課程背景:
單純靠客戶增長帶來業務增長的時代已經過去。現有客戶的激活，中高端客戶價值的深化，大廳活動的營銷吸引客戶來訪，提高客戶忠誠度和貢獻度。“大堂制勝”、“大廳制勝”、“陣地營銷”成為銀行制勝的法寶。大廳營銷是提高網點效率的重要來源。
大廳客戶有巨大的業務空間，主動開口營銷客戶是所有大廳工作人員的事。
課程背景:
單純靠客戶增長帶來業務增長的時代已經過去。現有客戶的激活，中高端客戶價值的深化，大廳活動的營銷吸引客戶來訪，提高客戶忠誠度和貢獻度。“大堂制勝”、“大廳制勝”、“陣地營銷”成為銀行制勝的法寶。大廳營銷是提高網點效率的重要來源。
大廳客戶有巨大的業務空間，主動開口營銷客戶是所有大廳工作人員的事。機會壹旦打開，成交的概率就會像水龍頭裏關不上的水，源源不斷地流出來。在不同時期使用不同的大廳營銷策略，讓大廳營銷業績壹年四季飄紅。
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課程優勢:
●了解銀行大廳營銷的意義。
●學習大廳營銷的工具和方法，提高綜合營銷能力。
●把握存量和增量客戶電話營銷的重點。
●學會處理客戶異議。
●掌握大廳活動的營銷方法。
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課程時間:1天，6小時/天。
課程對象:大堂經理、客戶經理及相關營銷人員。
課程模式:主題講座+案例分析+互動問答+情景模擬+工具。
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課程大綱
第壹講:銀行大廳營銷的意義
壹、商業銀行經營的現狀和趨勢
二、商業銀行的發展前景
1.互聯網雲數據驅動的銀行
2.移動客戶端驅動的銀行
3.產品精細化讓銀行更專業。
第三，揭示了大廳營銷的意義
1.大廳營銷的意義
2.內外聯動，穩固營銷地位
3.各崗位聯動要求:高櫃櫃員、大堂經理、後臺人員、管理人員、客戶經理。
第二講:提高營銷技巧的策略
第壹，高效挖掘客戶需求
1.成功挖掘客戶。
2.目標客戶識別
3.客戶識別的人法則:客戶跟蹤頻率記錄
4.“看、聞、問”把握顧客需求的脈搏
案例:大廳客戶成功識別說明
第二，高超的產品營銷能力
1.產品銷售原則
2.常見營銷技巧
1)市場細分:區域、資產、職業等。
2)七大打開技巧:聚焦新產品、項目套餐、技術術語、產品獨特性、實際效益、熱銷概念。
練習:開放練習
3.春風化雨巧促銷:替代法、假設法、引導法、引導法等。
第三，用工具提高性能
1.SWOT銷售方法
2.巧妙利用網絡工具進行營銷。
3.反營銷FABE產品總結發言
1)F特點:是什麽？
2)A優勢:比較
3)B利益:對客戶的利益。
4)E證據:優點和好處的證明。
互動學習:根據老師給的產品指標總結單詞。
第四，加強朋友圈產品營銷
1.微信形象是產品推廣的基礎。
2.防止被屏蔽的發帖技巧
3.朋友圈“友情”維護規則
4.微信公眾號和個人賬號“雙劍合璧”的銷售方式
5.處理客戶對產品推薦的異議
討論:銷售過程中的常見異議
六、基於客戶的心理，提出異議的三個主要原因。
1.？客戶的異議通常會傳達出含混不清的信息。
2.？客戶反對的三個因素
1)情感
2)事實
3)認知
七、處理異議的三個原則
1.？處理情緒先於處理事情。
2.？讓客戶看到更完整的事實
3.？引導客戶調整認知
八、處理異議的方法
處理1:冷處理，轉移話題，避免正面回復。
處理方法二:先給客戶打預防針，防患於未然。
解決方案三:正面回答客戶的問題。
案例:基於定投、保險、信用卡/理財等產品異議表。
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第三講:客戶運營與管理？
壹、客戶獲取的四個渠道
1.網點自然有客源。
2.網點的區域發展贏得了客戶。
3.推薦現有客戶以獲得客戶
4.獲取客戶的合作渠道
二、股票客戶系統管理策略
1.五類客戶的業務重點和推廣策略
2.特征客戶群的獲取策略
3.現有客戶振興和推廣的四項準備工作
三、存量客戶電話營銷
1.庫存客戶的維護手段
2.六種常見的電話營銷
3.售電前、售電中和售電後的策略
互動實踐
第四，管理好每個客戶的價值回報。
1.防止客戶流失
2.保持客戶忠誠度
3.增加客戶的粘度
4.客戶推薦管理
第四講:組織大廳營銷活動。
壹四個季度的營銷節奏
1.第壹季度的交易季節:壹個好的開始。
2.第二季客季:讓淡季不褪色。
3.第三季度體驗季:活動體驗營銷。
4.四季度促銷季:網點吸金，業績沖刺。
二、特色客戶群營銷活動
1.針對老年客戶的營銷活動
2.親子客戶群營銷活動
3.車主營銷活動
4.商業客戶的營銷活動
5.大學生營銷活動
案例:親子活動拉近網點與客戶的距離。
三、主題活動營銷
案例:端午節，世界讀書日，父親節。
現場PK賽:妳有哪些有創意的主題營銷活動？
課程回顧