服裝品牌企業訂貨會如何設置代理商培訓課程

服裝訂貨會期間代理商的培訓受時間緊、人員多、差異大等問題影響。盡量講解集中有效的課程，並根據學員的要求增加不同的科目內容，以貼近學員，獲得代理商的最大關註。但根據筆者的經驗，有些培訓內容並不適合訂貨會期間對代理商的培訓，包括:1、銷售技能培訓過於靠近終端和終端展示方法培訓；各區域代理商更多的是協助品牌企業完成某壹區域的貨物中轉、協調和控制，以及終端加盟商的管理、協助、服務和監控。所以也可以說，每個區域代理除了對自己所有自營店的直銷管理之外，更多的體現在對終端和加盟商的管理上，他們更應該關註的是業務的“面”而不是業務的“點”(或者某個點的某個人)，所以這種內容可以告訴市場主管、店長、店員，甚至是終端加盟商。但當代理掌握了這些內容後，很少給予指導或親自應用，對代理的操作幫助不會更大。2.過於先進或不適用的品牌管理和展示方法的培訓；與第壹部分相反，如果講師認為代理商更應該負責品牌運營，代理商也不可能加入先進的、理論化的品牌管理方法。代理商畢竟是品牌企業的渠道合作夥伴。他們無法掌控品牌企業在品牌運營過程中的創建方式、維護方式、推廣方式，更多的是需要代理商去理解並很好的執行。而且這種培訓內容不是講給代理商聽的，還不如專門為品牌企業的市場部、策劃部的管理者設立壹個培訓。3.現場遊戲和活動的訓練內容；有時候，講師為了提高培訓班的活躍度，增加學員的積極性，往往會在培訓班中加入壹些現場遊戲或者小活動，就是希望讓大家參與進來，提升現場氛圍，也想通過相應的遊戲或者活動增加學員的認知力。但在訂貨會期間對代理商的培訓課程中，這樣的內容往往事倍功半。壹方面，受訓者往往是代理人本人或代理企業的高層人員，這種動不動就吵的形式會被認為“有失尊嚴”；另壹方面，直播遊戲和活動需要相應的場地配合，也需要壹定的時間講解和安排，所以會投入大量的資金成本和時間成本，但結果很難預測。4.面向業務的培訓；品牌企業希望代理商能在訂貨會上訂購更多的商品，也希望代理商能以最大的熱情和激情投入到與品牌企業的合作中。所以希望講師能在壹些訂單會培訓中，通過生活激勵、業務激勵、職業規劃激勵來調動代理商的訂貨熱情和業務熱情。筆者認為，人雖然是感性的動物，會因為壹時的環境和氛圍而影響自己的行為，但這種非理性的行為往往會導致事後的後悔或抱怨。商業激勵應該以品牌企業為中心，通過制度、方法、協議甚至服務來實現。培訓班的激勵活動只能是暫時的，不能形成永久的激勵。5.與品牌企業運營相關的管理制度和獎懲措施；訂貨會培養出來的講師往往是臨時請來的，並不了解品牌企業的運營方式和管理方法，或者只是了解皮毛。無法詳細研究與品牌企業運營相關的管理制度、獎懲辦法或企業結構組合與協調，因此也應該無權對這類內容進行解釋或評價。講師可以通過案例或理論來說明壹種方法的優劣，但無權規劃品牌企業的現有體系。