銀行家如何從0到1快速學習微信營銷！

渠道表示，微信理財逐漸成為主流，這既是大勢所趨，也是被動選擇。1大家對微信的依賴越來越深，傳統的交流方式也越來越被改變。這兩年，銀行網點的客戶數量大大減少。和疫情有關嗎？當然有，但不是主要原因。即使沒有疫情，客戶還是會因為沒有必要而減少網點的光顧次數。大部分產品都可以通過手機銀行購買，尤其是中青年客戶不需要銀行的定期理財建議。他們有自己的計劃，也相信自己的選擇。有時他們甚至認為，銀行要提供“建議”，就要賣產品，這就給銀行帶來了困難:客戶不來見，但還是要維護。以前打電話是主流，而現在，壹方面騷擾電話讓客戶接電話的壁壘更強，壹個不開心的人做個記號變得更難，比如“保險理財”。另壹方面，很難形成連續的電話，更何況今天打，明天又不方便打。就算這周打電話，下周真的能找到理由再打？很難。但是微信不壹樣。微信可以傳遞很多信息，可以使用很多功能，比如文字、圖片、短視頻等。只要妳能持續輸出，客戶就能成為妳的粉絲。請註意這兩個字:粉絲。現在網絡名人都這麽努力，他們關註的核心KPI也就粉絲兩個字。粉絲劇情會讓妳自帶光環。妳說的話粉絲會愛聽，妳帶的貨粉絲會買。當妳呼喚的時候，粉絲會回應。如果妳沒有壹個清晰的概念，想想妳在Tik Tok或其他平臺上關註的UP主。當妳關註他們，或者沒事就看他們的視頻作品，他們是什麽樣的心態。再想想，當妳偶爾進入他們的直播間，看到這個人打賞，那個人送禮物，他們是什麽心態？粉絲營銷是目前比較流行的選擇，但並不容易。要讓客戶成為妳的粉絲，需要付出艱苦的努力。努力首先要有方向，沒有計劃的努力是沒有價值的。想要讓顧客成為妳的粉絲，讓妳更容易帶貨，首先要有UP主的思維和行動。我希望妳在回答這些問題之前能思考壹下。這些問題不僅關系到客戶能否成為妳的粉絲，也考驗妳目前的客戶管理能力:問題列表1。妳在金融領域最擅長什麽？投資？保險？資產配置？營銷？2.妳通常用什麽方式向客戶展示妳的專業知識？見面？微信？電話？短信？Tik Tok？3.妳多久展示壹次？每個月？周刊？不規則？4.妳有幾個微信好友？這些微信好友中有多少是妳的客戶？妳在朋友圈發知識帖，有多少客戶回應、點贊、評論？5.妳運營過客戶微信群嗎？如果是，該集團有多少客戶？6.妳用什麽方式在客戶群中展示妳的專長？妳把妳的專業領域作為妳的標簽了嗎？讓妳成為客戶的首選？7.當妳表達意見時，客戶的反應是接受還是反駁？有多少顧客會聽妳的？8.客戶跟妳聊天，是居高臨下，平等相待，還是微笑著，見到妳很開心？9.結合自己的特長，有沒有什麽作品可以分享給客戶，繼續分享給客戶？第壹個問題是我們努力的核心和關鍵。幾乎所有的網絡名人都有自己的核心競爭力:有人做遊戲直播，有人舞跳得好，有人靠五官，有人是優秀的聲樂家，有人會搞笑，有人會玩，有人學識淵博，有人能抓住別人的好奇心。沒有好壞之分。只要他們做的好，就會有粉絲和流量，那麽妳的核心是什麽？如果沒有，那就培養壹個，學習，研究，實踐，在最短的時間內形成妳的品牌和標簽，給別人妳的理由。比如在壹次講座中，壹個學生告訴我，他有幾個投資群，客戶跟著他在群裏做投資，因為他有這方面的研究，也讓客戶賺錢。雖然大家都知道投資有風險，但是和他有肉吃的幾率更大。當他要賣其他產品的時候，這些粉絲自然會成為主力。也有人告訴我，她經常在群裏發壹些自己的搞笑視頻。顧客看著就笑，很喜歡。所以為什麽不讓他們想買什麽就買什麽呢？擁有核心競爭力或者品牌標簽是第壹步，然後才是展示。用什麽平臺，怎麽更專業，怎麽把營銷和知識分享結合起來，怎麽和粉絲客戶互動等等。，都是我們要考慮的問題，尤其是如何讓客戶在喜歡的前提下養成關註妳的習慣。這裏有很多方法，但核心其實是兩個:有趣和有用。3如何寫壹篇大家都喜歡看的微信文案？某銀行零售部要求理財經理晚上9點統壹轉發產品海報；要求零售人員晚上9點統壹轉發二維碼收款優惠政策；信貸部門要求個人信貸員在晚上9: 00轉發我行貸款利率LPR的相關政策，公司業務部要求...銀行的微信朋友圈裏有三個理財經理，兩個櫃員，壹個個貸經理。很難想象張大爺晚上九點看到微信朋友圈被同壹個廣告刷屏會是什麽感受。生硬的產品信息，單調的政策宣傳，霸道的強制刷屏，各種行為都會讓客戶有封殺的沖動！尤其是疫情期間，銀行營銷人員無法與客戶見面，紛紛將工作搬到網上，微信朋友圈輪番轟炸，觀察銀行家微信朋友圈。如果把微信朋友圈比作壹個“舞臺”，銀行家的微信動態就是“詞條”，每壹個客戶都是“評委”，那麽單調的“作品”如何打動刁鉆的“評委”？同樣的，銀行家也成了朋友圈的“硬廣炸彈客”。銀行的工作永遠離不開“嚴謹”二字，銀行家的微信朋友圈似乎也受到了束縛。本來朋友圈應該是壹個釋放個性的地方，但大多數銀行營銷人員只會機械地傳遞內部產品的信息，缺乏獨立思考和創新的意識，導致營銷文案千篇壹律，毫無新意。客戶朋友圈裏肯定有很多銀行營銷人員，有時候甚至分不清看到的是哪家銀行的產品。案例壹:賣理財不是賣白菜圖片中第壹個常見的文案。“某某產品，多少利息，歡迎購買”，典型的莊家微信朋友圈營銷風格，就像在菜市場裏喊:“新鮮大白菜，5元起壹顆，快來買”。喊營銷文案不可取。銀行賣的不是幾塊錢的白菜，而是幾百萬的理財。所以文案要認真編輯，不能隨大流，隨意發。最重要的是考慮客戶是否容易理解和接受妳的話。左圖中常見的文案只是簡單羅列了產品功能，結構性存款的重點是保證本金，但這份文案並沒有優先考慮這壹賣點，反而讓這壹優勢淹沒在文案的後半部分。推廣產品的重點要明確，否則客戶會有對比和顧慮。圖片設計要突出產品特點，如果利率有優勢，字體要調整到顯眼的位置。案例二:賣產品要刺激客戶痛點圖中的第壹份，把基礎金價和銀行生肖金條的金價放在朋友圈。不了解的客戶會覺得銀行金條價格還是偏高，但是給人的感覺是銀行金條價格不合適。所以，做貴金屬銷售的銀行家，不能把客戶引導到價格上，要瞄準客戶的痛點。比如每年長輩給的壓歲錢，可能會讓孩子過於“唯利是圖”，而金箔幣不僅設計美觀，還具有重要的紀念意義，完美解決了客戶所擔心的問題。所以在推廣實物產品的時候要註意:如果不清楚產品能解決壹個客戶的問題，就不要提價格。如果壹個產品通過事物之間的聯系被賦予了特殊的意義，那麽我們就不會賣壹個簡單的貴金屬產品。案例三:不只是自討苦吃，而是看到多個服務左邊的朋友圈，客戶會產生某種厭煩情緒，不僅會打擾客戶，還會讓未知鏈接不壹定安全。所以朋友圈要盡量避免發拉票鏈接。另外，作為銀行營銷人員，要想樹立服務客戶的意識，只有把服務放在促進訂單之前，才能最終與客戶建立良好的關系。比如壹項需要解決的特殊服務，壹份免費的新冠肺炎保險，即使客戶不需要這項服務，也會覺得這是壹家有溫度的銀行。以後客戶壹旦有理財需求，首先會想到這家銀行。4如何發朋友圈吸引客戶？微信朋友圈的排版和內容很重要，文字排列松散，可以增強辨識度。在信息爆炸的時代，在瀏覽妳的朋友圈之前，客戶的大腦應該已經儲存了大量的網絡信息，他們對文字的敏感度已經下降到了壹個比較低的水平。所以，如果這個朋友圈不能在3-5秒內被客戶理解或感興趣，那麽這個朋友圈就被忽略了。所以要用簡單易懂的文字，在最短的時間內引起客戶的好奇心和註意力。比如:“銀行引入LPR，利率模型如何選擇？”以及“某銀行推出LPR，那麽選擇利率模型可以節省65438+萬以上！”我們可以對比壹下這兩種表情，哪個更吸引人？顯然是後者，因為，相比於如何選擇利率模型，哪種利率模型能省下65438+萬元以上，更能引起客戶的好奇。我們展示省錢的最終結果，這樣可以立刻抓住客戶的眼球。接下來給大家分享幾種常見的文案類型:互動營銷文案。通常營銷類的微信朋友圈動態是單向的信息傳遞，由發動態的人傳遞給看朋友圈的人。壹般客戶不會主動回應，客戶經理需要設計壹些小遊戲或者紅包與客戶互動，這是“活客戶”的有效手段。好處是能參與的客戶通常是對產品感興趣的客戶。比如偶爾在朋友圈末尾添加第20個、第50個、第70個贊的朋友贈送小禮物，或者答對壹個問題的前三名獲得紅包。講故事的文案在人際交往中，如果妳只是簡單地拋出壹個觀點，聽者未必能馬上認出來。通過講故事，讓觀眾沈浸其中，能讓人很快產生代入感。另外，故事要以第壹人稱“我”為視角，這樣客戶看故事的時候自然會把自己帶進去。故事中的情節要引入壹段簡短的對話，引出文案的宣傳方向，最後拋出需要營銷的產品、服務或理念。有了上面的鋪墊，客戶會更容易接受他們拋出的東西。熱點文案熱點事件往往影響力大，受眾多。例如，當美聯儲宣布降息時，世界各地的中央銀行將在什麽時候采取行動？馬跟上她的腳步了嗎？因為新冠肺炎疫情，全球經濟增長放緩，a股市場大幅波動，美國股市也呈下跌趨勢。美國的“韭菜”也叫苦連天，國人耳熟能詳的Luckin Coffee也屢屢被渾水做空。針對以上現象，我們可以設計壹個文案:“世界經濟增長放緩，利息下行壓力增大，XX銀行三年期大額存單提前有效鎖定收益，XX銀行為您的錢包保駕護航。”質疑文案的問題不僅限於客戶的財務需求。客戶的金融需求只是生活需求的壹部分。當生活需求得到滿足時，客戶自然會想到妳們銀行。所謂問題，就是滿足客戶的需求。比如疫情期間，家長要用各種技巧給孩子抄習題，感覺比上班還累。銀行營銷人員可以以此為起點發布文案:“疫情期間，打印店關門，妳給孩子抄寫練習題到深夜有困難嗎？”XX銀行會免費幫妳打印作業，聯系XXXX。“編輯微信朋友圈要熟悉技巧，因為微信鼓勵原創文字，所以復制粘貼的文字會折疊，超過七行就全折疊。客戶需要點擊“全文”才能看到朋友圈的所有內容。如果呈現的信息不完整，大部分客戶不會點擊它來看妳的動態。正式發表前，壹定要試著發壹下，看看文字設計和圖片搭配是否合適。朋友圈是工作和生活的縮影。只有工作和生活是不可能的。另外，需要在適當的時間發布不同的動態、工作相關的文章或產品營銷文案，盡量在周壹至周五的7: 00 -10發布。周六周日可以發壹些生活相關的動態，早上發勵誌的文字和圖片會更好。每個人都需要在慵懶的早晨打壹針雞血。情感營銷在銀行營銷工作中非常重要。除了有吸引力的產品，人也應該有吸引力。營銷人員和客戶之間，說到底是人際交往，人是情感動物。如果客戶在情感上認可銀行營銷人員，那麽接下來的營銷工作自然會更容易開展。除了產品引流，情感引流同樣重要。以營銷人員與客戶的日常接觸為出發點，加入溫暖的個人感受，壹個小細節也能引起廣泛的* * *。在特殊的節日，比如春節，對於壹些相對重要的客戶，祝福的話總是分開發送。這時候可以用壹個私人定制版的《給客戶的壹封信》，寫壹些和客戶發生的小事，以及妳的感受。在這種形式下，客戶會更加感受到營銷人員的暖心。日常與客戶接觸中發生的事情，是最能體現我們作為銀行家溫情的時刻。如果平時不擅長記錄雞毛蒜皮的小事，編壹個感人的故事或情節，也可以制造溫暖的瞬間。例子:我還記得那個和我討論保險的客戶，直到我忘記了時間；還記得那個下雨天給我遞紙巾，大熱天給我送冷飲的顧客；我還記得那些熱情介紹我的客戶；我仍然記得那些在我生日那天給我發祝福短信的顧客。謝謝妳，因為妳的溫暖，我更有前進的動力；因為妳的認可，我的工作更有價值。情感營銷:用溫度建立真正的情感連接。現在銀行等金融機構更註重與客戶建立情感聯系。通過長期友好的情感營銷，與客戶建立真實的、有溫度的聯系，從而提高客戶認可度，加強客戶粘性，而不是冷冰冰的產品營銷。但就壹線銷售而言，情感營銷的開展存在很多操作上的困難。這些困難主要體現在:工作指標多，任務重，要維護的客戶多，情況復雜。這些困難壹方面使其難以有足夠的時間和精力認真考慮“如何結合客戶特征進行情感營銷”；另壹方面，也使得營銷人員很難長期、有計劃地開展這項工作。反映到現實工作中，會呈現出“三天打魚兩天曬網”的狀態。壹次不發生，要麽趕上熱點，要麽讓客戶睡很久。這種狀態不僅遠遠談不上加強客戶關系，有時候還會導致客戶的反感甚至流失，這顯然不是我們想要的情感營銷。那麽如何進行情感營銷呢？其實，如果妳想用壹種相對簡單、方便、快捷的方式做情感營銷，可以嘗試以下三個原則:原則1:由外而內，形象第壹。如果妳想和客戶建立積極、正面、良性的關系，就要註意自己給客戶的第壹印象。既然很多正常的營銷行為都是通過微信進行的，那麽就自己的微信頭像、名字、簽名文件、朋友圈來說，要註意是否符合自己作品的定位。原則二:由內而外，發自內心，喜歡內功，關鍵是用人。既然是情感營銷，就要講真情實感。當然，可以有套路，也可以有招數。畢竟要維持幾百個客戶，但無論如何，都要發自內心。如果妳覺得很煩，根本不想做，那就根本不用做。不要言不由衷。不然給客戶發信息的時候，叫錯了，把內容搞混了，會是壹件很尷尬的事情。原則三:未雨綢繆，按部就班地規劃事情，提前確定“在哪些節點，以什麽話題與客戶互動”，提前準備好相應的內容，這樣情感營銷工作才能有條不紊地進行，不至於塞得滿滿當當。如何提前規劃？這裏我分享壹個“縱橫交錯”的概念:縱向是指按照時間軸來確定做情感營銷的時間。橫向是指找到主題線，以便組合不同類型的客戶。“縱橫交錯”原理舉例:每個月都有很多適銷對路的節點。以9月為例，有傳統節日(中秋節)、節氣(如千禧年、秋分)、現代節假日(如9.10教師節、9.27世界旅遊日等)。)、趣味日(如9.14音樂和攝影情人節)和大型活動日。橫向的“主題線”可以結合妳的壹些愛好。以電影為例。近年來，看電影逐漸成為人們的首要娛樂選擇，可以作為壹種非常好的“熱點事件營銷”方式。另外，不同類型的電影會有不同類型的觀眾，有的是大眾喜聞樂見的，有的是適合小眾群體的，這是非常可調的。營銷人員可以有效結合自己的客戶群體，實施有針對性的電影討論，將情感融入討論中。這樣的情感互動會很強烈。(提示:在電影APP上，會提前發布新電影的檔期日歷和影片各方面的介紹，非常方便。)巧妙利用微信文案編輯四種工具廣告創意:4A廣告提案網、數字英語網、簡體中文網。實時新聞類:華爾街見聞、今日頭條等新聞類app文案聯想類:文案狗。圖片編輯類:創客貼、圖片怪獸、Canava等。對於銀行家來說，好的文案不需要太多的“作秀”，更多的是“用心”和“創意”。通俗易懂的簡單文字是基礎，具體的數字和案例可以增加可信度，驚喜有趣的表達可以吸引客戶的註意力，生活化的故事可以獲得客戶的情感認同。壹個大家都喜歡看的微信朋友圈，就像築巢引鳳。當“巢”建好，妳和妳的客戶的故事就開始了。6如何快速擴大微信好友基數俗話說，巧婦難為無米之炊。微信營銷要想取得好的效果，有壹個關鍵的前提:有足夠多的客戶成為我們的微信好友。沒有這個前提，即使微信業務做得再好，如果觸達的客戶數量少，效果也會大打折扣。在培訓中，筆者曾經在不同銀行的營銷人員中做過壹個關於微信運營的調查，有兩個令人震驚的數據:微信通訊錄中好友≥1000、客戶≥500的員工占培訓人數的比例不到10%；對於有經理名字的銀行工作人員，資產654.38+0萬以上的客戶，加微信的人占客戶總數的比例平均為52%，峰值也低於75%，谷值只有27%。如果將範圍擴大到各銀行VIP標準以上的客戶(20萬-50萬不等)，微信添加比例將下降到15%以下。這兩個數據意味著，很多銀行家的微信營銷其實還處於“自我滿足”階段，受眾大多是熟悉的客戶、銀行員工和親朋好友。這就好比把同樣的精力和財力花在廣告上。妳選擇的媒體是村播，其他的選擇央視和今日頭條。即使內容相同，投入產出比也會大不相同。所以，要想做好微信營銷，首先要快速擴大微信好友基數。場景壹:遠程溝通的電話場景銀行員工每天都要和客戶進行幾次電話溝通。但是，只要這個客戶沒有加微信，就需要在電話結束時，把加客戶微信作為壹個“閉環動作”。有些客戶會因為害怕被打擾或者基於隱私的考慮而不願意加微信。所以加微信的時候，首先要明確告知客戶自己的興趣所在；二是在申請過程中使用合理的詞語，掌握主動權，降低客戶拒絕的概率。電話結束時的講話示例: