銷售心理學與銷售實務技能課程是根據培訓需求調查，結合壹般銷售規律開發的銷售心理學與銷售實務技能課程。以下是我實用的銷售心理學。歡迎閱讀學習。
銷售心理學1營銷人員經常會遇到這種情況。當妳盡力了，渴了，妳發現他根本不是壹個“真正的顧客”。如何瞬間識別客戶，壹舉俘獲客戶？下面我們就來分析壹下實際營銷中常見的九種客戶，這樣可以更高效的講解現場營銷。
1，便攜客戶
癥狀:這種客戶不評論任何事情，無論營銷人員說什麽，都點頭同意或幹脆什麽都不說。
心理診斷:不管營銷人員怎麽說，這類客戶今天已經決定不買了。換句話說，他只是想了解產品的信息，早點結束妳對產品的解釋，所以隨口點點頭，附和“是”來阻止營銷人員推銷，但又怕自己松懈了，營銷人員會乘虛而入，讓他尷尬。
藥方:要想扭轉乾坤，讓這樣的顧客說“是”，就簡單地問壹句“先生(小姐)，妳今天為什麽不買？”使用截問，利用客戶的疏忽進行攻擊，突如其來的質問會讓客戶失去防禦的余地，大部分都會實話實說，以便因地制宜的圍攻。
2.假裝是壹個專家客戶
癥狀:這類客戶認為自己比營銷人員更精通產品。他會說“我很了解這個產品”“我很了解這個公司的人”，他會說壹些讓營銷人員恐慌或者不高興的話。這類客戶冒充專家，故意操縱產品介紹，經常說“我知道，我知道”之類的話。
心理診斷:這類客戶不希望營銷人員在他身上占主導地位或強加於人，想在周圍人面前脫穎而出，但又知道自己很難和優秀的營銷人員打交道。所以他用“我知道”來為自己辯護和保護，暗示營銷人明白，所以不要騙我。在這種情況下，營銷人員應該認為他們對產品幾乎壹無所知。
藥方:要困住客戶。如果顧客開始解釋商品的功能特點，妳可以假裝點頭同意，顧客會很自豪。當妳因為不了解而不知所措的時候，妳應該說:“是的，妳詳細了解產品。妳現在想買嗎？”為了向周圍的人表明自己知道產品不能安裝，客戶壹問問題就開始慌。這是妳開始介紹產品的最佳時機。
3.虛榮的顧客
癥狀:這類客戶渴望別人說自己有錢。
心理診斷:這類客戶可能負債累累，但表面上仍想過奢華的生活。營銷人員只要進行合理的誘導，就有可能讓他們沖動購買。
藥方:妳要認同他，關心他的資產，極力贊美他，假裝尊重他，說要向他學習，知道他會顧及面子，咬著牙去買商品，但不會把表情寫在臉上。所以這類客戶很容易掉入陷阱。通過產品時尚的外觀或者壹些特殊的功能賣點，可以給他們帶來壹些虛榮心的滿足。
4.理性的顧客
感言:這類顧客穩重，安靜，很少說話，總是用懷疑的眼光看著商品，表現出不耐煩的表情。正是因為他的沈著，營銷人員才郁悶。
心理診斷:這類客戶壹般會關註營銷人員的講解，他也在對營銷人員和產品進行分析和評價。這些客戶更多的是知識分子和愛好者。他們細心，穩重，說話不會出錯，是非常理性的購買。
處方:這個客戶要有禮貌，誠實低調，保守，不要太激動，不要自卑，相信自己對產品的了解，在現場銷售中強調產品的實用功能。
5.冷漠的顧客
癥狀:買不買無所謂，不在乎產品的優秀，喜歡不喜歡，不太懂禮貌，不容易接近。
心理診斷:這類客戶不喜歡來自營銷人員的壓力和推銷，喜歡自己與產品的實際接觸，討厭營銷人員對產品的介紹，看似什麽都不在乎，其實對細微的信息非常在意，更加關註。
藥方:對於這類客戶，大眾化的產品介紹方式是行不通的。低調介入可以通過產品最獨特的特點激起客戶的好奇心，讓他突然對產品產生興趣，客戶自然會聽妳介紹產品。
6.好奇的顧客
癥狀:這類客戶購買沒有任何障礙。他只是想把貨物的信息帶回來。只要時間允許，他願意聽產品的介紹。這時候他的態度就變得謙遜了，會很有禮貌地問壹些合適的問題。
心理診斷:這類顧客只要喜歡自己喜歡的商品，激起購買欲望，就可以隨時購買。他們是沖動購買的類型。
藥方:要編壹些有創意的產品介紹，讓客戶興奮起來之後機會還在妳手裏，這類客戶壹定覺得這是“難得的機會”。
7.品行良好的顧客
癥狀:這類客戶謙虛有禮，不僅不排斥營銷人員，甚至表現出對他們的尊重。
心理診斷:他們喜歡說真話，從不帶任何謊言，認真聽營銷人員介紹產品。
處方:這類客戶要認真對待，然後提醒他們產品的魅力。營銷人員要以穩健的態度向客戶展示自己的專業能力，展示和解釋時壹定要有理有據。註重服務質量和細節，沈穩不炫耀。
8.粗魯而多疑的顧客
癥狀:這種客戶莫名其妙的鬧事。他的行為似乎把所有的問題都歸咎於妳，所以和他的關系很容易惡化。他根本不想聽妳的解釋，而且對這貨存疑，誰都不好對付。
心理診斷:這類客戶有個人煩惱，心理壓力大，想找人發泄。
藥方:要友好的和他們打交道，了解客戶的背景，穩重不與他們爭論，避免說壹些會讓對方感到有壓力的話，否則會更煩躁。在介紹商品時，要溫柔有禮，註意他的表情，讓顧客覺得妳是他的朋友。
9、挑剔難伺候的顧客
癥狀:這類客戶對產品功能、外觀、服務的具體要求非常苛刻，對營銷人員有壹種排斥心理。
心理診斷:這種購物壹向謹慎，擔心被騙，所以盡量多問壹些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足妳心虛的心理藥方:耐心回答客戶提出的所有問題，打消他們的顧慮，語言壹定要強硬，在講解過程中把他們的想法引導到產品的功能、賣點、前衛、售後服務上。妳可以直接問“先生、小姐:妳對外觀(功能、音質等)有什麽看法。)的這個產品？”逐壹消除客戶的疑慮，拉近與客戶的距離。
實用銷售心理學第二章培訓對象:銷售企業的銷售經理和銷售代表。
課程背景
從銷售心理學的理論體系中，我們要學習如何提高營銷人員的心理素質，如何了解客戶的心理需求，如何發掘和引導客戶的需求，如何發揮其影響力和說服力，如何掌握如何克服客戶的顧慮，如何掌握客戶的購買動機，如何找到客戶的購買點和產品賣點的良好結合點，如何激發客戶的購買意願，實現絕對交易。
課程收入
系統把握銷售心理與成功銷售的關系；正確認識銷售人員的作用和優秀銷售人員的關鍵心理素質；掌握客戶購買心理，掌握高超的客戶溝通技巧和藝術；掌握挖掘和引導客戶需求的心理技能；掌握產品賣點有效提煉和呈現的技巧，掌握高效說服和影響的技巧。
實戰中的銷售心理學第三章銷售心理學概述
壹、銷售心理學的概念
1，什麽是心理學？
2.銷售的過程是壹場心理遊戲。
3.什麽是銷售心理？
二、銷售心理學的起源和發展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創新階段
這壹理論得到了進壹步發展。
重視宏觀方面的系統研究。
轉向的因果關系研究
引入現代研究方法進行研究。
三、為什麽要學習銷售心理學？
1.銷售心理學揭示了產品銷售過程中的心理規律。
2.提高營銷人員的心理學知識和素質。
3.讓營銷人員了解客戶的需求和願望。
4.使營銷人員能夠充分激發客戶的潛在需求。
5.認識到營銷人員控制著銷售過程和結果。
四、決定銷售成功的心理因素
1，營銷人員的心理因素
2.顧客的心理因素
動詞 （verb的縮寫）銷售心理學的認知
1，不同於消費品銷售心理。
2.銷售心理學的特征
第二章營銷人員心理素質培養
首先，看看銷售有多重要
銷售幾乎無處不在。
2.沒有銷售，世界將停止運轉。
二、成功銷售的心理核按鈕
討論:妳認為銷售成功的核心因素是什麽？
1，決定銷售成功的不是能力而是心態。
2、成功銷售的532法則
3.激發妳的意誌和欲望
第三，擺脫過去！找到真正的自己！
1，成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕被拒絕
2.自我暗示的力量
3.對待失敗的五種態度
4.12培養妳自信的黃金法則。
5、確立願景和目標
四、銷售人員的人格類型和心理特征
1，四種動物代表的四種人格類型
2.不同人格類型心理特征的利弊分析。
第三章顧客購買心理分析
壹、顧客的購買動機
1，現實和期望的差距
2.擺脫痛苦，獲得快樂
二、顧客的購買心理
1.面子心理學
2.從眾心理
3.尊重權威
4.愛情占便宜
受到尊重
自己決定
三、顧客內部顧客心理分析
1，客戶內部組織分析
2、顧客的內部組織需求心理
第四，不同客戶個性類型的客戶心理
1.權威型
2.完美型
3.合群型
4.顯型
第四章是銷售過程中六個步驟的心理博弈。
壹、準備階段的心理鍛煉
1，樹立壹個觀念
2.打消壹個想法
3.樹立信念
案例:壹分鐘銷售法
案例:照鏡子的心理暗示
第二，了解客戶的問題、需求和願望
1，銷售漏鬥模型分析
2.建立顧客信任的六項原則。
3.質疑銷售法對顧客的心理影響。
4.開放式和封閉式提問對顧客的心理影響。
5.SPIN詢價模式對顧客需求和欲望的心理導向。
案例:向綁匪學習旋轉模式
案例:軟件銷售企業的銷售代表如何通過SPIN模式進行銷售？
6.從以產品為導向的銷售到以客戶為中心的營銷。
7.顧客的組織需求和個人需求對顧客購買心理的影響。
8、客戶需求冰山模型分析
9.如何挖掘客戶的潛在需求？
案例:老太太買水果。
10，心理暗示的作用
案例:望梅止渴
第三，提出解決方案，塑造產品價值
1，從產品銷售者到解決方案提供者
視頻:從顧客的角度幫助顧客購買產品。
2.如何組織實施項目論證
案例:IBM的成功之路
案例:為什麽壹個企業的項目論證是成功的？
3.產品的賣點和買點
如何提煉產品的賣點
如何挖掘產品的購買點
如何連接賣點和買點
案例:壹個女生買房
4.如何運用FABEC策略做產品賣點陳述？
為什麽FABEC是最具殺傷力的產品賣點陳述工具？
FABEC工具的內容
案例:從賣棗老太太看法貝克的殺傷力。
第四，解除客戶異議的心理遊戲
1，客戶購買心理障礙
2.客戶異議的本質
3.處理顧客異議的ABC規則和反理論處理
動詞 （verb的縮寫）客戶交易
1.分析客戶交易時的心理活動。
幸福的
刺激
受驚的
猶豫
2.如何消除結案的心理障礙？
不及物動詞交易實施和售後服務
1，交易執行中的客戶心理
2.交易實施中的風險管理
3.售後服務中的客戶管理
案例:某企業的客戶關系管理
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