看到餐飲連鎖業的奇葩，真的很“有趣”。
——訪上海友意思食品管理有限公司總經理陳忠紅先生
●陳誌邦夏艷玲
沒有直屬自營店的餐飲連鎖企業，被加盟商自動地、不斷地集群。其實能在餐飲連鎖行業的激烈競爭中脫穎而出。不僅極其繁榮，陣容也越來越強大。更不可思議的是，即使是著名的國際快餐連鎖巨頭，在壹些“戰場”上也是被她的優越競爭打敗的。她是誰？請看快飲連鎖業的奇葩——優益思，這真是“有趣”的獨特發展。
記者:“優衣思”對我來說有點陌生。可能是無知，也可能是上海的網店不多，所以想讓妳先介紹壹下公司的背景。
陳經理:不是妳不懂，是我們在上海默默無聞。公司成立於1999，過程坎坷，充滿戲劇性。當時大家集思廣益，認為臺灣省產品在大陸市場反響不錯，於是決定以同樣的投資成立友意思食品管理有限公司。我們進入大陸的第壹選擇是上海，以臺灣省的泡泡茶為主，使用食品級的塑料杯和密封膜，方便消費者外帶。可以說，我們是第壹個引進臺灣省飲料-泡沫茶。因為這個產品在上海大家都能接受，包括口感和風味，已經形成了壹種潮流，自然引起了很多人的模仿和跟進。當時我們的價格是6塊錢壹杯。後來其他商家為了贏得客戶也開始盲目降價，同時出現了偷工減料的現象。最離譜的時候，連正宗的泡泡茶也只賣1元5角。隨著大家爭相跟進，市場上出現了劣幣追逐良幣的低價。為了避免惡性競爭，我們暫時關閉了在上海的網點，全力開拓江浙地區的中小城市。正如毛澤東所說，“農村包圍城市”在目前的實踐中取得了良好的效果。
記者:為什麽妳們公司會想到用“優衣思”作為公司名稱？
陳經理:“有意思”——有意思！流行又流暢！要讓壹個品牌朗朗上口，中國654.38+0.3億人口，幾乎有壹半的人每天都在不經意間提到“有意思”，大家都能理解其中的味道。我們給了很多名字，但是“有趣”的音譯也可以和英文部分聯系起來，使之成為壹個服務、生產、結賬的便捷系統。
記者:我們知道泡泡茶，妳是怎麽想到來大陸發展的？
陳經理:這也是因果報應的機會，是偶然的，也是必然的。改革開放後內地壹定會有很多商機。我們四個股東都是臺灣省的所謂外省人，也就是1949年父母去臺灣省的第二代，民族認同感很強。小時候父母經常提起上海的種種，當然是向往自然，對上海有感情。來大陸後，最早的旗艦店開在上海仙霞路，最多時發展到上海70多家店，包括西藏路、人民路、浦東第壹八佰伴、機場、會展。
當時我們只是想在上海發展，不想出國。後來市場低價競爭導致奶茶質量下降，引起壹般消費者反感。在壹個偶然的案例中，靖江的壹位朋友劉東先生喝了我們的奶茶後覺得非常適合他們的發展，就把我們的產品介紹到了靖江。當時他覺得用外賣還不夠，就開了兩個門面加餐廳吃。結果，生意非常好。後來逐漸發展到八大門面，服務方式也有所調整。這種級別的餐廳，飯菜和飲料都很適合那裏人的消費習慣。這種成功的模式吸引了很多消費者的目光，於是他們跟著地圖找到我們要求加盟。因為大部分生意都很紅火，形成了良性循環，所以後來壹直有人加入，這也是無意插入的結果。當時，發展由兩個主軸延伸。江蘇以建湖的形式發展射陽、大豐、寶應，浙江以諸暨為龍頭開始快速擴張。現在只要是安徽、浙江、江蘇的大部分縣級市都有我們的店，店內經營也從最初的“冷熱餐廳”轉變為“復合休閑餐廳”，經營範圍包括中式套餐、快餐西餐、特色飲品等。以高雅的裝飾提供“物有所值”的產品，贏得了消費者的青睞和信賴。平均規模400多平米，逐漸發展到1000多平米。現在有200多家店，大部分都成了婦孺皆知的地標。
記者:這些連鎖店都是加盟的嗎？有個體戶嗎？
陳總:目前連鎖店都是加盟的，到目前為止還沒有壹家自營店。這也可以說是連鎖業的特例。因為在快速發展的過程中，大部分資源投入在硬件設施和員工福利上；"工欲善其事，必先利其器."為了提供更深入的服務，我們建立了物流車隊，擴大了倉儲，提高了員工福利和工資，並組織了海外旅遊。所有成功的企業都是“人定事成”，公司必須建立在“誠信”的基礎上，設身處地為對方著想，良性化後自然會口口相傳。雖然至今沒有做過大廣告，但主要靠兩個渠道傳播，壹個是店主朋友的親戚，壹個是店主親戚的朋友。大部分店主也陸續開了分店，既方便管理，又經濟實惠。
由於師資培養需要較長時間，總部近期也將開設直營店。感謝所有的區域代理商和可愛的同事們給了公司成長的機會，相互扶持度過了最艱難的階段。
記者:妳不是自己開店的，那妳聚集加盟商的經驗是從哪裏來的？
陳總:我們有壹個積累了很多經驗的管理團隊，每個店都會真實的反映經營的煩惱。就像教與學壹樣，總部會虛心接受，改進。比如李副總開了五家店，都很成功，都賺錢。再如陳副行長，擁有臺灣省工商管理碩士學位，做過上市公司高級董事，有完整的實踐經驗；此外，我們還得到了臺灣省某學院壹批教授的支持。這樣加盟店就團結起來了。
我們沒有直營店不代表我們沒有管理加盟店的水平。我也在臺灣省飲料行業的上市公司做過臺灣省首席商務官，管理工作性質是重疊的；也需要很多代理商和經銷商來搞飲料，經營心態和管理風格都差不多。根據市場趨勢，及時推出新產品和促銷活動，吸引消費者。
市場上有兩股力量，壹股是“推”，壹股是“拉”。對我們來說，“推廣”就是給代理商提供服務，讓代理商的運營專業化，運營制度化，產品標準化！就是在誠信的基礎上形成壹套模式，讓代理商輕松學習理解，信任依賴我們，放心接受我們的指導和管理；“更近”就是為消費者推陳出新，同時提供促銷活動拉近消費者。
記者:妳對加盟商的誠信是怎樣的？
陳總:首先我們會告訴他所有的風險因素，成功概率，公司特點。當然，我不會拍著胸脯保證他賺錢。其次，要求提供產品的供應商是有資質的廠家，提供的產品是真實的。另外平時正常的加強聯系，另外就是實地考察加盟店，檢查有沒有不符合經營的現象，發現問題就幫他們改進，要對消費者負起彼此的責任。品牌是加盟代理商的，不是公司某個人的，維護企業的品牌形象是靠大家的。我們應該盡職保護區域代理商，維護區域代理商的最大利益，縱容非法經營對其他合法代理商是不公平的。壹旦發現違規，我們會責令其限期改進，甚至通知當地工商部門吊銷其招牌。當然，我們不能保證公司會很完美，生產過程不會出現問題，但我們會面對事實，承擔應有的責任，客戶投訴的問題會限期解決。比如很多材料因為漲價，公司盡量自己消化，然後跟代理商說我們在合理盈利。如果我們調價，會牽壹發而動全身，加盟商也會調價，必須考慮到消費者能否承受。我們考慮的是大環境，消費者的利益，立體思維。物流車隊每年要拿出幾百萬，總部壹年兩次的食宿費用也很可觀。另外加盟商只收加盟費，沒有其他雜費，讓他們沒有後顧之憂。總之，總部要盡職盡責，讓所有代理商受益。
記者:妳有自己的生產場地嗎？加盟商可以直接從加工廠進貨嗎？
陳經理:我們沒有自己的生產基地。除了部分米、面、蔬菜、調味品在當地采購外，其他主要原料由合作廠家提供，但廠家與加盟商之間沒有直接關系。加盟商想要的產品由公司統壹配送。我們有自己的艦隊。目前有大型冷藏車5輛，冷庫2000多平方米。我們有兩種送貨方式。壹類是凍品。有兩種方式運送冷凍貨物。壹種方法是通過路線運送，每月至少兩次。需求量大的店鋪也可以汽車配送。現在所有的商店都有冰櫃。凍品主要發往江蘇、浙江、安徽、河南、河北、湖南、湖北、江西等地的連鎖店，現在輻射區域還在擴大。另壹類是幹貨，壹般是常溫貨。幹貨壹般3天內送達。幹貨主要靠物流公司運輸，最遠的送達目的地是北方的滿洲裏和南方的都江堰。
記者:加盟商是如何管理的？
李磊副總經理:我們不接受所有的加盟商。首先要考慮性格、資金來源、抗壓能力、人際關系等。，然後去現場考察當地的消費結構、動態規劃和區域配置；工程部也會監督施工，統壹要求企業標識系統。開業後整個加盟過程由該部門負責，並向加盟商收取壹定的加盟費，每八年收取壹次。加盟費的標準取決於各個地區的大小、國民收入、人口等因素；對於區域代理商來說，無論開多少家店，加盟費都不會增加。這是為了防止惡性競爭，增加品牌效應。當然，對於公司來說，原材料的銷量也增加了，公司的效益也相應提高了。這也是促使代理商發展分支機構的因素。其次，公司對加盟商進行監管。如果店裏有什麽問題，我們會通過監督提供幫助，並不斷走訪檢查，糾正不規範的做法。監管的方式是設立區域專員，每個店也有壹個負責人，公司也有業務專員分段管理幾個店。這些人很少在公司，主要在下面走。監管也是定期輪換，劃分責任區，專人負責，服務也有人管。這些人都是公司培養的，在公司至少呆了半年，所以也了解公司的企業文化，熟悉整個運營流程。他們去商店有兩個任務。壹個是指導規範操作，包括質量、操作、衛生、服務、環境。另壹種是發現違規操作或違法問題並加以糾正。監管體系既是嚴格的管理，也是專註的服務。
記者:妳們的訓練是如何進行的？
李磊副總經理:培訓包括學科和技術科目。主體部分有規範操作的文字資料。只要按照規範操作，比如要放半勺糖，但是不能放壹勺。先分解動作再壹氣呵成，強調節奏和流暢度。科目是按桌授課，技術科目是把實習從師傅傳給徒弟；主要通過培訓，所謂的“專業化”總部指派教官進店培訓，根據各種職能培養專門人員，如店長、領班、收銀員、店員等。，直到他們能夠獨立運作。此外，我們自己的R&D室不僅開發新產品，調整現有產品，還考慮到季節和溫度變化時食物的味道，R&D人員會提出壹些創意或改變的建議。還有地域差異，各地口味不同，代理商也會有所體現。我們會分析，總結，判斷，制定對策。公司的檢查人員也會反饋壹些市場信息，提出壹些建議。對於這些，要註意聽取別人意見的精神，所以我們的加盟店成功率很高，所以基本上培訓沒有停止過，壹直在進行。
記者:妳把餐廳叫做復合休閑餐廳。這是什麽意思？
陳經理:這是我們群策群力的結果。我們大院休閑餐廳是高端產品，低端消費，既有中式套餐，也有西式快餐餐，裝修有高檔西餐廳和兒童遊樂區。為什麽我們還有中式套餐？因為西式快餐的消費者主要是兒童，所以很多成年人不喜歡西式快餐。來我們這裏，孩子可以吃西餐，大人可以吃中餐。還有我們的飲料，是快餐店沒有的。簡而言之，我們的產品線全面豐富。我們的產品價格基本都是統壹的，極個別單品類產品可能會因地區不同而有所差異。營業時間方面，我們根據當地實際消費需求確定，可以是10上午到12下午。我們可以在這裏吃晚飯，喝下午茶，沒有明顯的高峰時間。因為我們的經營模式比較寬泛，適合更多的消費者，所以很多消費者願意來我們的復合休閑餐廳，適合情侶、家庭聚餐、商務會議。我們的加盟店開業的時候，相當多的縣委書記、市長都來剪彩，因為我們是壹個比較大的項目，會對當地的消費和文化行為產生壹些影響。
按照慣例，有些有我們大院休閑餐廳的地方可能不適合西式快餐業的存在，所以我們給它施加了很大的壓力。有些地方為了我們的開業，麥X老、肯X的基因受到了很大影響甚至倒閉，這要歸功於當地加盟商全體員工的努力。畢竟“有趣的復合休閑餐廳”是我們在中國的品牌。
記者:現在妳們的連鎖店都是加盟的，而且都在二三線城市，會考慮在大城市開直營店嗎？
陳經理:我們200多家連鎖店基本都在縣級市，跟我們的產品定位有關系，但是開直營店是必須的。我們已經加入了鏈家協會。按照它的要求，必須有兩家直營店，但是我們目前沒有。這是由於我們的發展歷史，所以許多連鎖店已經存在。根據自身發展需要，短期內還計劃在上海開直營店。講真，我們在中國遇到了百年壹遇的發展浪潮，在正確的時間和地點開了正確的店。
我還是要在上海開兩家直營店，但不會開在上海市中心。通常上海人不去南京路，外地人壹定要去南京路。我在上海開直營店有兩個目的，壹是遵守連鎖協會的規定，二是讓上海成為公司的培訓基地。我會選擇南匯、青浦、嘉定、寶山等地開店。(李副總裁:我們也去過上海郊區很多地方，去過南匯很多次，比如購買力購買傾向。上海的運營成本太高。郊區壹年的房租至少要60萬，在外地壹年四五百平米就便宜很多了。先來個“農村包圍城市”。在上海開店主要是考慮成為培訓基地)。
記者:現在妳的競爭對手是誰？
陳經理:從某種意義上說，我們的競爭對手不是。麥當勞和肯德基的目標市場和我們不壹樣。西餐廳就是西餐廳。他們賣咖啡，牛排和環境。他們的價格相對較高。可能壹份牛排幾十元，壹杯咖啡二十多元。現在有些人學我們的模式，從外觀上看是裝飾，但不喜歡核心價值觀，沒有什麽真正的精神。對於加盟商和代理商來說沒有顧慮和服務連續性。而且我們經常給加盟商發壹些公司政策，註意事項，氣候變化應該註意的問題等等，經常打電話保持聯系。另外，我們壹年有兩個聚會，壹個是年會，會邀請壹些臺灣省的博士、教授來上海談壹些想法、理念，和他們交流，另壹個是年終聚餐，互相開心壹下。而且我壹年要去壹次每家店。我能說出所有店主的名字，我知道他們店裏的情況，我有他們所有的信息。
記者:下壹步妳有什麽發展思路？
陳:現在需要在營銷的管理部分、產品部分、推廣部分、廣告部分加大投入，滿足連鎖店和消費者的需求。我們的連鎖店在當地婦孺皆知，但在國內外並沒有廣泛的影響力。只是在長三角和華東地區覆蓋面比較廣，但並不理想。我們考慮到品牌要發展，消費習慣還是會有周期性的，消費模式和行為會發生變化。我們要針對不同的年齡段開不同的店，有不同的造型和裝飾，產品也要在當地形成消費金字塔的中高端，滿足不同層次的消費需求。要做的事情很多，要加大對公益事業的投入。作為企業家，要有這樣的胸懷，回報社會。我們的公共福利投資將會增加。公司每年定期組織兩次獻血，每次采血車都會來到我們公司，在此衷心感謝* * * *的所有代理商和合作夥伴！給我壹個機會，帶領妳寫壹段有趣的歷史！
記者:陳總，妳公司的頭(總部)和心(分銷基地)在上海，而妳的全身(網點)卻在外地。這種經營模式很奇怪，也很有趣，但我還是很期待在上海體驗壹下“有趣”的復合式休閑餐廳。祝優逸思更有趣！感謝您接受我們的采訪！