如何制定銷售人員培訓計劃？

轉載以下資料供參考\ x0d \ x0d \銷售人員培訓計劃\ x0d \ x0d \要做好銷售人員培訓，必須制定培訓計劃。銷售經理在組織培訓計劃時，應確定培訓內容、培訓方式和培訓時間安排。\ x0d \ x0d \ (1)培訓內容。\x0d\\x0d\企業銷售人員培訓計劃的內容往往會根據工作的需要和銷售人員的才能而有所不同，壹般包括以下內容:\x0d\\x0d\1。企業概況(包括:企業歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等。).\x0d\\x0d\2。所售產品的相關知識(包括:產品用途、結構、質量、工藝、包裝、價格、保養維修方法等。).\x0d\\x0d\3。產品銷售的基本知識。\x0d\\x0d\4。銷售方面的技術知識。\x0d\\x0d\5。銷售市場知識。\x0d\\x0d\6。行政工作知識。\x0d\\x0d\7。了解客戶類型。\ x0d \ x0d \ (2)訓練方法。\x0d\\x0d\銷售經理應根據企業的實際情況確定銷售人員的具體培訓方式。常用的訓練方法如下:\ x0d \ x0d \ 1。在職培訓:在職培訓要求銷售人員在工作的同時接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力。這是最常用的方法。\x0d\\x0d\2。個人會議:受過培訓的銷售人員單獨參與討論的會議。\x0d\\x0d\3。小組會議:由許多受過訓練的銷售人員組成小組參與討論的會議。\x0d\\x0d\4。個別函電:企業培訓部門根據具體情況給每個銷售人員發函電。\x0d\\x0d\5。銷售會議:有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，達到培訓的目的。\x0d\\x0d\6。定班培訓:企業定期舉辦培訓班，對銷售人員進行系統培訓。\x0d\\x0d\7。溝通培訓:使用溝通設備培訓銷售人員。\x0d\\x0d\ (3)確定訓練時間。\ x0d \ x0d \銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓效果，又不能過分影響企業的正常業務。根據銷售人員專業階段的不同，培訓時間可分為:\ x0d \ x0d \ 1。新聘銷售人員的培訓壹般需要1-2周。\x0d\\x0d\2。老銷售人員的培訓，也就是定期培訓，有以下幾種情況:(1)每天培訓半小時。(2)每周訓練2小時。(3)在職培訓每兩年從1周到1月。(4)每五年1個月的強化訓練。\x0d\\x0d\3。進壹步培訓。需要根據企業的具體情況來確定時間的長短和每次培訓的人數。\x0d\\x0d\在確定銷售人員的培訓時間時，銷售經理還應考慮對培訓時間有影響的因素。影響銷售人員培訓時間的常見因素有:\ x0d \ x0d \ 1。產品因素。如果產品的技術水平更高，技術要求更復雜，銷售人員的培訓時間應該更長。\x0d\\x0d\2。市場因素。市場上的競爭者越多，競爭越激烈，培訓時間就應該越長。\x0d\\x0d\3。銷售人員的素質因素。如果銷售人員知識全面，悟性高，培訓時間可以相對短壹些。相反，如果銷售人員素質平庸，所花的培訓時間應該更長。\x0d\\x0d\4。銷售技能因素。如果銷售的商品是奢侈品，選擇範圍廣，要求銷售人員具備高級銷售技能，那麽培訓時間就要長壹些。\x0d\\x0d\5。訓練方法因素。簡單的講座可能需要更多的時間。相反，如果結合視聽訓練，訓練時間可以縮短壹半。\x0d\\x0d\ (4)確定訓練者。\x0d\\x0d\銷售經理在制定培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓師包括組織人員和講師。\x0d\\x0d\組織員工的工作包括:培訓前的準備，培訓中的服務，培訓後的善後工作。\x0d\\x0d\主講人可以是企業內部的高級銷售經理和有經驗的人員，也可以是經常有專長的外部專家教授。\ x0d \ x0d \ (5)識別學員。\x0d\\x0d\對於銷售經理來說，他手下的所有銷售人員都應該參加培訓，以提高他們的專業素質。但是在確定學員的時候要註意以下幾點:\ x0d \ x0d \ 1。學員對銷售工作有濃厚的興趣，有能力完成銷售任務。\x0d\\x0d\2。受訓者有強烈的求知欲，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識和技能。\ x0d \ x0d \ 3。受訓者要有學以致用的精神。\ x0d \ x0d \ (6)確定實施程序。\ x0d \ x0d \培訓要循序漸進，使新知識與受訓者已經掌握的知識相結合，不宜重復或脫節，影響受訓者的興趣或造成知識的混亂。壹般實現過程如下:\ x0d \ x0d \ 1。初始訓練。\x0d\\x0d\企業新員工培訓可以使受訓者獲得銷售工作所需的基本知識和銷售技能。\x0d\\x0d\2。監督培訓。\x0d\\x0d\當企業成長或產品線變化時，銷售人員的知識必須更新；銷售人員從壹個地區調到另壹個地區，也要了解市場情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行監督培訓。\x0d\\x0d\3。復習培訓。\x0d\\x0d\當客戶投訴增多或銷售人員銷售業績持續下滑時，銷售經理應舉辦這類培訓，讓銷售人員復習銷售技巧或進行討論。引導銷售人員適應市場環境的變化，在出現嚴重問題時及時糾正任何不想要的行為。\x0d\\x0d\第二部分:銷售人員培訓計劃\ x0d \ x0d \ 1。培訓目標\ x0d \ x0d \ 1。增加知識:銷售人員負責與客戶溝通產品信息，收集市場信息，因此必須具備壹定的知識水平，這是培訓的主要部分。\x0d\\x0d\2。提高技能:技能是銷售人員運用知識進行實際操作的能力。對於銷售人員來說，技能的提升不僅在於具備壹定的銷售技能，如產品介紹、演示、談判、交易等，還在於市場調研和分析的能力，為經銷商提供銷售協助的能力以及與客戶溝通信息的能力。\x0d\\x0d\3。強化態度:態度是企業長期以來形成的經營理念、價值觀和文化環境。通過培訓，將企業的文化理念滲透到業務員的思想意識中，使業務員熱愛企業，熱愛銷售工作，始終保持較高的工作熱情。\x0d\\x0d\ II。培訓負責人和培訓師培訓具有豐富內部經驗和高績效的講師和銷售人員\x0d\\x0d\ III。培訓對象是從事銷售工作，對銷售工作有壹定了解或熟悉的基層銷售人員。四。培訓內容\ x0d \ \ 1。銷售技巧和促銷技巧的培訓:壹般包括促銷能力(傾聽技巧、演講技巧、時間管理等。)和談判技巧，如重點客戶的識別、潛在客戶的識別、拜訪前的準備、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、客戶服務、處理客戶異議如異議、成交和後續工作、市場銷售預測等。\x0d\\x0d\2。產品知識:是銷售人員培訓中最重要的內容之壹。產品是企業和客戶的紐帶，銷售人員必須非常熟悉產品知識，尤其是所銷售的產品。對於高科技產品或行業，培訓產品知識是培訓計劃中必不可少的壹部分。具體內容包括:所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、所用材料、包裝、損壞原因、簡單保養維修方法等。，以及競爭產品在價格、結構、功能和兼容性方面的知識。\x0d\\x0d\3。市場和行業知識:了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對客戶購買行為的影響，客戶在經濟繁榮期和衰退期的不同購買模式和特點，如何隨著宏觀經濟環境的變化及時調整銷售技巧。同時，了解不同類型客戶的購買政策、購買模式、習慣偏好和服務要求。\x0d\\x0d\4。競爭知識:通過與同行和競爭對手的比較，找出企業的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產品、客戶政策和服務，在競爭中比較本企業與競爭對手的優劣勢。\x0d\\x0d\5。企業知識:通過對企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠度，使銷售人員融入企業文化，從而有效服務客戶，培養客戶對企業的忠誠度。具體包括企業的歷史、規模、業績；企業政策，如企業的薪酬制度，哪些是允許的行為，哪些是禁止的行為；\ x0d \ x0d \廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等。由企業指定。\x0d\\x0d\6。時間和銷售區域管理知識:銷售人員如何有效制定計劃，減少時間浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確使用，銷售區域的開發和鞏固等。\x0d\\x0d\ V .培訓持續時間\x0d\\x0d\ * *為六天，可根據情況適當調整。不及物動詞培訓場地\x0d\\x0d\專業的培訓基地和正規的實訓室，配有音響系統。它非常適合傳遞口頭信息。可同時培訓多名員工，培訓成本低。缺點是學生缺乏練習和反饋的機會。2.案例研究法:提供實例或假設案例供學生研究，從案例中探究問題，分析原因，提出解決問題的方法。3.視聽技術法:利用投影、幻燈片、視頻進行訓練。通常與演講或其他方法相結合。4.角色扮演法:給學員壹個故事練習。讓他們有機會站在對方的角度看事情，體驗不同的感受，並從中糾正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法:利用戶外活動發揮群體合作的技能，增強群體的有效合作。但是要註意壹些課程的安全性。\x0d\\x0d\業務員的基本素質\x0d\\x0d\1。壹、掌握專業知識(懂得安裝，詳細了解公司軟件產品的功能和特點)\x0d\\x0d\2。註意個人形象和公司形象\ x0d \ \ 4。品行:不要把別人想的太壞，只要妳信任他\x0d\\x0d\5。專業，挑戰和創造極限\x0d\\x0d\7。人員要求:銅頭，鐵嘴，橡膠肚，飛毛腿\ x0d \ 8。終身。\x0d\\x0d\9。八字方針:熱情、自信、勇敢、堅持\ x0d \ x0d \銷售人員和市場\ x0d \ x0d \ 1。銷售人員:綜合素質包括思想、談吐、外貌、精神狀態。\ x0d \ x0d \說話要有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。\x0d\\x0d\2。市場:想法是初級市場的產物。市場規劃產品是在市場不完善的情況下出現的。多步規劃的市場行為是多變的、動態的。\x0d\\x0d\基本銷售理論\x0d\\x0d\銷售理論:目的明確，主題鮮明。銷售強調壹個“變”，這是銷售的靈魂。\ x0d \ x0d \ 1。銷售基礎理論:主線的靈魂是變革，不斷進步，不斷完善，不斷創新。註意“口頭銷售”。自我價值:人的價值(現實)是有彈性的。\x0d\\x0d\2。理順市場上的潛在購買和實際購買，縮短兩者之間的距離。口碑銷售可以吸引他們。\x0d\\x0d\3。重視售前售後，做別人沒做過的售後服務，通過用戶帶來用戶，口碑銷售是認可的。達到銷售的目的而不談銷售。\ x0d \ x0d \銷售程序與技巧\ x0d \ x0d \銷售策劃:套路——用於指導；有理有利有節。\x0d\\x0d\1。銷售準備\x0d\\x0d\武裝自己:了解產品——回答客戶的問題(如果是妳負責，要馬上回復，如果超越權限，要請示後再回復)；了解產品；了解客戶的日常習慣、愛好、期望和要求——進壹步的工作；\x0d\\x0d\迎接挑戰:全力以赴，簡化妳的私人生活；明確目標，根據能力控制時間；預定的成功時限；不斷進取，創造新紀錄；毅力:當人遇到困難時，消極的想法會讓事情越來越糟，積極的想法會讓妳的事情越來越好；當妳遇到某人的冷淡(冷漠)時，妳必須屏住呼吸:我在工作，我在工作！！平均法則:訪問100個客戶後，只有壹個客戶會購買。要達到這個數字，培養良好的精神狀態；高度自信，了解自己；\ x0d \ x0d \ 2。查找客戶\ x0d \ x0d \ 1。對所有企業進行市場調研；企業經營範圍負責人(生產、銷售及經營範圍)、企業資產及宣傳方式(管理決策者調查)\ x0d \ x0d \ 2。重點企業要跑，非重點企業可以先進行電話面試；\x0d\\x0d\3。保持高度的熱情；保持工作日誌，註意捕捉信息，立即行動！\x0d\\x0d\4。多次拜訪客戶，逐壹拜訪客戶，摸清決策程序；\ x0d \ x0d \ 5。多問少解釋；\x0d\\x0d\6。制定面試計劃→預約面試；\x0d\\x0d\ 3。介紹產品，\ x0d \ x0d \回答以下為什麽\x0d\\x0d\妳為什麽訪問，為什麽介紹時間？為什麽購買妳的產品？這是什麽？誰說的？誰做過這個？我能得到什麽？介紹中需要觀察的要點:切記產品要迎合客戶的職業，而不是相反(把自己當成目標公司的決策者)\ x0d \ \ x0d \ 4。拜訪客戶(原則)\x0d\\x0d\1，誘導客戶，不影響客戶(如有疑問可參考前面的靈活解釋)。\x0d\\x0d\2。不僅是產品賣出去了，更重要的是理念和使用後的效果賣出去了；\x0d\\x0d\3。用客戶的語言介紹；\x0d\\x0d\4。先設定客戶想問的問題；\ x0d \ x0d \ 5。書面材料的口頭介紹；總經理要言簡意賅；銷售主管應詳細；\x0d\\x0d\6。傾聽客戶的意見；\x0d\\x0d\7。如果有異議，妳不能限制，只能努力控制，疏導，引導；\x0d\\x0d\(處理策略:如果價格太高，問為什麽，妳為什麽這麽想？隨便問問題要小心；說到簽單，突然提出大幅降價，不能隨便回答他們；越容易獲得客戶，越容易失去客戶)\ x0d \ x0d \ 8。放松，不要緊張，好的業務員(銷售人員)是不容易(不)被激怒的；\x0d\\x0d\9。尊重客戶，平穩應對；\ x0d \ x0d \ 10，即使生意失敗，也不要傷害和諧，給客戶留下好印象，(是)給自己留條後路；\ x0d \ \ x0d \ 5。註重外觀\ x0d \ x0d \ 1。人只能給別人第壹印象；\ x0d \ x0d \ 2。要取得好的結果，人必須是可信的，能夠隨時為其提供服務；70%的口碑來自售後服務；\x0d\\x0d\3。著裝:深色上衣和下裝，淺色襯衫，深色褲子和皮鞋，領帶要符合西裝；在妳所有的衣服中，妳的表情是最重要的點綴；工作中不要影響個人感情，要調整心態；\ x0d \ \ x0d \ 6。倫理學\ x0d \ x0d \ 1。文明待客，舉止文明；\ x0d \ x0d \ 2。搞好同事和同行的關系；有自信，有大度的胸懷；反饋信息應準確、真實；\ x0d \ x0d \ 3。保守商業秘密，不該說的不說；不要讓不合適的人看到合同和方案；遵守客戶權利，不泄露他人隱私；\ x0d \ x0d \ 4。我們要不斷總結經驗教訓；\x0d\\x0d\5。好好調整自己的私生活，不要損害自己和公司的利益；\x0d\\x0d\6。服務服務:微笑，優秀，準備，觀看觀察，邀請邀請，創造創造，眼睛視覺；\x0d\\x0d\7。不要掩蓋或借口別人的問題；\x0d\\x0d\8。專家銷售: ()專家，網絡營銷軟件專家；\x0d\\x0d\7。銷售技巧\x0d\\x0d\9。準備好所需的文字資料和演示光盤；\x0d\\x0d\10。找到關鍵人物:項目負責人、銷售主管、廠長、總經理；需要從各種渠道確定關鍵人物；設身處地為別人著想；處理關系要隱蔽；\x0d\\x0d\11。遇到問題應該向公司匯報，而不是和客戶溝通。\ x0d \ x0d \ 12、做事謹慎再做\ x0d \ x0d \ 13、短期大面積覆蓋；\x0d\\x0d\14。認真傾聽客戶的意見，提出問題誘導他們告訴妳；\ x0d \ x0d \ 15。當妳痛苦的時候，對方也在痛苦；假裝佩服對方的話，會引起* * *；對別人的談話或建議即使不太贊同也要用心，讓他覺得妳很重視他的談話；\ x0d \ x0d \ 16。全面收集競爭對手和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝術性:聽說過……不太確定；\x0d\\x0d\17。謹慎報價:報價前做好準備；弄清楚公司的財務預算(盡量)；報價的時機不要太早(不了解妳的需求我無法報價，主要看妳的量*對於大企業*)；報價越晚，獲得的信息越多；\ x0d \ x0d \ 18、持續跟進:公司決策多變，只要不使用網絡營銷軟件，我們會持續跟進；\x0d\\x0d\19。盡快摸清客戶的決策模式；勇於突破困難，了解決策層正在發生的事情，實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；\x0d\\x0d\20。如何與客戶取得聯系:清晰冷靜地告訴對方我們公司的名字，我們有多少用戶和軟件，我們給公司帶來了多少利益；提前5分鐘到達；\x0d\\x0d\21。公司優勢:本地化服務，專業公司；產品:適用性強，效率高；效果好；操作簡單；但壹定會滿足公司、企業的需求；\x0d\\x0d\22。不要在外面樹立什麽敵人，也不要貶低他們，否則公司會越來越困難；\x0d\\x0d\23、工作指南:先進的思想打動人；對人給予適當的照顧；個人操守使人；推銷三步曲:推銷個人→推銷公司→推銷產品；\x0d\\x0d\24。禮物只送對，不送貴；\x0d\\x0d\25。工作日誌:把當天的工作和明天的工作安排按照A、B、c……的重要程度分類；當天的業務記錄；競爭對手的情況；自己的得失；行動時間表；\ x0d \ x0d \ 26。學會感性投資，找到平衡點；\ x0d \ x0d \ "先生們，歸根結底，所有的推銷工作都是要面對‘人’的。如果壹個能力壹般的人，每天能以誠懇的態度賣給五個人，我相信他也能做好銷售。電話銷售記錄；如果妳努力，銷售是世界上最容易的工作；但如果妳壹開始就把促銷當成壹件輕松的工作，那它就變成了世界上最難的事情。眾所周知，好的醫生應該尋找病因，不治標不治本。我個人的經驗是:賣不出去就拿不到提成。不做計劃，就做不了計劃。最後，不會約會，就見不到客戶。這些經歷環環相扣，起點就是約會。”\x0d\\x0d\社交與談判\x0d\\x0d\正確心態談判:確定自己需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；我們也有必要讓對方端正心態，激發對方去感受這段感情。明確主題，把握零邊界，壹旦突破，就會迅速展開。\ x0d \ x0d \ 1。公司本身也需要加強和擴大人與人之間的感情和交流。\x0d\\x0d\2。談判:掌握技巧和要點；避免疲勞戰術；堅持原則，盡量讓對方滿意，隨機應變。\x0d\\x0d\3。把產品的服務和價格傳遞給他們吸引客戶，註意讓他們對妳感興趣，才能對妳的商品感興趣。\ x0d \ x0d \演講中的特定技巧\ x0d \ x0d \ 1。放聲音的時候不能解釋，不然分不清是聽妳的還是看畫面的。\x0d\\x0d\2。講課時，首先要介紹公司及相關成果。\x0d\\x0d\3。妳要面對觀眾，不能只盯著操作，因為妳對軟件內容和各種功能特性了解不多，不看圖不知道講到哪壹步。圖片和解釋應該相符。\x0d\\x0d\4。講解時，眼睛要不斷掃視聽眾，進行交流。要面對觀眾，經常溝通交流，多提問。\x0d\\x0d\5、大嗓門。會說話就是要求對方受影響，會思考。這壹點很重要，但切記不要自我膨脹。要用符合邏輯的語言和標準的發音達到影響大家的目的，善於畫龍點睛。\x0d\\x0d\6。在問候和介紹公司的時候，不要抱著胳膊，但是要註意自己的舉止。指出操作簡單，物有所值。不要說得太快，但吐字要清楚。\x0d\\x0d\7。如何進行操作序列？每塊積木都有它的用途。每壹句話都是有目的的，可以互相影響，讓他們有所收獲。完全涵蓋了大綱規定的知識點。\x0d\\x0d\8。操作是有目的的。慢慢說軟件，解釋賣點。講解時註意用詞準確，組織周密。要講，要講透。