壹.前言
手機市場壹直競爭激烈，但是創造了很多？奇跡？換句話說，如今的手機市場已經接近飽和，手機行業是中國競爭最激烈的行業之壹。除去黑手機，正常渠道銷售的手機有幾千部。壹次次的價格戰使得手機行業參與者(包括制造商、經銷商和零售商)的平均利潤大幅降低，投資者早已將這個行業列為高風險行業。想要在這個市場上突破重圍，搶占市場份額，上演經典戰役，難度很大，也很難。其實手機的營銷我們不用太擔心。、
第二，背景
近年來，我國通信行業發展非常迅速，許多通信企業的成長也令人矚目。可以說，中國的通信市場異常活躍。作為通信領域之壹的手機市場，隨著整個通信行業的發展，持續升溫，手機通信的銷量增長迅速，成為中國通信行業較為重要的通信產品之壹。
隨著XXX人民生活水平的提高，通信市場的規模越來越大，消費者購買欲越來越強。這是因為通信已經成為人們必要的生活需求。同時，由於消費者數量龐大，購買力水平不斷上升，以及人們對生活水平不斷提高的要求，手機作為通訊產品中的時尚產品，受到了極大的追捧，因此手機市場巨大。面對巨大的市場空間，其他通信公司也做好了搶占手機市場的準備，紛紛加大研發力度，加速布局。中國本土通信企業也希望在市場上占有壹席之地。
中國不僅是手機生產大國，也是手機用戶大國。中國手機終端產能的快速提升，伴隨著手機用戶的大規模擴張。在國內手機市場不斷擴大的基礎上，我們也看到品牌集中度急劇上升，國際品牌加大低端市場和捆綁手機的銷售，高端產品不斷延伸。目前，蘋果、摩托羅拉、蘋果和索尼愛立信占據了68.4%的市場份額，比去年同期增長了8.9個百分點。
但是國產手機的進壹步發展，對手機市場的沖擊是很大的；隨著國產手機在技術研發、產品規劃、產品功能、產品質量、品牌建設、渠道創新、售後服務等方面的不斷調整和完善，以及政府監管力度的加強，國產品牌的市場份額在不斷提升。再說？黑手機？由於其價格低，仿真度高，新品周期短，不斷幹擾我們蘋果品牌機的銷售。
三、規劃目的
1.樹立企業和高端產品的形象，向消費者介紹新產品。
2.增強消費者對蘋果的了解，提升企業的知名度和美譽度。
3.部分產品特價低價讓利消費者，同時消化庫存。
4.擴大市場份額，攻擊競爭對手，保持領先地位。
第四，對市場的綜合分析
1，企業基本情況及存在問題。
蘋果是全球移動通信的領導者，壹直是行業可持續發展的驅動力。蘋果公司致力於為移動網絡運營商和企業用戶提供實用和創新的產品，包括手機、圖像、遊戲、媒體和解決方案，從而豐富人們的生活，提高工作效率。蘋果股票在全球五大證券市場上市，股東遍布全球。作為全球移動通信的領導者，蘋果公司憑借其豐富的經驗、創新的、用戶友好的和安全的解決方案，已經成為領先的移動電話提供商和移動、固定寬帶和IP網絡的領先提供商之壹。通過將移動性與互聯網有機結合，蘋果不僅為企業創造了更多的商業機會，也豐富了人們的日常生活。
在中國，蘋果有兩個全球R&D中心，辦公室遍布全國，員工超過4500萬人。蘋果公司所有主要產品都已在中國當地生產，包括:蘋果公司最新的手機產品、基站、基站控制器、移動交換中心、接入設備、數字交換設備和數字多媒體終端產品。蘋果公司是中國移動通信行業最大的外國出口商。蘋果公司連續三年在中國電信行業外國出口商中排名第壹，累計出口額超過60億歐元。蘋果在中國的生產基地，北京、東莞、蘇州，幾年來都是當地出口和納稅的支柱企業。蘋果公司致力於在中國的長期發展，並已成為最佳合作夥伴。憑借創新的產品和技術以及全面的端到端解決方案，蘋果贏得並鞏固了其在中國移動通信市場的領先供應商地位。目前，蘋果公司正在與中國合作夥伴開展廣泛而深入的合作，引領移動時代，為中國通信產業的蓬勃發展貢獻力量。蘋果是中國領先的手機制造商和首選手機品牌。蘋果手機的戰略思想是讓品牌化的移動解決方案豐富人們的生活。但是，由於其他通訊公司也瘋狂加入競爭，比如三星、索愛、蘋果、HTC，還有國產手機像金立、聯想、大仙、金鵬，更重要的是，目前國內出現的大部分模仿蘋果手機的山寨手機，質量卻非常不靠譜，誤導消費者，嚴重影響蘋果的銷售業績，降低公司聲譽，使公司名譽掃地。所以針對這些問題，有必要做這次元旦促銷。
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2.市場環境分析
近年來，我國通信行業發展非常迅速，許多通信企業的成長也令人矚目。可以說，中國的通信市場異常活躍。作為通信領域之壹，XXX的手機市場隨著整個通信行業的發展而持續升溫，手機通信的銷量增長迅速，成為XXX通信行業中比較重要的通信產品之壹。
手機界的蘋果？科技，以人為本？我們的核心價值觀是員工導向和客戶導向的企業價值觀。它完全超越了國界，超越了商業，走進了人們的內心。沒有什麽能打動人心，會讓企業更長久。這是蘋果在手機行業的競爭優勢，可以讓企業在創新和市場開拓上更加執著。
1，產品:細分產品，覆蓋全線，緊盯兩個層面。優點:從高端到低端，全線覆蓋所有細分市場，增加市場份額，防止競爭對手切入某個細分市場，專註於此。兩級？主要面向高端智能產品用戶和年輕人，是壹款時尚實惠的用戶。
2.價格:中低價求份額，高價創利潤樹品牌。通過大幅下移市場價格中線來阻礙其他低價品牌？農村包圍城市？營銷策略很難撬開市場的缺口。
3.渠道。？直供+FD？訪問模式。優勢:渠道覆蓋廣，向下延伸效果顯著，各級目標零售店市場占有率和推廣率高。
4.升職。統壹推廣，規模化宣傳。
3.市場狀況分析。
在蘋果手機的市場消費結構中，以17~30歲的年輕消費者為主。特別是目前學生消費群體比較多。另壹種是壹些白領上班族。在這些消費者的心目中，蘋果代表了壹種時尚、潮流和潮流，蘋果手機質量好，價格也能被消費者接受，因此廣受好評。
(1)競爭者分析
國內市場的主要競爭對手是摩托羅拉。摩托羅拉有很好的經營理念，其公司模式和產品更新速度給蘋果帶來了很大的壓力。公司的策略主要是產品差異化、價格戰、消費者市場細分等等。給企業的銷售業績帶來了沖擊。
在中國大陸市場，蘋果手機的主要競爭對手有索尼愛立信、摩托羅拉、蘋果、多普達等。但目前手機市場份額依然排名第壹。
(2)影響消費者購買行為的主要因素。
2.1文化因素:
在中華文化的發源地和聚集地XXX，城市分為五個區域，人口654.38+0.96萬，但也有不同階層的人，大致為:富裕、富裕、小康、豐衣足食、貧困。其中，小康型和豐衣足食型仍占較大比重，也是企業銷售的主要對象。即使是同壹個階層的人，由於經濟狀況、價值取向、生活背景、受教育程度的相似，生活習慣、消費水平、消費內容、興趣愛好、行為方式都是相似的，甚至對某些商品、品牌、店鋪、休閑活動、媒體的偏好也是相同的，這些都會是隱形的。
2.2、社會因素
在日常交流中，壹個人或群體的購買態度、觀點、價值觀會影響到另壹個人或群體。人在壹生中的任何時候都會受到各種相關群體的影響，每個人都扮演著自己的角色，有著自己的地位，而在不同群體中的角色和地位又強烈地影響著壹個人的購買行為。溝通越密切，溝通過程越有效，個人對群體越尊重，相關群體對個人購買選擇的影響越大。家庭是最重要的相關群體之壹，也是消費者和購買決策單位。同樣，大學生也是壹些購買的主力軍。在XXX，有中國礦業大學、XXX師範大學、XXX醫學院等11高校，普通高校在校生超過100人，大學生對手機的需求與日俱增。
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2.3.其他因素
由於生理和心理的差異，不同性別的消費者有不同的欲望、消費構成和購買習慣。不同受教育程度的消費者，其理性、審美能力和購買決策過程是不同的。不同職業的消費者，因為生活工作條件不同，消費構成和購買習慣也不同。不同年齡的消費者有不同的欲望、興趣和愛好，購買或消費的商品種類和風格也不同。
根據調查，我們發現95.2%的受訪者已經擁有手機，而33.3%的人擁有蘋果手機，說明蘋果手機的市場份額還是比較領先的，但是也可以看出摩托羅拉、蘋果和國產手機的份額在逐漸增加。在調查中我們發現，總體來說，手機用戶對蘋果手機是滿意的，這壹方面說明了人們對手機的認可，另壹方面也說明了人們對品牌的忠誠。很多人買手機首先關註的是價格和品牌，其次才是質量和功能。容易忽略的是待機時間和重量。消費者普遍認為蘋果手機質量好，市場定位準，外觀時尚，對時尚青年、商務人士、老年人、白領女性都有適合的機型。但從在沒有買過蘋果手機的人群中的調查來看，他們普遍認為蘋果手機的缺點是價格稍高，款式不夠新穎多樣，機器反映慢，待機時間不夠長，尤其是年輕女性。
2.4.對策
基於以上問題，我們認為蘋果在外觀上應該設計更多新穎的機型，比如折疊、旋轉、超薄等機型。功能上，對塞班系統進行了優化，使機器運行速度更快，功能更全面。在營銷上，不僅要關註商務人士和工薪階層，更要關註學生市場。第二，可以適當多做壹些活動，推出壹些低利潤的手機，擴大市場份額。
4.主要結論。
手機市場競爭異常激烈，國際品牌和國內品牌眾多，產能過剩，產品生命周期短，更新換代快，需要進行適當的推廣。
動詞 （verb的縮寫）市場戰略
1，市場細分
首先根據消費者的不同檔次，對消費者進行細分，確定相應的系列手機，滿足不同的需求。比如3、5開頭的手機目標受眾是追求時尚娛樂但經濟能力有限的年輕人。前綴為6的手機強調的是手機的商務功能，而前綴為8的手機針對的是品味花哨、追求生活品質、有壹定經濟地位的目標群體。
2.目標市場
蘋果的另壹個經驗是，它發起了壹項名為？蘋果主題公園？強大的廣告宣傳。90年代初，手機對於歐洲消費者來說還是壹個相對陌生的新名詞，而蘋果作為移動通信品牌的市場認知度在當時幾乎為零。壹切從品牌認知度開始。經過壹系列的市場調查，公司決定將目標消費者定位在18歲到45歲之間，包括商業領袖和決策者等現有消費者，以及歐洲的未來消費者。廣告宣傳的重點是強調蘋果手機雖然是壹款新穎、時尚、高品質、高科技的產品，但是使用方便，便於人們隨時隨地保持聯系。選擇電視、廣播、雜誌、報紙、互聯網作為廣告媒體，采取全方位、多角度的廣告媒體整合策略。同時，媒體聚焦受眾接觸最廣、品牌文化最鮮明、產品最生動直觀的電視媒體。不局限於產品的某項功能，而是致力於營造品牌文化和藝術氛圍的品牌宣傳風格，使得蘋果的品牌文化在廣告宣傳中沈澱得越來越深，從而形成了其獨特而厚重的品牌內涵。
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3、產品定位
用低價手機吸引消費者，用高價手機提高品牌知名度。具體低價手機可以參考1000元以下的手機，高價手機參考2500元以上的。
不及物動詞活動方案
(1)活動時間:
2011年1月1日
(2)地點:
XXX市文化宮國家電網移動大賣場及舞臺表演。
(3)活動方式:
實行櫃臺手機展示、團購優惠、店外路演、派發傳單、互動遊戲相結合的方式。
(4)活動主題:
元旦促銷是很大的獎勵。
(5)室外展位布置
1，終端店鋪街道布局:
國網手機店對面的街上，每隔80米、3.5米高掛著橫幅(每條橫幅的口號都不壹樣)，壹共有三條橫幅。
2.舞臺布局:
搭建1米高，4.5米長，2.5米寬的平臺，鋪上紅地毯。
背景長4.5米，寬2米。
上聯:蘋果手機回報XXX市人民真情！
寫下:大獎等著妳(把獎寫大壹點，用別的字體)
在舞臺的左右兩邊放上三套音響。
在臺前擺放電視機、電飯煲等箱子，設2米高，用繩子拉著(以免風把箱子吹倒砸到群眾)，在箱子上貼上獎品。
舞臺前面有壹個航空模型。
3.計數器設置:
櫃臺與舞臺的距離為8m，12個玻璃櫃臺組成壹個正方形。
櫃臺房裏有壹個2.5米高的木三腳架，用來貼海報。
真機在專櫃。
櫃臺上放壹個模特，模特下面放壹張對應的宣傳單。
專櫃的手機要按價格擺放。
在每個櫃臺旁邊安裝壹把太陽傘(防止天氣突變影響機器、銷售人員和消費者)
每個櫃臺有兩個售貨員。
(6)人員的選擇
1，舞臺人員的選擇
以藝術專業的學生為主要表演對象，樂隊也要陽光，有活力，這樣關註率高，才能更好的吸引和留住消費者。主持人要選擇有幽默感，能活躍現場的人，也要選擇壹些臨時工做壹些瑣碎的事情。
2、銷售人員的選擇
有銷售經驗，服務態度大方熱情，有靈活的應變能力。
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㈦活動流程
(上午9:30？11.30)
時間活動
9.30-9.35(開場)舞蹈表演1-肚皮舞
9.35-9.40東道主活動介紹
9.40-9.45第壹輪手機展示(模特展示)
9.45-9.55主持人活動介紹及現場有獎問答1
9.55-10.10互動遊戲1
10.10-10.15舞蹈表演2-動感舞蹈
10.15-10.20第二輪手機展示(模特秀)
10.20-10.30主持人活動介紹及現場有獎問答二
10.30-10.45互動遊戲2
舞蹈表演3-探戈
10.50-10.55第三輪手機展示(模特展示)
10.55-11.05主持人活動介紹及現場有獎問答3
11.05-11.25互動遊戲3
11.25-11.30主持人活動介紹及下期活動預告。
下午:14: 00-16: 00
14.00-14.05(開幕式)舞蹈表演1-動感舞蹈
主持人活動介紹
14.10-14.15第壹輪手機秀(模特秀)
14.15-14.25主持人活動介紹及現場有獎問答1
14.25-14.45互動遊戲1
14.45-14.50第二輪手機展示(模特秀)
14.50-15.0主持人活動介紹及現場有獎問答二
15.00-15.20互動遊戲2
舞蹈表演-探戈
15.25-15.30第三輪手機展示(模特展示)
15.30-15.40主持人活動介紹及現場有獎問答3
15.40-15.55互動遊戲3
15.55-16.0主持人活動總結及謝幕
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(8)活動內容
路演模式:舞臺演繹:動感熱舞、探戈舞、肚皮舞。
產品展示:產品現場展示，現場推廣，模特產品展示，禮儀產品推廣。
互動遊戲:現場問答、遊戲彩繪t恤、遊戲-我愛蘋果、遊戲-蘋果OVI、遊戲-快樂組合？樂？
舞臺演繹:路演的舞臺演繹區將有三場各具特色的表演，三場舞蹈表演將是每場路演的主要內容:動感舞、探戈舞、肚皮舞。動感的舞蹈充滿青春氣息，能帶動現場的氣氛；
探戈舞蹈獨特，能吸引路人觀看；肚皮舞是異國情調，可以聚集人氣。
產品展示:路演現場將有模特秀，漂亮的模特將充分展示蘋果手機的魅力。主推機型:N97MINE，C7，X3-02，C5-03，5800I，6700C，8800CA，
互動遊戲1:彩繪t恤大賽；
提前準備壹些白色t恤和塗好的顏料:
主持人邀請觀眾上臺在白色t恤上畫畫。畫完後，禮儀或模特現場展示畫好的t恤，並邀請觀眾隨意評論。完成的作品將在舞臺區展示，供觀眾觀看和評價。參與者可獲得參與獎品，獲得觀眾最高評價者可獲得精美禮品。
互動遊戲二:我愛蘋果；
主持人現場邀請5位嘉賓上臺，共同主持遊戲；
主機開始計數1，2，3，4，5。凡是數到3或3的倍數的都不能報出數字，而要快說？我愛蘋果？倒數後面的數字。如果數到3或者3的倍數的人直接引用數字或者不說我愛蘋果快，那麽他們就被淘汰，退出遊戲，直到只剩下兩個玩家，壹組遊戲結束。？遊戲獲勝者將獲得精美小禮品，遊戲參與者也將獲得參與獎品。
互動遊戲3:蘋果OVI遊戲:
？提前準備10張卡片，每張卡片上都寫有任務，比如？請說出蘋果手機的六個型號？、?請壹位女士(男士)上臺，對她(他)說？親愛的，我們壹起用蘋果手機吧！、?請花壹分鐘描述壹下蘋果手機的優點？等壹下。主持人當場邀請觀眾參加蘋果的OVI活動。參與遊戲的觀眾要從主持人手裏的十張牌中隨機選擇壹張。主持人宣布了OVI任務，參與者在完成任務時即將挑戰成功。對於挑戰的獲勝者，將贈送精美小禮品，遊戲的參與者將獲得參與獎。
互動遊戲四:快樂組合？樂？：
主持人邀請了8位嘉賓(4男4女)上臺，其中男生代表壹元，女生代表五分錢。主持人隨機喊出若幹人民幣，比如2.5元，於是遊戲中的玩家迅速找夥伴組成2.5(2個男的，1個女的，1個男的，3個女的)，組合不成功的被淘汰。遊戲可以先試兩次。比賽正式開始後，壹組比賽將會結束，直到只剩下兩名選手。遊戲獲勝者將獲得精美小禮品，遊戲參與者也將獲得參與獎品。
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互動遊戲5:悄悄話:
準備壹段較長且相對迂回的話，(比如壹個人是壹個人，兩個人被三個人或四個人問，四點五點沒有兩點問妳？)每組比賽需要10人，各區派代表上場壹次。
遊戲規則:每組必須有壹個人對這段話非常熟悉，才能開始遊戲。在規定的時間內通過耳語的方式從第壹個人傳到最後壹個人，然後最後壹個人把他聽到的念出來，最後主持人宣布原話。錯誤最少或正確的隊伍獲勝。(關鍵詞:輕松愉悅)
互動& amp；6:同甘共苦&；成語接龍:
準備兩張大報，放在舞臺中央。兩男兩女被邀請上臺。壹男壹女是壹個群體，兩個人都要站在報紙上。主持人先說了壹個成語，比如戴星星給戴月，然後男女兩組開始輪流接成語。成語的第壹個字壹定是前壹個人說的最後壹個字，如月後暗風高；如果壹組抓不住成語，或者不遵守規則，組裏的報紙就會對折，直到報紙面積越來越小，兩個人站不下為止，就認為失敗，另壹組獲勝。(關鍵詞:團結互助，活躍氣氛)
(9)推廣活動:
1，買即送(送完即止)
凡在指定地點購買手機者，均可獲得我們為消費者提供的贈品。根據不同的價格贈送不同的禮物。禮物主要有以下幾種:
1.買任意手機，送蘋果臺歷。
2.那些為了促銷而購買的蘋果手機，會贈送蘋果手機專用膜。
3.購買推薦的新手機，可獲得壹塊原裝電池。
4.蘋果高端手機買壹個耳機壹個壹次電池。
2、壹低再低
有些產品降價銷售，主要是為了應對庫存機型或者暢銷機型。壹般來說，新產品不應該降價銷售。
3.彩票促銷
讓顧客在購買商品時參加本店舉辦的抽獎活動，贏取獎品。采取全員中獎的方式，雖然也是分幾個檔次的獎品，但是只要妳參與，就或多或少的會有獎品。所有獲獎的獎品都具有吸引力和有效性。可以從大獎到六等獎進行不同的劃分，大獎設置為自行車；壹等獎2個微波爐，二等獎4個水壺，三等獎10雨傘，四等獎20個耳機，五等獎50個臺歷，六等獎60個手機鏈。
4.團購折扣
團購是指當顧客購買壹部以上手機或者幾個顧客聯合購買壹部以上手機時，給予壹定的優惠促銷，可以吸引顧客選擇產品。買了賺？心理，讓他們覺得物有所值，從而提高手機銷量。
(10)推廣和宣傳
1.提前安排人員在人流量大的地方發放傳單，主要在主要街道和古鵬廣場。
2.現場橫幅、海報和POP宣傳。
3.安排壹些人做標語牌廣告。
七。促銷預算:
1，10發傳單，* *兩天，每人每天50元，* * * 1，000元。
2.臨時業務員40人，* * *壹天，每人每天在50元，也就是2000元。
3.玻璃櫃臺12，每個櫃臺320元就是3840元。
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4.購買太陽傘的費用為65438元+0500元。
5.場地費用5000元。
6.買禮物的費用:5000元。
7.橫幅50*3=150元
8、傳單0.1 * 10000 = 1000元。
9.免費禮品派送費500元
10，表演者工資2000元。
11，音響設備租賃5000元。
12，場地布置費500元
13，其他費用2000元
* * *計:29490元
XI。有關註意事項
1.活動前，人員招聘及簡單培訓，推廣場地的約定，與其他部門的溝通協調，資金的預算申請，場地安全問題，時長，時間點。
2.活動期間，保證場地的活躍氣氛和店鋪的銷售配合。
3.活動結束後，對活動進行評估，分析活動損益，分析無形收益。如果推廣效果明顯，可以借助後期假期再次推廣。
十二、售後服務
消費者在促銷期間購買的手機，享受與平時購買的手機相同的售後服務:
(1)如果壹周內發現手機有問題，可以到購買的手機店換壹部新的。
(2)保修期還是壹年，全國各地都有蘋果維修點。
(3)如有疑問，可撥打4008 800123，也可登錄蘋果官網咨詢。網站地址是:www.nokia.com.cn/careline.
我慎重推薦。