導購員崗前培訓

首先，他必須是壹個忠於職守的好員工。忠實執行公司的政策；維護公司形象和品牌聲譽；妥善處理各種關系，這是做好員工的基本標準；第二，他必須是導購專家。有良好的銷售業績；得到公司同事的支持；客戶對它的滿意度很高，這是上升到壹個成功員工的標準。導購三步曲:第壹步:熱情周到地迎接和接待顧客，盡快與顧客溝通，展示職業形象(整齊的制服，使用普通話，自我介紹)，禮貌對待顧客(微笑，凝視，禮貌語言)，保持壹定的距離(給顧客留壹定的空間和時間)，照顧顧客的同行；第二步:十心十意與客戶溝通(討論)，接觸客戶要自信，觀察客戶要細心，關心客戶要真誠，利益要誘惑，產品展示要細心，與客戶溝通要耐心，把握客戶的好奇心，善用客戶的從眾心理，謹慎處理異議，對客戶的購買決策要有平常心；第三步:促銷購買。抓住成交的機會，巧妙的促成商品的購買、測試、檢驗，開票並協助付款，送客，回訪客戶。堅韌的性格、豐富的知識和服務至上的精神是壹個成功導購員必備的三個基本素質。如何做壹個好的導購，怎麽培訓，誰來培訓，業內壹直沒有定論，吵架是常有的事。恰逢《銷售與市場》的征集，我也趕上來說幾句。在上壹篇文章中，我表達了我個人對誰來培養導購員的看法和建議。孰是孰非，請各路專家點評。當然也要感謝銷售和市場提供了這樣壹個平臺，讓大家暢所欲言，各抒己見。下面，我主要結合練什麽和怎麽練來談談我的看法。導購培訓是壹項系統性、目的性很強的工作。培訓師壹定要根據學員的能力水平靈活控制，制定有針對性的培訓計劃，提高導購員的培訓效果。比如壹個五年多銷售經驗的大姐，妳跟她講銷售技巧和產品知識，那不是扯淡嗎？這麽說吧，如果妳是壹個老將軍，壹個剛入伍的大學生告訴妳如何計算子彈的彈道，妳願意聽嗎？人們還沒說完，妳可能已經砰地敲了十下了。同理，對於大姐來說，只有提供強有力的態度激勵，滿足她們的自尊需求，才能激發她們潛在的願望，順應公司的品質提升要求。在開始培訓之前，充分了解學員的要求，做好培訓需求的調查工作，是培訓師的首要任務之壹。根據我多年對導購員培訓的實踐和研究，不同入職時間的導購員對培訓需求的側重是不同的(詳見下表)。訓練時壹定要“因材施教，各有側重”。訓練內容最好形成固定的模塊，涵蓋高中初中低不同的難點，像搭積木壹樣簡單有效。雖然業內對導購員的培訓應該培訓什麽還存在爭議，但有壹些東西是大家基本認可的，比如企業文化、產品知識、競爭產品分析、銷售技巧、櫃臺語言技巧、管理制度、態度激勵等等。本文試圖結合這幾個方面，與各界朋友交流，互相提高。壹、企業文化記得在壹篇關於“培訓什麽”的文章中，作者對企業文化培訓的重要性以及如何培訓提出了壹些看法。個人覺得很有代表性。現在節選本節內容如下:當地雇傭導購員的現狀並不意味著導購員可以脫離企業的歷史文化。而不是把導購當成人，當成員工，這種現象在大部分企業都存在。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓作為導購員應該掌握的技能，在宣傳推廣過程中，把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點來推銷。企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購培訓的首要內容，對於很多導購培訓專家來說是不可能的，因為他們在企業之外。我們將此內容作為新導購崗前培訓的主要內容，並隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購周會的機會，隨時傳遞企業文化和榮譽變化的最新信息。並每季度開展壹次系統完整的企業文化和歷史榮譽往復式培訓。通過企業文化和歷史榮譽的不懈培養，壹方面收到了市場對銷量不斷增加的回報，另壹方面也有效提升了導購員對公司的歸屬感和榮譽感，收到了凝聚導購團隊、穩定導購團隊、提升團隊戰鬥力的多重效果。說白了，企業文化培訓就是增強導購對公司的認同感，潛意識裏讓他們覺得公司是最好的，是最好的，這樣在銷售商品的時候，自然會流露出對公司的強烈認同感，從而說服而不是說服顧客。2.產品知識與競品分析:目前最常見的產品知識培訓方法有:1，與競品對比分析，即根據產品的功能特點，將自己的產品與競爭對手進行對比，找出各自的優缺點，並對其獨特賣點進行對比分析，如表3所示；2.從專業網站或者公司技術部門找壹堆產品技術資料組織培訓，比如電磁爐的過濾原理，矯形原理。妳覺得對導購有用嗎？導購能接受嗎？培訓技師和導購不壹樣！3.諷刺的是，有些兄弟姐妹拿著產品彩頁站了出來。“不好意思，我不太了解這個產品。請不要笑！”這是我在訓練現場見過的最丟人的事。妳就算不懂也敢做培訓，也不怕下面的導購拿鞋砸妳。其實像這樣連產品都不了解就敢站在臺前的人還真不少。在我看來，產品知識至少要占到導購員常規培訓的40%，導購員只有對產品有深入的了解，才能成為銷售專家，才能得到顧客的依賴。妳想想，壹個對產品相當熟悉的導購，在談論商品的時候，是不是顯得產品懸浮在眼前？古人說:“胸有成竹”大概就是這樣吧！壹般來說，產品知識培訓應該包括:賣點FAB實踐、新品講解練習、競品分析與壓制、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及客戶常見問題解答技巧等。三、銷售技巧:櫃臺語言技巧已經成為壹些培訓師的必備技能，但是導購真正能吸引和消化的又有多少呢？我參加過九個以上品牌的導購培訓會，銷售技巧幾乎是每壹屆的必備。訓練員累得對著投影儀直冒汗，底下的學員困得直打哆嗦。這種情況在訓練現場實在是見得太多了。原因是培訓師缺乏實際的現場銷售能力，遠離導購的生活。所以在談到壹些實際的終端問題時，往往會給導購員壹種疏遠的感覺。以“櫃臺語言培訓”為例。如果培訓師只是簡單的講壹些理論性的東西，比如“二多二少，變換句型，迂回技巧”之類的，沒有深度加工，導購肯定不喜歡。這就像餵嬰兒壹樣。任何人都可以吃蘋果，但不能給嬰兒吃。他的消化能力還很弱，妳得把蘋果做成醬。導購也是如此。由於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限。如果還需要他們回家仔細琢磨才能發揮作用，那對導購來說就沒用了。作為培訓師，壹定要清楚導購和業務員的培訓是完全不同的。導購工作在壹線，越是簡單實用的壹線越有效。雖然導購員的培訓方式各有利弊，但只有學員能很快接受才是最有效的。比如在做“櫃臺語言”訓練的時候，筆者采用的方法是:對在終端收集到的顧客提出的各種問題和導購應該回應的幾種典型說法進行分析評論，讓導購當場快速判斷哪種方法更有效？更熟練？這種方式最大的特點就是現場參與性強，可以在最短的時間內幫助導購糾正壹些不恰當的話，直接作用於終端。這比妳的理論技能更實用嗎？再者，在幫助導購員了解“顧客心理行為特征的八個階段”時，很多培訓師都是按照下圖壹步步分解。表面上看起來井井有條，井然有序，但壹節課下來，導購們就壹頭霧水了。更有甚者，他們認為自己根本賣不出去貨。這很可笑嗎？根據我的經驗，最好的辦法就是按照這八個步驟，把終端的實際例子放出來，比如客戶在關註的時候，我們應該怎麽做？哪些不要做，最好有終端拍攝的圖片或者DV短片來支持，效果會更好。如果客戶感興趣，妳該怎麽做？插隊吧？好吧，那妳怎麽打招呼？把典型的問候方式拿出來讓大家分析壹下，哪壹種是用在哪些場合？各種問候方式各有什麽優缺點，讓大家更容易接受。第四，終端實操培訓:比如陳列技巧(不用說了，妳可以給出壹個標準，強制執行)，有些培訓師會從壹些專業網站，比如“中國營銷傳播網”上整理出大量的素材，把其中壹些非常理論化或者看似似是而非的東西做出來，讓臺下的導購輕松了解幾種陳列方法，了解陳列原理，知道陳列的含金量。是否有助於建立標準化的終端形象？我做類似的培訓，壹般都是先對公司規定的標準展示圖進行點評，然後選取各個終端拍攝的典型照片，現場對比分析評估，讓導購自己找出照片上的不規則展示，然後將這些現象提煉出來，把常見的不規則展示現象寫在白板上，加深印象。然後強制要求導購員按照標準進行展示和排列，否則將被罰款並限期整改；符合標準且形象突出者，給予《××年×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×月×日×日×月×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×月×日×日×日×月×日×日×月×日×日×日×月×日×日×日×日×月×日×日×日×月×月×日×日×日×月×日×