在全體員工的努力下，南京辦事處已基本順利開展區域業務，全年支付25.7萬元，冀中第四季度完成支付14.5萬元，占全年的56.4%，成功發展經銷商31家，終端酒店53家。支付情況如下:
1—3月4日—6月7日—9月10—65438+2月
58304元35120元19000元144961元。
銷售回顧:公司產品結構多層次，系列組合，依托自身商譽優勢，在產品定位和營銷策略上近親繁殖，拓展道路。從四個品牌、八大類產品，從2005年11初期流通領域常見的辣根王、果汁、壽司醬油、雞汁，到後期逐漸登陸市場的壽司醋、辣椒油、芥末油，都在消費領域獲得了部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者來促進產品流通的策略。同時為賣家和消費者提供優質的產品、至上的服務、直接有效的供需資源和網絡信息。整個工作在消費和流通兩個領域同時進行，使銷售團隊-賣家-消費者融為壹體。
商業分析:
1.經銷商的定位。南京現有兩家經銷商:A(李俊)和B(黃立春)。a現有銷售網絡集中在市內酒店，主要從事高端幹貨和餐品配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也經營終端業務。A和B的銷售網絡是互補的，但也缺乏壹定的成長性。由於他們的客觀因素，業務拓展能力不強，短時間內無法在原有網絡的基礎上延伸業務。
2.產品消化周期不同，完全取決於消費者的消費，這與各個地區的飲食文化密切相關。公司的芥末、壽司醋、芥末油消化周期慢。與去年同期相比，雞汁和果汁正處於市場的成熟增長階段。我們需要為公司準確定位增量產品的選擇。
表現來源:賣家的觀念是考慮利己行為和風險因素。我們終端銷售團隊在消費領域的推廣效應，打消了賣家對風險因素的顧慮，從而選擇我們的產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品。雞汁產品正在爭奪巴金的產品份額，果汁正在取代新品牌，芥末正在搶占愛思比的本地市場，而壽司醬油和醋更傾向於引導銷售。此外，公司產品在消費領域的客戶分為:大型餐飲公司或星級酒店、中檔餐廳、專業粵菜餐廳、咖啡廳等。產品的年銷售比例如下:
有問題:
1.經銷商違規(搶貨、逃貨)
原南京地區經銷商不同意公司的戰略方向和銷售策略，公司因故終止了該經銷商的產品經銷權。但經銷商對此感到羞恥，並打開了導火索，與南京辦事處的銷售團隊成了敵人。濃烈的火藥味讓雞汁和芥末產品價格連連下跌。甚至不惜重金從其他地區低價進口公司產品沖擊南京市場，對我們銷售團隊在客戶面前的口碑和產品推廣造成了不好的影響。
2.空白市場沒有開發出來。
前期工作的重點在南京。由於時間原因，蘇皖中北部部分市場沒有及時開發。這些區域市場產業密集度低，消費水平和餐飲業發展較差，產品品牌競爭程度明顯較低。從戰略的角度來看，這些地區應該盡早開發為備用市場，先入為主。總結經驗，2005年6月5438+2月65438+2月8日，南京在雙門樓賓館舉辦天之味產品“烹飪大觀”活動，收獲頗豐。通過利用在場嘉賓的網絡資源，不僅提高了產品在烹飪界的知名度，還收集了很多業內人士的信息和動態信息，供後期交流合作。
餐飲行業宏觀分析:2005年下半年，禽流感帶來餐飲風波。南京餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅為35.75億元，同比下降27.9%。大中型餐館就餐率同比下降22.3%。禽流感成為導致今年下半年餐飲業不景氣的主要因素。
微觀分析:消費者要求在預算的約束下效用最大化，根據消費者的偏好。生產者在技術約束下，在雙方自利行為的相互作用下，實現利潤最大化，達到市場均衡。從兩者現有的均衡比例來看，以下是消費者選擇購買行為的比例:
現代營銷趨勢更多體現在生產和消費領域，而不僅僅是流通領域。
2006年工作計劃
2006年預計全年支付100萬元，增長率為345.9%。預計壹季度支付654.38+0.5萬元，二季度支付25萬元，三季度支付30萬元，四季度支付30萬元。南京終端用戶數量預計將增加到654.38+0.50，經銷商數量將增加到70家。
工作方向:
1.經銷商管理
定期檢查核實高配產品的庫存，配合公司的發貨時間和物流工作，確保經銷商的庫存在短時間內消化，不出現產品積壓和缺貨的情況。同時協調經銷商的渠道，如果有重疊的銷售網絡，避免產品價格戰。
2.解決產品沖、逃問題。
實行獎懲分明的管理制度，解決產品價格大幅波動帶來的市場威脅，找出竄貨的根本原因，核實後取消違規經銷商的產品推廣資格。時間是1年。相反，對於提供有效信息並持有憑證的賣家，公司給予相應的推廣補貼政策。
3.銷售渠道下沈
進壹步將產品進行深度分銷，從原來的批發市場到農貿市場，在終端走訪中，針對信息的收集，找到對產品需求大的消費群體。目前濃縮果汁產品的需求集中在咖啡館和茶館，我們還需要在產品質量和價格上找到相應的突破點。
目標市場:
發展揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、安徽本地市場，征集設立特約經銷商，享受與南京相同的經銷政策，實行自然銷售。特殊區域是否多派銷售人員，可能要看情況。
主要促銷產品:
2006年將推廣雞汁和果汁。這兩種產品消化周期短，但在市場競爭中優勢不明顯。計劃停止消化周期長的壽司醋、芥末油、辣椒油的推廣，從而補貼雞汁、果汁產品的推廣，在重點產品中可以起到增量作用。
銷售團隊的人力資源管理；
1.人員創造
南京辦事處定員5人，終端4個，流通1人。計劃從終端抽調1人跑流通市場，同時原有負責流通的人員也跑省內周邊城市，開拓空白市場。
2.人事系統內部的協調運作
在每天的晨會上，會做前壹天的工作報告。碼頭工作人員會將他們負責的區域業務工作列表。流通人員將向終端人員提供市場信息和競爭產品動態。終端的供求信息和網絡信息將由流通人員整理解決。大家會交換意見，溝通信息，做好銷售的各個環節。
3.關鍵崗位、技能和能力要求的定義
終端人員被賣到城市裏的酒店、賓館、咖啡館、茶館。面對直接消費者，要求提高談判技巧和普通話的規範性，要有實際的終端業務發展速度。流通人員的銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程最終到達消費者手中。流通人員要有清晰的思路，長遠的戰略眼光，善於溝通、分析並認真看待套路背後的啟發性和邏輯性，打開每壹個產品。
4.培養
定期對所有辦公室人員進行培訓，並進行銷售技巧和談判過程的實踐練習。