這是有效管理經銷商的首要也是最重要的工作。毋庸置疑，利益是經銷商和生產企業的唯壹紐帶。但是有多少公司和營銷人員真正關心經銷商的利益呢？我們企業每年制定企業的銷售目標和利潤目標，然後把目標分解給經銷商，但是誰幫他們制定每年從經銷的產品中應該得到的利潤目標呢？當然企業會說經銷商賺多少錢是經銷商的事。企業的營銷人員每個月、每年都在忙於自己的銷售任務。每個月底，他們都在想辦法讓經銷商多賺錢多拿貨，絞盡腦汁，生怕完不成任務拿不到獎金。誰知道誰關心經銷商這個月能賺多少錢？我們有沒有考慮過經銷商分銷我們的產品能得到什麽好處？
很多企業提出經銷商是企業的戰略合作夥伴，筆者贊同這種提法。但既然是合夥人，那麽雙方就應該是平等的。那麽企業和營銷人員甚至不知道經銷商經銷我們的產品能得到什麽好處，能賺多少利潤。怎麽能說經銷商是我們的合作夥伴呢？筆者講到這壹點，恐怕有人會不甘心。會說我們是名牌產品，經銷商經銷我們的產品肯定會獲得利益，賺錢。不然經銷商怎麽跟我們合作？是的，經銷商可以通過經銷我們的產品獲得利益和利潤。但是我們為什麽要要求經銷商對我們忠誠呢？經銷商要經銷有競爭力的產品，利潤高，我們為什麽要幹涉？為什麽要指責客戶越來越不可管，越來越不合作？根本原因只有壹個，就是我們忽視了莊家的利益管理。因為追求利潤最大化不僅是企業的目標，也是經銷商的目標。
1，首先要搞清楚經銷商希望通過經銷我們的產品獲得什麽利益和利潤。
4.經銷商利益管理最重要的是經銷商的利潤管理。像關心我們的銷售壹樣關心我們經銷商的利潤。
5.在為經銷商制定年度和月度銷售目標時，幫助經銷商制定年度和月度利潤目標，然後圍繞這些目標制定營銷策略。
6.在分析銷售目標是否完成時，也分析經銷商的利潤目標是否完成。企業和營銷人員應該把經銷商的產品丟失視為壹種恥辱。
滿足經銷商的需求，就是滿足自己。
除了利益之外，經銷商還有各種需求，這是企業和營銷人員需要研究和管理的重要任務。可以說，如果壹個企業和營銷人員能夠準確的知道經銷商的需求並滿足他們，那麽經銷商的管理就不會有問題。
1.與經銷商建立暢通的信息交流和溝通平臺，了解經銷商的需求。例如，許多企業通過互聯網、內部報刊雜誌、熱線電話和經銷商建立了信息交流和溝通平臺。
2、對於經銷商的需求，企業應備案，並由專門部門和人員負責。
3，對於經銷商的* * *需求，企業可以滿足，通過企業的* * *努力來滿足。比如提出“產品老化要更新”的需求；希望企業召開經銷商會議；希望在企業報刊上開設經銷商專欄；希望接受企業培訓...
4.對於經銷商的個性化需求，企業要盡力滿足；如果需要營銷人員滿足，就安排營銷人員滿足。