1.訓練目的:做人+做事
銷售人員的工作實際上是與人打交道，與經銷商、零售店、顧客、社會團體和其他人打交道。他必須非常認真地了解人們的“好惡”，讓顧客感受到他是真心為自己著想或服務的；他應該是壹個能幫助客戶賺錢甚至致富的“貴人”，壹個知道客戶需要什麽的心理醫生。如果銷售人員能做到這壹點，難道他們就不能帶著悲傷去銷售產品嗎？所以，銷售其實就是個人魅力的銷售，是壹場“做人”的現場較量。
2000年，鄭州商廈彩電專櫃TCL品牌銷量壹枝獨秀。其他品牌的導購專程去了解TCL彩電銷售的時候，發現壹個來買彩電的老太太坐在旁邊好像在等人。壹問才知道她在等TCL彩電專櫃負責人李，其他品牌的導購員怎麽勸說也沒有改變她來李買TCL彩電的初衷。李組長有什麽樣的個人魅力能吸引老人特意來找他，為什麽不買壹臺非TCL的彩電？原來當地是幾個老國營工廠的聚集區，居民消費能力有限。買彩電的顧客很多都是50歲左右的退休工人。針對這些客戶的特點和消費習慣，李組長在TCL專櫃旁增加了咖啡桌椅，方便這些客戶精挑細選彩電；而且他總是在詢問對方購買意願後，酌情向對方推薦不同型號的彩電；客戶買了之後，不僅給客戶打電話問問題，還熱情地應客戶要求上門幫忙解決問題。不管客戶有多難對付，他都能不慌不忙地解決對方的實際問題。就這樣，他逐漸在周圍的幾個居民區小有名氣。很多顧客專程和他壹起買彩電，老人在櫃臺等他的情況並不少見。
很多優秀的銷售人員之所以優秀，是因為他們在和客戶打交道的時候懂得人情，會為對方著想，達到成交的目的。因此，在培訓銷售人員的過程中，講師必須在銷售現場教給學員如何“做人”的道理，讓學員明白，只有做好“做人”工作，才能贏得客戶的信任，才能做好“做事”——這才是銷售人員培訓的主要目的。
2.培訓內容:技能+心態+案例。
銷售人員常年出差，與各種經銷商和客戶打交道，所以靈活，溝通能力強，語言表達能力好。但他們往往是“猴子屁股——坐不住”，不太會靜下心來總結，必須根據工作特點進行培訓。
大多數企業管理者都有壹個誤區，認為為了增加銷售額，必須對銷售人員進行銷售技能培訓。於是，社會上出現了很多專門從事銷售技能的培訓講師。大部分課程是結算、談判、現貨銷售、市場分析等等。在我看來，這種純粹講銷售技巧的課程，只適合教剛到公司的銷售人員，而對於有壹年以上銷售經驗的銷售人員的培訓，就需要增加心理學課程(培訓這些“幸存”的銷售人員，他們最有機會成為銷售人員的中流砥柱)。
2如何培訓銷售人員
促銷員:別擔心，我們的商品需求量很大。請先註冊，我們會在貨物到達後盡快通知您！我們的諾基亞手機很強大。這款手機是同類手機中最好的。妳壹定聽說過質量問題！
不難看出，相比國外手機廠商，這款國產手機的銷售人員缺少的不是銷售技巧或者產品知識，而是自信！
培訓壹年以上銷售經驗的銷售人員，然後重復銷售技巧，是沒有用的。講師要從職業生涯入手，分析自己日常工作的現實意義，這份工作如何幫助自己實現人生目標，激活工作熱情，增強團隊責任感和個人榮譽感。同時講師要教給他們壹套行之有效的工具，然後銷售人員可以在工作中發現自己的好習慣好方法，並和其他人交流分享。
在課堂上，講師也要善於運用優秀銷售人員的案例。比如美國的“汽車銷售大王”喬·吉拉德，日本有“銷售之神”之稱的保險大王袁，香港的“地產大亨”李嘉誠，17歲開始賣塑料腰帶，20歲當上總經理。更重要的是，講師要善於從聽課的銷售人員中找到生動的、有說服力的案例。在分析這些案例中優秀銷售人員的成功經驗的同時，要對比自己，找到差距和優勢，從而樹立自信。
3.培訓形式:教練+主持+分組+分享。
公司裏優秀的銷售人員往往個性鮮明，要麽特別喜歡這份工作，要麽特別擅長市場分析，要麽酒量驚人...每壹個銷售明星鮮明的個性背後總有閃光的東西，講師在培訓的時候要挖掘出這些閃光點，讓榜樣的力量在課堂上閃耀！
在這個環節中，筆者更傾向於采用分組的形式。在5 ~ 10人的小群體中，讓他們盡可能地分享自己的自信，分享工作的苦與樂，也把大家在工作中難以解決的問題拿出來，通過討論和分享，想辦法解決，讓最有趣、最有激情的同學成為班上大家崇拜的“偶像”。
語錄“2003年夏天，筆者在鄭州參加了壹家公司的西北地區優秀業務人員晉升培訓。在晚上的經驗分享環節，有壹個話題難倒了大家——“如果壹個頑固的經銷商總是不同意公司新的銷售政策，而妳又背負著任務(三個月完不成任務)，怎麽辦？“在現場壹片寂靜的時候，太原公司的壹個小夥子分享了他在包頭做經銷商思想工作的故事:按照當地的習俗，每次拜訪“頑固”的經銷商，他都會帶壹兩瓶酒，在酒席上用爽快的酒打動經銷商。他始終相信，只要真心為經銷商著想，幫他發財，再頑固的問題，也會有辦法解決的。故事講到了晚上10以後，大家都意猶未盡。培訓結束時，大家還自發推選他為這次培訓的最佳學員。”
可見，講師在培訓銷售人員時，不僅要通過幾個小時到幾天的課堂授課，明確課程的主旨，讓學生有所收獲，還要用紀律、技術指導和適當的總結，讓學生完成群體啟發的培訓課程。這種自己尋找答案，自己解決問題的方式，也是發現自己潛力的過程。很多學員在培訓結束後反饋給筆者的時候，都談到能夠在人才濟濟的課堂上發言，得到了大家的認可。他們感到了難以形容的興奮，自信心大大提高了！
綜上所述，銷售人員作為公司中最活躍、最個性化、最具生產力的群體，其培訓必須遵循“因人而異”的原則，這樣培訓才能真正起到“激勵人才、啟發人才”的作用。