從事工作的人應該致力於個人和事業的發展，因為生活只會隨著自我的改變而改變，只有不斷學習才能在這個社會站穩腳跟。所以，要想成為壹個頂尖的人，妳首先要學會的就是如何保持積極的心態。
[學會積極的態度]
在入行之前，我在壹家棉紡廠做了六年的攔車女工，然後通過成人高考，去了廣西大學讀了兩年。記得2006年大學畢業的時候，我去廣西萬通求職。當時廣西萬通剛剛成立，招聘說只需要壹名營銷人員，要求本科以上學歷，26歲以下。當時我28歲，只有大專文憑。我沒有達到這兩個要求。但是我很有信心。我想我能做到。不管什麽條件，我都先申請。進入萬通後，當時面試我的老板說基礎條件比我好的人很多。因為我很自信很自然，所以決定錄取我，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為機會是自己爭取來的，對大家都很公平。關鍵是妳有沒有把握抓住它。
在工作過程中，我發現涉及的行業很廣，也很有挑戰性。我給自己定了壹個目標，五年打好基礎。五年後，我就不是工作人員了。有了目標後，我通過再次參加成人高考，讀了三年的工商管理函授課程，強化了自己的專業知識和理論知識。
我的第壹個“萬通空氣”項目是在南寧老城區，那裏是三教九流最集中的地方。很多業內人士都不看好在那個地方建小區。為了更準確地定位項目，我們做了大量的實地調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時我們老板讓我做競爭對手調查的時候，沒有告訴我怎麽做。不像今天，他讓人挑盤，有固定的調查表格，知道該知道什麽，挑盤前給他們培訓講解。老板剛跟我說，妳去看看我們項目附近有什麽，10天後給我調查報告。那時候只有我壹個兵，沒人教我。兩天後，我還是不知道怎麽做。我急得差點哭出來，就讓朋友教我。他跟我說他也不懂，建議我每天去別的科室呆呆看。我覺得沒人能幫我，哭也沒用。第三天，我去了壹個叫“金銘大廈”的工程部呆了壹整天。通過壹天的觀察，我看到了小姐是怎麽去樓裏的，來樓裏的都是什麽樣的人，了解到了什麽信息，比如價格，規模，很有收獲。通過與工作人員的交流，我也與同事成為了朋友，這讓我受益匪淺。其實並不是去從每個盤面上獲取壹些信息那麽簡單，更重要的是用心去觀察，這樣才能真正了解每個盤面的優劣，對競爭對手有深入的了解。在做客戶調查的過程中，我挨家挨戶的拜訪，主動與客戶溝通。對於有意向購買的客戶，我都記錄在筆記本上，每個月和客戶保持壹次聯系。雖然客戶調查很辛苦，但是我積累了很多潛在客戶。我當時的個人業績占整個項目的2/3。我只用了三年時間就實現了目標，成為了萬通的部門經理和物業經理。
所以，積極的心態是對自己的壹種期待和承諾，決定了妳的人生方向，決定了妳的工作目標，正確看待和評價自己的能力。妳認為自己是什麽樣的人很重要。比如和我壹樣，我認為我是壹個積極、樂觀、友好、非常熱情、有進取心的人。這是自我的形象。
壹個心態積極的人，相信每天早上起來都會笑著對自己說。“我今天心情很好。我很開心。今天會和很多客戶聊。我相信我能為他們解決壹些問題，或者打消他們的疑慮。我會做壹筆交易”；“只要我努力，我相信我今天能做成壹筆交易，我的表現是最好的”；這是他對自己的肯定。
[培養妳的親和力]
所謂親和力，就是人與客戶溝通的能力。人事的工作性質是直接與客戶面對面打交道。如何更好的與客戶溝通，讓客戶認可妳，必須通過規範自己的言行來實現。
在交流的過程中，語言是橋梁。對於人事來說，語言應該是壹門社交和溝通的藝術。不僅要註意表情、態度、用詞，還要註意方式方法，遵守語言禮儀，這是成功取得溝通結果的“潤滑劑”。
在人際交往中，80%以上的信息是通過禮貌這種無聲的“第二語言”來傳遞的。行為是壹種不會說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體所表現出來的各種動作。壹個眼神，壹個表情，壹個微小的手勢，壹個姿勢，都可以傳遞重要的信息。壹個人的行為反映了他的修養、教育和可信賴程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是在體現他個人形象的同時，向外界展示整體的文化精神。
語言禮儀不是天生的，漂亮的儀態也不是天生的。這些都是經過正規訓練的。只要每天自己練習5分鐘，自然就會養成良好的gfd、舉止和姿勢，使用禮貌用語，自然表達感情。只有這樣，培養出來的人才才有親和力。
[提高妳的職業素養]
產品的特殊性要求人員具有深厚的產品知識和專業知識。產品知識和專業知識是自信的基礎，也是技能的保證。
掌握產品知識是正式進入銷售推廣的第壹步。妳心態很好，很自信，但是對產品知識壹竅不通。當客戶問妳功能、價格、標準等問題時。，妳根本不會推薦。
眾所周知，新市場是壹個快速增長期，通常持續三個月左右。三個月後進入穩定期，半年左右進入逐漸下降期。通常在快速增長期完成40%到60%的量，進入穩定期後三五個月要完成20%到30%的量，即八個月內完成80%以上的業績，壹年內完成整個量的90%以上。
當面對有效需求和有效供給時，人員不可能有效或高效。壹旦錯過了成長穩定期，就只有漫長的等待，很可惜，也很被動，尤其是圍繞銷售有競爭，差異化不大的時候，知己知彼的人員才是打敗競爭對手的決定性砝碼。商品價值相對較高，很多客戶往往是用畢生積蓄購買大宗商品。所以反復比較，優柔寡斷是普遍現象。當客戶經過反復比較後，對感知使用價值仍舉棋不定時，如果人員能說明客戶的購買需求，成功率會很高。
我原來“萬通航空”的壹個老客戶因為我兒子即將上小學，給我打電話說哪裏有好學校。並且想在學校附近辦壹套50萬左右的孩子。當時“秀山”項目旁邊正好有壹所新建的雙語幼兒園和小學，附近還有南寧最有名的中學——第三中學，非常適合他的需求。然而，在同壹地區有三個選項，秀山是離小學最近的壹個，離中學最遠的壹個。我沒有急著向他介紹自己，而是陪著顧客壹盤壹盤地看，每壹盤都給他做好。到了秀山附近，我告訴他我現在在秀山工作。今天，他也看到了很多。在我家休息壹下怎麽樣？路過學校的工地時，我主要給他介紹了正在建設的雙語幼兒園和小學。客戶當時就問我，為什麽不直接介紹給妳認識？我跟他說，其實我不是不想把我的介紹給妳。妳是我的老顧客了。我只是想讓妳結婚後不要後悔，所以讓妳多比較。另外，秀山雖然離小學最近，但是離菜場比較遠，三中附近也沒有其他項目，所以我也不想騙妳，讓妳自己選。當時客戶覺得我很有誠意，當場在秀山交了定金。其實在這個過程中，我除了真心為他著想，主要還是針對他“給兒子買”的需求。在引入的過程中，突出雙語幼兒園和小學，從而抓住客戶的購買心理，我才能贏得客戶的認可並實現。
有效的人員應該是半個專家，他們不僅對特色(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、功能、朝向、便利、價格、公共設施、設備、社區管理、社區文化等)有基本的了解。)的已售地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、商業實力。更重要的是，我們對競爭優勢有清晰的認識，能夠與競爭進行令人信服的、恰當的比較。相比較而言，無原則貶低競爭對手很容易讓客戶產生逆反心理。所以，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業建議，讓客戶對妳和妳所擁有的產生信任。
我在秀山項目的時候，接待了南寧壹位著名的律師。當時他來部裏，看了看我們的模型，沒有問項目的問題，我就請他坐下。坐下後，他開始講南寧的各種項目。當時他問我對“榮和新城”的看法。我跟他說“融和新城”是南寧比較優質的小區。雖然屬於南寧的壹個工業區，但是離邕江很近，汙染不是很大。另外社區比較大，內部環境也比較好。物業管理也很到位，在南寧享有壹定的知名度，尤其是榮和新城，價格可以達到人民幣/平米以上，和南寧公認的高端集中地南湖風景區的價格持平，目前還做的不錯。如果今年政府投資建設邕江河堤，榮和新城就不會每年洪水來的時候都被淹了。他當時跟我說，他更喜歡榮和新城。他去過很多部門，問過很多人，沒有壹個人像我壹樣誇過別人。聽我這麽壹說，他要認真考慮要不要去榮和新城。他又問我，妳覺得秀山和榮和新城哪個項目好？我說這兩個性質不同，各有特點，沒辦法比較。我們秀山現在是南寧唯壹的山地景區。這時，我邀請他參觀我們的錯層模型。在房間裏，我向他介紹了錯層的特點。更重要的是，因為這個板塊是依山而建，地形的高差決定了我們很多項目都是錯層。這是壹種天然的拼布。當妳站在客廳裏，妳會看到外面層次感很強的立體景觀。這自然感覺是平地很多。我們的特色吸引了客戶，第二天客戶馬上交了定金，簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談榮和新城這個項目的時候，就已經把榮和新城的劣勢擺出來了:地處工業區，價格高，地勢低。如果遇到百年壹遇的洪水，可能會被淹，但是我只是換壹種方式說，但是客戶的感受不壹樣，他會覺得妳更可信。同時，在和他交談的過程中，我發現他比較年輕，更容易接受壹些新鮮事物，所以我給他推薦了錯誤的樓層。每個項目都有很多優點，但沒必要把所有優點都告訴當時的客戶。如果把所有的優勢都告訴他，這個項目就變得沒有優勢了。妳要學會在與客戶溝通的過程中，抓住客戶的關註點作為突破口，然後妳就成功了。
[用心體驗]
1，“利他主義”的思維模式
有人說“從客戶口袋到員工口袋的距離”是世界上最長的距離，我覺得很貼切。只要客戶不付錢，我們就永遠拿不到，所以如何縮短這個距離很重要。
在與客戶溝通、相處的時候，要時刻以“利他”的方式思考，如何幫助客戶，如何讓客戶保持最大利益，如何讓客戶感到貼心，如何幫助客戶解決問題，如何讓客戶喜歡妳賣的產品，如何讓客戶把妳當成朋友，而不只是壹個失敗的人，總想把客戶眼中的產品給他。利他的思維方式讓我們可以和客戶站在同壹戰線上解決問題。妳是他最好的戰友，而不是站在出賣我的對立面。
2.避免妳自己的誤解
在工作過程中，經常會不自覺地陷入自己的誤區而不自知。有兩個誤區是我們最容易陷入的，壹定要隨時提醒自己。
壹個是:當我們想把我們擁有的東西給客戶的時候，客戶真的需要嗎？他真的需要還是我們認為他需要？如果我們認為他單方面需要，那麽交易可能就遙遙無期，機會渺茫。所以，在面對客戶之前，如何喚起他的“需求意識”，如何創造他們的需求，是我們必須要註意的重點，因為在他認為自己不需要的情況下，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶最好的孩子是客戶已經產生需求的孩子，所以優先考慮需求再給客戶，而不是需求前的孩子。
第二個是:我們的意見是基於客戶的需求，還是僅僅著眼於自己的業績完成情況，我們的意見是為客戶量身定制的，還是為自己量身定制的。這兩種心態造成了我們和客戶之間不同的距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，交易金額越高越好，但客戶的預期並非如此。每個客戶的期望都是以最低的投入獲得最高的效率。顧客花錢不小氣，也不挑剔，因為如果換個角度想，當我們決定花錢的時候，可能比現在這些抱怨的顧客更挑剔。壹個成功的人，是客戶眼中的客戶問題解決者，但絕對不是客戶問題解決者。
3.給自己商品成功。
其實在這個世界上，最難纏最挑剔的客戶往往是自己。
因為妳最清楚這樣的產品是否能滿足自己的需求，說服自己購買並不容易。如果能讓自己想買，甚至讓自己下定決心買，妳需要什麽？在給自己的過程中，有十個問題妳會問自己，也可能是客戶會問的問題。什麽樣的回答能讓妳滿意？
如果妳已經能夠成功說服自己購買，那麽妳已經考慮到了妳在球場上將要面臨的幾乎所有問題。這是壹個很好的練習方法。試客戶不如試自己。如果連自己都說服不了，又怎麽能充滿自信的面對客戶呢？所以，很多人在過程中面臨的拒絕或挫敗，其實都是自己缺乏的結果。客戶接受妳連自己都接受不了的商品不是很難嗎？
經常聽到壹些置業顧問抱怨業績不理想，客戶有多難纏。這時，我們問自己更多的問題:
如果我是顧客，我會向自己購買嗎？這包括我的形象和態度。
我的商品的好處足夠滿足自己嗎？
我對商品的保證是否足以讓我有安全感？
我是否在壹定的價格下賦予了商品更高的價值，滿足了自己？
如果我是客戶，我會對我回答的答案感到滿意。
這有我的熱情和活力嗎？如果我不愛這個商品，為什麽這個商品要幫我創造財富？
所以在把這樣的商品送給客戶之前，要盡量送給自己，盡量說服自己去買，讓壹個人同時扮演兩個角色，進行攻防。壹個是我們所說的各種難纏的客戶，壹個是人員，壹個不停地提出拒絕購買的理由，壹個不停地提出利益、好處、價值觀，壹個扮演壹個沒有購買興趣的客戶，壹個扮演壹個不斷挖掘和創造客戶需求的人。在這種攻防中，如果妳能成功給自己拿貨，說明妳已經了解妳的客戶了。
這樣，只要妳堅持練習，妳就可以幫助壹個房產顧問提高閱讀和閱讀的能力。最後妳會發現自己越來越清楚客戶想要什麽，越來越知道客戶在想什麽，再也不會抱怨了。我都不知道客戶在想什麽！因為妳在角色轉換的實踐中很容易進入妳的客戶內心最深處，這叫真正掌握客戶行為和客戶心理。對於置業顧問來說，穩定實用的業績從這裏開始！
4.善於傾聽，創造優勢。
我們在部門經常遇到這種情況。客戶走進大廳，我們的置業顧問就開始給客戶介紹，就像展廳裏的講解員壹樣。不管客戶喜不喜歡，只是自己說說而已，說的太多了，完全不顧客戶的感受、認可和需求。當客戶提出壹些問題時，他們立即反駁甚至試圖改變客戶表達的需求，以完成交易。當然，這種方式無法完成交易！因為，妳根本不知道客戶需要什麽。也許妳覺得自己溝通的很好，但是壹次溝通成功與否才是真正的分數，讓客戶說好才是真的好。我經常把這種方式形容為隨機打鳥的方式，運氣在交易中居多！除非他所說的正是客戶所需要的，否則有90%的可能不會達成交易！壹定要耐心的讓客戶把話說完，在告訴客戶的過程中捕捉他們的購買心理，這樣才能把重點放在說服客戶上，達到理想的業績。
5.少用專業術語。
在介紹的時候，工作人員要盡量挖掘客戶的需求，用口語化的方式拉近與客戶的距離。我們經常會看到壹些人在接待客戶的時候向客戶炫耀自己是行業內的專家，用壹大堆專業術語向客戶介紹，比如我們小區的建築密度是多少，容積率是多少，綠化率是多少等等，讓客戶感到困惑，不知道妳要說什麽，也給客戶造成了壹種心理壓力。如果我們仔細觀察，會發現工作人員是把客戶當同事來培訓的，專業性十足。讓人怎麽接受？既然我不明白，那我們在說什麽？如果能把這些專業術語轉換成簡單的文字，比如直接說出兩棟樓之間的距離，有多大，場館有多少或者有多大等等，讓人們聽完之後能明白，從而有效的達到交流的目的，沒有障礙。
6.滿足顧客的精神需求
客戶的需求有時候不壹定局限於孩子，孩子的需求只是他的需求之壹。如果妳自己是客戶，也會這樣，只是妳可能沒有仔細想過。想象壹下，當妳站在大堂購物的時候，妳只需要功能嗎？還是妳有其他需要被尊重，被表揚，被關心，被關註的需求？有時候客戶的其他需求可能高於對孩子的需求。妳在參觀過程中註意到這些了嗎？
國外的教育體系強調啟發式教育。讓客戶滿意也是如此。我們最常犯的錯誤是不斷向客戶介紹產品，並期望他們購買。但是我不知道客戶需要什麽樣的產品，我專註於自己的業績，大於客戶的需求。我只想給客戶這樣的產品，卻不去想客戶為什麽壹定要買這樣的產品。顧客可能還需要哪些物品？如果妳事先沒有，妳會把所有的商品介紹給顧客選擇。結果妳會浪費客戶的時間和精神，得不到好的回應。因為10%的客戶不會有耐心看完妳拿出來的所有資料，結果資料就像廢紙壹樣被扔掉了。所以在與客戶交談的過程中，我要求所有的工作人員準備壹份稿紙，隨時記錄客戶的壹些建議和意見，讓客戶感受到被尊重，通過記錄，妳可以充分了解客戶的想法、需求和不滿。只有這樣妳才能找到解決問題的方法。客戶喜歡妳是因為妳幫他想到他想到的壹切，妳幫他準備他需要的壹切，讓客戶覺得妳重視他。在客戶無法做出決定的時候，妳可以提供客觀的參考意見，讓客戶沒有負擔的和妳做生意，讓客戶輕松愉快的和妳溝通。妳永遠是他問題的解決者，而不是問題的解決者，甚至妳是客戶的知心朋友。如果壹個客戶今天喜歡和妳做生意，甚至期待下次和妳做生意，那麽妳就成功了！
【用心做事】
1，有良好的工作態度。
任何戰略的實施都應該通過實地反映，並得到營銷團隊的大力支持。所以很多人會繼續培訓人事，希望通過這些培訓，業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的人事問題都與方法和技巧有關:我要怎麽做才能讓客戶付下定金？這是最常被問到的。最重要的是什麽？答案其實很簡單也很沈重:觀念和態度。
如果妳面對的是壹個完全不想面對領域的人，或者是壹個根本不把領域當事業的人，那麽不停的給她講方法和技巧只是浪費時間。因為他的大腦會決定他的行動，改變他大腦中的想法就能改變他外在的行為，所以新的方法和技巧只對壹個人有用，那就是營銷心理健全的人。其實培訓是壹份很好的工作，貫穿整個過程。不是技術培訓，更多的是工作中的心理調整，也就是營銷心理的培訓。
壹個營銷人產生的問題，50%來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本的。培養壹個成熟的人，最重要的是如何讓壹個人先樹立正確的觀念和態度，否則後面的問題會更加復雜，不知從何下手。
方法和技巧不是唯壹的。人的性格不同，與人交往的方式也不同。工作態度好的人會創造自己的方法和技巧。所以，要有良好的工作態度，關鍵是人員本身的觀念和態度。作為成員，核心素質是親和力和專業性。親和力不是天生的，而是靠它，認真踏實，慢慢鍛煉出來的。同時，作為壹個能承擔客戶置業的專業顧問，首先要清楚自己能做好什麽，做好什麽。所以妳必須非常熟悉這項業務。
2.每天練習說、做、舉、停。
我以前做置業顧問的時候，每天都會抽出五分鐘的時間，練習微笑和站在鏡子前，對自己說壹些禮貌的話。通過堅持不懈的練習，身邊的朋友開始感受到我的變化，都說我越來越漂亮了。
3.每天做壹個商務作業。
我在提高知識的時候，平時有意識地利用業余時間做業務培訓，堅持每天做壹個業務作業，所以業務能力和專業水平提高很快。業務運營包括:
項目的經濟技術指標；
項目所在地及周邊環境；
項目的平面布局，周邊區域的長度和寬度；
項目的類型和分布；
單套房式各功能房間的寬度、深度、層高和樓層間距；
相關文件的解釋；
標準；
配套設施；
了解項目進展情況；
物業管理；
價格和條件；
列出項目要點；
妳必須每天和模特談壹次以上內容；
生產登記流程、收費標準及個人所需材料；
銀行按揭的流程、收費標準、所需個人材料；
辦理產權證，所需費用及個人資料；
辦理土地證，所需費用及個人材料；
抵押銀行和利率計算；
購買後的相關費用。
4.認真記錄客戶檔案。
姓名、姓氏、訪客數量、客戶特征、交通工具、意向、意見和建議、認知方式、訪客數量、意向價格、交付標準、客戶來源等。；
記錄每壹次談判過程，盡可能詳細地記錄與客戶的每壹次接觸過程(包括跟蹤和多次拜訪)，以便掌握客戶情況；
建立渠道。與客戶保持定期，通過面談等方式了解客戶動向，通過溝通讓客戶成為妳的朋友；
毅力。如果客戶還沒有做出購買決定，就要繼續跟進；
結案了。記錄客戶的交易或未完成交易的原因。
閑暇時，我會翻翻客戶的檔案，回憶壹下他們的長相和接待過程，加深對他們的印象。當顧客第二次來訪或打電話時，我能準確地叫出他的名字。這是我與客戶建立朋友關系的第壹步。只要妳在工作中認真去做，我相信妳會去做，並且做好。
所以，今天我可以告訴所有從事這個行業的人，用心是最高層次的技巧。
優秀人員應具備的專業素質包括:
壹、必備的專業知識，妳必須是這個行業的專家，這樣妳才能把妳的產品推薦給別人。
第二，正確的心態(誠信是根本)不是靠花言巧語或者欺騙來達成交易的，所以多改變。
想想吧。
第三:個人gfd和潛在優質。專業的形象和禮貌的舉止會為妳贏得第壹名。
良好的印象有助於消除客戶的警惕和距離感。
第四:與客戶有良好的溝通技巧(親和力)，讓客戶認同妳，先接受妳，這樣客戶才會
最好接受妳推薦的產品。
第五:學會與同事友好相處，尤其是有利益沖突的時候，能夠正確對待和處理。當然了。
還有就是和領導的關系，不言而喻。
第六:虛心，不斷學習，努力思考。