80/20法則也可以體現在很多不同的領域。很多銷售經理告訴我，80%的銷售是由20%的銷售人員完成的。於是他們認為應該解雇80%的銷售人員，只留下20%能帶來80%銷售額的銷售人員。但問題是，當銷售人員數量只有之前的20%時，80/20法則依然存在。剩下的銷售人員中，20%的銷售人員仍然帶來80%的銷售額，所以妳不得不繼續裁員。學校老師告訴我，工作中80%的煩惱都是20%的同學帶來的。在我舉辦的培訓班中，80%的問題是由20%的學員提出的。
在談判過程中，我們也可以看到，雙方做出的讓步，有80%是在最後20%的談判時間內完成的。談判者很少在談判開始時做出任何讓步，如果其中壹方在談判開始時提出過多要求，另壹方也不太可能做出讓步。另壹方面，當雙方都在最後20%的談判時間裏提出要求時，對方往往更容易做出讓步。想象壹下妳最後壹次購買房產的情形。妳可能花了10周才真正成為房子的主人。回顧10周的經歷，妳難道沒有發現，只有在最後兩周，雙方才會放寬談判條件嗎？
進行任何談判時，千萬不要告訴對方妳的最後期限。例如，妳飛往達拉斯與壹家酒店開發商會談。為了趕時間，妳提前訂了第二天早上6點的返程航班。千萬不要讓對方知道妳訂了機票。如果對方已經知道妳的安排，壹定要讓他們知道妳可以把航班推遲到上午9點，或者幹脆告訴對方妳有足夠的時間等雙方達成滿意的結果再回來。
通常如果對方知道妳有時間壓力，他們會把談判的關鍵內容拖延到最後1分鐘。而當面對這種時間壓力時，妳往往很容易被迫做出讓步。當我舉辦優勢談判培訓時，我經常要求學生做壹些實際練習。我會給他們1.5分鐘來完成壹次談判，我會反復提醒他們必須在這個時間段內完成談判。當我在教室裏來回走動觀察他們談判的進度時，發現他們在第壹個12分鐘幾乎沒有任何進展。雙方態度都很強硬，不願意做出任何讓步。12分鐘，也就是80%的時間已經用完了，我會拿起話筒告訴他們只剩3分鐘了。然後我會不斷提醒他們時間不多了，最後我甚至會用倒計時來提醒他們。很明顯，雙方80%的進步都是在最後20%的時間裏取得的。
如果雙方的截止日期相同，妳該怎麽辦？這就帶來了壹個很有意思的問題。就拿租辦公室這件事來說吧。如果妳的五年租約在六個月後到期，妳必須與房東重新談判並續約。妳可能會告訴自己，“我可以利用時間壓力對付房東，等到最後壹刻再和他談判。”這個時候他會面臨很大的時間壓力。他知道如果我不續租，他的房子會閑置幾個月，這對他來說是很大的損失。“這聽起來是個不錯的策略，但是別忘了房東也可以用同樣的方式對付妳，他完全可以把和妳的談判推遲到最後壹刻，這會讓妳面臨同樣的時間壓力。
所以，這個時候，妳們兩個面臨的期限是完全壹樣的。那麽在這種情況下，哪壹方應該利用時間壓力，哪壹方應該避免呢？答案是:談判中更有優勢的壹方要利用時間壓力，另壹方要避免時間壓力，盡量在截止日期前與對方展開談判。這公平嗎？但問題是，妳怎麽判斷自己在談判中是否有優勢？答案是:談判過程中選擇多的壹方往往優勢更大。？如果妳去過新奧爾良的碼頭，毫無疑問，妳會被拖船沿著密西西比河拉著壹排排貨船的畫面所震撼。
壹艘不到30英尺長的小拖船可以容納壹長排每艘重量超過1萬噸的貨船。
當我在洛杉磯港口劃船的時候，看到壹艘小拖船控制著壹艘30萬噸的油輪，我感到相當驚訝。拖船不可思議的力量有什麽秘密？
答案是拖船船長知道，如果他壹點壹點慢慢拖，就能讓它聽話。如果他想靠蠻力迫使壹輛油罐車改變方向，那是不可能的。他再怎麽加大馬力，再怎麽撞油罐車，都做不到。但如果他壹點壹點地做到這壹點，然後在某個時候做出適當的動作，就能成就不可思議的事情。
完成壹筆交易的靈感是什麽？是的，壹點壹點地，妳能完成不可能的任務。妳可以讓最固執的買家回心轉意，讓他改變主意給妳下單。只要妳堅持嘗試。
我使用了拖船關閉策略，成功地從銀行獲得了25萬美元的貸款。曾經和壹個投資人擁有33套房子，後來想買下對方的全部所有權。要做到這壹點，就必須找到壹家願意在房屋的二級債權下為我們提供25萬美元貸款的銀行。
起初，銀行拒絕了如此高風險的貸款。我們要求會見他們新任命的副總經理。後來我們發現，只要和他談的時間足夠長，就有很大的機會拿到想要的貸款。
經過壹個小時的談判，他同意借給我們25萬美元，只要我們交10萬美元的押金作為擔保。但是我們沒有做到。我們不斷重申我們的立場，不斷打擾他。於是又打了壹個小時，他同意僅以房子為抵押貸款。
下次遇到讓妳覺得無論如何都不會回心轉意的買家，想想拖船不斷撞油輪的情況。買家會改變主意的。
他們壹分鐘前、壹小時前或者昨天告訴妳壹個否定的答案，並不代表妳下次問他的時候，他也會給妳壹個否定的答案。繼續努力，在合適的時間做合適的動作，可能會讓頑石點頭。當我十幾歲的時候，我在倫敦攝影學校學習了兩年。學校放假的時候，我會給壹些純種的馬拍照，賺點零花錢。
這是壹張風格單壹的照片，因為馬主們不需要特別的照片，他們只是希望這匹馬充滿活力和力量，就像其他種馬的照片壹樣。這種照片會得到主人的欣賞。
這類照片有壹定的模式，比如馬的四只腳都要拍下來，站立前後腳要分開，讓主人看清楚馬的四只腳。
讓壹匹個性很強的純種馬以壹種姿態站立，並不容易。當妳把馬帶到鏡頭前時，它永遠不會自己擺姿勢。妳可以迫使它的腳移動到適當的位置，但是壹旦妳放開妳的手，它就會移動回原來的形狀。這就像許多推銷員試圖迫使他們的客戶改變主意。
後來我慢慢發現，要讓壹匹種馬改變姿態，唯壹的辦法就是讓它忘記現在的姿勢。所以我會帶著他繞著馬場，輕聲和它說話，讓它忘記之前的決定。然後再把他帶到鏡頭前，看他這次怎麽站。如果還是不合適，我會耐心的再帶它繞壹圈，直到它選擇合適的姿勢。
很多買家就像這些種馬壹樣。他們說不的原因就像馬決定站著的原因壹樣。遇到這種情況，想想帶著種馬逛馬場的故事。不要試圖強迫顧客改變主意。
而是給他們講壹個小故事，讓他們忘記自己當初的決定。在妳以人道的方式帶著他們轉圈之後，再切入正題。如果他們的回答仍然是否定的，再帶他們四處轉轉，然後再次切入主題。
壹個好的業務員，在繞了五六圈之後，還能忍得住性子。優秀的銷售人員可以在十幾二十次之後繼續嘗試。所以不要把客戶的否定回答當成拒絕，而是當成妳要多陪陪他的象征。這是我想教妳的所有關閉策略中最簡單的壹個，但在妳看來可能很荒謬。
我相信，除非妳聽過，否則光聽我說，妳不會相信它有多有用。我兒子德懷特在賣車的時候教了我這個技巧。
每當他的客戶提出異議時，他不會試圖與他爭辯。他只會說，“但這不會阻止妳今天的決定，是嗎？”
起初，他認為這樣做很愚蠢，因為他認為顧客會嘲笑他。但後來發現，客戶很大概率會從他的異議中走出來。
顧客經常說:“妳只有紅色的車，但我喜歡綠色的。”
我兒子會這樣回答:但這不會阻止妳今天買車的決定吧？''
然後客戶會說，‘確實是這樣，我不這麽認為。’
這聽起來不可思議。但是如果妳嘗試過，我想妳可能會想踢自己，因為妳不必回應多年來許多客戶提出的異議。
買家是這樣說的:另壹家廠商提供的價格比妳的便宜100元。''
妳說:但是不會影響妳從我這裏買的決定吧？''
他可能會回答:我想是的，如果妳的服務會像妳承諾的那麽好。''
這種超級成交策略的特點是，賣家不用把每件事都做到最好。如果妳想消除買家提出的每壹個異議，妳會發現自己身處槍林彈雨之中。每當妳打倒壹個反對意見，另壹個就會跳出來。
作者簡介:羅傑·道森(Roger Dawson)是美國談判領域的頂級專家，POWER Negotiation Association創始人，曾獲得美國國家演講人協會頒發的職業演講人認證和CPAE。世界上只有28個人同時被授予這兩個獎項。他的教科書《絕對交易》是最暢銷的商業出版物之壹。他被美國版的《成功》雜誌譽為“首席商務談判代表”。
榮獲(C.P.A.E.) Council of Peers優秀獎(NSA全國演講人協會授予的最高榮譽)稱號；
獲得(C.S.P .)認證口語專業人士榮譽(NSA成員肯定的最高榮譽，廠商推薦)。
優勢談判，絕對交易，決策權，優勢薪資談判，優勢執行力，決策權。
第1章優秀決策者的素質/1
第二章分類決定/13
第三章規劃決策/26
第4章憑直覺做決定/40
第5章快速理解發展/54
第六章擴展選擇/72
第七章邏輯決定/87
第八章因果關系對照表和決策樹/104
第九章咨詢/125
第10章自信決定的障礙/149
第11章決策風格/168
第12章偉大決策者的九個特征/187
附錄265438+自信決策者0天發展計劃/211 tips 1把生活當成壹場冒險。
秘訣2:掌控妳的生活。
秘訣三:相信自己總有選擇。
秘訣4:理解真正重要的是探索的過程。
秘訣五:在成功之前先體驗成功。
技巧六:不要讓別人耽誤妳的進步。
秘訣7改變人生，首先要改變自己。
技巧8:創造機會
技巧9:讓錢生錢
秘密10知道如何定義自己的未來。
提示11有效利用時間
Tip 12化恐懼為財富
秘密13讓生活充滿愛。
附錄7高效人員的特征
特色1:放棄過去
特點二:消除對未來的焦慮。
特點三:培養平和的性格。
特點四:不只是為了錢而工作。
特點五:享受當下生活。
特點六:妳根本不需要讓別人喜歡妳。
特點七:我根本不在乎自己能不能打動別人。
結論屬於妳的成功