跟單旋風
跟單旋風的必然性:跟單和項目經理
“跟單員”的魅力在哪裏
解釋本書與記錄手冊內容之間的關系。
管理者必須培養的28種管理理論。
第壹單元基礎篇-銷售人員的工作技巧
壹、跟單員的角色認知——跟單員是做什麽的？
訂單經理-訂單經理和訂單經理
時代呼喚訂單經理。
企業意誌與跟單
銷售人員和基於項目的組織
市場經濟是秩序經濟。
跟單員的功能還沒有發揮出來:為跟單員而戰。
二、跟單員的角色扮演——學管理，先做跟單員。
工作跨度和管理跨度——跟單員的工作跨度大。
偉大的跨度意味著偉大的力量。
跟單員的力量是通過做事獲得的。
要做總經理，首先要做跟單員。
三、紀錄片的基礎——紀錄片的技術和技巧
什麽是紀錄片——紀錄片和介入
如何服從命令——服從命令的技巧
控制點
在人們事先承諾某事之前，先說出來。
過程監督
遠見——將異常納入正常管理
進度監督技巧
對自己要清楚
分清輕重緩急，準確移動。
(在教授壹門手藝或技能時)克制住壹兩個詭計
盡職盡責，期待著
進度控制技術
控制點-裏程碑事件:表格
跟蹤表設計的壹般格式
跟蹤表的壹般格式和設計要點
欠費跟蹤表的設計
異常融入正常——經驗加預見
大訂單跟進
大訂單(項目)的進度控制:活動清單-完成時間控制表
跟蹤大訂單-項目管理類似於跟單員。
總量控制
全面控制——香蕉曲線比較法
四、紀錄片工具箱——紀錄片工作技術
生產計劃和交付計劃
如何制定生產計劃
生產計劃制定進度基準表(訂單生產類型)
準備時間
運輸時間
飼料品質
甘特圖表
甘特圖的特點和應用範圍
裏程碑計劃
裏程碑計劃示例
五、跟單員生產管理技巧
如何進行能力分析
容量-容量
生產力的表示和分類
生產率分析主要關註以下幾個方面。
容量是無限的嗎？
生產管理的主要環節
生產管理中與時間相關的因素
很難進行生產跟蹤。
工廠管理的兩條主線
如何統計分析生產數據
計劃不能正常實施怎麽辦？
六、高級紀錄片技巧
紀錄片工作的三個境界
跟蹤模式與跟單的有序性
跟單員的有序性應該和跟單員的有序性分開嗎？
即使妳不整潔，但在妳的指揮下做事整潔，這符合邏輯嗎？
提示:把工作日記和跟蹤表結合起來。
要解決問題，不要互相抱怨。
量化的數據和遊戲規則
緊急成本的量化
七、跟單員的工作風格
組織-5S和精確思維
風格很重要。
能力增長模型
聰明的商人是可以培養的。
八、跟單員“關心與呵護”培訓——做壹個關心的管理者
仔細記住——不要趴在桌子上睡覺。
什麽是關懷？
管理者應該學會有目的。
人類“苦練”的壹步:對環境的關註程度
“關愛技術”始於生存意識。
關懷與管理者——企業的權力傳遞
問題對話:跟單員最常犯的錯誤是什麽？
九、跟單異常及對策案例分析
學會在困境和壓力中進步。
訂單緊急程度分類和交付周期
秩序沖突與等級--秩序整合者。
如何處理不同業務員的訂單優先級問題——緊急訂單配額制
物質進步落後的對策——既成事實
落後生產進度的措施-短期對策
產供銷失衡的對策:落後生產進步的長期對策
訂單中沒有物料清單。如何處理樣品？
不良外觀的測定
單元思考問題
第二單元促銷章節-銷售員的工作策略
壹、跟進和主導——控制局面的策略
什麽是主導？騎馬和放羊的區別
騎馬和放羊
騎馬理論
桌子的妙用
如何控制生產進度——騎馬帶表
管理者必須占主導地位。
主導步驟
參與和支配的區別
領導是管理的本義。
放棄主導權的管理者
紀錄片作品中的主導意識
用主導權取代責任感
主導:主動就是陽光。
支配是意誌展示和自我實現的需要。
如何主導
不要輕易扔掉文件。
主導:授權不給責任。
在他家門口把事情做完
例外報告領先
同齡人之間的優勢
強勢老板支配的權力不是絕對的，妳要讓別人無法否定。
老板也需要妳的跟進。
主導應用案例
問:妳要帶頭，看看大家都很忙的時候，怎麽說服其他部門溝通。
方法
領導組織保證-項目經理和副總經理
第二，跟進和幹預——強有力的跟進策略
案例:阿迪達斯的故事——只有幹預才能聽從命令。
案例評論——項目經理是壹名跟單
延伸:管理的商業咨詢理論
幹預服從命令的例子
不要覺得別人比我們專業，不要介入。
當妳涉及到其他部門時，如何處理投訴？
總結:如何介入
第三，“達成目標”——打造強勢跟單員
有效的管理者:實現目標才是硬道理。
個人參照系還是公司參照系？
商人可以通過反對顧客來制定遊戲規則。
溝通能力強——不怕得罪人
試著去回憶，妳會記得的。
把被跟蹤的人當孩子看待。
用借來的羽毛裝飾自己
用“史密斯”創造“物質導向”
“不擇手段”達到目的——吵架的藝術
爭吵的原則
罵人的藝術
四。內部:業務員和企業運營系統
案例:深圳TWZ電子公司有壹個文件部門。
B0M三段論
根據訂單導向設計公司管理形式和信息傳遞系統
五、外行應付內行——如何與公司各部門打交道
問題:壹個管理者不可能精通每壹項具體業務。
過程方法
如何管理專業人士
如何管理專業人員——把握節點的輸入輸出
外行管理內行是必然的。
專家與外行的相對性
數據監控-關鍵控制點1
接口是什麽？跟單員通過流程接口監督其他人。
“妳不做，我來做”是短期對策。
遊戲規則——壹個標準就是老板
平等其實就是相互推諉。
數據說話
部門互相推諉有什麽對策？
不及物動詞對外:商業(商務)合作模式
達成交易的幾個原因——價格滿意的幾個基礎
“訂單+銷售合同”原則
銷售合同優化的風險列表和模板方法
風險列表的概念
群體智能挖掘技術
合同優化的模板方法
案例:如何預防和處理價格糾紛
七、如何與客戶打交道
如何面對“狡猾”的客戶
如何面對客人的無理要求
思考的獨特技巧——包括成本:避免斤斤計較的心理準備
客戶的口頭訂單是否應該轉化為正式訂單？
客戶原定的交貨日期被推遲，導致嚴重的庫存積壓。
下單的時候很著急，現在不要了，耍我們兩頭。
八、如何與供應商打交道
管理供應商的幾個原則
供應商獨壹無二，質量問題頑固不化，沒有改善怎麽管理？
把承諾變成承諾，合同審核按每筆訂單處理。
單元思考問題
成長——從銷售員到訂單經理
首先，從跟單員到訂單經理和總經理
簡介:目標有多遠，妳就只能走多遠。
瓦工的回答:目標和導向~妳在做什麽？
業務員的成長之路
訂單經理的幾種做法(從跟單員到訂單經理)
二、企業生存法則
芯片理論
導讀:手裏的合同丟了怎麽辦？
芯片的概念
芯片理論的應用
籌碼理論與合同管理
與文獻工作相關的芯片應用實例
三種合作模式及其比較:芯片-法律完整性
籌碼理論的現實基礎——法律和誠信的缺失
管理層應加入“籌碼理論”
商業生存的遊戲規則——利益導向
認利益還是認情懷——國企老板和私企老板的區別
理性造就非理性。
走向反面——異化
經紀人的利益驅動——經紀人杠桿原理
投資和消費的區別——精明的老板
嫁接——資源整合的利益取向
商業、農業和工業的區別——征服自然還是征服人類
心態和商業模式案例:參與xx業務的人的愚蠢分類
企業生存的個性較量
王先生的善良是現實
客觀看利益:王先生為什麽尷尬——出於好心
興趣導向還是偏好導向？
性情中人——為思想而死。
誰打了誰的遊擊戰——太心軟還是太鐵石心腸
心的硬度——心是太軟還是太硬？
研究生院的辯論:合作與利用
企業生存的人性假設
現實-人際信用成本
大市場和小市場——小市場可以有道德譴責，大市場只能靠法律。
偶數籌碼
善良的前提——現實
商業倫理——老板的幾種選擇
企業倫理的壹念之間的區別
商業生態與利益人格——商業意識
利益邊界
商業心理學——企業家的第壹門學科:利益人格與利益差距
利益主體與利益人格
利益人格與風險——利益人格風險
諷刺——了解興趣人格是有建設性的。
興趣驅動與興趣型人格
商業生存下限理論
開放性和封建主義
營銷的本質
廣告質疑
授權中自理和代理的區別
“他不是主席”——代理與自我照顧的區別:代理的成本
避免A+B=1。
誠實的力量
法律和道德的缺失導致對芯片的呼喚。
雙面案例:誠信是工具——現實而精明的老板
正面:信任可以降低交易成本。
在妳能承受的範圍內:對我不領情，不如對我不領情。
第三，商業頭腦和興趣性格——財商
“先甜後苦”和“先苦後甜”
反比原理
人類商業意識的步驟
行動力——財商的要素
第四，公關意識和人際關系敏感度——情商1
導讀:利益擾亂人心——說“是”就是說“不是”
什麽是人際敏感？
人際敏感的基礎——把握人心的變化
投入與跳出三界——公關意識的基礎
跳出三界和我+我
輸入-跳躍和人際關系敏感性-
欺騙和聰明
假設——語言的潛在前提
公共關系的四個層次——公共關系意識的運用
公共關系的四級模式
壹級公關:憨厚，投入，感動
公關b級~跳來跳去，裝憨厚
c級公關——跳出內外禮貌
d .公共關系的透明度
十大經典公關場景
臉
給人家點面子
西方人不了解中國人的面孔。
輸入、跳躍與人性進化
案例:做事之外作秀——學會證明自己。
動詞 （verb的縮寫）財商+情商+商——中國人的聰明之道:從技術到管理
問題:壹流學生成為“二流”人才。
聰明和精明的區別
案例:善良的人不懂聰明的事——30歲以後才懂。
目的、工具、重點——聰明只是工具，精明才代表目的。
情商——中國人的聰明之道
智商和情商
聰明的利益相關者和他們所說的事實
懷疑和偏執的區別
智能元素
聰明人的習慣
誰會更聰明？
人性修養八步曲
睿智的人
人性階梯修煉配方
老板的最愛——做壹個聰明的經理
聰明能幹的經理——有意願的人和沒有意願的人
走出憨厚的管理者——憨厚與聰明的搭配
做事做人壹步壹個腳印，聰明的步子
特別強調
單元思考問題
第四單元成熟——銷售人員的綜合培養
壹、跟單員有效管理技能培訓
引言:關鍵是跟單員的技巧。
管理從哪裏開始？
“革命的兩只手”——人文與科技
有效的管理和執行
有效管理者的幾個營養元素
雙向管理-雙手管理
用好月結單——企業管理的關鍵是良性循環
履行責任
該系統的有效性如何？
以激昂的情緒說出來的做法是無法實施的。
有效系統的六個環節
有效管理的基礎——人性上下限理論
人性假設的對錯決定了管理的有效性。
人性假設——人性上下限論
人性的上限和下限
人們害怕真相
妳工作不是為了錢嗎？
心理暗示與群體無意識
團隊* * *知識桌面。
心理暗示與群體無意識——企業文化建設中的“照鏡子”技術
二、跟單員的人格培養——心理5S管理
業績-意願×能力
欲望和意願的區別
自我期望
壹個對自己負責的業務員
個性步驟與業務員的個性
必要性和可能性
理想(必然性的價值判斷)
願意做事，也有能力做事
第三，強烈的跟單員心理建設
脆弱的性格做不了跟單員。
不怕得罪人
邏輯強，心態強
不要太心軟。
管理者應該學會“小氣”
第四，跟單人員良性溝通能力的培養
人際關系的心理策略
人格卷入和人格脫落
人格缺失與良性溝通
人格喪失和鐵石心腸
人格五坐標模型
人的心理歷程及管理對策
良性溝通:相處中的“自我”問題
五、跟單員的生存理念
保持免疫力——成長是關鍵，能力才是硬道理。
是媽媽的還是妳自己的？
地位和金錢都是能力的副產品。
使用能力在未來具有時間和知識的價值。
業務員的成功法則
能力還是金錢——人生的轉型期
通用能力和專業能力
水平和垂直能力
成功-縱向和橫向
垂直和水平生存模式
學習能力——知識經濟時代的核心競爭力
做壹個絕望的三郎太——績效是“員工”的硬道理
老板為什麽要逼妳？
做個拼命三郎，讓老板不逼妳。
絕望三郎毫無壓力
提高妳的性價比——多做事少拿錢。
努力工作是妳的職責——以結果為導向。
這個世界上沒有悖論。
積極進取，無條件——做壹個普羅米修斯
企業的升華階梯——企業的三個層次
有條件肯定和無條件肯定
做壹個現代公民
爭取新的平衡
擴張型人格和收縮型人格
第六，業務員的個性悟性
局外有局
不戰而屈人之兵——催眠管理
概念的力量——“觀點不等於事實”
我不知道廬山的真面目，但我只在這座山上。
山盟海誓，甜言蜜語——我當初騙妳了嗎？
七、跟單員創造力訓練
誰能改變這個系統？
尋找智慧
人類超邏輯能力和人類超邏輯因子I
結論:人類創造的動力源——人的超邏輯因素I
理解人類超邏輯因素I的存在
人類超邏輯因素I的創造性
超越是創造的必由之路——理性、感知、內外。
鏡子高高掛起——人類超邏輯因素I的提煉
八、充當企業引擎的跟單員
成人理論
主管和下屬-經理和被管理人
管理者角色的雙重性--管理者和購買者。
引擎與驅動——企業動力學理論
駕駛和被駕駛
企業權力核心
驅動力和被驅動力
企業動態架構
人性控制
什麽是操縱？
有權力意識的人
影響力——壹種無成本的人格管理技術
五坐標人格模型與管理手段對照表
引擎——把事情做好
要麽做好，要麽過得去。
100%-企業引擎工作模式
單元思考問題
附錄1:澤耀企業管理診所簡介
附件二:“銷售人員金典培訓”課程
附錄三:有效管理的十八項技能課程
附言