差異化戰略的類型
(1)產品差異化戰略
產品差異化的主要因素有:特性、工作性能、壹致性、耐久性、可靠性、可維護性、風格和設計。
(2)服務差異化戰略服務的差異化主要包括交付、安裝、客戶培訓、咨詢服務等因素。
(3)人員差異化戰略
訓練有素的員工應該能夠體現以下六個特點:勝任、禮貌、可信、可靠、反應迅速、善於溝通。
(4)形象差異化策略
差異化戰略的特點[2]
基礎研究能力強(產品創新)；
組織結構有機，部門間協調性強；
創造性思維能力和超越思維定勢的洞察力；
較強的市場運作能力(市場調研能力和推廣能力讓市場認識到產品的與眾不同)
基於創新的獎勵制度；
該公司在產品質量和技術領先方面的聲譽。
差異化戰略的適用條件和組織要求
(1)企業與競爭對手的產品之間的差異有很多創造的方法，這種差異被客戶認為是有價值的；
(2)顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客的需求不同；
(3)采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即能真正保證企業“差異化”；
(4)隨著技術的日新月異，市場競爭主要集中在不斷推出新的產品功能上。
除上述外部條件外，企業實施差異化戰略還必須滿足以下內部條件:
(1)研發能力強，研究人員要有創造眼光；
(二)企業有產品質量或技術領先的聲譽；
(3)企業在本行業歷史悠久或吸收其他企業的技能而成為壹個整體；
(4)較強的營銷能力；
(5)研發、產品開發、營銷等職能部門之間要有很強的協調性；
(6)企業應具備能夠吸引高級研究人員、創造性人才和高技能員工的物質設施；
(7)各種銷售渠道之間的強大合作。
差異化戰略的好處和風險
實施差異化戰略的意義在於:
(1)建立客戶對企業的忠誠度；
(2)形成強大的產業進入壁壘；
(3)增強企業對供應商的議價能力。這主要是因為差異化戰略提高了企業的邊際收益；
(4)削弱買家的議價能力。企業通過差異化戰略，使買方缺乏可比較的產品選擇，降低了買方對價格的敏感性。另壹方面，通過產品差異化，買家轉換成本較高，依賴企業；
(5)由於差異化戰略使企業能夠建立顧客忠誠度，使得替代品在績效上無法與之競爭。
差異化戰略還包括壹系列風險:
1.壹些客戶可能會流失。如果采用成本領先戰略的競爭對手降低產品價格，那麽它與實施差異化戰略的廠商之間的產品價格差距就非常大。在這種情況下，用戶為了節省大量資金，放棄了制造差價的廠商所擁有的產品特性、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品；
2.用戶需求的產品差異因素減少。當用戶越來越老練，對產品的特性和差異沒有明顯的了解時，可能會出現差異被忽略的情況；
3.大量的模仿縮小了感知差異。尤其是當產品發展到成熟期，有技術實力的廠商很容易通過逼真的模仿來減少產品之間的差異；
4.過度分化。
差異化戰略的優勢[3]
差異化戰略是增強企業競爭優勢的有效手段。產品差異化對市場價格、市場競爭、市場集中度、市場進入壁壘和市場績效有不同的影響。差異化的產品或服務能滿足某些消費群體的特殊需求，是其他競爭對手無法提供的，能與競爭對手競爭的；產品或服務的差異化也會降低客戶對價格的敏感度，不太可能轉投其他產品和服務，從而使企業避免價格競爭。具體可以從以下幾個方面來看:
1.差異化本身可以給企業產品帶來更高的溢價。這個溢價應該可以彌補因差異化而增加的成本，可以給企業帶來更高的利潤。產品差異化程度越大，其特征或功能越難以替代和模仿。越多的顧客願意為這種差異化支付更高的費用，企業獲得的差異化優勢就越大。
2.差異化的產品和服務是競爭對手無法以同樣的價格提供的，這顯然削弱了客戶的議價能力。
3.采用差異化戰略的企業在應對替代品的競爭時，會比競爭對手處於更有利的地位。因為購買差異化產品的客戶不願意接受替代品。
4.產品差異化會形成壹定的壁壘。產品差異化越明顯，進入壁壘就越高。
解讀差異化戰略
第壹，競爭是“差異”
許多管理者認為競爭是為了達到最好，所以他們總是試圖通過找到最好的方法來贏得競爭。其實任何行業都不是只有壹個最好的方式，因為很多客戶的需求都不壹樣。好的競爭方式有很多，提供價值的方式也有很多。關於競爭還有壹個更有用的想法:如何與眾不同，以這種方式提供獨特的價值。這種競爭為客戶提供了更多的選擇，為市場提供了更多的創新。
第二，“數壹數二”不是戰略。
錯誤的理解會導致錯誤的決定。對戰略有五種常見的誤解:
1，認為戰略是壹種野心。比如“我的戰略是成為行業第壹或者第二”或者“我的戰略是發展”。其實這不是壹個策略，只是壹個希望。戰略不是目標，而是方法，即“如何”成為第壹或第二。關鍵是如何實現自己的競爭優勢，如何獨樹壹幟。
2.認為策略只是壹些行動。例如，“我們的策略是合並”、“國際化”和“外包”...這些行動應該是適當的，但它們是步驟而不是策略。戰略就是如何給自己定位，讓自己有特色有優勢，這是關鍵，然後決定采取什麽步驟。如果戰略被定義為行動，那麽這些行動可能是孤立的和不相關的行動，它們不服務於統壹的目標。
3.重要的是策略。如“營銷戰略”、“政府戰略”、“技術戰略”。其實戰略的核心是整合。壹個企業只有壹個戰略，沒有很多戰略。壹個企業想做的所有業務、所有事情，都應該整合到壹個整體戰略中，而不是把很多戰略擠在壹起。而且這個策略必須壹次完成，否則策略的各個部分都會有不同的方向。
4.認為戰略就是願景。比如“我們的戰略是為社會制造重要的產品”或者“為人類提供服務”。戰略應該是妳的競爭優勢是什麽，妳如何在行業中定位，以獲得競爭優勢和可持續發展。
5.認為策略是實驗。“因為世界發展很快，我們不應該壹開始就制定戰略。我們應該進行多次嘗試，看看哪些是成功的。”我認為這是壹個非常危險的想法。壹般來說，小企業不會做很多實驗，然後突然有壹天奇跡出現了，他們成功了。成功必須有壹定的預見性，妳必須建立競爭優勢，這就要求妳壹開始就想清楚，看清楚機會在哪裏。
第三，戰略不僅“超前”
在競爭優勢上的優秀表現可以表現為兩種截然不同的方式，第壹是運營效率，第二是戰略定位。它們是不同的，但很多管理者實際上混淆了它們。
運營效率就是把那些先進的方法拿出來執行。對於中國這樣的新興經濟體來說，整合和借鑒國際上競爭對手的先進做法是管理中非常重要的壹個方面，需要花費大量的時間和精力去做。提高企業的運營效率是妳與競爭對手競爭的前提，這既不是目標，也不是企業的戰略。我們首先要在運營效率上達到壹定的水平，這樣才能生存；然後通過策略把事情做得更好。
四、有效戰略的五個特征
1.有獨特的價值訴求。妳所做的和其他競爭者非常不同。價值訴求有三個重要方面:妳要服務什麽樣的客戶？這些客戶的需求是什麽？妳會尋求什麽樣的對應價格？這三點構成了妳的價值訴求。妳的選擇應該和妳的對手不同。如果妳想和跨國公司競爭做同樣的事情，妳不太可能成功，所以妳必須制定戰略，采用獨特的視角，滿足獨特的需求。
2.擁有為客戶精心設計的不同價值鏈。營銷、制造、物流壹定要和競爭對手不壹樣，這樣才有特色，否則只能在運營效率上競爭。
3.做出明確的選擇，決定不做什麽。在制定策略的時候，妳要考慮取舍，這樣會讓妳的競爭對手很難模仿妳的策略。取舍很重要，因為兩者不可兼得，只能有所為有所不為。企業常犯的壹個錯誤就是想做的事情太多，不願意放棄。如果妳有選擇，妳的對手學了妳就會自殘，這就迫使他做出選擇:要麽徹底放棄自己的核心優勢，要麽放棄抄襲，或者至少不會有效抄襲妳。
4.價值鏈中的活動必須相互匹配，相互促進。為什麽西南航空的低成本模式、戴爾的直銷模式、大規模定制模式難以模仿？因為他們的優勢不是某項活動，而是整個價值鏈協同工作。競爭對手要模仿妳，不能只模仿壹件事，必須模仿過去的整個策略才有效。
5.策略應該是連續的。任何戰略都必須執行三到四年，否則就不是戰略。如果每年都換策略，說明沒有策略，但是很時髦。這並不意味著妳永遠不會改變。首先，您應該不斷地尋找先進的實踐。第二，妳應該總是尋找更好的方法來實施妳的戰略。如果有壹項新技術，那麽我的公司如何利用這項技術使我的戰略更加有效？如果妳有壹個明確的戰略，妳實際上會改變得更快，因為有了戰略，妳會設定優先事項，確定什麽是重要的。如果妳沒有策略，妳會認為壹切都很重要，所以妳不會知道先做哪個，後做哪個。
差異化戰略案例分析
案例1:差異化戰略在房地產行業的應用分析[4]
如果壹個企業想要開發市場，它必須找到壹種營銷策略來擊敗其產品或服務的競爭對手。因此，差異化戰略越來越受到企業家的重視。差異化戰略是企業獲得競爭力的最終途徑。有效的差異化可以讓企業享受到高價帶來的豐厚收益。
壹、差異化戰略在房地產行業的應用現狀
中國加入WTO後，房地產市場的競爭將進壹步加劇。但隨著中國政府取消福利分房、公積金貸款購房、按揭貸款等壹系列政策的出臺，給中國房地產市場帶來了新的發展機遇。此時，房地產開發企業可以通過采取差異化戰略來滿足市場需求，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中發展壯大自己。可以說，房地產行業實施差異化戰略勢在必行。
二、差異化戰略在房地產行業的應用分析
1.產品差別化
對於房地產有形產品來說，產品差異化是最基本的，也是首先要掌握的。與其他產品相比，房地產產品本身就有很大的不同。
(1)產品質量
品質是任何產品的根本，地產產品也不例外。首先是設計質量；其次，工程質量。工程質量不僅要求安全，還有防水問題，墻體的平整度，門窗的密封。人們常說100-1=0，意思是即使是壹件小事也可能使所有的努力無效。最後是環境質量和配套質量。
(2)產品性能
比如同樣的地段，妳的樓盤比其他樓盤生態環境更好；在相同入住率的基礎上，妳的房型比其他樓盤有更多或更方便的功能組合，等等。只要價格不超過客戶的認知價值，他們願意支付更高的價格購買性能良好的房地產產品。
(3)產品特點
產品功能是指房地產產品基本功能的增加和補充。
比如在住宅小區綠化普遍被忽視的情況下，重視綠化，提高住宅小區的生態功能，應該成為壹種特色。再比如，增加智能化設施，住宅區集中供暖和飲用水供應，建造錯層住宅，大型采光凸出窗臺，陽光房，可移動透明屋頂天井，室內自動報警等。都能構成房地產的特點。
(4)產品設計風格
從開發商的角度來說，要求的是施工方便，市場引入順暢。從客戶的角度來說，要求性能好，質量好，美觀有特色。設計工作必須兼顧，力求完美。設計的最終選擇取決於客戶對產品差異化的理解和目標市場的價值比較。
2.服務差異化
與其他商品不同，商品房的消費群體既有* * *性需求，也有個性需求。當競爭對手在客戶的* *性需求方面勢均力敵時，影響客戶購買意向的因素往往是哪個項目更能滿足他的個性需求，贏得他的青睞。這些個性化的需求往往不是由產品本身來滿足的，而是由附加在產品上的服務來滿足的，也就是我們通常所說的“服務可以增加產品的附加值”。
3.品牌差異化
中國大部分消費者已經進入“品牌消費”階段。很多開發公司在房地產開發銷售過程中只註重短期行為，而不註重品牌口碑。消費者在購房時，只能通過口頭信息進行選擇。從某種意義上來說，由於房地產消費的特殊性，消費者在選房時是謹慎的，所以房地產樹立品牌是非常有必要的。
4.營銷渠道的差異化——業主直銷
在營銷中，人們認為在壹個人的生活圈子裏，他可以接觸到並導致類似購買的人多達250人。所以，在房產銷售中，如果壹個已經買了房的業主，通過自我介紹的方式把房產賣給自己的朋友同事，可以產生比銷售人員更好的效果。
第三，住宅產業要實施差異化戰略。
1.有效差異對策
有效差異化是指能夠有效形成企業市場勢力、提高市場績效的差異化。有效的差異化對策包括以下幾個方面:。
(1)現實
壹定的差異化確實可以讓相當壹部分客戶獲得更多的實際利益。如果房地產產品的真實差異能讓消費者得到真實的實惠，這樣的差異才能吸引消費者的眼球，因為只有給消費者帶來真實實惠的產品差異才能得到消費者的認可，才能在市場競爭中立於不敗之地。當然，真實的產品差異並不排斥產品在品牌和好感度上給消費者帶來的良好購買體驗。品牌和商譽不僅能帶來品質和功能的優越保證，還能給消費者帶來社會地位和階層的榮譽感和成就感。這種心理感受也是實實在在的利益特征。
(2)獨特性
某種差異化是其他開發企業所不具備的，或者是這個企業非常突出和清晰地提供給客戶的。有效的差異化應該具有明顯的區別於競爭對手的特征，即獨特性，獨特性能夠突出差異化的優勢，吸引眼球。解決獨特性問題，要考慮兩個方面:壹是概念創新，壹般的方法是從產品的性能特征和快感特征去挖掘，二是調性處理。壹般的方法是把理性的東西變得感性，枯燥的東西變得有趣，有時代感。
(3)不易模仿
壹定的差異化是其他開發者不容易模仿的。在激烈的市場競爭環境中，有效的差異化戰略最基本的要求是對手難以模仿。然而，在今天的中國房地產市場，跟風現象相當嚴重，競爭對手的模仿使差異化縮小，以至於企業在差異化上投入很多，但效果並不好。
差異化的縮小主要體現在規劃設計、建材選擇、施工工藝等方面。因此，開發企業可以設置模仿障礙，如經驗、與外部的牢固聯系、內部的協調以及先行者的優勢等，模仿者不容易打破。
2.精確定位對策
差異化定位準確，才能為自己的樓盤目標市場設計出最有吸引力的差異化。
(1)內容定位
開發企業和開發的樓盤有不同的優勢，要和競爭對手的優勢做比較，強化和突出自己的優勢。比如壹個開發商的樓盤和另壹個開發商的同類樓盤在環境、戶型等方面形成競爭。但是這個企業名氣更大更好，在人員素質和服務上有優勢，所以要強調引入品牌和服務優勢作為區別。
(2)傳播定位
開發商不僅要確定壹個明確的差異化定位，還要對這個定位進行卓有成效的宣傳。比如開發商決定以“口碑最好”作為定位主題，它必須保證這個主題的宣傳深入客戶的內心。比較好的辦法是宣傳自己的樓盤銷售業績，最及時的交房日期，最少的銷售糾紛，最高的獎項。此外，“口碑最好”還可以通過價格、廣告、促銷手段、分銷渠道等其他營銷組合來體現。
3.風險規避對策
房地產行業實施差異化戰略存在壹定的風險。下面就簡單介紹壹下如何規避這些風險。
(1)實施差異化帶來的成本太高。
開發企業在開發房地產時，應進行壹定的市場調研，合理計算和評估差異化的投入產出比，在不影響消費者購買的前提下，綜合考慮後實施這壹策略。
(2)客戶需求的變化
消費心理越來越成熟，可能會降低對差異化的需求。在這種情況下，開發企業應該進行全面的市場調查，充分了解消費者的需求，根據消費者的真實需求實施差異化戰略，與競爭對手的真實差異進行有效競爭。
(3)在采用差異化戰略時，可能會出現阻礙其市場份額提高的情況，即市場份額低於采用低成本戰略的企業。這時候就要把企業的產品和利潤放在壹起考慮，不僅要看市場份額，還要看利潤。通過綜合考慮，找出采用這種戰術的利弊，從而做出是否改變戰術的選擇。
案例二:家電行業差異化戰略分析[5]
第壹，差異化戰略是家電行業的必然選擇。
有差異才有市場，才能在同行業競爭中以強手立於不敗之地。任何有競爭力的企業要想長久生存，都必須通過差異化的競爭戰略，形成相對於其他所有競爭對手的獨特優勢，而保持這種差異化是企業長期戰略的精髓。客戶市場的需求千差萬別，個性化時代供應的差異化成為企業形成獨特競爭力的永久目標。
1，價格戰已經讓家電行業不堪重負。
近年來，家用電器通過競爭價格來吸引消費者的方法使許多制造商入不敷出，負債累累。單純從成本領先中挖掘比較優勢，在價格競爭上做文章，已經讓家電行業陷入同質化惡性價格競爭和微利狀態，成本領先戰略正在受到嚴峻考驗。
長期的低水平價格競爭和無序過度擴張，讓中國家電企業過早地承受了供過於求的痛苦，尤其是擅長“價格戰”的國產空調企業。在壓縮機價格暴漲的壓力下，低價策略正受到嚴峻考驗。越來越多的企業意識到單靠價格競爭無法建立核心競爭力，這不是長遠發展的方向，從而努力探索新的發展路徑。“數字化、變頻技術、模糊性”等新概念被迅速應用到家用電器中。冰箱從單門到多門，從雙門到大冷凍，多溫層無氟，保鮮階段；電視也在經歷著從模糊電視到數字電視，再到全數字電視的技術進步。許多家電企業加大技術投入，積極開發高科技含量的產品，將產品差異化作為企業發展的長久之計，尋求新的市場需求，以實現企業的可持續發展。
2.客戶的異質性客觀上要求家電行業實施差異化戰略。
客戶的異質性是差異化的基礎。對於企業來說，唯壹的競爭手段就是以盡可能低的價格向客戶提供產品。但實際上，客戶並不是同質的，在很多方面都存在差異，比如城鄉之間的差異、受教育程度的高低、經濟收入的多少、不同的心理因素、價值觀、消費觀念、購買行為的異質性等。正是因為這些差異，客戶有不同的需求。以電視機為例。也許有些顧客喜歡操作簡單、價格低廉的電視機，而有些顧客喜歡操作復雜、價格昂貴、畫質清晰的電視機。當顧客有不同偏好時，企業要根據不同顧客群體的消費需求，生產不同功能的產品，才能贏得市場。
第二，家電行業差異化戰略的實施
1，差異化戰略的含義
差異化競爭戰略是指企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，開發和生產在性能、功能和質量上優於市場現有產品的創新產品，並使創新產品滿足消費者的不同需求。此外，差異化競爭概念的外延還應包括產品包裝差異化、營銷方式差異化、廣告方式差異化、售後服務差異化等周邊工作的支撐，從而形成壹個完整的差異化競爭體系，在提高企業的市場口碑和良好形象的基礎上，企業的各方面工作才能圍繞差異化競爭形成互補的良性循環體系。
2.求差異化
差異化戰略追求的最高目標是“脫穎而出”，即這個企業提供給客戶的產品在功能、質量、服務、營銷等方面是“不可完全替代的”。現代營銷理論的整體產品概念表明，顧客對產品或服務的價值定位有三個層次:壹是核心價值，主要由產品的基本功能構成，即產品存在的基本理由，如手機是用來通訊的，漢堡包是用來充饑的；二是有形價值，包括產品的質量和性能以及與服務相關的品牌、包裝、外觀風格，這些也是實際產品的重要組成部分；第三，附加值，包括與產品間接相關的增值服務——超出客戶預期的服務，如終身保修、免費送貨、分期付款、安裝調試等。這種“三級”或“三位壹體”的產品概念為我們的差異化競爭戰略奠定了理論基礎。在此基礎上，可以從產品、市場、形象三個方面尋求差異化。
第壹，產品差異化。同壹個行業，產品的核心價值基本相同，區別主要是有形價值和附加值。
在滿足客戶基本需求的情況下，誰的實用功能多，誰就能脫穎而出，贏得客戶。如果產品本身在質量、性能、功能等方面明顯優於競爭對手的同類產品，就能在市場上占得先機。不同的產品差異化戰略使不同的企業具有鮮明的特點，各自獲得了不同的客戶群體。
第二，形象差異化。通過強化品牌意識和成功實施CI戰略，企業在消費者心目中形成了獨特的企業形象，消費者願意優先購買其產品。比如去青島的人，沿路會看到機場上空懸掛著成千上萬個印有海爾品牌logo的氣球。海爾集團以優質的產品和“真誠永遠”的承諾，塑造了真誠可信的形象。如果說產品差異化是以內在品質服務顧客，那麽形象差異化就是以整體性和獨特的外在形象占據消費者心目中的最佳位置。
第三，市場分化。市場差異化是指在特定的市場環境條件下，產品的銷售價格、分銷渠道和售後服務所形成的差異。銷售價格方面，同類產品中，價格可分為高、中、低。企業可以根據市場定位、自身實力和產品生命周期選擇高級禮品包裝進行高價銷售，讓消費者有物超所值的感覺。或者選擇簡單包裝低價出售，讓消費者覺得經濟實惠。分銷渠道方面，根據管理層級或環節的不同，有長渠道和短渠道，寬渠道和窄渠道。
渠道的選擇受到產品特性、市場因素、企業自身因素和國家政策法令的影響。因此，在同類產品中，企業可以根據相關影響因素以及自身的特點和優勢，采用合適的銷售渠道。