1.第壹次了解顧客
人與人之間是有心理距離的，或遠或近。親戚朋友可以很親，心理距離很短很近。但銷售人員和客戶之間卻不是這樣。顧客進店，尤其是沒來過店的顧客，總是有很強的防範意識，缺乏安全感。基於以上原因，買壹顆鉆石的費用可能是普通客戶壹年甚至更長時間的積蓄，怎麽能隨便花掉呢！尤其是妳來買鉆石，自己並不是很了解，這種防範意識會更強。我們假設壹個場景:壹位溫文爾雅的女士走進壹家珠寶店，店員微笑著熱情地和她打招呼，熱情地向她壹壹推薦商品，並主動詢問她想買什麽商品。但小姐始終壹臉冷淡，最後說，我只是隨便看看，然後轉身就走了。店員感到迷惑不解。他是不是收錯了？事實上，真正有經驗的銷售人員絕不會這樣接待客戶。向客戶推薦妳的產品，首先要了解客戶的需求。要了解客戶的需求，就要了解客戶的心理，知道客戶的真實意願。然後進行有針對性的促銷。
第壹次和客戶接觸時不要太熱情，以免讓他們產生戒備心理。對於經常光顧妳店的熟客，營業員可以毫無顧忌的和顧客打招呼，詢問他們需要什麽服務。壹定要讓客戶有賓至如歸的感覺，從壹開始就營造友好的銷售氛圍。對於第壹次來的顧客，妳要讓他覺得妳第壹時間註意到了他的到來，店鋪隨時準備為他提供服務。但妳要耐心觀察客戶的動作，全神貫註於他的眼神和面部表情的變化，不斷想辦法縮短與客戶的心理距離。當顧客走近妳的櫃臺時，妳可以用眼角盯著他。壹旦發現他的目光與妳的相反，可以微笑點頭，說“歡迎光臨”或“請隨便看看”等禮貌用語，同時註意顧客的表情和視線，做好與顧客溝通的準備。在觀察和傾聽後，銷售人員應及時將商品展示給顧客。接近客戶的最佳時機是什麽？顧客的下列表現之壹是有機會向顧客展示商品:
-顧客在櫃臺前停留很長時間。
-顧客長時間註視某壹種珠寶。
顧客要求店員給他/她看珠寶。
這些都是向顧客展示商品的好機會。這時，妳可以上前向他建議:我可以給妳看看嗎？如果顧客沒有明顯的拒絕，就要迅速把產品拿出來，交給顧客讓他仔細看，鼓勵他試穿。同時他要介紹產品的特點，自然進入下壹個階段——產品推廣。
2.產品推廣
當然，有些客戶可能會堅決拒絕，因為他們擔心妳要向他們展開激烈的促銷活動。妳要尊重客戶的意見，繼續讓他們瀏覽欣賞，同時在適當的距離內，用溫和和緩的語氣介紹我們產品的特點，比如款式新穎，做工精細。不要急於推銷某個具體的產品，而是親切友好客觀地介紹，逐漸打消客戶的緊張和警惕，逐漸拉近與客戶的距離。
當客戶真正對某個商品感興趣的時候，就是妳和客戶溝通的正式開始。妳要通過與客戶的溝通，了解客戶的喜好、購買目的、客戶的大概預算，從而通過推薦影響客戶的購買思維和購買傾向。
影響顧客購買珠寶的因素有很多，可以概括為感性因素和理性因素。店員要仔細判斷顧客的類型，了解他們的想法，盡量滿足他們的要求。珠寶不是生活必需品，完全是為了心理滿足，所以感性因素很大程度上決定了購買動機。基於此，在推薦的過程中，銷售人員會在弄清楚客戶的購買目的後，在適當的時間，用適當的語言向客戶傳達以下信息:
給自己買珠寶時:昂貴的珠寶能提升佩戴者的社會地位。珠寶從來都是身份和地位的象征。買珠寶的人或多或少都希望通過佩戴珠寶來提高自己的地位，獲得別人的尊重，成為有面子的人。推銷昂貴的首飾，要強調這壹點(當然要註意語言的表達)，讓顧客認同首飾越貴，普通人越買不起，讓他覺得戴上這種首飾後，他的地位更加與眾不同，非同凡響。
-為他人挑選禮物時:有特殊意義的首飾能使人獲得情感上的滿足。珠寶在人類漫長的歷史中逐漸被賦予了許多文化和情感內涵。比如鉆石被視為愛情的象征，不同的月份可以用不同的寶石作為誕生石，這些都是很好的賣點。當妳知道妳的客戶想給已婚夫婦買禮物或給朋友買生日禮物時，這些話就很有說服力了。
當壹個時尚的女士為自己選擇珠寶時，漂亮的珠寶具有很強的裝飾性。漂亮的首飾確實能給人以美的享受，尤其是品質優良、設計獨特、做工精細的首飾，搭配相應的服裝，更顯優雅華麗。在向壹位穿著考究的女士推薦壹件珠寶時，妳可以說:“這件珠寶很適合妳的氣質”，這樣恰當的贊美往往能起到讓顧客最終做出購買決定的作用。