導思想和原則:投標人獨有的指導思想和原則；
6.架構體系、規劃和方法論:企業架構、IT規劃體系和IT規劃方法論；
7.項目總體規劃:總體規劃、建設思路、建設階段；
8.項目平臺架構:總體架構、業務架構、技術架構、功能架構、集成架構、安全架構、產品架構、部署架構等。
9.項目產品介紹:項目使用的產品介紹(產品概述、功能特點、產品截圖)。
10.項目部署方案:硬件和軟件配置；
11.項目實施計劃:實施總體方法，分析成功實施的關鍵要素，實施進度計劃；
12.項目實施團隊:團隊建設原則、項目實施組織架構、項目實施團隊、實施流程、安全管理；
13.項目驗收方案:項目的初驗和終驗；
14.項目培訓方案:培訓目的、培訓策略、培訓研究、培訓方法、培訓課程和內容、培訓組織和要求、培訓目標；
15.項目質量與風險管理:項目生命周期管理、項目常見風險分析、項目初步風險分析及策略；
16.項目服務方案:服務原則、服務承諾、服務制度和流程、常用服務方式和內容、服務響應時間、服務監督機制；
17.相關案例介紹；
投標公司介紹。
& gt& gt& gt& gt投標文件
PPT演示和環境演示。
& gt& gt& gt& gt得分指數
根據招標文件中標明每個響應的頁數的評分對照表進行書寫，並進行自我評分，明確得到分數的原因。
需要註意的事項
1，徹查標書。
招標文件不同於解決方案。在寫標書的時候，千萬不要在沒有完全掌握標書內容的情況下就開始寫。不管妳有多少時間，妳都應該仔細閱讀招標文件。搞清楚標書就是要把標書裏的每壹個條款都搞清楚，並且仔細閱讀標書，而不是機械地看。具體來說，我們應該做到以下幾點:
1.明確標書中的強制性要求，並詳細標註，寫標書的過程中壹定要覆蓋，並寫在醒目的位置。如有必要，可以單列壹章或壹節。
2.商務標技術標要明確，雙方要有關聯或包含必要的條款。如果壹方不明確，很可能導致競價不到位。
3.註意招標文件中的每壹個無效條款。壹旦該條款缺失或未能滿足響應，最佳投標文件將被壹票否決。
2、標準檢查
投標文件寫好後，對照投標文件的內容，如廢標條款、星號、評分規則等，壹壹對應。以下是根據幾個條款的分析:
1.顧名思義，廢標條款根本不能滿足廢標的要求，廢標條款應該在標書中得到明確的答復和體現，通常商務標有很多這樣的條款；
2.技術標中有很多星號條款，大多是壹些重要的技術指標，需要投標人滿足或給予答復，此類條款會以技術偏離表的形式予以答復；
3.評分規則表是評委評分的對照表。評委將嚴格按照以上內容打分，表格中的分數壹定不能丟。評分表中的內容要在題目中體現清楚，壹方面說明我們已經申辦，另壹方面也為評委對比提供了方便。
3.最後檢查
有兩項，壹是按照招標文件的要求，從頭開始檢查標書是否有漏項，是否涵蓋並滿足所有關鍵要求，二是檢查書面招標文件的格式，包括以下幾個方面:
1.是否有遺漏，內容是否寫到位；
2.目錄是否調整，是否有格式混亂，是否有空白頁；
3.業務標準和技術標準的交叉檢查讓當局感到困惑，從另壹個角度可以發現問題。
總之，跟上政策改革的步伐，認真寫標書，認真對待每壹份標書，即使被否決也不要灰心。總結分析每壹次拒絕的原因，每壹次投標都會有所收獲！
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