經銷商培訓為什麽沒用？

每年年底或年初，都是各企業召開經銷商大會，簽訂下壹年度銷售合同的高峰期。這幾年，經銷商大會逐漸從過去靠旅遊的方式來贏得經銷商的心，發展到靠培訓來武裝經銷商的頭腦，或者說通過培訓來給經銷商洗腦。由於每個企業在經銷商培訓上的動機和目的不同，效果也大相徑庭，有時反而適得其反。往往沒用，熱鬧完了，讓企業和經銷商哭笑不得。企業培訓經銷商的動機是多種多樣的。經常被各行各業的企業邀請參加經銷商大會，培訓經銷商。感覺對經銷商也是壹樣的培訓。動機不同，效果不同。我對企業進行經銷商培訓的動機進行了大致分類。壹個是娛樂。這類企業的經銷商培訓，目的就是讓經銷商開心，讓經銷商會議更加輕松愉快。有壹次，壹家企業的銷售部的劉經理給我打電話:李小姐，我在網上看到了您為經銷商做講座的信息。妳能為我們的經銷商講課嗎？我說:如果時間不沖突的話，可以，妳有什麽要求？劉經理說:實際上，我們沒有任何要求。就講講笑話，講講笑話，讓我們經銷商開心。我說，請相聲演員或者小品演員不是更搞笑嗎？劉經理:邀請他們不是訓練。還是妳們這些專家用搞笑的方式講營銷道理。他們學歷不高，能聽多少聽多少。我無奈的說，我明白了。第三是福利。作為壹種福利，在企業經銷商大會上，成為討好經銷商培訓經銷商的手段。第四種是強迫型。經銷商強烈要求企業的經銷商大會做經銷培訓，企業迫於經銷商的壓力找老師培訓。五是炫耀。認為這個企業能在五星級酒店召開經銷商大會，邀請全國各地的著名營銷專家來講課，是企業身份和地位的象征，是向同行和經銷商炫耀的資本。第六種是救火型。這類企業與經銷商的關系非常緊張。雖然老師調解，但俗話說，外來的和尚喜歡念經。某企業銷售公司王經理曾經通過中國總裁培訓網找到我。王經理在電話裏說:李老師，說實話，我這次請妳來講課是為了滅火，是為了當說客。我們不在乎它值多少錢。今年我們的經銷商政策調整了，經銷商意見很大。本次經銷商大會將會簽。合同是否成功取決於妳。在此之前，我采訪了幾家經銷商和終端客戶，我相當了解。到了企業，我的課件通過了銷售公司經理、主管銷售的副總、董事長，三級把關。可能央視新聞聯播節目的審查就是這樣，連壹句話都要審查，我的PPT修改了五遍才通過。演講時，主席和副主席坐在第壹排。上午講課，下午簽約。晚上和經銷商的飯局上，董事長拉著我坐在他旁邊，開心地說:明年的經銷商培訓就請妳了。由於上述不正確的動機和目的，經銷商培訓重形式輕內容，重結果輕過程。經銷商培訓的誤區由於動機和目的不正確，經銷商培訓存在幾個誤區。壹種是片面關註老師的名聲。企業往往註重培訓教師職稱等虛無的東西，而不註重教師的理論基礎、營銷實用性、講課的實際水平、口碑、講課風格。二是註意教學價格的便宜。過分關註教學成本，壹方面是在無法判斷師資質量的情況下不得不選擇便宜的，另壹方面是對知識的價值缺乏正確的認識。三是註重結果，不註重過程。如果只關註企業經銷商會議上短短幾個小時的經銷商培訓效果，而不關註課前培訓與企業結合的情況，是否對企業的經銷商、終端、業務員進行過市場調研和訪談，能否將培訓與企業經銷商存在的問題結合起來，效果就會大不相同。培訓有三個目的，第壹是灌輸知識，第二是轉變觀念，第三是解決問題。