書中的靈魂人物是同慶公司的售前經理宋漢慶。參與了四川和浙江兩個案例的售前工作。先說四川案。四川的案子充滿了運氣。競爭對手朝騰陸讓的銷售總監長期占據四川，與四川眾邦的副總裁牛莉關系非同壹般。同慶想分壹杯羹確實很難，但爭取起來還是很難。通過同慶和四川銷售經理文誌成之間的橋梁，宋漢慶得以和四川眾邦決策鏈上的肖山茂取得聯系，獲得需求。他發現項目在肖心目中的概念並不成熟，意味著客戶並不是很了解，所以他有機會在銷售前培養和影響。有經驗的宋漢卿知道，如果客戶壹開始就有強烈的目標欲望，但對需求模糊不清，這時候就不應該刨根問底，因為這時候他得到的是客戶不成熟的意見，反復討論中的不成熟意見變成了固定意見。
獲得需求後，宋漢卿確定了競價策略:(1)深度捕捉客戶需求，掌握需求；(2)用專業征服客戶，贏得客戶的信任。準備充分的宋漢青知道客戶的需求不明確，所以沒有用PPT自說自話，而是用油筆和白板，壹邊畫壹邊和客戶溝通。這種交互方式大家容易接受，也能挖掘需求。這是壹個有經驗的售前與客戶實際使用相結合的最好方式。後來，它也被證明是非常有效的。壹個競爭對手的客戶知情人告訴超騰，宋漢卿會說話，拿了壹地的油畫，騙過了客戶中的徐導演和。
對於售前的話術，宋漢卿在書中的兩條真知灼見也值得思考:(1)售前話術不好讓人理解，但他該理解的就要理解，不該理解的就不要讓他理解；(2)讓客戶這樣理解，而不是讓他那樣理解。這兩點的關鍵是要明確妳演講的目的，是讓客戶相信自己的計劃，而不是訓練客戶的知識。既然要說服客戶，就需要在演講中把節奏引向對家人有利，對競爭對手不利的方案，但又不能太明顯。把握好度和技巧是非常必要的。
四川事件的結果並不完美。因為呂讓的長期努力，牛老師還是把標給了超騰，但是售前在這場戰役中發揮了重要作用，讓我們學到了很多售前的知識和技巧。
再看浙江華夏的案例，同慶通過銷售和售前的協同運作，最終拿下了這個大案子。通過我的觀察，宋漢卿在銷售前打贏這場戰役有兩個關鍵點:(1)拜訪每壹位決策者，了解他們的顧慮和訴求。他知道人的想法比冷言冷語更重要，然後用自己計劃的亮點盡可能地掩蓋他們的顧慮和訴求，雖然很難讓對手轉過身來。但至少讓支持者更堅定，觀望者轉粉，這樣更容易在銷售上擺脫他們，達到打動人-在銷售上獲得人-控制人-控制出價-控制人的目的。(2)宋漢卿在考察中敏銳地察覺到高宗對同慶的四合壹非常感興趣。高宗說，他的四個商業目標與他所想的非常相似，有些地方可以借鑒。在隨後的需求規範中，還發現了壹個新的項目願景，這顯然是高宗添加的。因此，在準備最終的PPT時，宋漢卿依托中國的關鍵核心需求，提出了系統的特點和優勢，並在四位壹體的價值主張上有所收斂，從而贏得了高宗的支持。對於高宗這樣壹個註重政績的領導人來說，意識形態上的契合是非常加分的。而朝騰則迷失在過度自信中。他們覺得黑龍江案贏了，所以投標時打了兩張牌:(1)特色功能卡，滿足客戶需求；(2)案例卡，顯示了優勢，但沒有特別註意高的整體需求點，失去是不可避免的。
分析完預售宋漢卿，最後說說從書中的三點收獲。
1.個人需求和項目需求
個人需求是項目需求的動力，項目需求是實現個人需求的契機。工作幾年了，還是對這句話有同感。大部分項目的產生都是因為個人需求，比如政績，項目需求可以幫助人們實現個人需求。項目需求將在內部和外部的運作和競爭中為個人需求提供機會；在此基礎上，個人需求還包括在內外部環境的變化中不斷創造項目需求的動機。
2.銷售和售前的關系
我覺得先引用本書結尾關於銷售和預售的小故事是非常合適的。
有壹天，推銷員和推銷員壹起去打獵，推銷前開車，推銷員拿著槍坐在副駕駛。當我到達壹個森林時，我在銷售前停下車，對售貨員說:去吧，我等妳的好消息。推銷員下了車，走進森林尋找獵物。很快，推銷員聽到遠處傳來壹聲槍響，然後他看到推銷員拖著槍朝汽車跑去，後面跟著壹只受傷的壹瘸壹拐的熊。情況萬分緊急，我趕緊在銷售前啟動引擎，準備接銷售逃跑。售貨員跑到車門口，但熊跟在後面。說時遲那時快，全靠業務員打開車門，躲閃，把抓來的熊推進車裏，然後砰的壹聲推門，車內就會有壹場售前與熊的打鬥。這時候外面的業務員不慌不忙的點了壹支煙，沖車裏的預售員說，兄弟妳搞定，我再找下壹個。
雖然是故事，但我覺得很貼切。銷售更像是壹個全球操盤手，售前則是站在技術專家的角度說服客戶。銷售要挖掘項目的需求，也要抓住個人的需求，個人需求找到尋求的點再壹步步走下去，把項目需求交給售前。兩人正從不同層面共同努力，以贏得這場戰鬥。
3.黃金人
？關於金人，書中最佳金人應該是浙江華夏的李振明。作為選拔的領導者，他能打通人頭高的關節，得到其他成員的選拔需求。對於的作用，童壹號有個總結:信息* * *享受，內部配合，中流砥柱，殺敵先鋒。相信大家對浙江華夏案中李振明對童青的幫助都有很深的了解。比如晁騰提出的練兵，李知道這是晁騰的計劃，對同慶不利，直接以時間不夠為由拒絕了。至於內部評委的未來，李知道童青得到了Cat，於是利用Cat這個硬件專家來影響。在享受資訊* * *中提前通知同慶檢查時間，以便提前準備；而且關鍵階段，壓力之下，只接到關壹浩的電話，傳遞最新消息；幫助關註高先生對童青的意向，包括緊急通知童青發送澄清和補充文件，幫助標註最終報價。從這些具體的例子可以看出，李振明是可以打通關節，得到選型需求的。那麽什麽時候是對付金人的最佳時機呢？臨時抱佛腳肯定是不可取的。最好在甲方和我們沒有太多選拔互動的情況下，提前打好關系！
最後，相信大家還會記得童青奪冠後大家歡呼雀躍的場景。”所有人都差點跳起來，包間裏沸騰了。蔣正山感覺肩膀上哢嚓壹聲，千斤重擔卸了下來。他拍了拍桌子，跳了起來，在空中揮了壹拳。大家鼓掌慶祝，卻情不自禁地相互擁抱。”這是歷經千辛萬苦最後勝利的場景。我相信，無論是銷售還是售前，這都是每個人在面對各種挑戰、壓力、損失、無奈時，支撐自己的信念和力量。因為挑戰而得到鍛煉，因為壓力而成長，2018，看我的！