諸葛亮原本是個隱士，之前從未有過令人印象深刻的表現。面對劉備的到來，我很多次都沒有見到他，直到第三次才開門。
面對劉備對人才的渴求，諸葛亮沒有馬上答應，而是先分析了天下大勢。大家都忙著搶地盤，民不聊生，卻是千載難逢的機會。妳也不年輕了，不奮鬥就來不及了。要想成大事，首先要打好根據地。除掉劉表，拿下荊州，就是妳繼承的開始。
混戰中，劉備處處受挫，自信心被打得蕩然無存。聽了諸葛亮的話，他的信心頓時倍增。與此同時，隱士諸葛亮通過自己的營銷直接成為劉備的幕僚，慢慢走上了事業的巔峰。
諸葛亮為什麽能賣成功？顯然，諸葛亮成功地抓住了劉備的恐懼訴求，分析了他所面臨的嚴峻形勢，並成功地以講故事的形式給出了出路。
諸葛亮能夠取得劉備的信任，用的是壹招，就是心理學，找到情感的導火索，點燃它。
在當今這個商品過剩、廣告滿天飛的時代，寫“有貨”的關鍵在於引起顧客的情緒。《如何寫出高轉化率的文案》壹書中說，寫文案的目的不是為了炫耀文采，而是為了賣貨。
如何寫出高轉化率的文案是壹本關於如何運用心理學、情緒主義、認知科學，寫出壹篇帶貨的超級文案的書。這本書用25種心理技巧，65，438+000多種表達方式，75組實戰練習，帶領我們深入客戶大腦，學習如何利用讀者最深層的心理驅動力來創作文案，如何通過講故事來銷售，如何說服客戶立即下單。
這本書的作者叫安迪·馬斯隆，是英國廣告文案領域的“大咖”。他不僅在壹家商業寫作培訓公司擔任文案培訓負責人，還創辦了文案學院。他的客戶包括英國最大的新聞廣播公司BBC、國際四大會計師事務所之壹的普華永道，以及英國最古老的玩具店Hamres。
我們如何做出購買決定？
如果妳想寫壹篇超級“有貨”的文案，首先要搞清楚我們是如何做出購買決定的。有研究表明，80%的人的購買行為是基於感性的情緒，而不是理性的邏輯。
路過壹家商場，看到牌子上寫著“100以內50”或者“99元加1元壹桶油”，於是不知不覺走進了商場。到了商場，看到有人搶油，我不去想要不要，而是覺得不占便宜會吃虧，就先搶了。
回到家發現還有兩桶油沒開封，又有了沖動消費的感覺。但是下次會變得理性嗎？號碼
根據安東尼奧·達馬西奧(Antonio damasio)的身體標誌思想，邊緣系統在引導和驅動行為(尤其是決策)方面起著關鍵作用。
大腦的邊緣系統，也被稱為蜥蜴腦，是我們的感情所在，也就是說，它負責人的情感部分。當我們擔心、焦慮、快樂或悲傷時，邊緣系統就會工作。
研究表明，壹個人的“蜥蜴腦”比他的理性腦反應快0.03秒，很多決定都是在這0.03秒內做出的。換句話說，我們做的決定往往是頭腦發熱的結果。
芝加哥大學社會學博士吉姆·庫寧斯在《蜥蜴大腦定律》中說:“如果妳想更好地說服別人，妳應該學會和蜥蜴大腦對話。”
這就是為什麽商店裏經常播放歡快甚至嘈雜的音樂，因為快節奏的音樂會加快人的鍛煉節奏，也會增加人的購買欲。在客流高峰期適當播放歡快的音樂，可以促使顧客加速消費。
我們看起來是在做理性的決定，只有經過比較和衡量，我們才下單。事實上，我們壹直在明智地消費。
安迪·馬斯隆說，“找到了妳讀者的痛點，妳就找到了喚起他們情緒的鑰匙。”
找到讀者的情感導火索
韓國有壹個電視節目。如何用壹句話快速叫醒壹個人？
有人喊“著火了”、“地震了”、“我生氣了”，對那些睡得像泥巴壹樣的人沒什麽影響，但女主角在男人耳邊低語壹句，男人壹下子就醒了，有的甚至跳了起來。
女主角說了什麽？“我看了妳的留言。”
女孩顯然找到了男人的感情導火索，於是男人瞬間醒悟，沒有再花言巧語。畢竟誰的手機裏沒有什麽秘密呢？
網上那些爆款文章也深深體會到了情緒的作用。“不是讀書沒用，是妳沒用。”“別人做什麽都像掛機，妳再怎麽努力也像著了魔壹樣瞎。”“同學聚會，妳的臉給妳長臉了嗎？”，看到這樣的標題，妳是不是沖動的想去壹探究竟？
情緒的導火索是平時困擾人的問題。安迪·馬斯隆在書中說，試圖找到客戶的焦慮點，是他們淩晨3點睡不著，還在思考的問題。
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點燃情感導火索
找到情感導火索的目的就是點燃它，越是在讀者面前激烈，越會吸引讀者。
諸葛亮牢牢抓住了劉備的恐懼訴求。妳老了，妳的地盤已經被別人撕開了。妳仍然是皇室成員。如果妳不行動，妳最終會成為棋盤上的壹條魚。成功點燃了劉備的情感導火索，讓劉備有壹種知己的感覺，渴望找到答案。
作者在書中列舉了19種情緒，並將其分為三個等級，每種情緒都給出了壹個燈光方案。
爆款文案也表達了同樣的觀點:妳的文字就像壹根魔杖，壹字壹句地移動讀者的眼、鼻、耳、舌、身、心，讓他親身體驗妳的產品，達到“文字試用”的神奇效果。
情感導火索越成功，讀者就會越沈浸在文案渲染的氛圍中，離下單也就不遠了。
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愉快地給出解決方案
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安迪·馬斯隆(Andy Maslon)說:“文案的本質是理解他人的感受，並向他們展示，他們可以過上與現在不同的生活。更好、更豐富、更充實的生活，遠離焦慮、懷疑和不安全感的生活；最小化或完全解決所有問題的生活。”
成功的喚起讀者的情緒需要及時的解決方法。比如妳深受脫發困擾，我這裏有防脫發洗發水。妳在給孩子選培訓班。我這裏的培訓班是小班授課。會有壹對壹的輔導班嗎？
心理學上有吊橋效應。研究人員讓壹位女士站在搖晃的吊橋中間，對壹位18-35歲沒有女伴的男士進行了調查，問了他幾個問題，並留下了她的電話號碼。同樣的實驗在另壹座平的水泥橋上進行。實驗結果顯示，男性認為吊橋上的女子更漂亮，超過壹半的男性給女子打過電話。在水泥橋上的實驗中，只有兩個人打電話。其實女人也壹樣。
在壹個模糊的情況下，男性錯誤地將此歸因於生理激活。是搖晃的吊橋讓他們心跳加速，卻誤以為是女性魅力引起的生理反應。
在文案中，還可以利用吊橋效應，足夠精準地把握讀者的情緒，讓購買欲被激發得足夠高，客戶才會下單。
如今的產品琳瑯滿目，想要在競爭中贏得壹席之地，就必須讓客戶快速下單。
壹個好的故事總是催化劑。
經過數萬年的進化，我們的大腦越來越喜歡故事，其實是為了尋找壹種確定感或者安全感。這就是為什麽我們總是喜歡用小說或者電視劇來消磨時間。
我們出去旅遊，每個景點都會有壹個故事。這塊石頭是孫悟空在天宮大鬧時扔下來的酒杯。那座山像人嗎？丈夫外出時，妻子在家等候。最後，丈夫沒有回來，妻子卻變成了石頭。這是壹塊轉運石。碰壹下就轉運了。每個人都蜂擁著去觸摸這塊石頭。
這些故事顯然是假的，但我們樂此不疲。如果景點只是壹些風景，沒有這些故事，就顯得有些蒼白，而有了這些故事的點綴，就會吸引人們前來參觀。
寫文案也是如此。如果只是說說產品的特點，有多好，壹看就是老太婆賣瓜自吹自擂，沒人願意看下去。
當時海爾砸了76臺有缺陷的冰箱，從此嚴把產品質量關，最終把海爾打造成家電巨頭。王健林創業三年被指控222次。具體數字是多少？沒人深究，但人們關心的是創業的難度和之後的成功。
講好壹個故事，需要設置主角，主角面臨的挑戰，解決方案，給客戶帶來的收益。只有做好這四件事，才能成為感人的故事。這種故事能讓讀者深受感動，引起轟動，激發購買欲望。
正如商業大師塞思·戈丁所說，“最好的故事永遠不會教給人們任何新東西。相反，最好的故事認同讀者的想法，讓每個讀者覺得自己的想法聰明可信，提醒讀者自己是最正確的。"
突出產品的稀缺性
古代交通不便，楊貴妃要想吃壹顆荔枝，還得快馬加鞭才能保證新鮮。所以蘇軾嘆道:“壹日三百荔枝，不惜做嶺南人。”
如今產品豐富，如何才能表現出產品的稀缺性？
淘寶的秒殺就是壹個例子。不限定時間就搶不到。雙11是24小時活動，但為什麽大家都盯著零點買東西？也是稀缺性。前十分鐘下單，送什麽。前100人下單，想拿什麽就拿什麽。如果妳不在這個節點下單，那麽妳就吃虧了。所以有些用戶不管多困多累，都盯著手機準時下單。
秘密的力量
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格力空調舉報奧克斯空調不壹致，能效嚴重不足，在市場上引起不小的轟動。後來為了證實，格力還對奧克斯空調進行了開箱和能效測試，並說明和指出了其認為部分奧克斯空調不達標的依據。
格力空調此舉打壓了奧克斯空調的銷量。雙11上，格力電器宣布15秒全網銷售額突破1億元，21分36秒全網銷售額突破10億元。
人天生好奇，願意追求秘密。當我們知道秘密的時候，我們天生就有壹種優越感。正如安迪·馬斯隆所說，“人們喜歡聽秘密。這使得‘秘密’成為說服他人的有力詞匯。”
抓秘密也是寫高轉化文案的好方法。
《如何寫出壹篇高轉化率的文案》這本書告訴我們:調動讀者的情緒，把他帶入場景，描述他們遇到的問題，給出解決方案，和他們壹起制造嗡嗡聲。借助於講故事、產品的稀缺性和秘力，寫壹篇超級“送”文案不成問題。
如何寫出高轉化率的文案，似乎是壹本教人如何寫文案的書。其實在今天這個到處都需要營銷的時代，我已經學會用心理學、情緒主義、認知科學來分析受眾，無論是寫文章還是營銷自己。