某品牌三鮮面本來是公司的盈利產品，做了廣泛的市場調研。它的生產技術是公司花大價錢買來的韓國配方，質量那麽好。但為什麽市場反應如此緩慢，銷售如此不理想？面對這個棘手的問題，筆者決定去壹線了解壹下市場情況，以便找到好的解決辦法。
通過幾天的市場調研，尤其是筆者對經銷商和終端消費者的大量調查，最終找出了渠道積壓導致庫存不暢的諸多原因:壹是品牌A三鮮面價格較高，18*110g產品的票價為13.2元，相當於40包產品的價格。二是準入不到位，經銷商利潤低，銷售積極性不高。第三，消費者對產品不了解，怕被騙，不敢貿然購買。找到銷量不佳的“根本原因”後，筆者決定對癥下藥，徹底消化庫存。
調整價格，合理回歸原位。為快速清理庫存，避免損失，公司決定將A品牌產品價格由14元/件調整為11元/件。由於該產品利潤空間較大，公司仍預留了足夠的操作空間。降低價格的目的是給經銷商壹個優質低價的整體印象和經營思路以及公司對市場的無情操作。
渠道推廣，科學設置。為了充分調動各級經銷商的積極性，企劃部制定了某品牌三鮮面的營銷方案。方案規定該產品每20件配壹個圍裙和袖頭，月銷量超過1，000件，每件返還1元，給經銷商足夠的經銷利潤。渠道的設置提高了經銷商的“利潤”水平，保證了產品銷售渠道的暢通。
評估激勵和激發潛力。為了避免庫存產品從廠家倉庫轉移到經銷商倉庫，最終無法到達消費者手中的現象，促銷方案規定，凡銷售某品牌三鮮面的營銷人員，經企劃部檢查確認經銷商無庫存且確實已銷售給終端消費者的，給予營銷當事人0.5元/件的獎勵，經核實後在下月工資中兌現。為了提升營銷人員的執行力，公司還專門進行了如何推廣A品牌三鮮面的專業培訓，讓銷售推廣有“章”可循，盡可能激發營銷人員的潛能。
上述措施的實施針對的是尚未銷售該產品的地區和經銷商。所以方案壹經推廣，市場反響出奇的好。第壹，調價讓產品物有所值。此外，它還是壹款具有韓國風味的新產品。因此，該產品受到這些客戶的廣泛重視。二是促銷的設置，尤其是廠家的監督執行，使得促銷不再被攔截，促銷產品的執行到位，進壹步刺激下遊經銷商的主動購買和二次購買頻率，使銷售渠道更加順暢。第三，對營銷人員的培訓和激勵考核，增加了他們的自信心和責任感。在“利潤”的驅動下，他們發揮了主觀能動性，使產品快速流通到終端消費者手中。根據筆者後來的了解，壹些營銷人員為了快速消化庫存，甚至利用聚會或會議的方式，走訪經銷商和下遊客戶門店，親自幫助各級經銷商進行現場零售配送，深深打動了經銷商。
隨著推廣計劃的實施，產品迅速流通。不到20天，某品牌三鮮面10000塊就賣完了。經過多方努力，終於徹底解除了某品牌廠商的“心病”。
就在筆者剛剛為加工好的某品牌三鮮面松了壹口氣的時候，壹個經銷商打來的緊急電話“逼”得我焦急難眠。原來是豫東B市的這家經銷商第壹次經銷這款產品。由於前兩個月銷量不錯，新A牌三鮮面上市時，聽到營銷人員很多“錢”的描述，壹次性就拿到了2000塊。結果除了壹小部分在市區賣，其他客戶很少問津。著急之下，經銷商後來在壹些鄉鎮賠錢，只賣出了65438件。客戶的分銷熱情大大受挫，甚至威脅說，如果不處理完這些產品，他將終止與廠家的合作。真是“雨天”。遇到這種手綁的情況我們該怎麽辦？
巧妙運用，靈活創新，努力使危機變成商機。
對於這種問題，肯定是逃不掉的。客戶是公司的無形資產。我們不可能因為不良庫存的處置而輕易失去壹個市場和客戶。關鍵是要找出問題的深層次原因，找出解決問題的辦法。
筆者召集負責該市場的營銷人員和區域經理，對市場進行詳細了解後，最終壹致認為B市產品滯銷與經銷商的經營思路和促銷策略有很大關系。只要壹些資源整合到位，市場很快就會出現轉機。為此，筆者決定帶領營銷人員奔赴壹線“戰”場，徹底清除市場頑疾，重振客戶對分銷的信心。
逆市而動，擡高產品價格。筆者“知己知彼”後，根據了解到B為省會城市，轄區內有十余家國家和地方煤礦，消費水平普遍較高，A牌產品很少進入市場，汙染也不嚴重。在與經銷商爭論後，我說服客戶利用公司現有資源，決定每箱產品加壹張刮刮卡，平均每箱0.5元，以提高產品附加值和USP(。
調整策略，環環相扣。以前B市的經銷商都是壹步到位的價格操作。雖然利潤不高，但每盒只賺了0.5元。但由於A品牌產品進入市場較晚，知名度較低，不被消費者認可。所以渠道沒定下來，下遊拉動不足，經銷商缺乏促銷的激情。針對這種情況，筆者決定，第壹，每位經銷商購買30件該產品，獎勵臺式豪華飲水機壹臺。除此之外，每壹塊都給了另壹塊。二、壹個月內累計實際銷售不少於50件，每件額外獎勵1元。第三，如果妳不想要飲水機，可以累積獎勵，這個物品的有獎銷售會長期舉辦。四是兵分四路，作者、區域經理、營銷人員、經銷商各取壹組，在聚會、社區、單位等場所舉辦現場釀造、免費品鑒等活動。5.所有經銷某品牌三鮮面的經銷商還將享受年度退貨政策，具體獎勵標準年底兌現。此舉的目的是為了“牽制”大量下遊經銷商，以刺激經銷商積極促銷。創建壹條新的路徑並打開特殊的鏈接。
為了保險起見，除了這個正常的流通銷售渠道，筆者還組織人員，經過培訓和精心策劃，對學校、娛樂場所、團購、餐飲網點等特殊渠道進行“攻擊”。由於產品特別，味道好，這些產品很快被接受，越來越多的顧客再次購買。
產品價格的調整提高了產品的檔次，增加了產品在市場上的操作空間。促銷策略和模糊返利的實施，增加了經銷商的想象力和好奇心，既保護了市場價格的穩定，又從另壹個層面保證了經銷商的利潤。特通的發展與流通渠道相輔相成，自始至終相互呼應，取得良好的市場效果。
通過這壹系列紮實有效工作的開展，在不到壹個月的時間內，已經完全消化了近1.700件不良庫存。更重要的是，這些措施的實施，堅定了客戶對經銷的信心，使市場逐步走向規範化軌道，壹步步“套”住了經銷商，從而使市場健康發展。
戲劇性的是，這些計劃的實施實際上使三鮮面條起死回生。由於經銷商和終端消費者的高退貨率，經銷商不得不再次購買以滿足需求，產品在B市越賣越好，最終成為該市場的主力系列產品之壹。
某品牌三鮮面，在廠家壹分錢不出的情況下，徹底消化了不良庫存，引領了市場潮流，成為消化庫存的亮點。
在實際生產經營中，無論是廠家還是經銷商都會面臨庫存不良的問題，誰也逃不過。庫存不好的原因也有很多，歸納起來就是:壹是廠家盲目樂觀，對市場銷售情況缺乏合理科學的預測，導致大量生產和積壓。上面第壹個例子就是這種情況。二是為了擴大業績和銷量，營銷人員誇大其詞，從而給經銷商很大的壓貨壓力，導致滯銷。以上第二種情況就是這種情況。三是經銷商貪圖廠家優惠政策，導致滿倉消化不良。第四，產品推向市場後，由於缺乏運營思路，各地風俗不同，賣不出去，導致庫存不好等等。
不良庫存的出現，不僅占用了廠商的大量資金，而且稍有不慎就可能從“優等品”變成“次品”或“廢品”，給廠商造成巨大損失甚至“血本無歸”。更可怕的是，不良庫存的出現，如果處理不及時、不妥善，很可能會惡化廠商之間的關系，讓廠商“反目成仇”，造成誰都不願意看到的“雙輸”結局，更進壹步，還可能危及廠商的聲譽，損害其品牌。因此，不良庫存的出現越來越引起廠商的重視。
不同的制造商對不良庫存的處理有不同的解決方案。在實際操作中，往往有以下幾種措施:壹是雙方廠家合作降價，處理費用或損失由雙方承擔。這種方法必須仔細考慮，因為兩個制造商都有損失。二是工廠或經銷商投入並加大推廣力度，以實體推廣的形式直接針對終端，消化方便快捷。這種方式不涉及降價，不會擾亂市場，而且由於促銷是針對終端的，並不是不好的轉移庫存，所以普遍受到廠商的青睞。第三，產品銷售的區域轉移。即從滯銷區到成熟市場或暢銷區，利用成熟市場的品牌優勢，實現庫存的快速消化。這種方法適合市場有壹定成熟度的廠家，是消化消化不良庫存的方法之壹。第四，開辟專門的鏈接。也就是發展專門的銷售渠道，撇開流通，開辟團購、餐飲、娛樂場所。因為TEPCO是直達終端的，所以不用擔心退貨，也不影響正常流通渠道。因此，它也是被廣泛看好的制造商處理不良庫存的方法之壹。當然，每個廠家對於是否是不良庫存也有自己的評定標準。至於執行層面，各廠商也是嚴格抓會。這裏，筆者就不贅述了。
不良庫存是壹個長期存在的問題，甚至每個制造商都將不得不面對。面對不良庫存，無論是廠家還是經銷商都不應該害怕或抱怨，更不應該等待、依賴和想要，而應該以積極的心態及時調整市場策略，從而達到合理解決市場狀況的目的。在實踐中，我們可以通過營銷策略的整合，全方位、多角度地從危機中發現商機，從而在危機處理中占據主動，扭轉局面，快速消化不良庫存，達到雙贏的目的。