做教育培訓機構就是開公司。最重要的不是錢，而是人才。說白了就是妳有沒有能力組建團隊，管理團隊，領導團隊。學校硬件的東西很容易開，花錢就能解決，但是有些問題不是花錢就能解決的。教育培訓行業的酸甜苦辣此刻在我心中湧動，今天就和大家分享壹下。
開培訓機構，需要從大處著眼，從小處著手。考慮自己的行業管理素質和資金實力，再考慮校園的運營。麻雀雖小，五臟俱全。當妳是培訓機構的時候，這和做公司是壹模壹樣的。要從宏觀層面去思考，首先妳要思考妳打算做壹個什麽樣的品牌教育培訓機構。如下圖所示:
其次，要在辦學的宏觀層面思考方向。如果方向錯了，再怎麽努力也是白費。教育行業越來越成熟和細分。
請不要用戰術上的勤奮來掩蓋戰略上的懶惰。如果宏觀戰略失誤，投多少錢基本都是打水漂，連個漣漪都看不到。
當妳想通了以上宏觀層面的問題，也就是說妳解決了戰略層面的問題，那麽妳現在就應該解決戰術層面的問題。
現在需要了解這些知識:選址、消防、裝修、工商教委審批。這些東西都是客觀過程，也就是要花錢的東西。至於申請，可以在當地自己辦或者省時間找中介。今天我重點分享的不止這些。我將重點分享妳在準備階段需要思考的六個關鍵點。我先分享壹下我做的這張圖:
我和很多教育培訓行業的朋友分享過我的閉環運營理論:
招生是錢，教學是命，服務是根，補課是基礎，口碑是品牌，介紹是裂變。
簡單的背後是極致的專註。這張圖看似簡單，每壹個環節背後都是壹個龐大的系統工程。我在每壹次培訓講座中反復強調“制度”這個關鍵詞，因為制度是校園運營的鐵營。
很多時候，我看到壹些校長和教育投資人有很好的想法，也很努力，但是沒有達到預期的效果。原因是用“開環”而不是“閉環”的方式做事。嚴格依靠制度來實現目標，就是用閉環的方式，不是依靠制度，而是開環的方式。所有成功的培訓學校都實現了閉環的商業模式，較少依靠運氣；大部分失敗的培訓學校都沒有意識到商業模式的閉環，這是很偶然的。
絕大多數的教育投資人都想賺更多的錢，但只有極少數人能真正意識到，他們要做的是建立壹個培訓學校的閉環商業運作，並不斷叠代升級，所以能持續賺大錢的教育投資人少之又少。
現在我就來分享壹下準備開教育培訓機構需要註意的六個關鍵點。知道了這六個關鍵點，就相當於避開了六個大坑。
這六個要點是:
1.加盟或創建自己的品牌(借用)
2.位置(地理位置)
3.招生宣傳(營銷)
4.招聘(人力資源)
5.課程產品定位(教學研發)
6.財務問題(預付款管理)
在此，對六個關鍵點逐壹分析如下:
加盟品牌還是自創品牌:加盟本質上是壹個門檻非常高的業務。
這個可以酌情分階段操作，加盟的合同期壹般為3-5年。
如果妳想加入，我希望妳三思而後行。如果妳需要壹個課程體系，現在有很多。加盟的主要原因是借力他人品牌和管理經驗的支持。
加盟是壹門生意，本質上和其他生意沒什麽區別。它要求加盟商充分發揮自身的資源優勢來解決問題，而不是獲得品牌授權，坐享其成。千萬不要以為加盟壹個品牌就能成為壹個切割的掌櫃。
做生意是資源變現的壹種方式。加盟商只是品牌在當地的壹個渠道。沒有資源和經驗，都交智商稅，失敗率非常大。
建議妳去加盟網站搜索壹下，查壹下。有很多教育附屬品牌。常見的關鍵詞有:零經驗、保姆式支持、輕松做老板、壹年返鄉、教育創業致富...我想說的是，這些妳都不能信。如果這個教育項目這麽簡單好抄，這麽賺錢，人家憑什麽給妳賺錢的機會？加盟成功率80%在教育投資人本身，打鐵還需自身硬。
90%的特許經營優勢都是騙人的。壹個加盟商首先要看妳自己的資源優勢，而不是所謂的加盟品牌的優勢，因為幾乎任何人只要出錢就能得到，所以這個東西不是優勢。
加盟本質上是壹個門檻非常高的業務。壹個沒有資源，沒有資金，沒有行業專業知識的人，用自己的血汗錢無知的去加盟，最後損失很大，是很愚蠢的。
加入這個行業是魚龍混雜。以前需要拿著放大鏡才能做出判斷，現在需要拿著顯微鏡，壹不小心就會弄錯。
想想為什麽學大、新東方、學而思這麽厲害，為什麽沒有推廣到三四線城市，包括妳們區縣。因為教育的核心是教師和教學產品，教師是核心。教育行業是勞動密集型行業，更有意思的是，既重視過程體驗，也重視教育結果的輸出。更精彩的教育行業的產品是虛擬的，客戶和用戶是分離的。這些特點決定了教育行業是壹個非常重的服務行業，以教學運營為核心，以品牌口碑建設為關鍵。
教育培訓行業是壹個長尾市場，前五大公司的市場份額目前只有5%左右，可見教育行業的市場結構是“大市場，小作坊”。
所以，壹旦選擇加盟，就要衡量自己的資源優勢。我見過很多品牌掛靠學校在地方上做到壹定規模，基本都成了地方軍閥，離開總部，改旗易幟。有點商業頭腦的教育投資人，最後做自己的品牌，反過來做生意加盟。這種現象在教育行業並不少見。據我所知，國內教育行業有幾個連鎖教育品牌。
教育培訓在國內加入這個行業也有20年了，標準化的操作目前還不是特別成熟。比教育巨頭新東方好，早些年嘗試加入，後來也只是淺嘗輒止。
在教育這個“慢”行業，加盟模式的優勢是以極低的成本實現快速規模化。在同樣投入的情況下，加盟模式的擴張效率往往可以比直營高出數倍。但是，管理和質量控制的難度也帶來了很多問題。
教育行業發展至今，“直接創收，加入圈地”已經成為被眾多教育品牌驗證的發展模式。
對於加盟商來說，在沒有行業資源和運營經驗的情況下，加盟是降低門檻，提高成功率的可行方案。總部在選址、銷售、課程內容、運營管理、師資培訓等方面的指導，對壹個新建的加盟店能否順利起步影響很大。
從具體的合作方式來看，不同品牌之間也有細微的差別。目前市場上主流的教育特許經營合同大致可以分為買賣關系和上下級關系。
買賣關系:加盟商以加盟費的形式購買品牌使用權，以及相應的“管理+教學+營銷標準化解決方案”。品牌方不對加盟店的經營管理進行過多約束，不參與分成；
上下級關系:品牌除了提供品牌使用權和解決方案外，還會持有加盟店的股份或收益分紅，這種模式也對品牌提供的“管理服務”提出了更高的要求。
加盟模式在今天仍然有很多局限性。加盟壹個成熟的品牌，確實能在創業初期起到招生宣傳的積極作用。但由於教育行業門檻低，品牌商給加盟商提供的支持其實非常有限，甚至很多時候變成了單純的“賣品牌”。
快速擴張的加盟模式更適合產品而不是服務。比如餐飲、零售等行業的產品質量由品牌掌控，有強大統壹的供應鏈，加盟商本質上只是渠道商。而教培行業更註重服務，服務的核心是教師。標準化太低，必然導致質量參差不齊。
開學的時候會付出很多固定成本，招生不好會很大程度上影響加盟店的現金流。加盟店管理輔助太少幾乎是普遍現象。很多投資失敗的加盟商認為，缺乏品牌的支持，讓加盟商處於自我毀滅的狀態。
教育加盟負面事件頻發:快速擴張是把雙刃劍。壹加入就深似海。從此，總部成了過客。
壹句忠告:如果妳懂運營管理，妳只需要找到壹個好的產品體系就可以了，真的沒必要花加盟費。如果不懂運營管理，壹個門外漢花了加盟費就要交學費。
同時，這也和地域有關。壹二線城市家長重視品牌，重視老師教學。三四線家長對品牌無所謂，更看重老師教學和性價比。這就是為什麽許多地方敲詐勒索組織做得這麽好的原因。很多大品牌到地方都不受歡迎，很難碾壓當地的地頭蛇。
目前很多總部只給妳壹個品牌授權是沒有實際意義的。如果妳在三四線地區，其實對妳的發展沒有什麽幫助，有時候可以說是華而不實。
無論加入什麽樣的教育培訓機構，都要去總部實地考察，看自己的資質。必須選擇不少於10-20個有直營學校的培訓品牌。妳壹定要看總部直屬學校真實的財務數據。壹定要拜訪三四個已經加入的校區，壹定要謹慎。
現在很多教育加盟項目沒有實體直營學校，賣品牌授權賺錢，後期沒有實際運營支撐。這需要非常小心。
加盟有風險，投資須謹慎。
為了更快的擴張，提升市場影響力，現在市面上大多數教育培訓品牌都接受加盟。對於教育投資人來說，只需要繳納加盟費就可以擁有品牌的使用權，包括課程體系、教材、師資培訓、宣傳資料。當然，這套很貴。根據品牌的價值，從十萬到壹百萬不等，內容也千差萬別。有些機構為了吸引加盟商，提供的加盟門檻很低，但是後期的管理支持，師資培訓，宣傳資料等。都需要額外花錢。所以在簽訂特許經營合同的時候，壹定要問清楚，繳納的費用包括哪些內容，並預估後期需要多少投入。
很多品牌剛入職不久，加盟和出口經驗都不夠，加盟得到的支持也很有限。他們往往交了加盟費就不管了。各種漂亮的承諾和宣傳基本都失敗了，有些扶持方案是假的，是空的，最終還是得靠投資人自己。所以我們經常會遇到加盟商和品牌撕逼的事情，現實中也經常發生。
自營品牌相對經濟，但也不容易。如果決定創立品牌，也要權衡自己的資源，做CIS系統，用什麽教材，構建教研體系，設計課程，包裝產品，設計商標廣告。每壹項都需要花費大量的時間和人力成本，這些七七八八加起來超過加盟費是常有的事。自主創業的成本不好估計，有錢節儉的留給人民。
位置:線下機構，主要生源來自周邊3-5公裏。
根據項目的不同，對地址的要求也不同。比如幼兒英語班，壹般集中在商場和大型社區。課外輔導集中在中小學幼兒園附近。選址很重要，要做充分的市場調查，調查周邊的小區、學校、商家、交通等。
目前國家政策明確規定不允許在3層以上樓層辦學，學校面積不得小於300平方米(有的地方要求500平方米)，消防必須合格。只有這樣，以後才能申請辦學許可證。位置也決定了運營成本。如果選擇大眾化的商場，入駐費和租金肯定不會太低，後期推廣也更容易，因為商場本身就有流量，所以前來咨詢的人會更多，品牌傳播也會更快。
如果選擇小社區或者大眾化的經營實體，租金會相對便宜，但是後期的營銷會非常困難，可能需要額外花錢做營銷。
另外，不用擔心商會或者新聞報道的教育培訓萬億市場份額。就算壹桌子都是漢人，妳也只有壹個胃。對於做線下機構的妳來說，主要的學員都是來自周邊3-5公裏。當然，好壹點的教育機構，比如全納兒童能力培訓中心，生源範圍會更廣！。
招聘:教育機構招聘必須全年常態化，註重人才梯隊建設。
招聘比招生難n倍。不要以為招聘很簡單。發個招聘簡介，會有壹大批人來面試。如果妳沒有壹些業內人脈，招聘到優秀合適的員工的概率很小。有行業經驗的老板也可以通過同事朋友的介紹吸引壹部分人，沒有的只能靠社會招聘。社會招聘的成功率比較低。我曾經認識壹個投資人，壹個月面試三四十個人，沒有壹個留下來。不用說，妳也能猜到他當時有多絕望。
教育行業是勞動密集型行業，決定了它對人的依賴性。壹個學校能不能高速發展，從籌備期能不能組建有戰鬥力的團隊開始。所以在開業籌備期，招聘>招生，組建團隊，培養團隊是重中之重。
有四種常見的有效招聘渠道:
1.熟人介紹
2.網絡招聘(智聯、58、Boss直聘或本地人才網)
3.校園招聘
4.獵頭還是中介
教育機構招聘必須全年常態化，每個月必須有人來面試。這必須給負責招聘邀請的人壹個指標。什麽時候可以不招了？除非妳想洗手不幹，不再跑，那妳就別招人了。特別是課程顧問和營銷團隊，需要超編10-30%，因為這兩個崗位流動性大，培養速度慢。這兩個崗位要形成動態平衡，嚴格考核標準，優勝劣汰。教育培訓學校從來不怕人太多，就怕人太多沒業績得過且過。
招聘是壹件非常重要和專業的事情。現在的基層工作群體是90後，四五年後將主要是00後。管理風格和70後、80後很不壹樣。妳的面試流程、面試對話技巧、薪酬體系、員工培訓和員工管理......您需要仔細考慮並盡可能標準化流程。
市場:招生市場是修路活動，所以費用壹定要花在刀刃上，要時刻考慮ROI。
等前期準備差不多了，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統的招生方式，比如發傳單，直接撥打陌生電話招生，越來越難了。很多城市已經禁止在學校門口發傳單，由城管控制。每次放學，學校門口都會有保安。
政府也開始控制電話銷售。我的同事告訴我，壹些大型機構已經取消了電話營銷作為銷售渠道，轉向網絡營銷和地鐵廣告。但是壹個小機構怎麽會有那麽多錢做百度推廣，燒網絡廣告呢？壹個最普通的微信微信官方賬號廣告隨便就要四五千，無法預測會不會有效果。
因為市場競爭越來越激烈，對招生團隊的要求也越來越高，需要招生主管因地制宜、因時制宜地制定市場營銷活動計劃。這對人的要求就更高了。
培訓學校本質上是壹個公司，壹個公司應該有它的市場部，否則就會與外界隔絕，妳的教學產品和服務就無法快速送達目標客戶群體。生源不足的後果會非常嚴重，校園的運營難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。
現在我就談談自己對校園營銷推廣的思考。我在校園工作了6年，其中4年做銷售，2年做營銷。之前和公司壹起啟動了20多個新校區，對新校區的市場拓展非常熟悉。我的觀點如下:
在線:
1.壹年內初創校園，請以線下為主；
2.如果有投資，量力而行做本地朋友圈或者抖音視頻廣告，註冊壹個微信微信官方賬號，維護各家長社區的轉發和傳播，算是整體的品牌傳播套餐；
3.在某個區域，如果有壹兩個校區，做好SEO就夠了，不需要砸錢競標；
4.如果需要做壹個產出，徹底考慮當地的百度貼吧，朋友圈，微信社區營銷，免費，實用，簡單，有效，低成本高產出！
離線:
很多投資人和校長的朋友都在問初創學校是怎麽招生的。壹般我會告訴他“做好方圓3 ~ 5公裏的推進工作”。手裏沒有貨的時候，渠道合作為零；如果產品沒有經過驗證，品牌推廣也是零。
初創校園很少接觸電梯廣告和戶外廣告，燒錢，短時間內根本看不到產出。那件事有了壹定的客戶群就可以做了。很多大品牌機構做各種戶外廣告，以品牌曝光為最終目的。初創機構要為投入的每壹分錢計算產出，創造現金流，“小米加步槍”先蠶食市場。
目前教育機構招生的主流方式有:推送、社團、跨行業合作渠道。
剛起步的教育機構基本都會選擇推，因為這是壹種低成本、最快積累種子客戶的方式。校園有了壹定規模後推廣也是必不可少的，這是刷品牌存在感的最好方式。
市場費用壹定要花在刀刃上，開源節流，時刻想著ROI。
課程產品的市場定位:沒有明確定位的課程產品=廉價貨。
壹定要做好區域客戶需求分析和調研，不要盲目設置課程。選擇課程後，做好區域競爭產品分析，壹定要對自己的院校和課程有壹個好的定位。教育市場那麽大，妳不可能面面俱到，把所有的客戶都當成妳的菜，真的不現實。中國市場那麽大，3000元的弱水供應。就拿個勺子喝。
現在我以洗發水類別為例，請仔細思考:
每個品牌的洗發水都有自己明確的市場定位，我們培訓機構的課程產品也是壹樣的。
其實有些教育項目的目標客戶並沒有宣傳的那麽廣。比如早教壹般宣傳0-6歲，但真正的學生大多集中在1.5歲到2.5歲。3歲以後，孩子基本沒有時間繼續早教，都去學英語，畫畫，跳樂高。而且少兒英語壹般標榜3-12歲。其實大部分學生都集中在3-9歲這個年齡段。到了小學三四年級，都改成應試輔導班了。即使學英語，也會學與教材同步的課程，而不是側重興趣和口語的少兒英語班。還有壹些素質教育課程。學生年齡都在3-9歲。10歲以上的孩子壹般會堅持繼續學習美術、鋼琴、舞蹈，除非有強烈的個人興趣或者打算以後走美術專業的道路.....90%會在10歲後基本放棄素質教育，選擇文化課進行培訓。
我們的國情決定了普通家庭的孩子學習素質教育的出路沒有學好文化，參加高考的路那麽寬。高考對於大多數家庭孩子來說是壹個龍門，很多家庭孩子都準備跳過去。
財務問題(預收賬款的管理):預收賬款是負債，相當於父母的無息貸款。
金融是很多投資者忽略的部分，妳不會相信現在很多機構連自己的賬都不知道。大多數人看好這個行業，是因為現金流好。他們只看到家長報名時課程總價幾萬，旺季時校園每個月能收幾十萬，但那些只是預收的賬。在財務上，預收賬款是負債。學生上完課才能算真正的收入。在培訓行業，真正的收入來源於上課的消費(取消課)，而不是從家長那裏收多少錢。妳需要為父母交的錢服務半年甚至壹年。最後按時報名上課也沒辦法。如果以後父母想退錢，妳還得還給別人。教育培訓的現金流很好，但是如果妳不知道如何使用現金流，妳手裏的預付款就會不斷貶值。
今天分享了壹個發生在我身邊的血淋淋的真實例子。我上壹個合作的培訓機構的朋友跑了。這種情況我早有預料，沒想到後果這麽嚴重。
那時，我們趕上了風。當地辦學第壹年，沒有經驗的大學生做了654.38+0萬，654.38+0.50平校區，壹個暑期班收了30萬。當時我人生第壹次看到這麽多錢，心裏有點膨脹。當時我和朋友們還沒有運營管理、團隊建設、班級淘汰等任何概念。當時只是隱約覺得我們在那裏做的不對，對此我也說不出什麽。當時沒有明確的概念。
隨著辦學的不斷進步，第二年我堅持打造了壹支專職的營銷團隊。那時候我在三四線城市是無敵的。我覺得營銷和營銷可以解決很多問題。然後我們隱藏的問題就來了，因為都是兼職老師，我們管理不善導致部分家長退費。這時我才意識到，如果進入校園賬戶的錢沒有及時上完課，後期的教學服務跟不上，錢是可以還給家長的。前期的預收款只是暫時留存在校區的賬戶上，並不是真正的校區收益。意識到這壹點後，我和朋友就這件事討論了壹個多星期。他拒絕用專職教師，下大力氣搞兼職名師。所以三個月後，我主動辭職了。
走的時候我對他說:光做計劃是不夠的！可能那時候我們都年輕氣盛，合作創業也很不小心。那時候我們校區連工商註冊都沒有。
2018年初，朋友打電話給我，說我壹年找了很多流水，但是兜裏就是沒錢。他這才意識到停課的問題，向我借錢給老師。我拒絕了，因為我意識到這是個無底洞。最後朋友跑了，這件事也上了我們當地的新聞電視臺。
培訓機構的財務真的是壹門大學問，停課後收入的確認很重要。
總結:市場永遠是專家賺業余錢，只有在信息不對稱下才會有利益操作的空間。
任何事物都會有盛有衰，教育培訓機構也有生命周期。各個時期的校園管理方向都要有所調整。
教育培訓行業，開始容易結束難。很多院校招生都不理想。他們再這樣下去很難有突破，關起門來也吃不消。因為預付款已經花完了，課還沒上完，就算關門也退不起，只能選擇跑路。近年來，我們從新聞中看到越來越多的培訓機構老板跑路的新聞。例如，最近韋博英語的關閉使得大量學生沒有辦法退還他們的費用。每個來做教育培訓的人，都是有壹些教育情懷的人。如果沒有出路，沒有人會選擇這種策略。在政策的壓力下，很容易出現這種情況，因為運營成本上升，管理不善，招生不好。
當妳在辦學的過程中，妳肯定會遇到不止以上的問題，比如合夥人的離開、核心員工的流失、家長的投訴、火災問題、辦學資質、競爭對手的惡意詆毀或舉報等。這些都需要用壹顆強大的心去面對。
所以既然這麽麻煩，難道不值得壹試嗎？
不盡然！做教育培訓，成就感特別高。妳必須重視自己的名聲和教學效果的外化。當孩子有所進步，家長對孩子的支持感到滿意的時候，就覺得很舒服，覺得自己在做好事，在傳道授業解惑。教育培訓投資回報期壹般為1-2年。經過最初的坎坷階段，現在步入正軌，收益相對在20%左右沒有任何問題。
投資有風險，開培訓機構需謹慎。市場競爭越來越激烈，對精細化運營管理的要求也越來越高。有行業經驗的創業者，尤其是在大機構做高管，有豐富的其他行業管理經驗的，成功率比較高。那些什麽都不懂，有點閑錢的俗人，大部分都在受苦。
很多行業從外表看很順眼，從內心看很摧殘。想要做好某個行業，兩個重要的詞就是“沈澱”和“認知”。市場規律永遠是內行賺外行的錢，只有在信息不對稱的情況下，才能有更多的利益空間去操作。
本文最後，以上是我準備開壹家教育培訓機構的想法，更多的是我個人的經歷和體會。希望能對想進入教育培訓行業的朋友有所幫助。如果有什麽不足之處，我還是希望韓海。