客戶開發始終是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也越來越挑剔，這也增加了企業營銷人員開發客戶的難度。作為企業營銷經理，如何在發生劇變的營銷環境中，引導下屬順利實現有效的客戶開發？
案例對比:
草率的行為會導致失敗。
A企業業務員小張在某地遇到準客戶謝某，並親自登門拜訪。第壹次見面寒暄過後，小張就直奔主題了。他向客戶詳細介紹了A企業的介紹、產品、政策，謝聽後只是簡單地說:“妳的企業和產品都不錯，但另壹家企業的產品價格比妳低，妳的產品我賣不出去。”再加上市場前景難料，我們還有機會再次合作。”面對謝的客氣拒絕，小張雖然沒有放棄，但也沒有其他辦法說服對方，只好怏怏離去。
壹個方案，讓客戶點頭。
謝是a企業鎖定的理想客戶，面對小張的失敗，公司又派了壹個經驗豐富的業務員小李，並定下了硬性指標。接到任務後，小李並不像小張那樣急於拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗過壹次，如果貿然前往，不僅會給客戶開發帶來困難，還會引起謝的反感，導致客戶開發失敗。他先對謝的公司做了全面的了解，然後開始在市場上進行細致的調研，形成了壹個完整的方案。帶著這個計劃，小李信心滿滿地拜訪了謝。
起初，謝見到小李並不十分熱情，只是輕描淡寫地說了幾句。小李壹看，開門見山，把自己的營銷方案介紹給謝。從謝所在市場的人口、市場規模、消費水平、市場結構等基本情況，到競品的價格、政策、主要銷售區域、存在的問題、銷量分析，再到企業A和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢，難免讓謝覺得這個業務員不壹般。最後，小李還為謝運營A企業的產品提供了壹些具體的建議，包括:詳細的價格制定、渠道設置、消費群體和主要消費場所的鎖定、運營的要點和步驟、企業的投入和支持、謝需要投入的資源和投入產出比等。謝看著小李完整詳細的營銷方案，聽著他清晰的講解，頻頻點頭。最後，他高興地立即與企業A簽訂了合作，並邀請小李擔任他的商業顧問。
點評:同樣的企業，同樣的產品和資源，同樣的發展目標，為什麽小張的客戶開發失敗了？原因是他只為產品推產品，為企業推企業，難怪客戶會排斥這樣壹種沒有原創性的客戶開發形式。小李之所以能夠發展成功，是因為他前期做了充分的準備，通過市場調研為客戶提供了壹套有效完整的營銷方案。客戶看到這麽有吸引力、可操作性的方案卻不心動，真奇怪！
小貼士:給妳的推銷員倒滿水。
很多企業營銷人員之所以不能利用解決方案有效開發客戶，主要是因為經驗主義和懶惰思想在作祟。尤其是老業務員，這種思維更明顯。但由於新業務員不懂客戶開發的技巧，壹般都是拿著企業產品直奔目標客戶，客戶開發成功的幾率很小。即使恰好有壹兩個客戶開發成功，質量也無法保證，為後續的市場工作埋下了壹系列隱患。作為企業營銷經理，如何通過工作指導提高業務人員開發客戶的成功率？
第壹招:加強訓練。
企業可以開設專門的客戶開發培訓班，定時培訓業務人員。培訓內容應該包括:新的營銷環境下客戶最關心什麽，如何做市場調研，如何撰寫市場計劃書，如何快速把握客戶需求等等。市場計劃的撰寫應包括:市場的基本情況，競品的主要情況，企業和競品在資源配置和產品上的優勢和劣勢，如何制定渠道價格，如何利用企業提供的資源，工作的要點和步驟，以及投入產出比分析和效果預測。
代表發言:張某某企業區域經理
我是公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對這個市場的調查分析，我知道公司在這個區域的客戶發展並不好，客戶發展還有很大的潛力和空間。但是新的市場開發任務下達後，雖然大家都放心地下了，但是到了月底開總結會的時候，發現只有我壹個人拿著方案開發了兩個新客戶。壹個在湖北市場工作兩年多的老業務員，通過客戶介紹發展了壹個新客戶，其他業務人員基本空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員抱怨產品知名度不高，價格高，政策不優惠，沒有客戶願意合作。後來結合自己的實際工作情況，對業務人員進行了系統的客戶開發培訓。第二個月，雖然業務人員沒有完成分配的新客戶開發指標，但每個人都成功開發了至少壹個新客戶。
第二招:模擬練習和過程指導。
營銷經理為了強化培訓效果，可以組織業務人員設置情景演練，從市場調研到方案制定再到客戶談判，壹步步模擬，然後總結經驗教訓。通過這種現場模擬演練，可以明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的失誤，營銷經理可以對業務人員寫的方案組織討論交流，確認後再讓他們帶著方案去拜訪鎖定的目標客戶。
代表發言:朱某某，企業區域經理
我們的業務培訓經常采取模擬演練的形式，效果不錯。而且從我個人的工作經驗來看，用產品推廣方案來發展客戶是壹個很好的方法。但問題是很多業務人員無法根據市場和客戶的具體情況做出針對性的解決方案，或者解決方案流於形式。我的方法是隨時指導業務人員，我得提前了解備選客戶的情況和方案的具體內容。只有我確認後，業務人員才會進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招:現場指導和親身示範
對於缺乏實踐經驗的業務人員來說，簡單的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷經理跟著他們做市場調研，制定推廣計劃，拜訪客戶。所謂師傅帶徒弟手繞，比純理論強多了。對於那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果並不明顯。我的方法是親自帶他逛市場，跟著我做市場調研，方案撰寫，客戶溝通。幾次拜訪下來，再笨的人也能想出壹點門道。
代表發言:戴某某公司營銷總監
我以前有壹個業務員，很勤奮，也很聰明，但是工作經驗很少。雖然他受過訓練，但似乎沒有太大作用。後來我自己去拜訪客戶，就帶著他，讓他和我壹起跑市場。我寫市場調研方案的時候，也會請他出出主意，談談想法。下來幾次後，他很快就上路了。現在他已經成為我手下最能幹的軍官之壹。