如何利用這五種營銷心理讓用戶願意購買？

最近看到壹組SAIC大通G50的宣傳海報。圖片簡單明了，文案描述簡單直接。最重要的是，這裏面有很多技巧。我不知道妳的感受。雖然不是第壹次看到類似案例，但筆者的第壹反應還是很精彩。可能這種營銷方式並不盡如人意。當然，我還是更關心199元G50熱門配置券這款產品的價值包裝，不忍拒絕。具體美在哪裏？我們來看看:1，創造感知價值。現在的營銷市場，競爭如此激烈，大家都在喊出自己的賣點，千方百計說自己的產品好，花了很多廣告費。這沒有錯。妳說的壹切都是好的，妳說的壹切都是對的。妳是“正品”，妳是“壹流”，妳是“品質無敵”。但問題是，如果用戶感知不到妳說的價值，他不相信妳，那不是浪費時間嗎？產品質量好不好，讓用戶覺得產品質量好才是關鍵。產品是否性價比最高，讓用戶感受到超高性價比才是關鍵。這是壹個很簡單的道理，壹個是賣貨的思維，壹個是用戶的思維，既能讓用戶知道妳產品的價值，又能讓他們感受到。恰好，用戶能感知到的產品價值，才是他們真正想買的價值。在大多數營銷中，創造這種消費者感知往往比產品事實更重要。比如小米體重秤的“喝壹杯水可感知的準確度”，也是用事實讓用戶感受到產品的價值，從而贏得信任。經常使用體重秤的人最大的擔心就是秤不準。對於減肥的人來說，壹天要稱好幾次，壹分壹毫都要查。當壹個秤可以精確到100g的時候，喝壹杯水就能感受到。妳會感動嗎？“喝壹杯水的感知準確度”和“100g的準確度”是感知值，比直接說“我們的體重秤很準”要好得多。總之，如果壹個產品的效用無法被感知，就相當於在消費者眼中沒有效用，沒有效用就沒有價值。不要老是說妳的產品有多好，大家都會喊賣點。還不如多花點時間想想:妳說的賣點怎麽能被消費者感知？看這組海報，我們壹直在塑造G50大眾配置券的高價值，並通過壹系列營銷手段讓這種價值可感知。2.不斷用錨點暗示高素質的人在判斷價值時是相對的。我們天生喜歡比較，這種“比較”極大地影響了我們的決策。這絕對是殺手鐧！信不信由妳，《原價399現價99》應該是我見過最厲害的營銷文案之壹。這是利用人類最原始的對比本能。至於“對比”的運用，這些海報采用了兩種方式:錨定和借鑒。先說錨點的使用。當用戶不知道或者不評估壹個產品的價值時，不妨考慮多使用錨點。錨定效應(anchoring effect)是指人們在對某人或某事做出判斷時，容易被第壹印象或信息所支配，就像沈入大海的錨，將人們的思想固定在某個地方。比如，當我們看到壹個產品，當我們第壹次看到它的價格時，它會對我們對這個產品的出價意願產生長期影響。這就是“錨點”！原價399，現價99。這個399是壹個錨定價格，增強了用戶對這個產品價值的感知，這個產品質量不錯。沒有這個主播，只有現價99元，會讓用戶覺得這個產品很便宜，而不是打折驚喜。同樣，錨點不僅可以提升產品的價值感，還可以塑造產品的高性價比。以下面這張海報為例。兩張電影票是錨點，提升了用戶對產品性價比的感知，因為用戶會確切知道199元是什麽概念。沒有這個主播，只能用199元購買12寸中控大屏，有價值感，但對性價比的感知較弱。然後下壹步是使用參考對象。3.使用參考值不斷放大數值。好的參考可以讓用戶快速了解產品的價值。不比我不知道，我更驚訝。引用的目的是為了突出妳想要展示的目標項目，用戶可以立刻得到。比壹大堆形容詞、數據、理論都實用。即使是能說會道的羅永浩，也敵不過“借鑒”的魅力。羅永浩老師在做老羅英語培訓的時候，有壹個1元聽八節課的廣告，非常經典。怎麽看:1元可以聽八節課，挺便宜的。壹般的文案基本到這裏就結束了，還是補充幾句“超級打折”“震撼”。但老羅等人就是不壹般。他們在廣告中加入了玉米、饅頭、大蒜、打火機、棒棒糖、避孕套等壹系列參照物。突然壹個普通的廣告活了過來，畫面感就出來了。而且這裏的引用還是雙重引用，以包子為例。壹方面，包子是“1元錢”作為參考，進壹步凸顯了價格的優惠；另壹方面，包子是“老羅英語培訓聽八課”的參考，凸顯超能力的價值，促使用戶快速決策。妳想想，要不要壹個包子？還是需要1元才能聽完老羅的八講？同理，這些海報也被巧妙借鑒。妳是喝咖啡，吃晚飯，買巧克力和煙，還是得到真皮座椅，更好的汽車外觀和電動折疊後視鏡？總之，參考這個妙招，妳應該可以量產大量有效的文案。4、利用偏好心理如果用戶面前有兩個選擇，花費同樣的成本，壹個選擇顯然看起來更合理，那麽用戶就會選擇這個。泰國洗衣品牌BREEZE很聰明。他的廣告說:“洗掉泥巴比教壹個偉大的孩子容易得多。”顯然，用他們的產品快速沖走汙泥似乎是更合理的方法。很明顯，這裏的“妳要XXX還是要XXX”這種句式就是典型的打折選項，而且是對這種優惠心理的反復利用，壹個總會擊中用戶！它也加強了合理的選擇。在實踐中，我們可以先指出妳的產品能幫助用戶完成哪些任務，用戶使用妳的產品付出了哪些成本？同樣的成本，用戶可以選擇什麽其他的產品，但是這個方案比妳的產品價值差太多了。5.隱性虛擬所有權效應大多數情況下，壹旦我們擁有了某樣東西，它在我們心中的價值會更高，不僅會給我們更高的評價，而且我們總是專註於我們會失去什麽，而不是我們會得到什麽。甚至，不僅對於我們已經擁有的，對於我們在幻覺狀態下擁有的，我們也有這種感覺。這就是營銷圈常用的“虛擬所有權效應”。比如我覺得這件衣服很適合我，就不會輕易買。比如有人送我東西，我免費用10天。如果我用的很得心應手，10天我舍不得丟嗎？再舉個例子:我看到壹個Apple Watch的廣告，我想象著自己和廣告裏的那些人壹樣戴著手表，想象著自己有了這樣的手表，擁有了美好的生活。然後我很可能被虛擬所有權效應影響，然後去賣腎。那麽這和我們今天談論的案例有什麽關系呢？是啊！虛擬所有權效應中有壹個非常核心的概念，就是“想象心理”。說白了，YY，我們每個人都本能地喜歡聯想想象。就拿廣告來說，現在很多廣告都喜歡讓用戶“想象”，和自己產生關聯。例如，在看到下面的汽車廣告後，我們會想象自己在其中，開著“我們的”車，周末和家人壹起旅行。壹家人很幸福。而這種想象實際上會產生對這輛車的虛擬所有權，極大地影響用戶最終的購買決策。所以妳看，人在想象自己已經擁有某樣東西的時候，會想象使用它的各種場景，會想到擁有它時的美好模樣。其實這種感覺和真正的擁有很像，他會因為害怕失去這種“想象力”而感動和行動。我們來看看這張海報的文案:“車內星空”、“車內移動影院”、“解放雙手”、“銳界汽車的出現”壹直在幫妳塑造美好的想象？壹旦想起來，就很容易上癮。作者經常說文案要場景化，場景化，要有代入感，* * *響，引起聯想等等，這也是原因之壹。總而言之，好的營銷文案就是影響人的認知，就是讓用戶下單購買。文案不能制造購買商品的欲望，只能喚起千百萬人心中早已存在的希望、夢想、恐懼或憧憬，然後將這些“先在的憧憬”導向具體的商品。而營銷，沒有專家，唯壹的專家就是消費者，只要妳能打動消費者。#專欄作家#蔣木木賊，微信微信官方賬號:蔣木木賊(ID: mumseo)，人人都是產品經理專欄作家。知名上市教育集團品牌總監，專註於持續生產新鮮翔實的品牌營銷、新媒體運營商品、高級文案技巧。本文由作為產品經理的人人原創發布。未經作者允許，禁止轉載來自Pexels的題圖，基於CC0協議。