房地產經紀人是指在房屋、土地的買賣、租賃、轉讓等交易中，作為中介，接受委托，牽線搭橋，促成房地產交易，收取傭金的自然人和法定代表人。任何從事房地產銷售的人都屬於房地產經紀人。
大多數人只是簡單的把房產中介和銷售代表混為壹談，但是在北美，房產中介的定位是非常準確的，他們的服務也顯示出真正的價值。
在美國和加拿大，85%的房產交易都是通過中介服務進行的，可見其民眾對房產中介行業的信任。主要原因是他們有獨特的房地產中介管理制度和運作手段。
市民如果需要買房，可以委托經紀人代為辦理。第壹步，在電話裏告訴經紀人自己買房的要求。電話預約後，經紀人會帶10份獨立房屋的房產信息上門逐壹介紹，並出示每套房屋的位置示意圖、小區整體布局(了解周邊環境和配套情況)以及每套房屋的平面圖。市民對比這些材料後，可以請經紀人陪同去實地進壹步了解，最終選擇房產。
買房第二步，談價格。如果認為價格偏高，經紀人馬上表示可以盡力，報壹個自己能承受的最高價。三天後電話通知我，開發商已經承諾降價與否。
第三步，提出室內裝修要求。在北美，開發獨立式住宅時，壹般只裝修1-2棟，供購房者參考。交付定金後，購房者可以根據自己的選擇，在合同規定的範圍內提出裝修要求。代理商會提供地毯質地和顏色的樣品以及廚房設備的組合和型號供買家選擇，然後代理商會在確認後的兩天內通知開發商按照用戶的要求完成裝修。
第四步，正式簽訂合同。合同內容很全，保證不會出現買賣糾紛，經紀人會去公證公司進行公證(主要是確認所售房屋和場地的合法性)，並在當地不動產登記處進行登記。很快，買家就能收到轉讓合同的復印件。買房時，首付部分不足以用住房抵押向銀行貸款。在規定期限內還清本息後，將原合同移交給買方。同時發送合同復印件，附帶壹個通知，報名費要轉賬，妳可以直接轉賬到最近的銀行，這樣就完成了經紀流程。
美國有壹套完整的房地產經紀人制度，有相關的法律約束。比如，如果消費者發現房地產經紀機構在房地產中介服務中有虛假陳述、虛假承諾、多頭代理、不區分公私資金、弄虛作假取得許可證、做虛假廣告、因業務員監管不嚴損害客戶、隱瞞實際利潤等行為，房地產經紀機構將被暫停或吊銷執業資格。
美國壹些成功的房產中介從事房產銷售，有壹些營銷規則供房產中介參考。
美國房地產代理成功銷售的經驗
(壹)要播種，不要只等收獲。
在房地產營銷中，有壹個詞叫“農”，字面意思就是種地。這個詞在培訓新經紀人的時候用的最多，因為買賣房子不是很多人壹次買賣的，有的需要壹兩年，有的需要三四年，當然還有幾個月。所以經紀人要隨時隨地播種，在身邊的朋友、朋友、同事、鄰居中樹立自己的形象。妳看，在美國，經紀人占人口的千分之五，也就是200個人裏就有壹個經紀人。競爭激烈，平時要搞好人際關系。
(2)留住七個老客戶比找壹個新客戶容易。
這裏的意思是，找壹個新客戶的廣告成本很高，相當於請壹個老客戶給妳介紹七個客戶的成本。舉個例子，平均花在壹個新客戶身上的廣告費是65，438美元+0，050，但是如果妳的老客戶介紹壹個客戶或者回頭客，這個成本就只有65，438美元+0.50 (7X150)，也就是說，花很少的錢在老客戶身上，就可以有新客戶。壹般花在老客戶身上的錢都是卡，小的過節用。好的房產中介往往會成為客戶家人的好朋友，這是最好的營銷方式。
(三)人際網絡優於媒體廣告。
所謂人際網絡就是人脈，指的是人與人之間的交際圈子。這是最好的廣告之壹。壹定要擴大自己的交際圈，去教堂，去同鄉會，去同學會，去商會，去社區服務等等。多認識壹個人，就多播壹次種子，說不定那天就發芽開花結果了。
(4)想要櫻桃而不是檸檬。
這裏的Cherry是櫻桃的意思，代表好吃，寓意好主顧，檸檬不好吃。俚語的意思是劣質產品，暗指壞顧客。在房地產銷售中，就是做好客戶的生意，避開壞客戶，因為好人多，壞人也多。如果妳的客戶不好，妳就很難做，甚至痛苦，影響妳的心情，傷害妳。還有壹點，好人的朋友往往都是好的，他們的朋友都有很大的機會成為自己的客戶。
如果妳沒有回頭客，妳該回家了。
當幾個新客戶已經買賣了房子，卻壹直沒有介紹朋友，說明對妳的工作不滿意。房地產銷售想靠新客戶，是做不到的。所以妳的回頭客數量決定了妳能不能做這個生意。的確，在這方面和酒店很像。所以經紀人壹定要照顧好現有客戶。
跑單和黑中介是經紀服務行業的心病，那麽在美國又如何呢？
(1)運行訂單
所謂跑單，是指消費者或買方或賣方在使用房地產經紀人的服務後，甩掉經紀人，拒絕支付正式簽訂買賣合同時本應支付的傭金，直接與買方或賣方交易的現象。這種現象在各個地方都不同程度地存在。在這方面，因為美國房產中介的法律體系和機制健全，消費者鉆不了空子，即使有空子也不會，也不敢跑。在國內，由於很多復雜的原因，跑單現象壹定程度上是存在的，還沒有看到全面的統計，只有跑單的人和跑單的經紀人知道。
跑單現象是消費者的不道德行為，鉆了法律和房產中介的空子。為了自己的私利，傷害了券商的切身利益，拒絕支付券商的傭金。本質上和騙子的錢是壹樣的。雖然不是搶劫，但也是秘密搶劫。
(2)黑中介
黑中介是指房產中介在從事房產代理中介業務時，以極其不道德或違法的手段對消費者做出壹系列傷害的現象。比如撒謊，欺騙，吃差價，挪用客戶資金，挪用客戶房款，甚至攜款潛逃。黑中介是房地產行業的害群之馬，嚴重損害了整個房地產中介的聲譽。僅僅用常規的行政和罰款來懲罰黑中介是不夠的，只有用強有力的刑事處罰才能根除黑中介。
(三)跑單與黑中介的關系
壹名消費者在逃避賬單後，利用了經紀人。雖然經紀人可能和他發生過爭執，可能被罵過幾次，但是如果沒有給出去幾千塊錢，甚至幾萬塊錢，還是值得的。他心理上還是受寵若驚。當然，他不會去各大媒體上宣布自己逃票了。至於經紀人，客戶跑了，可能公司還在投訴他。他心理委屈，工作沒有回報。他只能怪自己運氣不好，不肯向外人透露，更別說告訴媒體，妳去了，人家就不管妳了。
但是，如果消費者被黑中介騙了，那就太可怕了。好像世界末日要到了，他會向各種媒體和消費者保護機構投訴，要求上報紙，上電視。媒體也盼來了機會，借此機會關心百姓疾苦，於是眾人拾柴火焰高，黑中介聲名狼藉。但是媒體為什麽不宣傳“黑警察”、“黑法庭”、“黑稅務官”或者其他黑地方呢？因為媒體不獨立不公正，媒體不敢這麽做。相比國內很多機構，券商是弱勢群體，媒體也在歧視中介行業。
我們應該站在公正的立場看待黑中介和跑單的問題，不要被媒體誤導。廣大消費者對黑中介深惡痛絕。其實經紀人比消費者更討厭黑中介。跑單票公平嗎？不值得恨嗎？不需要根除嗎？我們不能讓媒體公平，但我們可以。
因此，中介行業應該向美國同行學習，團結並建立壹個覆蓋全國、各省市的強大的房地產經紀人協會，為廣大經紀人爭取合法利益，消除媒體的歧視性宣傳，加強自身的完善，使經紀人成為壹個強大的專業社會群體，以增強其在制定各種房地產政策方面的影響力。
房地產中介服務的私密列表問題
除了黑中介、跑單，房產中介的私單問題也困擾著經紀服務行業。
所謂私單，就是房產中介在買賣雙方工作中做單後，侵吞傭金，不交給公司的違法行為。黑中介是經紀公司采用欺騙手段給消費者造成重大經濟損失的不道德做法，而跑單是消費者(買家或賣家)在使用了經紀人的服務後，為了節省傭金而甩了經紀人的不道德做法，用吃裏扒外來形容經紀人的私單現象最為恰當。俗話說，家賊難防，但忙起來還是要先安頓下來。在聲討黑中介、跑單的同時，也要制定相應的措施，根除私單現象。以下是。
(壹)多重代理是私人訂單現象的主要原因。
由於國內大部分房源不是獨家代理，而是多家代理，這就給經紀人做私人訂單創造了良好的條件。因為不是獨家代理，所以房子不在壹家公司的控制和監管之下，不清楚這家公司賣給了誰。如果是獨家代理，經紀人很難做私人訂單，這也是美國經紀行業幾乎沒有私人訂單的重要原因。
(二)加強公司的內部控制和審計制度
經紀公司應制定嚴格的內部措施，加強對經紀人的監管和處罰規定。壹旦發現私訂現象，應該走法律程序，而不是聽之任之。
(C)政府部門也應參與消除私人賬單現象。
從國家到各省市的房地產主管部門也要制定相關的法律法規，嚴厲打擊經紀人的違法行為。僅靠經紀公司內部監控很難有成效。要加強對私運單經紀人的處罰，如吊銷從業證或執照，高額罰款等。
(四)杜絕私單現象應是房地產行業協會的重要任務之壹。
各地房地產協會的宗旨是為廣大房地產經紀人服務，同時也肩負著消除經紀人中違法和不道德行為的職能。行業協會也應制定相應措施，與經紀公司、政府部門共同打擊私單現象。
如果連經紀人內部的非法私單現象都不能取締，那麽經紀人的形象就無法得到廣大公眾的肯定，經紀人行業走上健康發展的道路也是壹句空話。
在美國買賣房屋的過程
在美國買賣雙方不見面，怎麽做單？雙方經紀人見面達成協議了嗎？其實雙方經紀人都不見面。下面，筆者就用上周五(3月2日)轉讓的壹套房子來介紹壹下美國的房屋買賣流程。
(1)找到客戶喜歡的房子。
去年2月中旬，65438，我壹個很好的客戶(臺灣省本地人，他是德州壹家大公司的總裁，2004年到2006年，每年都要幫他買房做投資，每年都要給我介紹兩三個客人)把他的人事經理介紹給我，讓我幫她買房，因為她是單身女生，不想買大的。跟她通完電話，年後我帶她去看了兩次，壹套***15公寓，壹次七八套，都不是她很喜歡的。2月初在我們MLS看到壹個新上市的房子，於是開了30分鐘的車，看了壹下，覺得她肯定喜歡(之前看了兩次就知道她喜歡什麽樣的房子了)，就給她打電話讓她過來看看，怕周末人多。她來看過之後，非常喜歡。1700平方英尺(約170平方米)，三間臥室，兩間浴室，兩間餐廳和兩個車庫，占地60英尺寬，120英尺深。要價147500美元(147500美元)。
(2)設定要約。
我們壹起回辦公室，在MLS上查壹下這個房子的詳細情況，比如什麽時候買的，房主是誰，納稅值多少，買的時候多少錢。結果賣家2001買了新房，購房款查不到了。稅額為65438美元+039000英鎊。然後查CMA，也就是這個房子半年來的銷售情況，來確定賣家的報價是否合理。看了壹下，報價比較合理，預計成交價會在142000到145000之間。到時候我會和我的買家好好出價，最後，我會好好出價13800，我會買賣。
(3)與賣方談判
首先，我打電話給賣家的代理人，他在Coldwell銀行工作(ERA是20世紀+38年的母公司)。他的姓應該是意大利人，但他從來沒有見過，但他很有禮貌。他說，他的賣家買了壹棟新房子，是4月份建的，歡迎報價。我把合同傳真給他，買方報價的形式如下。在買方簽署的這份合同中，有***12頁。合同版本由州政府統壹規定，經紀人只允許填寫，不允許更改。
(四)合同的主要內容
1)出價:138000美元。2)保證金:1000美元。3)首期:10%。4)產權公司:* *和產權公司5)產權保險:由賣方支付。6)測量圖:由買方支付。7)選項:買方可在7天內無條件解除合同，並將定金全額返還給買方。8)10天內，賣方產權出現問題，買方解除合同，定金退還。9)如果買家在20天內拿不到貸款，買家會通知賣家，定金會退還。10)在接到物業管理公司的信息後，買方可以在7天內解除合同，並返還定金。11)賣方同意支付370美元為買方購買壹年期房屋維修保險。12)轉賬日期為2月23日。13)賣方付給買方經紀公司3%的傭金。
(5)賣方的還盤。
賣家代理第二天回電說其他的都同意了，但是這裏是賣家的還價。
1)價格145000美元2)如果貸款無法在18天內支付，將通知賣方。3)2月23日過戶，但賣家主要是租新房建(4月5日)，賣家每天付給買家40美元。
(6)買方的退貨價格
我打電話給我的買家，如實告訴她賣家的還價。我們研究了壹下，決定提供141000美元(141000美元)的專櫃價格。第二天(24小時)給對方發了郵件，買家的還價是14650。但是對方壹直不回復。我有點擔心中途出錯。我問賣家代理，是不是有別人出的價。他說不行，也沒說我們還價低不低。因為房子很好，還有其他人等著看能不能協商。壹般情況下，賣方代理人在不能和我們談判之前，是不能和其他買家談的。很容易等到賣家回價格，144000美金，再低壹千美金，但前提是我們配合他的新房時間。
(7)買賣雙方達成協議。
我給買家做個講座，賣家開價65，438+044，000美元，同時遷就他搬進新房的時間(新房準備好，賣家每天付給買家40美元)。我向賣家建議65，438+043，500美元的還價，賣家會同意的。打電話給約翰，問賣家是否同意。約翰回答說，賣方同意。在美國，壹般成交價是要價的95-97%。
就這樣，5-6天左右就談妥了合同，修改了合同。買家先簽的。我把它掃描進電腦，並發送給約翰。他發給他的賣家，打印出來，簽字，電郵給我，打印出來壹式四份，買家壹份，自己壹份，貸款公司壹份，產權公司壹份。
(八)存款和申請貸款
第二天，我去了產權公司，把65438美元+0，000的定金和合同交給了產權公司(合同生效後48小時要求存入定金)。同時我把買家的貸款信息傳真給了我合作的貸款公司(不是銀行)。他們幫忙申請貸款，也要有執照才能從事住房貸款。我有壹個德州抵押貸款經紀人(也稱為貸款提供的許可證)。
(9)檢查房子
我打電話給壹個有德州驗房師執照的朋友，讓他驗房。第二天，檢查完畢。他給我發了檢查報告，並用數碼相機拍下了所有問題的照片。讓我看壹看。沒有什麽大問題，只有幾個小問題。
(十)要求銷售者修復。
給買方壹份檢驗報告，並寫壹份清單給賣方，以便改正有問題的地方。買家說我可以隨便做，然後把檢測報告和維修單發給賣家代理。壹天後，賣方同意了除壹項之外的所有條款，最後買方同意了，合同進展順利。如果買方中斷合同，賣方在合同生效後7天內返還定金。
(十壹)貸款審批
買家的信用分很高，800多分，是我見過的第三個超過800分的(美國人的平均分是680分)。評估公司的評估也出來了(貸款公司負責)，勘測圖好(產權公司負責)，產權沒問題，產權保險好(產權公司負責)，所以貸款批下來了，壹般15天左右。
(12)所有權轉讓
因為買方出差，過戶日期從2月23日推遲到3月2日，也就是上周五，賣方下午壹點去簽字。因為買家很忙，產權公司離她辦公室很遠，地址她也不熟悉，我就去她辦公室見了她，下午兩點半和買家簽了字，付了首付和貸款，然後就完成了產權過戶。賣家也付了房租，把她送回了辦公室。等賣方新房建好，大概是3月25號，房子就要交給買方了。賣家支付了3%的傭金，賺了4305美元。整個過程很順利，買家也很開心。
最後買賣雙方和雙方經紀人都沒見過面，買家也沒見過銀行和貸款公司的人，但大家都親自見過產權公司的人。同時，產權公司本身就是公證處，大部分過戶文件都需要公證，而買賣合同不需要任何公證。
房地產傭金制度
房地產交易中的傭金壹直是買賣雙方和每壹個房地產經紀人最關心的問題。中國和美國在房地產傭金制度上的差異可以說是天壤之別。因為作者對美國的傭金制度比較熟悉，所以只從國內的媒體上了解到。如有不完整之處，請批評指正。
(壹)委托與代理制度有關。
在美國，因為大部分房產中介都是獨家代理，也就是賣方只和壹家經紀公司簽訂代理協議，這個經紀人(公司)要為賣方服務，同時賣方主要支付勞務報酬——傭金，賣方不可能再找經紀人賣房。這裏的代理關系也是雇傭關系。我幫妳賣房，妳付我錢，我賣不出去，妳也不用付我錢(賣了才拿提成)，很公平。政府法律規定所有房地產協議必須是書面的，這樣對雙方都有約束力。
在國內壹般不是獨家代理而是多家代理，也就是賣家同時把房子賣給幾家經紀公司，誰賣誰算。這種情況對賣方有利，對經紀人不利。在這種多代理模式下，賣方和經紀人之間不存在雇傭關系。同時，很難理解的是，賣家並不向幫他賣房的經紀人支付任何報酬，而是由買家支付傭金。
房產中介也是我們廣大人民群眾中的壹員，並不都是道德敗壞的人。但這種房產代理制度對經紀人來說，顯然是不公平的。在不公平的狀態下，怎麽能有壹個有利的理由把所有的責任都推到經紀人身上？我們有沒有分析事情的原因，有沒有站在壹個公平的立場來看這件事？那些經紀人也是生活所迫。他們的辛苦在賣家眼裏壹文不值嗎？如果是自己的兒女，為什麽不給他們獨家代理？為什麽要關註幾條船？
(二)美國高傭金的原因
很多人都知道，在美國，房產中介的傭金是比較高的，大概70%是房價的6%。原因有二。壹個是美國多為獨家代理，95%的交易由兩個經紀人完成——壹個代表買方，壹個代表賣方。所以壹個經紀人拿到的只是1-3%，往往買方代理拿到的是3%，而擁有房屋的房源代理拿到的可能更少。
另壹個原因是早期(1900-1950)美國與中國相反，幅員遼闊，人口稀少。舊金山的人口在1906年只有40萬。那時候房價很低，人口少，房子不好賣，所以傭金比較高，賣家只能找經紀人賣。當時沒有網站，沒有經紀人的幫助很難買賣房子，這也是賣家支付經紀人傭金的壹個原因。
美國的房子壹直都很便宜。壹是人口增長不快，二是地價不高。只是最近十年，很多地方房價都漲了，所以美國開始說傭金太高了，但是傭金是賣家和經紀人協商的，自由競爭。在高價區，傭金也低。
房地產傭金比率
國內經常有人說傭金太高，其實國內只有0.5%-3%，美國6%。為什麽？這裏，我們來看看是什麽決定了傭金是否合理。
(壹)傭金是否合理，由賣方或買方的收入決定。
我們先來看看美國的情況。以作者所在的德州為例。賣壹套20萬美元的房子，傭金是6%，壹個* * *是1.2萬美元。兩個經紀人均攤，壹個人6000美金，平均60到90天才能賣出壹套房子。壹個經紀人平均每個月賣出壹套房子(壹筆傭金，在德州，平均房價14萬美元)。
乍壹看，6%是壹個很高的比例，賣家主要付給經紀人65438美元+02000。但是我們來看看能買得起20萬美元房子的家庭的收入。壹般他們的年收入都在7萬美元以上，所以他們的月收入是6000美元。賣家支付的傭金只有兩個月的工資。他平均六到七年買賣壹次房子(買房不需要傭金)，所以。
再來看國內的情況。目前國家規定傭金是0.5-2.5%，獨家代理是3%，經紀人只有壹個，買家支付傭金。
在北京，壹套100平米的房子要80萬人民幣。買這套房子的家庭收入壹年100人民幣，壹個月8000人民幣。買房時，傭金3%的話就是24000元，是買家月收入的3倍。如果是在很短的時間內買入，買家會覺得經紀人賺錢太容易了，心理會不平衡，會有跑單的想法。
如果傭金是1%-2%，那麽就是8000-16000元，相當於買家壹兩個月的工資。可能買家覺得合理。
但如果買家月收入不高，只有5000元，房款是自己多年積蓄或者父母給的，那麽1%傭金買家會覺得高。
因為國內房價和人們的收入差距太大，造成了房價高，但收入不高的情況，所以每個人在提成上的心理接受能力都不壹樣。很多時候買家會認為經紀人什麽都沒做，賺那麽多傭金是不能接受的。所以往往很難擺脫經紀人，直接和賣方交易，這也是很多公司因為中介公司的經營困難而把重點放在高端市場的原因之壹。
壹般來說，傭金是否合理不是由房子的價格決定的，而是由買家的收入決定的。廣大券商也應該知道這壹點。談到傭金，明智的做法是不僅要看房子的價格，還要看買家的收入。
(2)傭金比例與經紀人數量成反比。
例如，美國目前有654.38+0.5萬房地產經紀人(全職、兼職、人口的千分之五)，平均傭金為6%，經紀人平均傭金收入為每年5萬美元。如果把傭金降到3%，有可能會留下壹半的經紀人，每個經紀人的業務量會增加，傭金收入會保持在5萬美元左右。也就是說，傭金比例低，房價低，就沒人想做經紀人了。傭金比例高，房價高，經紀人行業就會很火，這也是為什麽北京上海深圳到處都是經紀人的原因。
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