來源|深度工作
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病前就醫，渴求病中就醫，病中就醫。所謂疾病靠它，病人靠它。隨著社會的不斷進步，人們的生活越來越豐富，加上廣播健康科普活動的大力宣傳，越來越多的中老年人提高了對慢性病保健的認知。
我們經營的行業屬於醫藥第三終端市場，慢病講座主要針對兩類客戶，第壹類農村診所、衛生院等；第二類是城鎮中小型連鎖店。持續深入地開展這兩類渠道並不容易。但是，堅持下來的產品公司，壹定會成為這個行業的佼佼者。
近年來，隨著終端市場的激烈競爭，也給我們運營市場的團隊帶來了沖擊和挑戰。原來我們只是根據代理商的產品屬性找到匹配的終端渠道，把利潤空間說好，讓客戶順利銷售。
現在最大的問題是產品太多，各種看不見的，想不到的。很多產品的直接結果就是銷量的放緩，無論是傳統的壓貨、會議營銷、患者義診、學術爆款、主題活動等。，隨著終端競爭，這些營銷活動的邊際效用是遞減的。
這時候就需要靜下心來，真正把這些環節落到實處。這樣做才能有效果，真正對銷售結果有效果，才能適應激烈的市場競爭環境。
在“深度工作”和“醫藥第三終端”兩個專題中，針對市場運作過程中的細節問題給出了相應的解決方案。歡迎大家關註閱讀，同時也歡迎大家提出寶貴意見，交流，共同提高。
今天我就如何推動合作診所和藥店開展慢性病講座談談個人想法，僅供參考。
首先說壹下基層的診所和藥店是否有必要舉辦慢性病講座，這才是這麽做的目的。
眾所周知，慢病管理的概念很大。只要是從事健康行業的人，都在說慢病管理，但能不能落地，是對我們的現實考驗。目前在國內的健康產業中，可持續落地的還不多見，那麽這個方向有需求嗎？毫無疑問，健康產業是朝陽產業，誰也逃不過。只有隨著市場的發展，慢病管理的形式才能真正匹配終端消費者的需求，才有可能成功。
但是，醫藥第三終端渠道目前如何開展，我們不需要考慮太復雜。個人認為，在做壹件事情的過程中，根據遇到的問題進行優化，不如在做之前就想著做好準備。
在基層診所和藥店開展慢性病管理是為了更好的可持續發展。壹方面滿足醫療機構激烈的競爭需求，另壹方面診所和藥店更多的是熟人生意。開展慢病管理和售後服務，可以有效建立與終端消費者的粘性，更有利於渠道的良性持續發展。
開展慢性病的形式可以分為兩部分，即專業科普講座培訓體系和會員管理體系。太復雜不利於終端的工作，可以循序漸進不斷優化調整。
關註慢性病講座的意義如下:
(1)科普→強化意識
(2)病理知識→了解疾病
(3)治療→緩解疼痛
(4)飲食保健→擁抱健康
(5)自我調節→幫我成為醫生。
以上表格可以作為藥房會員的管理流程，診所也可以表格形式管理終端患者，或者用病歷記錄患者姓名、年齡、病情、病程、其他問題、特殊信息備註等。方便後續服務工作。
診所和藥店可以在慢性病講座中增加壹次義診。藥店有積分兌換等更好的靈活性，診所醫生要展現自己的專業性。他們可以根據每次活動現場的設置，設置壹些免費的治療場所，真正提升自己的品牌力和白衣天使的救死扶傷精神。
同時，發布會的舉辦和流程的設定壹定要人性化，服務要真正帶動氣氛，服務要帶動銷售。通過慢性病的專業講解，增加慢性病患者對疾病的了解和關註，從而得到終端消費者和終端門診藥房的認可。
很多時候，我們的主題活動沒有落地的根本原因不是終端沒有需求，而是我們沒有把活動的意義和合作的診所、藥店講清楚，導致大家認為我們只是單純為了銷售功利，不利於客戶的維護和長期發展。當我們把這些有溫度的主題活動放進去，就能幫助終端藥店和診所繼續開展下去，達到的效果超乎想象。
所以，作為產品的終端業務經理，要轉變觀念，擁抱行業的市場變化，同時增強對合作客戶需求的洞察。銷售是滿足需求的過程。
建議在與終端客戶溝通的話題上做壹些調整，從原來單純的產品上的合作，到幫助臨床藥房實現可持續發展，合作共贏。除了關註渠道的硬需求，更要關註軟需求。單方面勝利是不可持續的。
關於慢病管理的具體流程，請在評論區留言。我們可以在業余時間壹起交流學習！
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