@北師大博士。
@清華大學校長班特聘教授
@北大EMBA客座教授
@ Goldrat機構中國區“首席”代表
中國TOC企業家俱樂部學術主席
@中國TOC發明人Godrat博士唯壹認可的TOC營銷專家。
@實戰專家-歡迎同學們挑戰成功輔導過東風汽車變速箱、格蘭仕集團、顧家工藝沙發、波司登集團、雅戈爾、鄭州領秀服飾、杭秋水伊人女裝、海斯家具、華日家具、信威家具、怡豐沙發、溫州美格登家具、多愛家具、向洋飼料等眾多知名企業。
張郎教授目前的研究課題是:TOC決勝營銷pk切割營銷:整合商業利潤體系的全流程設計，具有絕對競爭力的績效倍增模式。
主題:TOC決定性營銷
課程大綱
1.我們現在面對的是什麽？
壹、市場面臨的問題
1.訂單不足:這是經濟危機以來幾乎所有企業都面臨的問題。
2.利潤率下降:原材料價格飆升，公司利潤率幾乎為零。
3.現金流減少:當公司準備了大量庫存以應對缺貨對銷售的巨大影響時，銷售不如預期，投入的錢壹時無法收回；同時，為了滿足客戶的需求，需要不斷推出新產品，大量的投資資金亟待解決...
b、銷售面臨的問題，合格的銷售人員需要幾年的培訓才能得到？銷售人員的離職率是不是經常低於10%？銷售人員真的只能靠個人經驗單打獨鬥，不能形成團隊的合力嗎？好的銷售人員和差的銷售人員差距很大，但是好的經驗很難復制？.....很多公司經常被上述問題困擾，卻找不到解決的方法和途徑。相比之下，我們看的是工廠，員工招聘後經過簡單的崗前培訓就可以上崗；生產工人的成品率壹般在95%以上；生產工人依靠流水線協作，效率很高；生產工人有空缺，很容易填補；.....那樣的話，如果我們把銷售工作精簡工廠化，會給我們的銷售帶來什麽變化？
第二，我們目前的策略是什麽？現在的競爭已經不是產品、技術、營銷的競爭，而是系統模式的競爭。模式優秀導致競爭力強，模式弱導致“被動、無序、惡性競爭”。那些積極改進或創新商業模式的人將獲得最佳利潤，並成為行業的新領導者。被動改進或局部傳統改進是權宜之計，找不到企業的核心約束，進入盲目跟進狀態，成為產業鏈上的補充。當市場需要的時候，它獲得小利潤；不需要的時候，就會面臨直接淘汰。在我們的商業運作中，我們是否陷入了下圖所示的沖突中，找不到平衡點？獲得足夠的營業額，公司就會盈利，並保持我們的利潤率。根據供應商的價值感定價和根據顧客的價值感定價是實現銷售目標的充分條件:通過在營銷中建立決定性的競爭優勢來吸引足夠多的意向客戶，在銷售中提高交貨率，使意向客戶轉化為下單的客戶，並保持壹定的客戶購買量。即:銷售額=意向客戶數*成交率*平均客單價因此，成交率直接影響銷售額的實現，大多數公司銷售人員的成交率不到10%，甚至更低。工廠銷售流程設計，從實際銷售過程出發，從銷售環境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團隊合作、銷售過程控制到銷售結果，設計出壹套銷售流程，大大提高了銷售人員的離職率。
第三，具體應該怎麽做？
第壹步:找出行業的瓶頸，列出客戶的痛點和抱怨，構建整個果樹，找到核心問題，構建沖突圖，分析相應行業常規做法背後的局限性，找出引起大多數客戶的重大痛點。
第二步:在市場上建立決定性的競爭優勢，提出核心約束的解決方案，基於競爭對手無法模仿的標準，向市場推出客戶(包括供應商、經銷商和終端客戶)無法拒絕的新商業模式。
第三步:建立銷售高周轉率的銷售方案。針對目前依靠銷售人員單打獨鬥，離職率低的銷售體系，進行科學管理和有效的銷售方案導入，提高銷售人員的離職率和團隊作戰能力。第四步:建立企業的內部能力，以支持市場的決定性競爭優勢。從市場方面出發，決定我們需要做什麽來建立市場的決定性競爭優勢。然後回過頭來看看企業需要建立什麽樣的能力來支撐決定性競爭優勢的建立，現有能力與所需能力的差距就是我們需要做的。
四。TOC成功咨詢案例
家電:順德格蘭仕空調、中山天朗電器、中山TNC電工、中山美的風扇、中山樂迪電器、中山安博爾電器…
家具:中山海斯家具、廊坊華日有限公司、湛江新威保羅賽特、鄭州壹品源、東莞億豐沙發、溫州美格登家具、東莞恒大家具、深圳芝華士沙發、李夢(中國)、顧家工藝沙發、華日家具……
照明:中山啟元照明、順德華強本邦照明、中山愛克通照明、蘇州坤士萊照明、林毅新輝煌照明、廣東趙信集團…
紡織服裝:北京派克蘭帝童裝、鄭州領秀褲業、寧波雅戈爾襯衫、常熟波司登羽絨服、深圳百麗皮鞋、杭州秋水伊人女裝、余姚輝煌毛紡、上海森風服飾、常州耀春格瑞爾紡織……
機械制造:上海復星醫療、十堰東風汽車變速箱、常州昊樂機械、徐州輔機、常州南方軸承、杭州鍋爐集團…
其他:上海中卡集團、金壇豐登農藥、北京向洋集團、南京英達科技集團、陜西鄭達、東莞東成電子、中國移動…
動詞 （verb的縮寫）接受TOC輔導後企業發生的顯著變化-
1，東風變速箱廠2009年虧損7000萬，引入TOC後當年盈利3000萬，成為東風集團“十佳”項目！
2、廣西貴港向洋飼料中原區，2009年接受TOC輔導後，銷售額增長了7.5倍！3.中國最大的實木家具制造商華日家具於2007年全面引入TOC管理模式。經過4個月的改進，當年的銷量從4億增長到7.8億，周轉率從4%提高到17%，準時交貨率從60%提高到99%以上，生產提前期從45天減少到15天。
4.中國最大的電器開關制造商之壹TNC引入TOC SDBR+BM四個月:準確交付率從40%提高到95%，生產提前期減少73%以上，庫存減少約35%。
5.啟源照明，中國領先的照明制造商之壹。實施TOC SBDR+BM管理模式，精確交付率從35%提高到95%以上，提前期從265，438+0天減少到7天，在制品和產成品庫存減少50%左右。。。。。。。
第六，客戶的證言。
“我的公司引進TOC已經三年了，效果非常顯著。公司多次安排管理人員參加這個課程，現在我們公司已經培養了自己的TOC改進專家”。——華日集團總裁周學恩
這是壹種全新的思維方式，可以在千頭萬緒中找出問題的核心，為公司決策提供可靠的依據，帶來可觀的收益，特別適合我們這樣的企業。——幫扶機械董事長高麗君
“首先，觀念上發生了變化。以前總有壹種想法，就是配合生產的部門自己解決自己的問題。只有他們的問題解決了，我們才能繼續進步。現在觀念變化很大。我們應該先分析和解決那些更制約自己的問題。此外，正確的方法導致的結果差異也很大”——西門子電氣傳動有限公司總經理張如濤
“這次最大的收獲是解決了我這兩年的困惑，就是如何找到自己企業的核心競爭優勢。我很受啟發，我壹定會考慮在我的公司實施，以建立決定性的競爭優勢。”——沈實業有限公司董事總經理
”直指企業的核心——生產力，提出了解放生產力的理論。相信這是所有希望以最少的投入獲得最大收益的企業管理者的“金蘋果”。——豐利集團總經理潘浩勛
張郎老師的TOC課程實用性強，分析透徹，能夠針對企業的需求制定相應的解決方案，幫助企業建立決定性的競爭優勢。也讓我明白了，績效考核的作用其實不是讓員工變得積極，而是讓員工做更多正確的事情。——廣西秋超塑料制品有限公司總經理方
張郎老師基礎紮實，采用的教學方法非常有效。在課程中，我學會了如何建立企業的決定性競爭優勢！——廣西金燕子農藥有限公司總經理黃高？通過TOC營銷強化班的學習，我對企業存在的問題有了更深刻的反思。——亞朵塗料(南寧)有限公司總經理章昊
通過張郎老師TOC課程的學習，我深刻認識到，壹個企業要想在行業中立於不敗之地，就必須保持競爭優勢，不斷創新。——南寧市貿易有限公司總經理周
張郎教授不僅有學者的理論深度，更有實踐者的積澱。課程很系統，特別實用。——顧家工藝沙發副總裁王偉
TOC課程解決了東慈集團發展中的諸多問題，如銷售不可預測、其他部門無法配合銷售、客戶投訴劇增、競爭激烈等。這是我們第三次參加張教授的培訓。——浙江東慈集團董事長何
TOC化繁為簡，化腐朽為神奇，專註於此，立竿見影。——上海中卡集團總裁郭士德，大多數企業可能面臨的諸多問題——人員流動，各部門互相推諉，訂單執行不好，品牌帶動不好，利潤不夠，交貨延遲，產能不足，成交率低。
“復雜的解決方案行不通。問題越復雜，解決方案越簡單。”-戈德拉特博士(TOC之父/物理學家/商業顧問，張郎教授的導師)
科學家看到很多企業問題的管理理論，大多著眼於企業的每壹個環節、每壹個步驟、每壹個程序的改進，認為只要各個環節都能做到最好，那麽整個企業必然會有最大的改進。戈德拉特不同意這壹觀點。他認為企業應該被視為壹個系統。第壹，要準確把握和妥善處理好這個系統中各個環節之間的相互作用，整個系統才能產生最大的效益。否則，單獨改善每個環節往往適得其反，達不到整體效果。因此，TOC最重要的貢獻就是引導企業集中使用有限的資源，用在整個系統中最重要的地方，以實現利益最大化。如果妳深入分析TOC的本質，妳看到的是壹套簡單的、容易理解和接受的規則，簡單到甚至接近“常識”。這就是TOC最大的特點和威力。以色列物理學家戈德拉特(Goldrat)從科學家的角度看待企業的運作，有著獨特的新角度。TOC(約束理論)是他的研究成果。這是壹項偉大的開創性工作，也是他作為壹名科學家將物理定律應用於管理而對商界做出的巨大貢獻。TOC包含壹系列邏輯工具，稱為TOC思維過程，以及針對企業各種問題的應用主題體系。TOC思維過程為各級機構的科學決策行動計劃提供了科學保障，是各級決策者不可多得的科學決策工具。