1,市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀科學地制定銷售任務。暫定年度任務:銷售額x萬元。
2.及時制定計劃,制定月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.重視績效管理,關註並跟蹤績效計劃、績效執行和績效評估。
4、目標市場定位,區分大客戶和壹般客戶,區別對待,加強與大客戶的溝通合作,同時贏得市場份額。
5.不斷學習行業新知識新產品,給客戶帶來實用信息,更好的服務客戶。並結識各行業、各檔次弱電的優秀產品供應商,以便在工程師需要時及時準備項目合作,與同行共享行業人脈和項目信息,實現共贏。
二、銷售工作的具體量化任務
1,制定月計劃和周計劃,以及每天的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20個客戶,讓潛在客戶從量變到質變。上午回電話預約客戶,下午安排拜訪客戶,時間比較長。考慮到北京地域遼闊,人口眾多,交通擁堵,預約時選擇相同或相近位置的客戶。
2.在見客戶之前,要多了解客戶的主營業務和潛在需求,先了解決策者的個人愛好,準備壹些對方感興趣的話題,為客戶提供針對性的解決方案。
3.從招標網或其他渠道收集更多的工程信息供工程承包商參考,為工程承包商配合工程承包商的技術和商務項目運作提出建議。
4、每天做好記錄,以防忘記重要事項,重要未完成事項做好標記。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度進行跟蹤:初步設計、招標、深化設計、備貨實施、驗收,完成各階段工作。
第三,平衡銷售與生活,快樂工作。
定期組織同行召開xx會議,增進相互友誼,更好地溝通。客戶和同行之間雖然有競爭,但也需要相互學習和交流。我參加過類似的聚會,問過客戶,他們都願意參加這樣的聚會。所以我覺得並不矛盾,同行也可以享受工作之外的生活,讓xx成為生活的壹部分,工作可以在更快樂的環境中進行。
2023年白酒銷售工作計劃範文(下)壹、白酒企業市場調查與研究
消費者市場研究
1,消費者對產品的整體接受度;
2、產品概念、產品品牌名稱的研究;
3.產品消費目的調查;
4、產品的消費心理研究;
5、產品消費趨勢研究;
6.調查產品與同類競爭產品相比的優勢和劣勢;
7.消費者對產品的個性化需求是什麽?
8、產品品牌定位研究;
9、產品目標市場調研;
10,產品核心利益研究;
11,產品的壹系列賣點;
12,產品價格定位研究;
13,產品口味調查;
14,產品包裝研究;
15,產品銷售渠道研究;
16.產品適宜傳播方式的研究;
17,產品終端銷售研究;
18,產品有效推廣方法調查;
19,消費者對產品拓展市場的營銷建議;
20.產品消費者的個人特征。
(二)產品經銷商市場研究
1.貴公司經銷哪些類似的產品品牌?
2.哪些品牌賣的好,主要原因是什麽;
3.貴公司經銷的同類產品的銷售情況;
4.各種品牌產品銷量好壞的原因是什麽?
5.經銷商認為產品的優點和缺點;
6.有什麽方法可以增加這種產品的銷量?
7.妳願意賣這個產品嗎?
8.對銷售產品的擔憂;
9.妳認為這種產品的市場前景如何?
10.與制造商合作的建議;
11.妳希望制造商提供什麽樣的支持?
12.經銷商對這款產品的營銷有什麽意見和建議?
(3)競爭對手的市場調查
1,品牌定位;
2.產品類別;
3.產品定位;
4.目標市場;
5.各種產品的價格;
6.產品賣點;
7.銷售區域;
8.市場進入戰略;
9.廣告策略;
10,推廣與公關策略;
11,銷售政策;
12,銷售狀況;
13,企業發展趨勢等。
二、白酒企業診斷
1,品牌戰略診斷;
2.營銷策略診斷;
3.目標市場診斷;
4.市場定位診斷;
5、產品戰略診斷;
6.價格策略的診斷;
7.銷售渠道診斷;
8、廣告策略診斷;
9.推廣方法的診斷;
10,銷售管理系統診斷。
2023年白酒銷售工作計劃範文(第三章)依然遵循著它永恒的規律,又壹年成為歷史。就像過去的很多年壹樣,成為了歷史的* * *年,有很多美好的回憶,也有很多遺憾。20xx年是白酒行業多事之秋。雖然xx年全球金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的復蘇還需要壹段時間。國家對白酒消費稅的調整,也引起了行業的壹段時間的騷動,緊接著全國範圍的打擊酒駕,地方的禁酒令,對白酒行業來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的壹年裏,我們壹路跌跌撞撞,喜悅與悲傷,* * *與無奈,迷茫與感慨,真的是無限。
回顧和分析區域銷售業績。
(1)性能
1,全年現金支付總額165438+萬,超額完成公司規定的任務;
2.成功開發四個新客戶;
3.為公司以濟寧為中心的魯西南重點區域市場的運營奠定了基礎;
(2)、性能分析
1.我雖然完成了公司規定的現金發放任務,但離自己定的200萬的目標還差得很遠。主要原因是:
2.上半年重點市場定位不明確不堅定,首先定位在平邑。但是由於平邑市場的特殊性(地方保護)以及後來經銷商的重心轉移到了啤酒上,我的初衷最終被改變了。其次,我看好泗水市場。雖然市場環境很好,但是經銷商的配合太差,我放棄了。直到後來我選擇了金鄉“天元副食”,已經臨近年底了!
3.新客戶拓展速度太慢,客戶質量差(大多是實力小的小客戶);
4.公司服務滯後,尤其是交期,不僅影響市場,也影響經銷商的銷售信心;
5.新客戶開放。雖然已經落實了四個新客戶,但是離我自己定的六個目標還差兩個,而且這四個客戶中有三個是小客戶,銷量也很壹般。這主要是我自己主觀造成的,為了還錢不太註重客戶質量。俗話說“選擇比努力更重要”,經銷商的“實力、網絡、經銷能力、合作、投資意識”直接決定了市場運作的好壞。
6.我們公司在山東經營了三年,這三年的失誤就是沒能“抓住重點”。所以我吸取了往年的經驗教訓,今年我親自把尋找重點市場納入了日常工作。最後決定在xx年6月165438+10月操作以金鄉為核心的濟寧行情。經過兩個月的市場運作,也為明年的運營摸索了壹些經驗。
二、個人成長與不足
在公司領導和同事的關心和支持下,我在xx年的時間裏,在業務拓展、組織協調、管理等方面都有了很大的進步,但也有很多不足。
1,心態自我調節能力增強;
2.學習、預測和控制市場的能力得到增強;
3.處理緊急問題和把握他人心理狀態的能力增強了;
4.整體市場的認知度有待提高;
5.團隊的管理經驗和整體區域市場的運營能力有待提高。
第三,工作中的錯誤和缺點
平邑市場1
雖然地方保護比較嚴重,但是通過關系的協調和市場的低調運作,我們還是有壹定市場的。而且通過壹段時間的市場證明,經銷商開發的專歌還是迎合了農村市場的消費。淡季前,因為我跟經銷商溝通不到位,所以請保留這個牌子,服務不到位。最後,經銷商們主要關註啤酒。更不對的是,代理商拿了另壹家白酒——沂蒙老鄉,廠家支持力度還挺大,對我們來說就更稀釋了。
2.* *市場
雖然經銷商人品有問題,但是市場環境確實不錯(沒有很強的地方品牌,沒有地方保護--)而且十裏酒巷壹年多的酒店經營,有壹定的市場利好因素,後來又拓展了流通市場,市場反響很好。錯在沒有提前在成本上打壓經銷商,然後管理失衡,最終導致合作失敗,功虧壹簣。關鍵是我個人手腕不夠硬,預見性不夠,反應不夠快。
3.* *市場
* *的市場基礎還是很好的,但是經銷商的投資意識和公司管理太差,以至於我們的人退出後,市場下滑嚴重。我在這個市場的失誤如下:
(1),未能引導經銷商按照我們的思路運作市場,過於依賴廠家;
(2)未能在適當的時候找到合適的其他潛在優質客戶進行補充;
4.在我整個xx年拜訪的新客戶中,有10多位意向強烈,大部分都是拜訪公司。但是最後落實的很少,原因是後期跟蹤不到位,自己信心不足,浪費了很大的資源!
四、***x年前,壹些舊市場的工作和問題解決了。
由於我們過去對市場把握不好,對費用控制不力,10之前市場存在成本矛盾的問題。經與公司領導協商,以“* * *發展”為原則,采取“勸壹地壹策”的政策,針對不同市場解決問題。
1.滕州:公司雖然有費用,但必須還錢,雙方都可以接受和理解以多份貨物的形式結算;
2.微山:自己做包裝和瓶子,公司費用作為飲料,自己賣;
3.泗水:通滕州
4.翼城:尚未解決。
通過以上方法,市場問題被壹壹解決。雖然前期有壹些抵觸,但都被接受了,運作順利,徹底解決了之前過於依賴廠商的心理。四、“辦事處加經銷商”的運作模式來運作區域市場
根據公司的實際情況和近幾年的市場情況,我們壹直在探索壹條運作市場的捷徑,真正體現“辦公室加經銷商”運作的效果,但必須滿足以下條件:
1,市場環境好壹點,就算不太好也不能太差,比如地方保護太嚴重,地方太強勢;
2.經銷商的素質壹定要好,比如“實力、網絡、分銷、合作”;
與辦事處運作有關的具體事項:
1,管理處,人員本地化;
2.產品大眾化,主要針對中檔消費者;
3.渠道化、個性化運營,以流通渠道為重點,以大客戶為重點;
4、重點支持壹流業務,辦公室真正體現聯合營銷的作用;
動詞 (verb的縮寫)對公司的壹些建議
1,加強產品的硬件投入,產品的第壹印象要給人壹種“物超所值,物超所值”的感覺;
2.完善各項規章制度和薪酬制度,充分發揮人員的主觀能動性;
3.集中優勢資源,聚焦型號市場;
4.註重品牌形象的塑造。
總之,***x年的成績有好有壞,都已經成為歷史了。迎接我們的將是壹個全新的***x年。站在X年的門檻上,我們看到了希望,豐收,碩果累累!
2023年白酒銷售工作計劃範文(四)壹、實戰招商、開發、運營。
1.回訪後電話跟進,繼續上門洽談,做好接單和跟單工作。
2.學習招商資料,對3+2+3組合營銷模式有透徹的了解;搞好例會,取長補短,向做出成績的先進員工請教,及時掌握和運用別人的先進經驗。
3.每天寫工作日記,詳細記錄每天的市場情況。
4.繼續對六個縣的酒商進行回訪,把前年限定在X市、X縣、X縣三個縣,沒有及時回訪。在回訪的同時,補充完善酒商新信息。
二、公司人力資源管理
1.努力創造有競爭力的薪酬福利,根據當地社會發展、人才市場、同行業薪酬福利市場,結合公司具體情況,及時調整薪酬成本預算和控制。做好工資福利發放工作,及時為符合條件的員工辦理社會保險。
2.根據公司人力資源管理現狀,借鑒先進的人力資源管理經驗,建立和完善更加適合公司業務發展的新型人力資源管理體系。
3.規劃公司人力資源部年度工作計劃,協助各部門規劃人力資源。
4.重視職位分析,加強職位分析結果在實際工作中的應用,及時進行職位設計,客觀科學地設計公司的職位說明書。
5、公司的兼職人員也應納入公司整體人力資源管理體系。
6.規範公司員工招聘和錄用程序,通過各種渠道(人才市場、當地主流報紙、行業報紙、校園招聘、人才招聘網、公司網站、內部選拔和介紹)進行員工招聘;強調實用性,引入多種科學、合理、易操作的員工篩選方式(篩選工作簡歷、專業筆試、結構化面試、半結構化面試、非結構化面試、心理測試、無領導小組討論、角色扮演、文件籃作業、管理遊戲)。
雖然上半年做了很多工作,但是從事銷售的時間比較短,缺乏營銷方面的知識、經驗和技巧,使得壹些方面的工作不到位。鑒於此,下半年我準備從以下幾個方面入手,盡快提高業務能力,做好各項工作,確保完成300萬的銷售任務,爭取350萬。
1,好好學習,提高業務素質。
壹種是花時間通過各種渠道學習營銷知識(尤其是白酒營銷),學習壹些成功的營銷案例和前沿的營銷方法,讓自己的營銷工作有壹定的知識支撐。其次,經常向公司領導、區域商家等市場營銷人員咨詢、交流、學習,使自己的業務水平、市場運作和把握、人際交往等方面都有很大的提高。
2.步驟1拓展銷售渠道。
* *市場上的銷售渠道比較單壹,大部分產品都是通過流通渠道銷售。下半年在做好流通渠道的前提下,要邁出1的步伐,向超市、餐飲、酒店、團購渠道拓展。下半年主要在系統號多、接待任務重的工商、教育、林業三個系統多做工作,逐步向其他企事業單位滲透。
3.做好市場調研。
1步驟調查探索市場,詳細記錄各種數據,完善各種檔案數據,做出壹些有更強數據支撐的分析和對策,使之更加科學,彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走勢,以便應對各種市場情況,及時調整營銷策略。
4.與經銷商緊密合作,做好銷售工作。
在穩定現有網絡和消費群體的同時,協助經銷商全面拓展銷售網絡,挖掘潛在消費群體。每當經銷商生氣的時候,他的臉皮壹定很厚。聽他訴苦,不能先說明原因。他生氣了,只想生氣,那就讓他生氣吧。這個時候,他必須忍受任何委屈。等他冷靜了,跟他解釋原因,讓他明白剛才的火不應該發,讓他有負罪感。遇到經銷商不能理解的事情,壹定要認真解釋清楚。不能破罐子破摔。讓它發展,學會用各種方式控制局勢的發展。
電商最後希望公司領導在我以後的工作中給予更多的批評、指導和支持。
壹是要擴大步驟1的生產規模,重點是擴大青稞酒的生產規模;
二、做好市場銷售,首要任務是做好青稞酒的銷售;
三是要提高員工的綜合素質,特別是業務技能素質,以適應企業發展的需要;
四是吸引有才華的精英加入公司,主要是銷售精英;
五是抓好安全生產,確保員工和企業的合法權益;
六是以“以人為本,服務企業”為核心,加強企業文化建設,樹立企業良好形象,增強企業內在活力。
(壹)積極參與行業標準制(修)訂工作。
為整頓和規範酒類流通市場秩序,我們受商務部委托制定了《酒類批發行業開業技術條件》和《酒類零售行業規範》兩個管理標準,並協助商務部建立了酒類產品信用檔案。
面對日益嚴峻的水資源供需形勢,啤酒分會和中國食品發酵工業研究院接受國家發改委資源綜合利用司的委托,根據工業節水“十五”計劃,制定了《啤酒工業節水規劃》。分析了啤酒行業節水現狀和存在的主要問題,提出了創建節水型啤酒企業的方向和目標,同時根據要求,通過對各地區水資源和用水量的分析和預測,制定了×××年各省市單位產品取水定額和生產用水重復利用率 並於9月份由國家標準化委員會和國家發改委聯合召開會議,發布並推廣該行業用水標準,啤酒分會組織各大啤酒企業參與其中,並在行業內進行宣傳。
黃酒分會在中國食品發酵標準化中心的指導下,由江蘇省釀造協會黃酒專業協會牽頭,會同浙江省輕工業研究所、浙江省相關企業、江蘇省相關企業,起草了清爽型黃酒和烹飪型黃酒標準。《函》終稿在xx分行第五次常務會上征求意見,並以《函》稿的形式發送給相關企業征求意見。根據xx市第五屆人大常委會提案,要求制定“異色黃酒”和“糟燒”酒的行業標準,並要求列入XX年標準制定計劃。
酒科協助標準化部門修訂酒類國家標準,已修訂並報請上級批準發布;
根據《國家食品標準——××年發展規劃》要求,今後各類高低度白酒將合並為1標準。酒類分會組織了濃香型、清香型、米香型和固液型白酒標準的討論,為今後的標準合並做了準備。通過廣泛征求重點白酒企業的意見,提出了白酒廢水排放標準的具體修改意見。參與制定《酒類商品零售標準》、《酒類批發企業開業技術條件》商業行業標準;
酒類分會編寫了酒類行業技術指標統計方法,匯編了酒類行業統計數據,起草了部分酒類行業職業教育培訓考試試題。參與修訂《酒精水汙染物排放標準》,該標準於年月日原則通過參與二氧化碳國家標準的修訂和固液白酒標準的制定。
2023年白酒銷售工作計劃範文(第六章)基於白酒市場“老白幹”調價後的華藥酒業運營方法易恒天酒業有限公司市場部張強20xx年7月12現在市場上的白酒種類繁多,競爭很大。如果初期行情不成功,再把行情做起來就很難了。另壹方面是渠道。做過酒的都知道渠道的重要性,大優惠政策能找到更有實力的經銷商。只要渠道足夠多,渠道維護得好,就算是新產品也不會擔心沒人賣。
再者,我的想法是,在市場初期,要不惜壹切代價做到有序,把銷量放在第壹位。再好的產品,沒有經銷商的廠家也永遠賣不出去。只要有策略,堅持下去,就會有所收獲,市場也會逐漸擴大。任何產品的市場都是壹樣的。強勢產品面臨市場下滑,新產品面臨強大的品牌阻力。誰對市場的分析更透徹、更細致,業務團隊能堅持執行政策,誰就占據了市場活躍白酒的夏季政策。壹直有兩種說法:淡化古明斯:淡化古明斯就是在淡季通過激烈持續的促銷來刺激消費。消極是指不作為或少作為對待淡季的方式。
稀釋的利弊:優點:產生壹定的銷售額,降低庫存壓力,促進生產,帶來壹定的經濟效益。缺點:渠道費用增加,推廣效果不理想,事倍功半,可能導致現金流緊張,更重要的是給下壹個旺季的銷售帶來壓力。漫長的淡季已經讓銷售人員疲憊不堪,還有銷售不理想帶來的負面因素,即使銷售人員再做,又能怎麽樣呢?負面優缺點:優點:投資少,風險小。
缺點:銷售不理想,庫存壓力加大,幾乎停產,原有市場可能流失,市場不景氣。正確的銷售方針:鞏固現有的優秀代理商資源和直接終端客戶很重要,但壹些重要的渠道也很重要!高端白酒如果真的被消費者接受,壹些常規的高端渠道還是很有用的。現在很多白酒廠商在這方面做的很好,壹些走在前面的白酒廠商已經開始自建渠道了!在當前白酒銷售不太好的季節,不斷拓展和拓寬原有渠道,不斷開拓新的客戶群體和市場,是壹條立於不敗之地的法則。因此,在這個季節,我們必須維護和鞏固已開發的客戶,並不斷要求新的合作夥伴,為旺季銷售奠定基礎。目前市場上的酒種類繁多,競爭很大。如果初期市場不成功,再次啟動市場是非常困難的。
另壹方面是渠道。做過酒的都知道渠道的重要性,大優惠政策能找到更有實力的經銷商。只要渠道足夠多,渠道維護得好,就算是新品也不會賣。再者,我的想法是,在市場初期,要不惜壹切代價做到有序,把銷量放在第壹位。如果沒有經銷商給妳賣好的產品,廠家永遠不會下手。
只要有策略,堅持下去,就會有所收獲,市場也會逐漸擴大。任何產品的市場都是壹樣的。強勢產品面臨市場下滑,新產品面臨強大的品牌阻力。誰對市場的分析更透徹、更細致,業務團隊能堅持執行政策,誰就掌握了市場的主動權。根據目前臨汾市場的情況,結合我們不斷努力銷售所得到的信息,華窯酒的品質是絕對沒有問題的,尤其是在上市初期,我們必須抓住任何有利於我們品牌成長的機會。
老白粉的這次調價,對於經銷商和消費者來說都是壹次新的磨合,那麽在他們磨合的這個過程中,我們是否抓住了這個機會?開展強有力的攻勢,推出全面有力的政策,這樣才能在下壹個旺季到來的時候,再創銷售新高。具體方案及實施:終端接入講究兩手抓:在白酒銷售淡季,以營銷為主,啃硬骨頭,全力以赴可用資源,為旺季做鋪墊。拓展終端市場,尋找新的發展方向。抨擊酒席拉動消費。在老白粉調價的今天,如果及時削減高端團宴的消費,會為我們帶動和擴大壹些潛在的消費群體。要拓展我們的市場,擴大產品在消費群體中的影響力,就要及時把握和切入主題。首先我覺得還是要從渠道入手,因為如果在這個賽季出現失誤,那肯定是財力人力的損失和時間的浪費。目前首先是董事會需要及時做出決定,這也可能是決定我們成敗的關鍵時刻。資源的及時利用,會對未來的銷售和影響力起到壹定的、難以想象的作用。
因為銷售對於公司來說只是壹個片面的東西。銷售只能是短期的,可能會回籠壹部分資金,但是我們需要的是長期的市場。所以必須考慮如何做市;如何營造壹個健康的環境,讓產品在市場中穩步發展?
1,市場定位:確定主要目標人群和發展方向;
2、企業定位:企業要有壹套完整的銷售策略,在經營過程中,我們的目標不變,框架不變,只是壹些結構變了。那麽我們就不會在競爭激烈的市場中處於被動地位。