壹、2003年壽險展會情況
(壹)各項業務穩步發展。
2003年，全省壽險業務繼續快速發展，同業公司加速擴張，競爭更加激烈。分紅險持續熱銷，銀行保險業務快速發展，團險業務下滑明顯。截至10年末，全省壽險保費收入40637.72萬元，其中中國人壽分公司保費收入28637.72萬元，同比增長1213%，占全省壽險市場份額的70%，繼續保持市場主導地位。平安壽險保費收入1.20億元，市場份額30%，較2002年末上升8個百分點，主要得益於銀行保險的擴張。2000年初，省壽險公司制定了全年保費收入實現3.7億元的目標。圍繞這壹目標，結合青海實際，省壽險公司立足占領市場，以應對競爭、壯大實力為出發點，聚精會神發展、打基礎、擴總量、增後勁；各級公司層層分解任務，努力工作，爭取主動，克服非典對業務發展的不利影響，組織全體員工落實應對措施，拓寬展渠道，最大限度減少損失；適時推出階段性規劃和《江河先鋒》。“春遊”、“意外險百日賽”、“團險百日賽”等業務競賽促進各項業務協調發展；根據市場需求，相繼推出了中國人壽宏資養老保險、永泰年金、宏泰養老保險等5個新險種，受到了客戶的歡迎。改變傳統銷售方式，推廣創新壽險產品說明會，實現個人代理業務快速發展；加大對大型行業和企業的公關宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協調，實現兼職代理業務的新突破。截至10年末，兼業代理業務保費收入5500萬，同比增長580%；繼續大力推進以西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區為重點的“三點壹線”業務發展戰略，充分發揮大公司在業務發展中的骨幹輻射作用，有力促進了業務持續穩定發展。
(二)企業管理得到加強
以提高經營效率為重點，加強公司業務管理和信息技術的推廣應用，確保業務和財務數據的真實性，提高工作效率和管理效果。進壹步擴大業務和財務集中管理範圍，實現省級集中統壹管理；建立健全適合青海實際的核保賠付制度，實行分類管理，分類核保賠付，增強防範經營風險的能力。截至10年底，公司累計支付賠償金3773.1萬元，為青海經濟社會發展和人民生活穩定做出了應有的貢獻。通過嚴格審查，查處拒不支付賠償金案件54起，減少賠償金和賠償金64.55萬元。推行全面預算管理、分類績效考核辦法、費用預算管理辦法，加大資金集中管理力度。深入開展新保險法的學習宣傳活動，強化員工的法制意識和依法經營的自覺性。
(三)日益規範的客戶服務
為提升服務質量，增強公司市場競爭力，省壽險公司在建立客戶服務中心的基礎上，在下屬分公司成立了客戶服務部，完善客戶服務體系，健全各項規章制度，全面落實客戶服務管理措施，強化全員服務意識和誠信意識。在確保管理到位的前提下，簡化業務流程，提高服務效率，確保理賠和賠付準時，實現壽險全程服務；認真執行客戶回訪制度，密切與客戶的關系；充分利用“95519”客服熱線，規範和加強投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。L-10當月接通客戶電話9717次，呼出電話7212次，同比增長96.43%和74。M%%，最大限度地滿足了客戶的各種服務需求。
(四)體制改革取得重大突破。
根據總行股份制改革的統壹安排和部署，2003年上半年，省分行實現了各項業務的實質性分離。在改制過程中，由於加強了對員工的思想政治工作，引導大家充分認識股份制改革的重大意義，廣大員工積極支持改革，保證了隊伍的穩定，為改革的順利進行創造了良好的環境，奠定了堅實的基礎。在業務保持持續穩定發展的同時，仍存在明顯差距和不容忽視的問題。壹是整體業務增長緩慢。雖然2000年前10個月業務發展有所增長，但預計全年總保費將接近計劃目標，但與全國系統及同行公司相比差距較大。根本原因是青海經濟總量低，區域經濟發展相對落後，居民收入低，制約了壽險業的快速發展。同時，公眾的保險意識不強，人們對商業壽險的認識不高，宣傳和服務不到位，壹定程度上影響了業務的快速發展。二是業務結構不盡合理。縣域交通業務占比高，短期保險業務占比低，傳統業務發展緩慢，保費主要集中在“紅瑞”等少數分紅險品種上。總量雖有壹定增長，但發展潛力不足。第三，地區之間發展極不平衡。人口密集地區的西寧、海東、海西分公司保費收入占總保費的94.24%，其他州縣公司保費收入僅占總保費的5.76%。經濟和自然環境較差的農牧區發展相對落後，保費收入增幅明顯偏低。
二。2003年壽險市場預測
2003年，各壽險公司堅持以發展為第壹要務，加快業務發展。壽險市場發展總體趨勢良好。預計2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長20%左右。預計中國人壽將實現總保費3.7億元，同比增長65，438+05%，整體市場份額占比70%，較上年下降8個百分點。平安人壽預計實現保費1.5億元，同比增長45%，市場份額30%，較去年末上升8個百分點。
有利的條件
1.壽險業發展的經濟支撐環境良好。進入新世紀以來，隨著西部地區的快速發展，為西部地區的發展註入了新的活力，青海經濟呈現出穩定增長的態勢，特別是2002年以來。2002年前三季度，全省國內生產總值增長11%，城鄉居民收入和儲蓄存款余額大幅增長。可以預見，在十五乃至更長的時期內，青海經濟將保持快速增長的態勢，為壽險業的快速發展奠定良好的經濟基礎。
2.壽險發展空間大。據預測，中等發達國家和國內發達地區的保險深度壹般在4%左右，保險密度占人均收入的5-6%。以此為參考，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。說明青海保險業與先進發達地區差距明顯，加快市場發展還有很大空間。
3.壽險的競爭環境相對寬松。目前青海只有兩家壽險實體:中國人壽和中國人壽平安人壽保險公司。雖然其他壽險公司將陸續進入青海市場，但市場參與者仍將少於內地省區。雖然中國加入世貿組織後，保險市場已經對外開放，但由於國家采取的逐步開放和分步進入的策略，外資公司進入青海還需要壹段時間。同時，由於地理條件的限制和人文環境的影響，外資公司進入青海在壹定時期內仍難以打開壽險市場。壽險主體少雖然不利於市場競爭，但保險空間比較大。利用其他壽險公司尚未進入市場或立足不穩的時間差，加速現有壽險公司的發展，從而在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄力量。這對於有著54年歷史，至今仍在青海壽險市場占據主導地位的中國人壽保險股份有限公司青海分公司來說，無疑是壹個很好的機遇。
(二)制約壽險業發展的主要因素
l、經濟和人文環境的影響。青海是壹個地大物博的省份。也是壹個人口少，經濟差的省份。雖然近年來經濟呈現快速增長勢頭，但經濟總量仍然很小，人均生產能力和收入遠低於東部地區。落後的生產力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結構的低水平，進而影響居民新意識、新觀念的形成。這些短期內很難有大的改觀。生產力水平低仍是壹定時期內制約壽險業發展的突出矛盾。
2.稅率和利率差的影響。第壹，在國家對保險代理人的傭金征收中，雖然將個人代理人的個人所得稅稅前扣除由之前的15%提高到25%，但個人代理人個人所得稅和營業稅的雙重征收，直接影響了代理人的積極性，代理人延遲交付單證在所難免，影響客戶和公司的利益，造成壹定的經營風險。二是由於保險原有利率基本與銀行利率同步，公司可供客戶選擇的產品有壹定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅型產品，多銷售給相對富裕穩定的客戶群，短時間內難以推廣到廣大農牧民。三是銀行8次下調存款利率，使得保險行業盈虧差異明顯，對公司經營效益造成壹定影響。
3.社會保障制度的影響。自1998年底國務院發布《關於建立職工基本醫療保險制度的決定》以來，青海省政府出臺了壹系列配套政策，明確了企業參加社會基本醫療統籌的時間和實施標準。雖然社會保障部門和參加社會基本醫療統籌的企事業單位對補充醫療保險和補充養老年金保險的需求已逐步形成，但仍存在亟待解決的問題。第壹，補充醫療保險在青海的發展還處於起步階段。雖然多次接洽，但覆蓋面極小。因此，健康險賠付率過高，是公司經營發展的壹大難題。二是保險費渠道不暢，很多企事業單位放棄職工補充醫療或補充養老保險。第三，青海尚未建立壹套完整的補充醫療和補充養老保障的規範性文件，不利於商業壽險拓展業務。
4.同業競爭的影響。2003年6月5438+0至6月5438+0，青海中國人壽保費收入為28637.72萬元，占壽險市場份額的70%。中國平安人壽保險公司的保費收入為654.38+020萬元，占壽險市場的30%。根據修改後的《保險法》，財產保險公司可以從事意外險和短期健康險業務，市場競爭更加激烈。與2002年底相比，青海中國人壽的市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內其他壽險公司也需要拓展市場，開始進入青海壽險市場。未來青海壽險主體數量將會陸續增加，市場競爭將不再像過去那樣緩慢，而是會越來越激烈。中國人壽公司原有的優勢將受到嚴峻挑戰，業務增長將相應放緩。
三。對策和建議
根據青海經濟發展環境和壽險市場發展趨勢，特別是全面建設小康社會和西部大開發對青海經濟發展的拉動作用日益凸顯，預測青海中國人壽保險公司仍將保持良好的發展態勢和較高的增長速度。預計2004年總保費將超過6億元，其中中國人壽將達到4.2億元，中國平安將達到6543.8+0.8億元。壽險公司的競爭將集中在基於風險的壽險產品上。不斷優化公司業務結構，提升整體競爭力，關註新的長期保單，尤其是個險新單期繳費業務的增長，以及短期保險等利益型保險的增長，仍然是2004年各公司不變的目標。為實現既定目標，將實施以下措施。
(1)增強機遇意識，加快業務發展。
當前，青海保險業正處於改革發展的重要戰略機遇期。公司股份制改革為其發展註入了新的活力，全省經濟持續快速發展為壽險業發展提供了更廣闊的空間。為此，我們應審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進壹步強化市場觀念和競爭意識，增強發展的責任感和緊迫感。我們將加大創新力度，充分發揮個人代理、員工直銷和兼職代理三大展業渠道的作用，努力拓展壽險市場。壹是強化品牌意識，大力發展直銷業務。明確直銷業務的市場定位，把直銷業務作為打造品牌、創造效益、增加實力的業務，制定發展戰略，創新展業方式，以團體年金、團體補充醫療保險為重點，集中力量加大對大行業、大企業的公關宣傳，努力拓展具有市場影響力的大客戶，實現集團業務發展的大突破。二是加快專業化經營進程，提升個人代理業務發展潛力。推廣中國人壽從LIM-RA引進的需求導向銷售(NBSS)課程和客戶需求分析與產品組合銷售課程，這是總行與麥肯錫共同研究的以支付業務為重點的銷售業績提升項目的成果之壹，旨在改善和提升銷售人員的專業技能和銷售業績。並根據銷售重點，制定和完善主要產品的推廣計劃，實施銷售培訓支持，全面推行“產品簡報”銷售模式，提升市場開拓能力，確保個人代理業務的領先地位。加強增員培訓，努力提高個人代理合格率，建立相對穩定、具有相當規模的代理團隊，為業務的可持續發展儲備人力資源。第三，大力發展銀行和郵政的代理業務，培育新的經濟增長點。要鞏固西寧等地兼業代理業務發展的強勁勢頭，同時幫助該項業務發展滯後的分公司探索業務主渠道，找準業務突破口，盡力縮小地區差距，實現總量突破，使兼業代理業務成為公司新的業務增長點。
(二)優化企業結構，提高經濟效益
繼續戰略性調整業務結構，正確處理規模與速度、質量與效益的關系，在保持壹定發展規模的同時，把經營效益好的傳統壽險業務放在更加突出的位置，促進各項業務協調發展，規模效益互補，實現經營價值最大化。壹是大力發展個險賠付業務。積極引導員工重點發展分期業務，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產品銷售組合，加強代理人活動管理，增加拜訪次數，重視優質目標客戶的培養和選擇，提高平均件保費和個人生產率，提高分期業務占比。二是大力發展短期保險。要增加意外險銷售，拓寬健康險、學業險、航意險、旅遊險、駕培險等保險產品銷售渠道。三是大力推進折卡業務，探索新的保障來源，開辟新的業務增長點。
(三)實施科學管理，確保穩健運行。
管理層要盡快適應體制的變化，實現公司的科學運作。制度化、規範化。壹是堅持制度創新，完善管理架構和人員素質，實現組織設置和人員構成的優化，建立精幹高效的運營機構和人員隊伍。二是強化全體員工的發展意識、市場意識、質量意識、成本意識、效率意識、監管意識和管理意識，全面推行經營目標預算管理和績效考核制度，將管理責任落實到各級公司。每個部門，每個員工，讓員工真正成為企業管理的主人。三是加強業務和財務的高度集中統壹管理，進壹步提高管理效率，降低經營成本，有效防範經營風險，確保穩健經營。四是嚴格執行《保險法》等保險法律法規，完善管理制度，及時開展壽險市場整治和執法紀律檢查，嚴肅查處違法行為，營造良好的經營環境。五是強化激勵約束機制。完善和落實各項管理制度、競賽策劃和業務發展合規管理第壹責任人制度和責任追究制度，獎優罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。
(四)註重服務創新，提升公司聲譽。
積極倡導人性化、信息化服務新理念，努力形成社會化、理性化服務新格局。首先，不斷完善客戶服務體系建設，全面落實員工職業道德規範，真正把服務平臺打造成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響力。其次，積極實施“人才高地”戰略，不斷吸引優秀人才進入壽險業，建立專業管理團隊，提高服務質量，積極發掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導市場走向，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金和人力投入，努力提高信息技術的含量和應用能力，簡化業務流程，提高工作效率，為客戶提供規範、快捷的優質服務。四是全面加強誠信建設，認真做好客戶回訪和售後服務工作，以人為本，真誠守信，充分體現保險服務的廣泛性、長期性、全時性、政策性和法規性，以良好的服務品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。
(五)加強與政府部門的協調，為壽險業的發展創造良好的社會環境。
作為社會保險的補充，商業壽險的作用日益凸顯，受到各級政府和企業的重視。但由於經濟條件和觀念的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面不高，宣傳力度不夠，甚至將商業壽險歸為亂收費。因此，要加強與政府相關部門的溝通協調，爭取地方政府的支持，為加快壽險業發展創造良好的社會環境，為青海經濟建設和全面實現小康社會做出更多貢獻。
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